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O que é outbound marketing? Como ele te ajuda a vender mais

Saiba tudo sobre outbound marketing

O outbound marketing é muitas vezes considerado como uma forma tradicional de marketing, sendo definido como um conjunto de táticas iniciadas por uma marca para se conectar com o máximo de clientes em potencial, visando aumentar o reconhecimento da marca e gerar leads em escala.

Exemplos de métodos de outbound marketing incluem chamadas frias, e-mails frios, mala direta, patrocínios de eventos, apresentações em feiras, publicidade na TV e no rádio, entre outros. 

Depois que os leads são gerados usando esses métodos, normalmente é responsabilidade dos representantes de vendas acompanhar e desenvolver relacionamentos comerciais com esses clientes.

Diferente do que muitos acreditam, o outbound marketing não foi extinto com o surgimento do inbound marketing

Inclusive, segundo dados da DiscoveryOrg, 75% dos clientes disseram que decidiram participar de um evento ou marcar uma consulta após receber uma ligação ou e-mail frios — técnicas próprias do outbound marketing.

Porém, descobriu-se que o segredo para impulsionar as vendas (especialmente para empresas que vendem para outras empresas) é justamente combinar essas duas estratégias — como veremos neste artigo.

  1. O que significa outbound marketing
  2. Como é a comunicação no outbound marketing
  3. Inbound x outbound marketing
  4. Quando escolher o outbound marketing em um cenário de vendas complexas
  5. Vantagens do outbound
  6. Como aplicá-lo
  7. Quais ferramentas utilizar
  8. Aliando inbound e outbound marketing.

O que significa outbound marketing?

O outbound marketing significa aplicar estratégias e técnicas diversas de marketing, visando atingir um grande espectro de pessoas simultaneamente. 

O objetivo do outbound marketing é a criação de leads, portanto, é crucial para as empresas que tentam aumentar sua base de clientes. 

Técnicas de outbound marketing

Algumas das técnicas tradicionais de outbound marketing são mídia impressa (jornais, revistas, anúncios em listas telefônicas, flyers, folders), publicidade no jornal, na TV, entre outros.

Algumas das técnicas de outbound marketing
Algumas das técnicas de outbound marketing

Confira a seguir 3 das técnicas mais utilizadas no outbound marketing — especialmente no modelo inside sales:

1. Chamada fria

A chamada fria, cold call (1.0 ou 2.0) ou telemarketing são técnicas conhecidas do outbound marketing, por serem a maneira mais notória de comunicação.

No cold call 1.0, o vendedor faz ligações para um banco de dados de pessoas, que podem ser clientes em potencial, para avaliar seu interesse e convertê-los em clientes.

Nesta modalidade — diferentemente do cold call 2.0 — o vendedor geralmente não tem comunicação prévia com o cliente.

Diferenças entre o cold call 1.0 e o 2.0. no outbound marketing
Diferenças entre o cold call 1.0 e o 2.0. no outbound marketing

2. e-mail frio

A técnica do cold mailing surge para complementar, de forma inteligente, parte do processo de cold call 2.0.

Entenda como funciona o cold call 2.0

O cold mailing envolve tentativas para estabelecer contato e entender se aquele cliente em potencial está maduro e engajado o suficiente para a etapa de qualificação. 

É comum que esta técnica seja confundida com o e-mail marketing — que é uma estratégia de inbound marketing, portanto, o exato oposto do cold mail.

No e-mail marketing o objetivo é se comunicar com um contato já em uma etapa de decisão da jornada de compra.

As 4 etapas da jornada de compra
As 4 etapas da jornada de compra

A maioria desses e-mails são cheios de imagens, chamadas para a ação (CTAs) e até preços — aliás, com todos esses elementos, é fácil para os provedores entenderem essas mensagens como spam.

Resumindo, o objetivo do e-mail marketing é vender. Já no cold mailing o foco principal é estabelecer contato com o potencial cliente para abrir o canal de comunicação entre sua marca e ele.

Muito mais do que estabelecer essa conexão e abrir um canal de comunicação entre você e seu potencial cliente, o objetivo é despertar o interesse dele a começar um contato com você sobre um interesse em comum. 

 Saiba como usar o cold mail em sua estratégia de outbound marketing

3. Eventos e feiras

Eventos e feiras não são estratégias próprias do inside sales, mas permitem que as organizações encontrem seus possíveis compradores e clientes cara a cara para gerar leads, converter clientes potenciais ou reter clientes atuais.

As corporações podem organizar seus eventos, patrocinar ou participar como palestrante de conferências/eventos organizados por terceiros. 

Como é a comunicação outbound marketing?

A comunicação no outbound marketing depende do canal utilizado. Em outdoors, flyers, folders, publicidade em jornal e TV, por exemplo, a comunicação é unidirecional — afinal, o potencial cliente não pode interagir com a marca.

Porém, no contexto do cold call, do cold mail e dos eventos, a comunicação é bidirecional, uma vez que o comprador está em contato direto com o vendedor e pode tirar suas dúvidas sobre a solução em tempo real.

Inbound x outbound marketing

Ao contrário do outbound, no inbound marketing, o cliente entra em contato com sua empresa quando quer ou precisa de algo.

Geralmente, eles fazem isso após lerem conteúdos em seu site ou blog, receber e-mail marketing e outras formas de comunicação próprias do inbound marketing.

Esse tipo de marketing é menos invasivo e suas mensagens são posicionadas para abordar os pontos problemáticos dos clientes. 

Por outro lado, o inbound também demora para gerar resultados, já que os clientes precisam ser progressivamente educados e envolvidos com a sua marca de forma indireta, até que tomem a decisão de entrar em contato com a sua equipe comercial.

Inbound x outbond marketing
Inbound x outbond marketing

Quando escolher o outbound marketing em um cenário de vendas complexas?

Se você atua com vendas complexas, quase certamente seu modelo de negócios é o Business-to-Business(B2B) — ou seja, sua empresa vende para outras empresas.

Só de saber disso já podemos dizer que o outbound marketing é uma boa estratégia de vendas para o seu negócio.

Porém, casos específicos podem reforçar ainda mais essa recomendação — como, por exemplo:

Quando você precisa limitar o valor investido nos recursos necessários

Se você já ouviu alguma discussão sobre qual técnica é melhor — se o inbound ou o outbound marketing — deve ter ouvido falar que uma das grandes vantagens do inbound é ele ser mais barato do que o outbound.

Mas, isso não é necessariamente verdade.

Primeiro, porque depende dos canais de outbound que você vai escolher. Por exemplo, um anúncio na TV em horário nobre ainda é algo bastante caro. 

Mas — pensando no longo prazo — uma plataforma VOIP para fazer ligações ou uma ferramenta de automação de e-mail não são tão caras (existem, inclusive, opções gratuitas).

Além disso, é relativamente fácil encontrar bons vendedores que façam ligações e enviem e-mails para gerar leads. E, mesmo pagando a remuneração alinhada ao mercado, o retorno sobre o investimento (ROI) é mais rápido.  

Por outro lado, o inbound — que é considerado tão barato — pode envolver não só o investimento em plataformas de automação de marketing, como também no pessoal especializado para aplicar suas estratégias.

Só para o marketing de conteúdo — uma das maiores estratégias de inbound — você vai precisar de redatores, designers e pelo menos um especialista em Search Engine Optimization (SEO). E esses profissionais não são nada baratos, o que se justifica por seu grau de especificação.

Sem falar que o ROI do inbound demora muito mais em relação ao outbound — e estamos falando de meses!

Quando suas vendas são enterprise

As vendas enterprise, ao contrário das vendas para pequenas e médias empresas (SMBs),  são aquelas que envolvem a abordagem de grandes empresas, que farão compras com ticket médio mais alto e envolvem decisores de nível mais alto — geralmente, c-levels.

Diferença entre enterprises e SMBs
Diferença entre enterprises e SMBs

Esse tipo de executivo, geralmente, prefere comunicações mais objetivas e personalizadas ao seu contexto.

De fato, 75% dos c-levels preferem receber ligações de vendas (sendo também a preferência de 64% dos diretores e 59% dos gerentes).

Por isso, utilizar o outbound é a melhor forma de abrir a comunicação nas vendas enterprise.

Quando você tem muitas personas para uma solução só

Saiba o que é e como construir sua persona para uma estratégia de outbound marketing assertiva

Persona é uma personificação do seu perfil de cliente ideal (ICP), enriquecida com informações mais específicas, como nome, idade, hobbies, composição familiar e muito mais.

Abaixo, você pode conferir um exemplo de persona:

Exemplo de persona
Exemplo de persona

Quando sua marca tem muitas personas para uma solução só (ou o contrário), as ações inbound são mais complicadas.

Na primeira situação, o inbound precisa utilizar uma segmentação muito complexa do site e de todo o conteúdo do blog para conseguir apresentar o produto de forma personalizada para cada persona.

Já na segunda situação, o inbound acaba precisando segmentar muito detalhadamente os canais de comunicação para destacar os benefícios de cada produto para uma mesma persona.

Com isso, mesmo que as categorias e divisões do blog/site sejam muito bem desenvolvidas, a experiência do cliente em sua busca pela solução que realmente o atende não seria a melhor.

Nesse sentido, uma ligação (estratégia do outbound), onde o representante pode entender o contexto do potencial cliente em tempo real e indicar a solução mais relevante é muito mais efetiva — além de garantir um atendimento mais consultivo e personalizado, impulsionando a experiência do comprador.

Vantagens do outbound marketing

Algumas das principais vantagens do outbound marketing são seu rápido ROI, sua agilidade na validação de premissas e sua assertividade de contato. Vejamos cada uma delas detalhadamente a seguir.

ROI mais rápido

O inbound marketing, mas é um jogo longo. Você precisa criar muito conteúdo, compartilhá-lo estrategicamente por meio de todas as plataformas disponíveis e relevantes — e fazer isso de forma consistente, por um longo período de tempo, para realmente ver os resultados. 

Mesmo que isso não signifique que não valha a pena fazer — definitivamente vale a pena — significa que você terá que ser muito paciente.

Porém, às vezes, você simplesmente não pode jogar o jogo da espera: você precisa colocar sua marca na frente dos olhos de seus clientes em potencial imediatamente. É aí que entra a estratégia de outbound marketing

E com os resultados imediatos — proporcionados pela resposta mais rápida dos clientes, que são abordados diretamente — você consegue ver o ROI mais rapidamente. 

Entenda o que é e como medir o ROI

Permite a validação ágil de premissas

No inbound marketing você precisa de um período entre 6 meses e 1 ano para validar hipóteses em testes.

Enquanto isso, no outbound marketing, se você entrar em contato com, digamos, 1.000 clientes em potencial no prazo de 1 mês, já tem à mão uma amostragem com tamanho suficiente para validar a efetividade, por exemplo:

  • Da definição das suas personas
  • Da sua estratégia de comunicação
  • Do grau de persuasão dos discursos dos seus vendedores.

Assertividade de contato

Aqui, estamos nos referindo à assertividade no sentido de um contato estabelecido com maiores chances de sucesso.

Isso porque, por exemplo, ao ligar diretamente para seu contato-alvo, é mais fácil para os representantes comerciais entender o contexto daquele possível comprador, através da realização de perguntas estratégicas.

E, a partir desse cenário, criar um discurso que crie maior conexão com o potencial cliente, baseado nas dores e necessidades identificadas pelos representantes comerciais — o que leva a um atendimento consultivo e personalizado.

Vale destacar que a personalização é muito importante no contexto atual das compras B2B:

 A personalização é importante no outbound marketing
A personalização é importante no outbound marketing

Como aplicar o outbound marketing?

A seguir, separamos as 4 etapas que você precisa seguir para aplicar corretamente o outbound marketing, sendo elas: conhecer seu público, escolher seus canais, pesquisar seus concorrentes e escolher suas plataformas.

Etapa 1: conheça seu público

Se você ainda não tem um público-alvo definido, é fundamental criar um. Afinal, é a partir do conhecimento desse seu público que você vai conseguir entender quais canais são os melhores para você atuar (que é seu segundo passo).

Saiba como definir o público-alvo para sua estratégia de outbound marketing

Aproveite para definir também um perfil de cliente ideal e criar sua buyer persona.

Etapa 2: escolha seus canais

Como vimos acima, o segundo passo para criar uma estratégia de outbound marketing eficaz é escolher quais canais são mais relevantes para sua marca.

Lembrando que o outbound envolve desde cold mail, cold call e eventos até outdoors, propagandas na TV e no rádio, folders, flyers, entre outros.

Você pode entender melhor qual canal escolher usando bullseye framework.

Bullseye Framework

Baixe gratuitamente  o template de como aplicar o Bullseye Framework com eficiência.

O que é outbound marketing? Como ele te ajuda a vender mais 1

Etapa 3: pesquise seus concorrentes

Você deve pesquisar seus concorrentes e ficar de olho neles. Observe o que eles estão fazendo e — principalmente — o que está perdendo. 

Isso é fundamental para encontrar maneiras de se destacar deles.

Para tanto, você pode usar a matriz SWOT (Strenght, Weakness, Opportunity and Threat ou forças, fraquezas, oportunidades e ameaças — em português).

Use a matriz SWOT para analisar a concorrência em sua estratégia de outbound marketing
Use a matriz SWOT para analisar a concorrência em sua estratégia de outbound marketing

Etapa 4: escolha suas plataformas

Você pode escolher entre as plataformas que sugerimos neste conteúdo — ou se for optar pelo cold mail e cold call — simplesmente contratar a Leads2b, que automatiza ambas estratégias.

Lembrando que, após selecionar as plataformas, você precisa desenvolver uma estratégia para cada canal.

Ferramentas mais indicadas para o processo de outbound marketing

A tecnologia tem muito a contribuir para o seu processo de outbound marketing, trazendo praticidade e assertividade às suas ações. Conheça abaixo algumas delas:

Automação de e-mail

Um dos principais canais de comunicação com clientes em potencial através do outbound é o e-mail (seja ele como parte do mailing ou do cold calling 2.0).

Porém, é insustentável fazer isso através de um provedor comum de envio de e-mails

Sua empresa vai precisar de uma ferramenta de automação para cumprir o objetivo do outbound marketing (alcançar o maior número de clientes possível) — sem deixar de lado a personalização. 

Além disso, uma ferramenta de automação traz dados que permitem compreender quantos compradores realmente foram alcançados através daquele canal e quais são os gargalos dessa modalidade de comunicação.

Assim, é possível entender quantos clientes clicaram no e-mail (quanto maior a taxa de cliques, mais atraente foi a linha de assunto), quantos responderam (quanto mais respostas, maior a relevância do corpo do seu e-mail) e quantos clicaram em links e botões dentro do e-mail (quanto mais cliques, mais persuasivas as chamadas para a ação).

Na Leads2b, por exemplo, é fácil ver o desempenho dos seus disparos:

Seu cold mail  mais assertivo no outbound marketing com automação de e-mail da Leads2b
Seu cold mail mais assertivo no outbound marketing com automação de e-mail da Leads2b

Sistemas VOIP

Outra comunicação direta com os possíveis compradores utilizada pelo outbound marketing é o cold call 2.0. Por isso, os sistemas VOIP são indispensáveis para garantir a efetividade dessa comunicação.

O VOIP é a sigla para Voice Over Internet Protocol (ou Voz sobre Protocolo de Internet, em tradução livre ou, como é conhecido aqui no Brasil, telefonia IP) — que permite realizar ligações utilizando a internet.

Por que esse sistema é o ideal? 

Basicamente, porque é mais barato em comparação com a telefonia tradicional e também porque traz adicionais como a facilidade de gravar as ligações para consulta futura, economiza o tempo dos representantes discando os números manualmente e também porque pode ser integrado ao CRM — como no caso da plataforma Leads2b — compondo um histórico completo e detalhado das interações com os possíveis compradores.

Na Leads2b as gravações das ligações ficam armazenadas no CRM, compondo um histórico completo
Na Leads2b as gravações das ligações ficam armazenadas no CRM, compondo um histórico completo

Plataformas de geração de leads

Antes de abordar os clientes em potencial, seja através do cold mail ou do cold calling, sua equipe comercial precisa gerar leads, concorda?

Para isso, você também pode contar com uma ferramenta especializada — de preferência que traga os leads pré-segmentados: por porte, segmento, região, natureza jurídica, data de abertura e muito mais.

Pelo menos essas são algumas das segmentações prévias que a Leads2b oferece — e que facilitam muito o trabalho da sua equipe comercial, veja:

Gere leads pré-segmentados no outbound marketing com a Leads2b
Gere leads pré-segmentados no outbound marketing com a Leads2b

Aliando inbound e outbound marketing

Mesmo que apresente muitas vantagens, o outbound marketing não é imbatível sozinho. Seus resultados podem ser impulsionados, quando combinado com as técnicas de inbound marketing, criando o funil em Y — o modo mais estratégico para aumentar suas vendas.

O funil em Y

Um dos maiores problemas que as empresas enfrentam é a falta de alinhamento entre as equipes de marketing e vendas.

Saiba por que marketing e vendas precisam trabalhar em conjunto

O funil de vendas em Y surge como solução para essa situação, para que as equipes possam trabalhar a partir de estratégias compartilhadas, equilibrando esforços e atendendo às necessidades do mercado.

Basicamente, o funil de vendas em Y representa as etapas da jornada de compra do seu cliente — e em cada etapa apresenta os níveis de maturidade e qualificação de cada lead, bem como quais atividades serão realizadas pela equipe.

Essa metodologia é ideal para alavancar a geração de leads, ajudar no posicionamento da marca, melhorar os resultados financeiros, entre outros pontos positivos.

Com o funil de vendas em Y é possível treinar sua equipe, mostrando os detalhes de cada etapa do processo de vendas, além de ter uma gestão e otimização mais fáceis, permitindo que tudo o que está sendo feito fique visível para os gestores.

Ele recebeu esse nome porque possui um formato semelhante à letra Y, devido à segmentação no topo do funil entre inbound e outbound marketing.

Como o funil em Y funciona?

Tanto o inbound quanto o outbound marketing possuem formas diferentes de captar e nutrir seus clientes. 

A ponte entre as duas técnicas ajuda na integração dessas etapas de acordo com o nível de maturidade de cada lead

Existem 3 pontes essenciais para gerar leads e aumentar sua receita: converter e conectar, conectar e nutrir e, por fim, nutrir e qualificar.

  1. Converter e conectar: ​​é o caso de leads que foram atraídos por um material rico e possuem um bom nível de qualificação, porém, não demonstraram interesse no novo conteúdo enviado. Chegou a hora de transferi-lo do inbound para o outbound — assim a equipe de vendas pode entrar em contato
  2. Conectar e nutrir: caso os leads conectados não tenham conhecimento da solução ou ainda não estejam preparados financeiramente, este é o momento de transferi-los para a inbound — que será responsável por alimentá-los com informações relevantes para sua evolução na jornada de compra 
  3. Nutrir e qualificar: esta é a ponte para os leads que estão nutridos e passaram por toda a jornada, mas não solicitaram uma conversa. Agora é hora de entrar em contato para saber se há interesse em fechar a compra.
Como é o funil em Y, que une inbound e outbound marketing
Como é o funil em Y, que une inbound e outbound marketing

Além disso, cenários específicos são beneficiados dessa combinação — como veremos a seguir:

Oceano vermelho

Chamamos de oceano vermelho um cenário altamente competitivo, onde os limites do segmento já foram estabelecidos, é conhecido e aceito por todos os participantes. 

Aliás, é justamente por isso que representa um contexto de concorrência acirrada, porque empresas concorrem pelo mesmo mercado — onde cada participante vai perdendo sua parcela (e, consequentemente seus lucros) conforme novos “entrantes” vão surgindo.  

Aliar inbound e outbound marketing é o ideal em um cenário de oceano vermelho
Aliar inbound e outbound marketing é o ideal em um cenário de oceano vermelho

E é justamente nesse oceano vermelho — onde é preciso competir nos espaços de mercado existentes, vencer os concorrentes e aproveitar a demanda atual — que unir inbound e outbound marketing é a atitude mais estratégica.

Com essa união, enquanto o outbound gera receita, o inbound foca em popularizar a marca entre o público-alvo — aumentando seu reconhecimento e atraindo mais clientes em potencial.

Qualificação de leads

O outbound marketing pode esbarrar em problema quando seu público não está habituado com a solução oferecida pela empresa: a qualificação de leads.

Afinal, não tem como entender se o cliente está interessado na solução quando ele não sabe nada sobre ela — nem imaginava que ela existia. E fazer esse processo de educar o cliente é praticamente impossível em uma única ligação ou e-mail frio, concorda?

Portanto, quando isso acontece, usar o marketing de conteúdo — estratégia própria do inbound marketing — acaba sendo fundamental para educar e nutrir o público, facilitando a qualificação dos leads e reduzindo o ciclo de vendas.

Mas, e o que seria o marketing de conteúdo? Os blog posts, postagens educativas nas redes sociais (não só os tradicionais Facebook, Instagram e LinkedIn, como também em redes como o Quora), criação de e-books, whitepapers, infográficos, vídeos, podcasts, webinars e mais.

É preciso saber como usar o marketing de conteúdo para apoiar o outbound marketing
É preciso saber como usar o marketing de conteúdo para apoiar o outbound marketing

Fishing de leads

Os clientes em potencial que são atraídos pela sua empresa através das estratégias de inbound marketing (vindas do marketing de conteúdo, por exemplo) nem sempre passam por cada etapa do funil de vendas e necessariamente fecham com a sua empresa.

Muitas vezes eles ficam pelo caminho, independentemente da etapa. Mas, nem por isso, eles devem ser perdidos para sempre.

Esses leads podem ser revisitados pela equipe de outbound — que pode entrar em contato com eles diretamente para entender o que os impediu de fechar negócio.

Essa estratégia é conhecida como fishing e é altamente eficaz quando sua equipe comercial define corretamente os motivos de perda dos leads.

A combinação entre inbound e outbound marketing através do fishing é interessante especialmente quando sua empresa tem um bom volume de tráfego orgânico no site/blog, uma boa taxa de conversão no inbound, mas não consegue aumentar suas vendas.

Treinamento do time de vendas

Aliar inbound e outbound é benéfico até para o onboarding dos vendedores, podendo agilizar o tempo de rampagem dos novos integrantes da equipe comercial.

Afinal, como vimos, o inbound envolve — basicamente — o marketing de conteúdo, que é desenvolvido para educar os clientes em relação aos seus problemas, as possíveis soluções e como o produto/serviço fornecido pela empresa pode ajudá-los.

E, se este conteúdo ajuda a educar os clientes, por que não poderia ser utilizado também para educar os vendedores?

Com estes materiais, fica mais fácil para os vendedores outbound entenderem mais sobre a solução que irão oferecer — e, assim, demoram menos tempo para “ficar em forma”, podendo criar discursos personalizados para o contexto de cada cliente com maior facilidade, fornecendo um atendimento mais personalizado e consultivo.

Outra forma eficaz de treinar seus vendedores é utilizando o Academy, da Leads2b. Conheça agora!

O papel da plataforma comercial nessa integração

Quando você alia inbound e outbound marketing, precisa de uma ferramenta que contemple essas duas modalidades, permitindo que elas colaborem com total praticidade e o mínimo de atritos.

Nesse contexto, uma plataforma comercial que permite a integração entre a automação de marketing e a de vendas é fundamental.

Se isso for possível dentro de uma única plataforma — como é o caso da Leads2b — tanto melhor. Afinal, assim a comunicação entre as equipes fica muito mais fácil e assertiva.

Com a plataforma da Leads2b, sua equipe outbound pode gerar listas de leads pré segmentados e abordar esses leads ativamente através da automação de ligações e e-mails.

Já o inbound pode criar e postar seus conteúdos no blog — que pode ser criado através da plataforma — além de poder desenvolver páginas de alta conversão (landing pages ou LPs) para gerar mais leads.

Conclusão

Diferente do que muitos creem, o outbound marketing segue firme e forte, apesar do inbound marketing. Ou melhor, une forças ao inbound marketing e, assim, cria uma estratégia comercial altamente eficaz.

Porém, para isso, é preciso saber escolher os canais certos, mirar no público ideal e usar a tecnologia a seu favor para obter bons resultados.

Agora, a escolha da plataforma que vai apoiar esse processo é fundamental: já que tanto marketing como vendas precisam ter um lugar comum, onde possam basear sua comunicação e combinar suas estratégias.

Uma plataforma que consiga integrar esses dois departamentos com eficiência: como a Leads2b.

Entre em contato e converse com um de nossos especialistas para descobrir como a Leads2b pode ajudar sua empresa a alavancar suas vendas utilizando o inbound e o outbound marketing.

Jéssica Muller   <i class="fab fa-linkedin"></i>
Jéssica Muller  

Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.

Veja todos os artigos da Jéssica  
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