O comprador dizer que usa o concorrente é uma das objeções em vendas mais comuns enfrentadas pelos vendedores.
Alguns vendedores podem simplesmente dizer: “Ok, então se quiserem mudar de solução no futuro, entre em contato comigo” e esquecer esse potencial cliente.
Mas, pense: a não ser que você tenha uma solução totalmente nova e diferente, seus potenciais clientes já estão usando – senão o concorrente, pelo menos alguma outra solução muito parecida com a sua – certo?
Ou seja, saber como lidar com essa objeção em vendas pode ser a diferença entre ganhar a venda ou sofrer aquela sensação ruim de ter perdido o negócio para outra pessoa.
Por isso separamos um passo a passo para lidar com essa objeção em vendas:
- Passo 1: Faça as perguntas certas
- Passo 2: Venda o valor e não a solução
- Passo 3: Entenda o motivo pelo qual o comprador pode não querer trocar de solução.
Para complementar esses passos, listamos também alguns exemplos de respostas para essa objeção em vendas e – de quebra – ainda oferecemos algumas dicas básicas para não errar ao contorná-la.
Como reagir à objeção em vendas “uso o concorrente”
A primeira coisa que você precisa validar ao ouvir que o comprador usa o concorrente, é descobrir se ele realmente tem um relacionamento com um fornecedor existente ou só não está interessado.
Na maioria das vezes, isso pode ser avaliado pelo tom de voz e pela resposta do comprador.
Se ele disser algo como: “Eu sei que sua solução é muito boa, mas infelizmente não podemos mudar agora”, você saberá que o potencial cliente realmente está interessado, mas infelizmente não pode prosseguir.
Outros pontos que você precisa avaliar ao acompanhar esse comprador são o tamanho da empresa e o valor do negócio que ele pode trazer.
Você também precisa verificar se a empresa se encaixa no perfil de cliente ideal.
Se a empresa corresponder ao seu perfil e agregar um valor de negócio considerável, você pode colocá-la no seu pipeline de vendas.
Caso contrário, é melhor deixá-la ir e investir seu tempo em negócios que estejam mais alinhados ao perfil de cliente ideal da sua empresa.
Sua segunda atitude deve ser mantê-lo envolvido na conversa por tempo suficiente para mostrar a ele o valor de trabalhar com você (mesmo se já usa a solução do concorrente)
Por fim, descubra pontos fracos no contrato atual dele, para preencher esses gargalos com os benefícios da solução que você oferece.
Passo 1: Faça as perguntas certas
A primeira coisa a fazer quando um cliente em potencial levanta uma objeção em vendas é ouvi-la sem interrompê-lo.
Depois de saber a objeção em vendas, procure entender o que realmente está o impedindo de mudar para a sua solução.
Porque nem sempre o que o comprador diz é a verdadeira objeção. Essa pode ser só uma máscara para o problema real.
Nesse sentido, fazer o tipo certo de perguntas abertas incentiva o comprador a explicar melhor a situação e ajuda você a ganhar tempo, aumentando assim a chance de convencê-lo a marcar uma reunião.
Para isso, você pode fazer perguntas como:
- Como você está lidando atualmente com [ponto de dor ou desafio]?
- Há quanto tempo você usa a solução?
- Que desafios você enfrenta ao usar a solução atual?
- O que você gostaria que a solução fizesse, além do que está fazendo agora?
Algumas vezes, você pode não conseguir respostas para todas essas perguntas.
Mas, ainda assim, pode usar as informações que extraiu como alavanca para falar sobre sua solução e como ela ajuda a resolver pontos que o concorrente não cobre.
Passo 2: Ao tratar essa objeção em vendas, venda o valor, não a solução
Depois de entender o real motivo da objeção, concentre-se no valor que o comprador terá mudando para sua solução.
Para fazer isso, você deve:
- Sempre ter pontos concretos que mostrem porque sua solução é melhor que a do concorrente.
- Citar nomes de clientes atuais que passaram do concorrente para a sua solução. Se esses clientes tiverem características parecidas com a do comprador – como pontos fracos ou tamanho da empresa, melhor ainda. Ter histórias de sucesso é uma vantagem a mais, nesse caso.
Passo 3: Entenda o motivo pelo qual ele pode não querer trocar de solução
Uma vez que já usa o concorrente, podem existir muitos motivos para que o comprador não queira mudar para a sua solução.
Mas os dois principais motivos pelos quais ele pode não querer trocar são:
- Ter um contrato com o fornecedor atual – que provavelmente terminará em 2 a 3 anos a partir de quando você conversou com ele
- Imaginar que será difícil ajustar sua equipe a uma nova solução.
Identificando qual dos dois é o caso do seu comprador, você pode, no primeiro caso, colocá-lo em um fluxo de acompanhamento mensal ou trimestral, enviando pesquisas/estatísticas do setor dele ou uma nova atualização da solução que você oferece.
A ideia é ficar na memória desse comprador, para que, quando ele estiver pronto para trocar de solução, lembre imediatamente de você.
Se seu potencial cliente se encaixar no segundo caso, você deve mostrar a ele como será a implementação da solução passo a passo, destacando a facilidade da transição.
Deixe claro também que a empresa terá total apoio durante todo o processo.
Mas atenção: o que você diz precisa corresponder à realidade. Nunca prometa nada que não possa ser cumprido.
Isso destrói a confiança do cliente em você e essa experiência ruim, além de render um cancelamento, também pode destruir a reputação da sua empresa – e a sua como profissional.
7 respostas para a objeção em vendas “uso o concorrente”
Cumprir todos os três passos pode ser complicado – especialmente quando você está ao telefone e perde a atenção do comprador em questão de segundos.
Por isso, para te ajudar a complementar esses passos, separamos as respostas a seguir para quando se deparar com essa objeção em vendas.
Elas vão te ajudar a superar com eficácia a objeção da concorrência, para que você possa prosseguir com a venda.
Ou, pelo menos, manter a porta aberta, mesmo se o comprador escolher o concorrente em vez da sua solução.
Contornando a objeção em vendas com objetivo e benefícios
“É bom ouvir isso – o [concorrente] é uma ótima empresa. Na verdade, compartilhamos muitos clientes. Mesmo assim, as empresas que usam nossa solução geralmente descobrem que ela torna a realização de [X objetivo] muito mais fácil, já que tem [benefício exclusivo 1] e [benefício exclusivo 2].”
Essa resposta permite diferenciar seu produto da concorrência, sem jogar lama.
Além disso, abre a porta para outra conversa no futuro.
Depois de ganhar a confiança do potencial cliente, você pode começar a falar sobre uma troca – se for do interesse dele.
Ganhando tempo ao contornar essa objeção em vendas para mostrar a superioridade da sua solução
“Entendo. Mas, você gostaria de conhecer nossos diferenciais e a forma como entregamos um valor maior a nossos clientes? Posso apresentar alguns casos de outras empresas como a sua que trabalham com a gente e com o [concorrente]. Podemos marcar uma conversa para eu te mostrar isso?”
Essa resposta te dá a oportunidade de provar em que aspectos sua solução é melhor que o concorrente – e, finalmente, mostrar ao potencial cliente porque ele precisa dela.
Contornando a objeção em vendas levantando dúvida
“Entendi. Posso perguntar qual processo de avaliação vocês adotam para ter certeza de que estão recebendo o melhor serviço disponível?“
Uma das melhores formas de reagir a essa objeção em vendas é levantar dúvidas, para que ele comece a considerar a ideia de mudar para a sua solução.
Essa pergunta faz exatamente isso: faz ele pensar como pode ter certeza de que a solução que está usando realmente entrega os melhores serviços/funcionalidades.
Usando uma questão simples e assertiva para contornar essa objeção em vendas
“Há quanto tempo você trabalha com esse fornecedor?”
Esta pergunta permite que você aprenda mais sobre o relacionamento do comprador com a concorrência, sem parecer muito agressivo ou intenso.
Além disso, é uma pergunta simples o suficiente para ele responder com facilidade – e ainda assim te ajuda a extrair boas informações.
Por exemplo, se ele disser: “Nós os usamos desde que nossa empresa foi fundada em 1996”, isso indica que ele provavelmente está passando por algumas das dores de um sistema legado.
Ou, ainda, que a solução que ele usa já não atende aos seus modelos de negócios atuais.
Por outro lado, se o comprador disser: “A pessoa que ocupava minha função antes assinou o contrato há dois anos“, você vai saber que ele não estava pessoalmente envolvido na decisão.
Ou seja, pode haver uma oportunidade de apresentar seu produto como uma alternativa mais moderna, útil ou bem projetada que vai ajudá-lo a conseguir melhores resultados que a solução atual.
Investigando pontos de dor comuns aos compradores que usam o concorrente
“Ah! Sim. Temos alguns clientes que costumavam trabalhar com esse fornecedor. Diga uma coisa: você teve algum problema com [ponto de dor comum desse fornecedor]?“
Esta é uma tática que puxa um pouco mais os pontos problemáticos. Mas lembre-se: se você escolher esta resposta, sempre use desafios que você verificou com vários dos ex-clientes dessa empresa.
Se seu potencial cliente confirmar que teve problemas parecidos, mostre a forma como sua solução consegue resolvê-los. Faça isso usando um tom positivo e focado no futuro.
Uma questão estratégica para descobrir se faz sentido continuar tratando essa objeção em vendas
“O seu contato deverá ser renovado em breve?“
Ao perguntar se o contrato será renovado em breve, você pode avaliar rapidamente se existe ou não algum motivo para a conversa continuar.
Se ele acabou de assinar uma renovação de dois anos, provavelmente está satisfeito com o fornecedor e não poderá mudar essa escolha nos próximos 24 meses.
Ou seja, este é um bom exemplo de onde uma única pergunta pode dizer tudo o que você precisa saber.
Tratando a objeção em vendas avaliando a possibilidade de uma conversa futura
O comprador deixou claro que assinou contrato e não está interessado em comprar nada de você ou da sua empresa agora? Tudo bem, mas não custa nada tentar manter a porta aberta.
“Ok. Você se importaria se eu fizesse uma anotação na minha agenda para entrar em contato com você novamente em [um trimestre, 6 meses, um ano] para ver como as coisas estão indo? “
Use essa resposta para manter um relacionamento amigável, para se estabelecer como um
Se o potencial cliente concordar, ao voltar a fazer o acompanhamento no futuro, use isso como uma oportunidade para ouvir como ele está se saindo com a solução do concorrente.
Aproveite para se estabelecer como um aliado, antes de mergulhar novamente em outro discurso de vendas.
Dicas adicionais para superar a objeção em vendas “uso o concorrente”
- Nunca faça perguntas fechadas – a que o comprador possa responder sim ou não
- Jamais fale mal dos seus concorrentes. Isso não aumenta sua credibilidade e definitivamente não vai aumentar a confiança do comprador na sua marca
- Antes que você possa dizer aos seus potenciais clientes que as empresas X e Y mudaram de uma determinada solução para a sua, confirme se não existe nenhum acordo de não divulgação assinado por sua empresa.
Conclusão
Há um lado positivo na objeção em vendas de concorrência. Isso significa que metade do seu trabalho já está feito.
Afinal, você não vai precisar educar seu potencial cliente sobre o problema – você só precisa mostrar a ele porque sua solução é a melhor para ele.
Mas, para isso, é preciso se preparar – tendo uma estrutura definida para lidar com essa objeção em vendas:
1º – Ouça atentamente a objeção e faça perguntas abertas
2º – Mostre o valor da sua solução, apresentando casos reais onde ela ajudou outras empresas a alcançarem seus objetivos
3 º – Identifique as razões pelas quais o comprador pode não querer mudar de solução e trabalhe em cima disso.
Além desses passos importantes, lembre-se de nunca falar mal do concorrente, evitar perguntas que possam ser respondidas com “sim” ou “não”.
Garanta, ainda, que você tem autorização para citar os nome dos clientes ao falar sobre cases de sucesso.
Com todas as dicas que demos nesse post, você está tem tudo o que precisa para responder com autoridade a essa objeção em vendas – e ter maiores chances de trazê-lo para o seu lado.
Se você conhece alguém que também precisa aprender esses passos para superar objeções de concorrência, compartilhe esse conteúdo.
Boas vendas!
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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