Os perfis de clientes e como vender para eles

Os perfis de clientes e como vender para eles

Como identificar, comunicar e vender para cada perfil de cliente

O assunto de hoje é perfil comportamental, mas antes, precisamos lembrar de alguns acontecimentos na história da humanidade para entendermos o porquê é necessário dar mais atenção para esse tipo de assunto.

Através dos tempos há grandes marcos que impactaram nosso modo de viver. Podemos começar pela revolução industrial. Naquele momento a produção por máquinas substituiu o trabalho manual, o que mudou consideravelmente a relação entre capital e trabalho.

Décadas mais tarde entramos na era da comunicação. Isso significa que, a partir desse momento, as pessoas passaram a se comunicar em uma velocidade muito mais rápida, com um volume muito maior de pessoas e de informações e de diversas maneiras diferentes.

A consequência disso é que o ser humano perdeu a capacidade de empatizar. Para facilitar, lembramos o quanto podemos ser mal interpretados em uma mensagem de whatsapp, certo? A falta de tonalidade, por exemplo, nos deixa reféns muitas vezes de um erro de interpretação.

As pessoas não se comunicam da mesma forma

Pois bem, todo ser humano tem uma forma de interpretar as informações que recebe, das mais distintas formas de linguagem – capacidade que os seres humanos têm para produzir, desenvolver e compreender a língua. Diferentemente de computadores, que são programados para fazer exatamente o que comandamos, sem questionar se o resultado é bom ou ruim ou se essa é a melhor maneira de executar aquela tarefa.

Conforme descobrimos as programações que as pessoas possuem, a linguagem que ela utiliza, passamos a interpretar de maneira assertiva as mensagens que ela, com outra programação, quer transmitir.

A avaliação do perfil comportamental, como o próprio nome sugere, é uma análise de comportamento feita por meio de diversas técnicas e ferramentas que ajudam a identificar seu perfil em determinado momento.

É importante levar em consideração que os perfis não definem quem você é, mas como você está. Todas as pessoas possuem características principais, que podem ser consideradas suas essências, mas em determinado período elas podem apresentar diferentes estilos.

Foi exatamente isso que o cientista Ned Hermann estudou durante 30 anos, quando trabalhou no Instrumento Hermann Dominância Cerebral. Nessa teoria, o cérebro é dividido em quadrantes, superior direito, superior esquerdo, inferior direito e inferior esquerdo.

cérebro de Ned Hermann

Ned Herrmann propõe que um desses quadrantes é dominante e isso representa determinado comportamento. Com entendimento profundo sobre o assunto, é possível melhorar seu relacionamento com as pessoas ao seu redor, sejam elas familiares, colegas de trabalho, pessoas cuja você necessita negociar algo ou qualquer outra pessoa que você possua uma relação, independente de qual seja.

Perfis comportamentais

Para facilitar, vamos representar cada um dos perfis comportamentais através de um animal.

ÁGUIA

águia

Frase chave: “Fazer DIFERENTE”
Pontos fortes: provocar mudanças radicais, antecipar o futuro
Valores: criatividade e liberdade

As pessoas com esse perfil são altamente criativas, gostam de inovações e de novas experiências. As águias preferem ambientes que ofereçam liberdade para as ideias, ainda mais aquelas que podem ser colocadas em prática. Normalmente elas customizam seus ambientes e roupas, dando vazão à sua alta capacidade de criar. Possuem um hábito de gesticular com frequência e (por que não?) muitas vezes de forma exagerada. São pessoas que, normalmente, têm a habilidade de influenciar os demais. Falam em um tom de voz médio alto. Se sentem motivados pela ausência de controles rígidos e ambiente de trabalho descentralizado. São informais, flexíveis e primam pela liberdade de expressão e de fazer exceções.

Como negociar com a Águia: se tratando de uma negociação com alguém com esse perfil, sua facilidade em ser positivo, e imaginar cenários futuros, faz com que o processo de venda busque justamente fazer com que a águia crie o um cenário futuro com o produto ou serviço impactando positivamente.

LOBO

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Frase chave: “Fazer CERTO”
Pontos fortes: pensar a longo prazo, cumprir regras e responsabilidades
Valores: ordem e controle

Para os lobos existem duas formas de fazer as coisas: certo ou errado. São pessoas extremamente organizadas, que preferem as rotinas e valorizam a ordem e o controle. São calmos, costumam pensar muito e ter uma visão analítica antes de começar a fazer algum projeto ou tomar alguma decisão. Pessoas com esse perfil são perfeitamente organizadas, fazem check-lists para tudo. Os lobos gostam de detalhes para compreender uma situação, preferem ambientes previsíveis, sem margem para improvisos. Essas pessoas apresentam alta lealdade e transmitem segurança em seus compromissos. Compreendem e seguem muito bem as regras e suas responsabilidades. Eles buscam conhecimento para sua tomada de decisão.

Como negociar com o Lobo: quando estamos tentando vender para um lobo, podemos programar de imediato alguns follow-ups antes de qualquer fechamento de negócio. Eles vão precisar analisar com calma todos os detalhes e quanto mais segurança conseguirmos passar melhor (usando cases de sucesso, por exemplo). Lembre-se de que ele não se movimenta muito e nem oscila o tom de voz, por isso, atentar-se ao rapport é importante. 

GATO

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Frase-chave: “Fazer JUNTO”
Pontos fortes: trabalhar em equipe e comunicação aberta
Valores: felicidade e igualdade

Os gatos são aqueles que gostam de outras pessoas. Eles se desenvolvem através de seus relacionamentos e preferem atividades em grupo. São pessoas altamente sociáveis e sensíveis, que cultivam seus relacionamentos. Gostam de tradições e buscam harmonia nas relações. Esse perfil comportamental pode ser observado em pessoas que tem muitos amigos, embora não saiba ao certo quem de fato é. Os gatos são excelentes para resolver conflitos, harmonizar ambientes e integrar pessoas para uma causa. Em uma empresa, são os gatos que abrem comunicação e mantém uma cultura.

Como negociar com o Gato: para vender para um gato, muitas vezes, você precisará ouvir sobre assuntos que não tem relação direta com a venda, isso acontece por ele ter uma vocação incrível quanto a socializar. Além disso, tente transmitir sobre parceria, sobre construir algo junto e não se esqueça que seu tom de voz oscila bastante, pois ele é uma pessoa que sente muito mais que as demais. 

TUBARÃO

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Frase chave: “Fazer RÁPIDO”
Pontos fortes: fazer com que ocorra, parar com a burocracia
Valores: resultados

Os tubarões têm um senso de urgência extremamente apurado, não gostam de perder tempo. São pessoas que têm enorme iniciativa, partem logo para a ação e apresentam um grande senso prático. Eles conseguem manter sua mente no aqui e agora. Focando no presente e no que precisa ser feito. Não precisam que outras pessoas os motivem tanto pois, uma vez engajadas, sabem sua atribuição. Também são as pessoas que preferem delegar. Caso uma empresa precise bater metas ou acabar com tarefas atrasadas, o tubarão dará conta disso. O que motiva um tubarão é ter liberdade para agir individualmente. Por gostarem de resolver problemas, muitas vezes preferem entrar em desafios individuais. Por causa de sua natureza voltada para a ação, gostam de atividades que envolvam algum tipo de pressão. Em uma venda, o tubarão tende a tomar conta do processo. 

Como negociar com o Tubarão: tubarões têm pressa e tom de voz alto e acelerado. Por isso, mostre que você tem preocupação com o tempo dele e que você será o mais objetivo possível. Todos seus argumentos devem acabar no incremento de resultado que seu produto ou serviço trará para o propósito que está sendo negociado. 

Conclusão

Saber identificar e comunicar com os diferentes perfis de pessoas pode te ajudar em todas as suas relações interpessoais. Agora, se tratando de um processo de vendas, é essencial ter claro esses perfis para que você possa adaptar sua forma de vender. Isso te ajudará a comunicar-se de uma forma na qual seu cliente entenda e, além disso, você poderá explorar aspirações pessoais que esses perfis têm para, assim, vender mais e melhor.

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