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Como contornar objeções em vendas? Descubra tudo o que você precisa saber

Descubra tudo sobre como contornar objeções em vendas e fechar mais negócios

Você que é vendedor sabe que todos os potenciais clientes têm objeções em vendas que podem impedir que ele adquira sua solução. 

Afinal, se eles não tivessem, já teriam comprado, não é mesmo?

Conhecer as objeções em vendas é uma oportunidade de descobrir cada uma das prioridades, desafios, expectativas e objetivos dos leads.

O que faz com que você sirva melhor aos compradores, sempre procurando atender seus interesses. 

Sem falar que nada é mais perigoso para um negócio do que deixar objeções em vendas sem solução até a reta final. 

Pois, quanto mais tempo o comprador permanece com uma opinião, mais forte ela fica – e mais difícil derrubá-la

Por isso é tão importante contornar as objeções em vendas quanto antes, usando perguntas e técnicas estratégicas. 

Além disso, quanto mais você se esforça para identificá-las e contorná-las, sua confiança aumenta e suas vendas fecham mais rápido.

Como contornar objeções em vendas:

Vamos ver como colocar tudo isso em prática?

O que são objeções em vendas?

Objeções em vendas são aquelas dificuldades encontradas pelos potenciais clientes ao considerar a compra do seu produto/serviço. Geralmente, se enquadram em 4 categorias, independente de sua modalidade de negócio, produto ou serviço. 

São elas:

1 Falta de necessidade

Nessa categoria estão os compradores que não entendem a necessidade de resolver um problema. 

Também se encaixam aqueles que ainda não perceberam que têm um problema.

Por isso, o que você está vendendo não parece relevante para o comprador ou ele simplesmente não vê valor no que você oferece.

2 Falta de urgência

Aqui se enquadram os compradores que não veem todo o impacto que sua solução tem para o negócio deles. 

Ou seja, sabem que existe um problema e que ele pode ser solucionado, mas acham que não é algo tão urgente.

Os potenciais clientes, nesse caso, não sentem que o problema que sua solução resolve é uma prioridade. O que faz com que passem outras questões na frente desse problema.

3 Falta de confiança

Os compradores não se sentem seguros sobre você, sua solução e/ou sua empresa. 

Nessa situação, os compradores sabem que têm uma necessidade e até querem resolvê-la. 

Mas não acreditam que você é a pessoa que irá ajudá-lo ou mesmo entregar a solução que precisam.

4 Falta dinheiro

Apesar de estar entre as objeções mais comuns, a falta de dinheiro pode ser usada como uma máscara para esconder as reais dificuldades dos potenciais clientes. 

Por isso, é preciso saber avaliar bem essa questão para ter certeza que essa é, realmente, a única coisa que impede a compra.

Como contornar objeções em vendas?

Contornar objeções em vendas exige saber fazer perguntas para identificar a verdadeira objeção. 

A intenção por trás das respostas é garantir que você esteja lidando com uma objeção real e não uma cortina de fumaça. 

Como assim cortina de fumaça?

Por exemplo “é muito caro”, pode significar – na verdade – “ainda não confio na sua solução”, “não conheço seu produto/serviço”, etc.

Mas, com as perguntas certas, você consegue fazer essa identificação. 

Depois de fazer as perguntas certas, temos a confirmação se a objeção em vendas oferecida pelo comprador é mesmo o verdadeiro obstáculo. 

Assim que você identificar se a objeção real, é hora de oferecer uma solução ou uma nova possibilidade que a neutralize.

Com isso, você vai entender se o potencial cliente é alguém que está mesmo procurando uma solução. Ou se a objeção é, realmente, o único obstáculo para a compra.

Você vai entender melhor essa estratégia, na prática, nos exemplos de objeções em vendas, que veremos mais para a frente.

5 técnicas para contornar objeções em vendas com sucesso

Em vez de ter medo das objeções em vendas – ou fugir delas – ouça-as! 

Cada uma delas te oferece uma nova oportunidade de compartilhar informações valiosas com o comprador. 

O que pode movê-lo para o próximo estágio do seu pipeline de vendas.

Algumas estratégias são fundamentais na hora de contornar objeções em vendas. Atitudes que vão te ajudar a tornar essa tarefa tão delicada em algo mais simples:

1 Preveja as objeções em vendas 

Vendedores ouvem objeções todos os dias, o dia todo. 

O que se pode aproveitar disso? As próprias objeções!

Por isso, a primeira dica para contornar objeções em vendas é anotar as mais comuns e, ao observá-las, fazer duas perguntas:

  • Como você poderia responder a cada uma delas?
  • Existem ações que você pode realizar no futuro para sejam menos frequentes?

Então, registre cada diferente resposta ou opção de negociação.

Prever essas situações e praticar suas reações a elas é muito útil para contornar as objeções.

Além disso, enfrentar as objeções antecipadamente vai te ajudar a mover seu potencial cliente mais rapidamente pelo funil de vendas.

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2 Mire no coração do problema

Esse é um ponto onde você precisa ter atenção. 

Lembra que falamos que, às vezes, algumas objeções em vendas escondem os verdadeiros motivos que impedem o cliente de dizer sim? 

Então… como você vai conseguir ir direto ao coração do problema se não sabe se a objeção é autêntica?

Para isso, você precisa fazer perguntas que confirmem os motivos por trás das objeções em vendas. 

Essas questões precisam ser estratégicas para conseguir captar os verdadeiros motivos. 

E isso pode ser feito usando técnicas já estabelecidas, como o Spin Selling.

Essa técnica usa um conjunto de perguntas separadas em 4 classificações:

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3 Defenda o valor do seu produto

Como vimos lá no início, mesmo pessoas decididas a comprar sua solução podem acabar fazendo objeções ao preço. 

Principalmente porque muitos dos vendedores, quando confrontados com essa objeção, fazem descontos na mesma hora.

Aliás, essa reação não é a ideal porque faz o cliente pensar que os preços estavam inflados.

Ou seja, que você usou aquela jogada de fazer a venda pela metade do dobro. 

O que é péssimo para a reputação da sua empresa – e para a sua própria como vendedor.

Se você defender o valor do seu produto demonstra que o preço original do produto é real.

Você pode fazer isso dizendo, por exemplo:

  • Comprovando como o preço é justo quando comparado aos benefícios que traz
  • Listando os problemas que ele resolve 
  • Mostrando as situações negativas que ele evita.

E, se for preciso fazer uma negociação, o comprador vai perceber que está mesmo recebendo uma condição especial

O que vai fazer com que se sinta valorizado. 

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4 Pratique escuta ativa

Ao fazer as objeções em vendas, seu potencial cliente está compartilhando suas preocupações e temores. 

Então, o mínimo que você pode fazer é ouvir tudo o que ele tem a dizer.

Como fazer isso? Pratique a escuta ativa.

Pare absolutamente tudo o que estiver fazendo e se concentre somente em ouvir (isso inclui não interromper).

Mas, se o que ele disse me deixou alguma dúvida ou trouxe algum insight importante?

Anote para falar depois que ele terminar tudo o que tem a dizer.  

Dê espaço a ele para expressar todas as preocupações que sente e trazer todas as objeções que estão no caminho. 

Para garantir que compreendeu o que o comprador está dizendo, confirme parafraseando ele. Ou seja, falando uma prévia do que você entendeu. 

Assim ele poderá dizer se algo foi mal interpretado.

Também vale, durante a conversa, demonstrar empatia, reconhecendo que as preocupações do potencial cliente são válidas.

Aproveite para oferecer informações que tirem esses medos.

5 Apresente o cálculo do ROI

Um preço, por si só, não diz nada sobre sua solução. São simplesmente números. 

Para que eles ganhem uma relevância maior, precisam mostrar ter valor. 

É aí que entra o retorno sobre o investimento. 

Como vimos antes, em vendas B2B, o que o potencial cliente realmente quer é que seu investimento traga retornos lucrativos.

Porque, realmente, não vale a pena pagar nada em qualquer produto/serviço que não vá trazer resultados concretos, concorda?

Por isso, os compradores geralmente se concentram nos custos iniciais comparados aos resultados a longo prazo. 

E, para que percebam o valor da sua solução, vão querer conhecer o retorno sobre o investimento que seu produto/serviço oferece.

Por isso, é válido ter esse cálculo já pronto para apresentar a eles na hora de contornar objeções em vendas de preço.

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5 exemplos de como contornar objeções em vendas

Tudo o que falamos sobre objeções em vendas até agora pode ter sido esclarecedor, mas nem tanto. 

Para garantir que você entendeu a essência de tudo o que ensinamos sobre o assunto, vamos dar alguns exemplos na prática: 

#1 “É muito caro”

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As objeções em vendas de preço são as mais comuns, inclusive para aqueles compradores que estão totalmente dispostos a comprar

Lembrando que, nas vendas B2B, seu público está particularmente preocupado – na verdade – com o retorno sobre o investimento (ROI).

Ou seja, comparam o seu preço com o valor percebido que recebem em troca. 

Exemplos de perguntas para confirmar a objeção:

  • “Como você normalmente faz o orçamento para uma solução como essa?”
  • “É uma preocupação orçamentária ou você está mais preocupado com o valor que vai receber?”
  • “O problema do budget é momentâneo? Vai ter um orçamento para isso no futuro?”

Como vimos no começo do post, essas perguntas servem para confirmar se a objeção realmente é o orçamento ou se existe outra preocupação. 

Conseguiu identificar a verdadeira objeção? Então é hora de partir para a ação!

Exemplos de propostas para derrubar essa objeção de vendas:

  • “Você gostaria de uma demonstração rápida do Retorno sobre o Investimento da nossa solução em um prazo de um mês?”
  • “Imagine que o orçamento não é mais um problema, você estaria disposto a explorar nossa solução com mais detalhes?”
  • “Se eu puder demonstrar em 3 minutos como o valor que você recebe superará em muito o investimento proposto, você estaria disposto a ouvir mais?”

#2 “Não é nossa maior prioridade no momento”

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É comum que as empresas tenham vários problemas e precisem priorizar alguns e deixar outros para resolver mais tarde.

Essas objeções em vendas podem ser contornadas mostrando ao potencial cliente que o problema é mais urgente do que parece e precisa de uma solução quanto antes. 

Você pode fazer isso com perguntas que incentivem o comprador a chegar a essa conclusão.

Exemplos:

  • Seus clientes ficariam mais [satisfeitos, engajados, leais]  se sua empresa não tivesse [problema relacionado que sua solução resolve]”?
  • “Como o [problema] afeta os resultados da sua empresa?”
  • “Qual é o custo de produtividade de fazer [x] do jeito que é feito atualmente?”

Geralmente, depois dessas perguntas, o comprador começa a pensar mais a fundo sobre as consequências de ignorar o problema

Aproveite a oportunidade para mostrar o outro lado: como sua solução elimina essas complicações.

Exemplos:

  • “Com [sua solução], seus [processos, metas, objetivos] levam no máximo [x] tempo para alcançar [determinado resultado].”
  • “Nosso [produto/serviço] evita [problema percebido] porque oferece [funcionalidades/aspectos da sua solução que evitam o problema].”
  • “Com [seu produto/serviço], sua [produtividade/rendimento] tem um aumento de [determinado valor].“ 

#3 “Estamos usando a solução do concorrente”

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Só porque o possível cliente está trabalhando com um concorrente, não significa necessariamente que esteja satisfeito com ele. 

Por isso, é importante fazer algumas perguntas para validar a satisfação dele com a solução que usa. 

Exemplo:

  • “Há quanto tempo você usa a solução do seu atual fornecedor?”
  • “Porque você escolheu usar o produto/serviço dessa empresa?
  • “Você está satisfeito com o seu fornecedor atual?”

Fique atento para os pontos fracos e reclamações – mesmo que pequenas – que existam e possam ser resolvidas pela sua solução.

Exemplo:

  • “Você repensaria sua decisão de continuar manter seu contrato atual se soubesse que o [produto/serviço oferecido por sua empresa] tem [diferencial em relação à concorrência].”
  • “O retorno sobre investimento da solução utilizada atualmente pela sua empresa é [x], enquanto a nossa solução oferece um retorno [x vezes maior ou mais rápido].” 

Note que é preciso ter um conhecimento profundo sobre sua solução e sobre sua concorrência para conseguir contornar esse tipo de objeções em vendas.

#4 “Tivemos uma experiência ruim com uma solução parecida com a sua”

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Essa é uma das mais fortes objeções em vendas. Mas não significa que seja impossível de ser derrubada. 

Nesse caso, é importante demonstrar empatia, verdadeiramente se importar. 

Afinal, o comprador foi atrás de uma solução para um problema e acabou sofrendo com novas complicações. E sabemos o quanto isso pode ser frustrante, não é mesmo?

Exemplos de como contornar essa objeção em vendas:

  • “Sinto muito por isso. Eu gostaria que você compartilhasse comigo suas experiências, para saber se não estamos cometendo o mesmo erro.”
  • “É triste que isso tenha acontecido. Você poderia contar um pouco mais sobre o que deu errado?”

Sabendo mais sobre o problema, demonstre ao potencial cliente os pontos onde sua solução se diferencia da que ele usou no passado. 

Demonstre como seu produto/serviço pode superar as expectativas dele.

Exemplos:

  • “Justamente por causa de situações como essas, nossa solução possui [x] funcionalidade que evita esse tipo de problema.”
  • “Nossa solução se preocupa justamente em evitar situações desse tipo, propondo [diferencial da sua solução], que resolve problemas em vez de criar mais complicações.”

Se a experiência ruim do comprador foi exatamente com sua empresa, aproveite para levar à gerência essa questão. 

Essa é a oportunidade perfeita para mudar as coisas e recuperar a boa reputação da marca. 

O ideal é compensar o erro passado e evitar que volte a acontecer no futuro. 

#5 “Não tenho tempo”

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Realmente, no mercado B2B, você está lidando com pessoas ocupadas, que geralmente têm muitas responsabilidades. 

Por isso, essa é uma das objeções mais comuns.

Não leve para o lado pessoal, o comprador realmente pode estar ocupado demais para conversar no momento ou tem outras prioridades no dia. 

Vale a pena validar isso com ele:

Exemplo:

  • “Se você não tem tempo agora, quando seria o melhor momento para conversarmos?”
  • “Posso marcar uma ligação para conversarmos amanhã às [x] horas?”
  • “Esse é o melhor meio para conversarmos? Você prefere um contato por e-mail ou WhatsApp?”

Conversa agendada para outro dia ou outro momento? Não esqueça de realmente fazer esse contato. 

Se o potencial cliente for mesmo muito ocupado e não tiver muito tempo para conversar, deixe claro que o que você tem a dizer é rápido. 

E não esqueça de ir direto ao ponto, mostrando algum benefício/vantagem sobre a solução que você está oferecendo.

Exemplo:

  • “Eu não esperaria que você se interessasse até saber como [x] pode [impactar resultados/aumentar vendas/economizar]. Em 60 segundos eu posso explicar como isso é possível e então você pode decidir se está ou não interessado em ouvir mais.”

Checklist para contornar objeções em vendas

Para garantir que tudo saia conforme o planejado e que você perceba pontos onde precisa fazer melhorias, baixe esse checklist e cole em um lugar onde possa vê-lo:

Como contornar objeções em vendas? Descubra tudo o que você precisa saber 10

Conclusão

Contornar as objeções em vendas pode parecer complicado no começo, mas conforme você for trabalhando nisso, vai perceber que vai ficando mais fácil.

Não esqueça: as objeções em vendas são oportunidades para que você estabeleça um relacionamento mais estreito e de valor com seus potenciais clientes. 

Além de ser uma forma de agilizar o fechamento de venda.

Para superá-las, lembre de usar perguntas estratégicas, praticar a escuta ativa e demonstrar uma postura empática. 

Esses são os pontos-chave para facilitar a missão de contornar as objeções em vendas.

Siga nossas dicas e você não apenas vai superar objeções, como também vai ser capaz de formar uma carteira de clientes mais satisfeitos.

Boas vendas!

Jéssica Muller   <i class="fab fa-linkedin"></i>
Jéssica Muller  

Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.

Veja todos os artigos da Jéssica  
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4 comentários em “Como contornar objeções em vendas? Descubra tudo o que você precisa saber”

    1. Olá, Juliana! Ficamos felizes que tenha gostado das nossas dicas 😀 Continue acompanhando nosso blog para saber ainda mais sobre as vendas B2B 😉

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