Quais são os tipos de perfil de cliente e como vender para eles?

Já imaginou se você pudesse identificar o perfil de cliente com quem está conversando e, assim adaptar seu discurso para o estilo dele, fechando a venda mais rapidamente?

Estamos aqui para te contar que sim, você pode fazer isso!

Isso é possível, já que cada cliente – naturalmente, cada pessoa – tem um perfil que, se identificado corretamente, permite uma comunicação mais assertiva e eficiente.

Hoje, vamos te apresentar cada perfil de cliente e a forma como você pode vender para eles, adaptando seu discurso e agilizando o processo de venda.

Sem tempo para ler este artigo? 

Salve nossas dicas para ler com calma, fazendo o download do e-book abaixo. Nele, além de conhecer os perfis de clientes, você vai aprender diferentes técnicas de negociação para vender para cada um deles.

Tipos de Perfil de Cliente 

Todo ser humano tem uma forma de interpretar as informações que recebe, nas mais distintas formas de linguagem – capacidade que os seres humanos têm para produzir, desenvolver e compreender a língua. 

Nisso, somos diferentes dos computadores, que são programados para fazer exatamente o que é comandado, sem questionar se o resultado é bom ou ruim ou se essa é a melhor forma de executar aquela tarefa.

Mas, como os computadores, as pessoas também têm um tipo de programação, que determina a forma como elas se comunicam.

E, conforme descobrimos as programações que as pessoas têm, a linguagem que usam, passamos a interpretar de forma assertiva as mensagens que elas, com outra programação, querem nos transmitir.

Nesse sentido, a avaliação do perfil do cliente, como o próprio nome sugere, é uma análise de comportamento que busca identificar seu perfil em determinado momento.

É importante lembrar que o perfil de cliente não define quem ele é, mas como ele está naquele momento. 

Todas as pessoas têm características principais, que podem ser consideradas suas essências. Mas em determinado período, elas podem apresentar diferentes estilos.

Foi exatamente isso que o cientista Ned Hermann estudou durante 30 anos, quando trabalhou no Herrmann Brain Dominance Instrument.

Em sua teoria, o cérebro é dividido em quadrantes: superior direito, superior esquerdo, inferior direito e inferior esquerdo.

Herrmann propõe que um desses quadrantes é dominante e isso determina nosso comportamento. 

Assim, com entendimento profundo sobre o assunto, é possível melhorar seu relacionamento com as pessoas ao seu redor.

Sejam elas familiares, colegas de trabalho, clientes ou qualquer outra pessoa que tenha uma relação com você, independente de qual seja.

A seguir, vamos representar cada um dos perfis de clientes. Para facilitar, cada um deles vai ser classificado com o nome de um animal.

Perfil de cliente águia

• Frase chave: “Fazer diferente”
• Pontos fortes: provocar mudanças radicais, antecipar o futuro
• Valores: criatividade e liberdade.

O perfil de cliente águia engloba pessoas altamente criativas, que gostam de inovações e de novas experiências. 

As águias preferem ambientes que ofereçam liberdade para as ideias, principalmente aquelas que podem ser colocadas em prática. 

Normalmente, elas customizam seus ambientes e roupas, mostrando sua alta capacidade de criar. 

Clientes que se encaixam nesse perfil têm o hábito de gesticular com frequência e muitas vezes de forma exagerada e falam em um tom de voz médio alto. 

Também são clientes que, normalmente, têm a habilidade de influenciar os demais. 

Se sentem motivados pela ausência de controles rígidos e ambiente de trabalho descentralizado. 

São informais, flexíveis e primam pela liberdade de expressão e de fazer exceções.

Se você está tentando vender para esse perfil de cliente, crie um cenário futuro envolvendo o impacto positivo que seu produto ou serviço vai trazer.

Afinal, esse perfil tem uma grande inclinação para imaginar cenários futuros e tem facilidade para ser positivo.

Perfil de cliente lobo

• Frase chave: “Fazer certo”
• Pontos fortes: pensar a longo prazo, cumprir regras e responsabilidades
• Valores: ordem e controle.

Para os lobos existem duas formas de fazer as coisas: certo ou errado. 

O perfil de cliente lobo engloba pessoas mais organizadas, que preferem as rotinas e valorizam a ordem e o controle. 

Esse perfil de cliente é calmo, costuma pensar muito e ter uma visão analítica antes de começar a fazer algum projeto ou tomar alguma decisão. 

Clientes com esse perfil são perfeitamente organizadas, fazem checklists para tudo. 

Afinal, os lobos gostam de detalhes para compreender uma situação, preferem ambientes previsíveis, sem margem para improvisos. 

Esses clientes apresentam alta lealdade e transmitem segurança em seus compromissos. Além disso, compreendem e seguem muito bem as regras e suas responsabilidades. 

Esse perfil de cliente busca conhecimento para sua tomada de decisão e é extremamente analítico. 

Portanto, ao vender para ele, você pode programar alguns acompanhamentos antes do fechamento do negócio.

Afinal, eles vai querer analisar com calma todos os detalhes.

Além disso, quanto mais segurança você conseguir passar, melhor. Uma boa forma de fazer isso é usando cases de sucesso, por exemplo.

Lembre-se: esse perfil de cliente não se movimenta muito e nem oscila o tom de voz. Por isso, criar uma conexão com o estilo dele é muito importante.

Perfil de cliente gato

• Frase-chave: “Fazer junto”
• Pontos fortes: trabalho em equipe e comunicação aberta
• Valores: felicidade e igualdade.

Esse perfil de cliente abrange pessoas que gostam de outras pessoas. 

Portanto, esse tipo de cliente se desenvolve através de seus relacionamentos e prefere atividades em grupo. 

São pessoas altamente sociáveis e sensíveis, que cultivam seus relacionamentos. Gostam de tradições e buscam harmonia nas relações. 

Por isso, esse perfil de cliente pode ser observado em pessoas que tem muitos amigos. 

Os gatos são excelentes para resolver conflitos, harmonizar ambientes e integrar pessoas para uma causa. 

Em uma empresa, são os gatos que abrem comunicação e mantém uma cultura.

Para vender para esse perfil de cliente, muitas vezes, você vai precisar ter paciência para ouvir sobre assuntos que não tem relação direta com a venda.

Isso acontece por ele ter uma vocação incrível quanto a socializar. 

Além disso, em seu discurso de venda, transmita a ideia de parceria, fale sobre construir algo em conjunto.

Não se esqueça que o tom de voz desse perfil de cliente oscila bastante, por ser uma pessoa que tem as emoções mais sensíveis que as demais. 

Perfil de cliente tubarão

• Frase chave: “Fazer rápido”
• Pontos fortes: fazer acontecer, parar com a burocracia
• Valores: resultados.

Esse perfil de cliente tem um senso de urgência extremamente apurado, não gosta de perder tempo. 

São pessoas com um senso de iniciativa enorme. Partem logo para a ação e apresentam um grande senso prático. 

Eles conseguem manter sua mente no aqui e agora, focando no presente e no que precisa ser feito. 

Não precisam que outras pessoas os motivem tanto, pois uma vez engajadas, sabem sua atribuição. 

Também são as pessoas que preferem delegar. 

Caso uma empresa precise bater metas ou acabar com tarefas atrasadas, o perfil tubarão dará conta disso.

O que motiva um perfil de cliente tubarão é ter liberdade para agir individualmente. 

Por gostar de resolver problemas, muitas vezes prefere entrar em desafios individuais.

Sua natureza voltada para a ação o faz gostar de atividades que envolvam algum tipo de pressão. 

Em uma venda, o tubarão tende a tomar conta do processo. 

Ao tratar com o perfil tubarão, vai notar que ele tem pressa e perceber que seu tom de voz é alto e acelerado. 

Por isso, ao vender para esse perfil de cliente, mostre que você tem preocupação com o tempo dele e que você será o mais objetivo possível. 

Todos seus argumentos devem focar nas melhorias de resultados que seu produto ou serviço trará para o objetivo que está sendo negociado. 

Conclusão

Saber identificar e se comunicar com cada perfil de cliente pode te ajudar a melhorar suas relações interpessoais com os compradores e fechar vendas mais rapidamente. 

Por isso é tão importante ter claro esses perfis para que você possa adaptar seu discurso e sua negociação.

Afinal, isso vai te ajudar a se comunicar de uma maneira mais clara para o cliente.

Além disso, você poderá explorar aspirações pessoais que esses perfis têm para, assim, vender mais e melhor.

Com todas as dicas que demos hoje, basta você prestar atenção ao tom de voz e características próprias para identificar corretamente cada perfil de cliente e alinhar sua abordagem.

Em pouco tempo, você vai perceber a diferença que isso faz nas suas vendas.

Jéssica Muller  

Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.

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