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O seu vendedor deveria estar vendendo

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Parece redundante, mas não é. Em tese, todos concordam que o único papel do vendedor deveria ser o de realizar a venda, mas como pode existir a possibilidade de um gap entre teoria e prática, essa situação não fica muito distante disso.

Nossos pré-vendedores ligam para alguns contatos quando estão fazendo o processo de qualificação e, por muitas vezes, durante esses processos é identificado que as empresas não possuem um time de vendas estruturado de forma estratégica.

Receita Previsível: Qualificando o seu vendedor

Claro que não existe uma fórmula secreta que vai resolver o comercial da sua empresa num piscar de olhos, isso é fato. Porém, existe um livro que você com certeza já ouviu falar, chamado Receita Previsível. Mais do que um livro de vendas, ele serve como uma metodologia de prospecção comercial.

Livro receita previsível considerado a bíblia das vendas

Aqui na Leads2b baseamos boa parte da nossa estrutura comercial nesse livro. Como eu já disse, não existe fórmula secreta, mas existem profissionais que bolaram estratégias que fizeram suas empresas crescerem de forma extraordinária, e porque não ouvir o que esses caras tem a dizer?

Nesse livro, Aaron Ross, o autor, salienta a importância de se estruturar processos muito bem pensados, desde a prospecção, até o contrato assinado. É uma metodologia completa que leva um tempo considerável para absorver, por isso já te indico a leitura do livro. Mas hoje vou dar algumas pinceladas sobre uma boa cadência no seu setor comercial, pelo menos para que você consiga sair daqui avaliando a habilidade de cada um e possa remanejar a equipe.

Os Três Estágios do Funil

De acordo com o livro Receita Previsível, existem três estágios do funil: preparação, prospecção e início do ciclo de vendas.

A preparação inclui ferramentas como a nossa para fazer o disparo de email, com o intuito de iniciar uma relação.

Para cuidar da prospecção, é importante ter uma equipe estruturada apenas para isso. O nome dessa equipe não é time de vendas, mas time de pré-vendas. Lembra do que eu disse? O foco do vendedor tem que ser unicamente na venda. Vendedor não faz prospecção, vendedor não qualifica, vendedor vende! (tem gente gente que vai me agradecer por ter falado isso hehe).

As métricas de avaliação de um vendedor não devem ser na quantidade de contatos que ele fez, mas sim em sua taxa de conversão. Quem precisa ser avaliado pela quantidade e principalmente qualidade dos contatos, é o pré-venda.

Não adianta ter um monte de lead que não quer comprar de você. Esse é um dos vários motivos pelo qual sua empresa deve investir em uma estratégia de vendas.

A Estrutura do Time

Sem muito blá blá blá, vamos usar como exemplo o próprio time comercial da Leads2b, um time que tem conseguido maturidade em pouquíssimo tempo.

Depois de fazer a prospeção Inbound e Outbound você precisa dos seguintes times:

  • SDR (Sales Development Representative):Esse é o time que vai realizar o primeiro contato com os leads que chegam pelo Inbound e Outbound marketing. Eles são responsáveis pela qualificação dos prospects, ou seja, o filtro inicial da operação.
  • Closers (Inside Sales): Nada mais nada menos que os vendedores responsáveis por fechar o negócio. O trabalho deles será bem mais direcionado e assertivo, visto que o leads chegarão mais maduros para a call.
  • Customer Success: Essa equipe, como já diz no nome, é responsável pelo sucesso do seu cliente. Eles cuidam de quem já adquiriu o seu produto ou serviço e garantem a satisfação do seu cliente. Podem ser considerados o time de pós-vendas.

Conclusão

Agora é só estipular as metas e colocar a mão na massa. Com o seu vendedor focado em vender, tenho a certeza de que seus números mudarão.

Precisa de ajuda para mensurar os dados que serão levantados por toda essa equipe? Deixe o seu email nos comentários que entraremos em contato.

Você também pode acessar o nosso conteúdo sobre como criar uma estratégia de vendas sólida.

Boas vendas!

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4 comentários em “O seu vendedor deveria estar vendendo”

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