O segredo para a quebra de objeções em vendas

Descubra o segredo para quebra de objeções de qualquer tipo

Um bom vendedor sabe que precisa estar sempre pronto para a quebra de objeções em vendas. 

Mas um grande vendedor, por outro lado, usa um conjunto específico de habilidades para revelar as objeções que certamente existem.

Nesse sentido, vendedores e negociadores de reféns tem algo em comum: precisam ser arquitetos de decisão, buscando tanto o consentimento quanto a execução.

O problema é que muitos vendedores veem a quebra de objeções em vendas como uma batalha de argumentos. E justamente por isso, são derrotados por suas suposições. 

Eles não entendem que, na verdade, a quebra de objeções em vendas não é uma batalha, é um ato de descoberta. O objetivo é descobrir o máximo de informações disponíveis.

Para mostrar que a negociação de reféns tem muito a ensinar sobre quebra de objeções em vendas, trouxemos alguns pontos da obra Negocie Como Se Sua Vida Dependesse Disso, do Chris Voss.

Preparado para descobrir o segredo?

O segredo que vai te ajudar na quebra de objeções em vendas – independente do tipo

Como comentamos no início do artigo, Chris Voss traz em sua obra ensinamentos preciosos sobre negociação de reféns e como isso pode ser útil para o mundo das vendas. 

Seja na negociação ou na quebra de objeções em vendas.

De acordo com o autor, a essência de tudo é utilizar a empatia tática.

Ou seja, o segredo para a quebra de objeções em vendas é a compreensão da outra parte e o uso da escuta ativa.

Escolher ser um ouvinte ativo é a concessão mais simples – e mais eficaz – que podemos fazer na quebra de objeções em vendas. 

Ao ouvirmos ativamente, demonstramos empatia e mostramos um desejo sincero de entender melhor o que o outro está experimentando.

Portanto, na quebra de objeções em vendas, concentre-se exclusivamente na outra parte e no que ela tem a dizer. 

Você precisa entender o que o comprador realmente precisa e fazer com que ele se sinta seguro o suficiente para falar sobre o que realmente deseja. 

Afinal, a quebra de objeções em vendas começa com ouvir o potencial cliente, validando suas preocupações e emoções.

Construindo confiança e criando uma rede de segurança que permite conversas genuínas.

Parece muito simples para ser verdade.

Mas se você colocar em prática a escuta ativa, combinada com a empatia técnica, verá que faz toda a diferença na quebra de objeções em vendas e no fechamento da venda.

Conhecer técnicas de negociação é fundamental para ter sucesso na quebra de objeções em vendas

3 dicas imbatíveis para uma quebra de objeções em vendas assertiva

Além de revelar o segredo para uma quebra de objeções em vendas bem sucedida, separamos mais 3 dicas imbatíveis, retiradas da obra de Chriss Voss, para você superar objeções com maestria.

#1 – Use a Regra de 3 na quebra de objeções em vendas

Uma das melhores formas de garantir que você esta lidando com o problema certo na quebra de objeções em vendas é conhecida como a Regra de 3.

A técnica se resume a fazer o comprador concordar com a mesma coisa 3 vezes, na mesma conversa.

Na primeira vez, você pode fazer a pergunta de confirmação: 

Então, você não acha que esse seja o melhor momento para adotar nossa solução?”.

Na segunda, pode fazer um resumo do que o comprador disse: 

Vocês estão muito ocupados fazendo o fechamento do trimestre e não vão ter tempo para uma nova abordagem nesse momento. É isso?”. 

O objetivo é que o comprador responda: “Isso mesmo”.

A terceira confirmação pode ser validada com uma das perguntas estratégicas: “O que nos trouxe a esta situação?

Descubra como os melhores vendedores agem e tenha mais eficiência na quebra de objeções em vendas.

#2 – Faça o comprador sentir que está no controle

Na quebra de objeções em vendas, as perguntas estratégicas são capazes de educar o comprador sobre qual é o problema, em vez de causar conflito ao apontá-lo diretamente.

Ou seja, o vendedor não deve dizer: “Posso fazer uma sugestão?”. Isso coloca o comprador na defensiva. 

O ideal é trocar esse pedido por perguntas estratégicas que transfira a sensação  de comando para o potencial cliente.

Em  Negocie Como se Sua Vida Dependesse Disso, Chris sugere algumas perguntas estratégicas que usa em quase todas as negociações, dependendo da situação:

  • O que é importante para você?
  • Como posso ajudar a tornar isso melhor para nós?
  • Como você gostaria que eu resolvesse isso?
  • O que nos trouxe a esta situação?
  • Como podemos resolver este problema?
  • O que estamos tentando conquistar aqui?
  • Como posso te ajudar a fazer isso?

Lembre-se: perguntas estratégicas fazem com que o comprador se sinta no comando, quando – na verdade – você é quem está conduzindo a conversa.

#3 – O pior erro é apressar as coisas

Tentar acelerar o processo é um dos erros mais cometidos por muitos vendedores na quebra de objeções em vendas. 

O problema com isso é que, se você estiver com muita pressa, pode fazer o comprador sentir que não está sendo ouvido.

E isso oferece o risco de minar o relacionamento e a confiança (ou rapport) que você tanto se esforçou para construir.

Bônus – Use a empatia tática na quebra de objeções em vendas

A empatia tática é, basicamente, entender os sentimentos e a mentalidade do comprador naquele momento. 

Também é ouvir o que está por trás desses sentimentos, para que você possa aumentar sua influência em todos os momentos que se seguirem.

Segundo Chris Voss, quando você presta atenção ao tom da pessoa (incluindo suspiros e pausas na fala, em uma ligação de vendas), seu cérebro começa a se alinhar com o dela.

Esse processo é conhecido como ressonância neural – e isso te dá uma janela para o que ela pensa e sente.

Feito isso, você pode passar para um dos pontos-chave da quebra de objeções em vendas: a validação das emoções percebidas. 

Você pode fazer isso usando um tom ascendente (perguntando) ou afirmando. 

As melhores formas de validar emoções na quebra de objeções em vendas é dizendo:

  • “Parece que você está dividido sobre essa decisão”
  • “Sinto que você está inseguro sobre o que fazer”
  • “Percebo que você está em dúvida sobre a solução.”

A regra de ouro é entender que você está lidando com um ser humano que quer ser apreciado e compreendido. 

Nesse sentido, validar as emoções demonstra empatia e ajuda a reforçar um relacionamento positivo.

Conclusão

Descobrimos que a quebra de objeções em vendas e a negociação de reféns tem algo em comum: as duas buscam tanto o consentimento quanto a execução. 

Mais do que isso: envolvem os sentimentos das pessoas.

Por isso, o uso da escuta ativa e da empatia técnica são tão efetivas nessas situações. 

Elas neutralizam a mentalidade rígida do outro, mostrando que você não está ali para forçar uma rendição, mas para resolver um problema.

Nesse post, aprendemos também que é fundamental não tentar apressar o processo. 

Isso só vai demonstrar que você está com pressa de chegar ao fechamento, o que vai acabar com o relacionamento estabelecido com tanto esforço.

Além disso, é preciso usar perguntas estratégicas que deem ao comprador a sensação de que ele está no comando. Assim você evita que ele entre na defensiva.

Finalmente, para uma quebra de objeções em vendas bem sucedida, é fundamental demonstrar que você está atento aos sentimentos do comprador.

E que seu maior objetivo é ajudá-lo a superar seus receios.

Agora que você sabe tudo isso, está completamente preparado para contornar suas objeções com maestria! 

Só falta colocar em prática e colher os resultados.

Sucesso!

Jéssica Muller   <i class="fab fa-linkedin"></i>
Jéssica Muller  

Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.

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