Entenda o que são leads e porque são essenciais

A internet atualmente é a maior rede de comunicação para investir e divulgar produtos e serviços. Quem faz uso dessa rede para vendas e divulgações, alcança um número maior de consumidores, tendo grandes chances de fidelizar clientes. Com a evolução da tecnologia, vieram também as inovações no mercado de trabalho, como por exemplo, estratégias e métodos para atrair clientes virtualmente. O termo lead é um termo do Marketing Digital para se referir aos potenciais clientes.

Mas o que, afinal, são leads?

Dentre tantas definições existentes, elaboramos uma prática e de fácil entendimento para que não lhe reste dúvida: lead é o nome dado para consumidores que se cadastram em sites, demonstrando interesse por produtos ou serviços.

captação de leads

Ainda não faz muito sentido, não é mesmo? Segue um exemplo: o consumidor Carlos está a procura de um aparelho celular para possível compra na internet. Ele visita diversos sites fazendo comparação de preços. E, em meio a tantos sites visitados e aparelhos celulares analisados, Carlos decide se cadastrar em uma das lojas para receber mais conteúdo, disponibilizando seu endereço de e-mail

Com suas informações para contato salvos no banco de dados da empresa, Carlos se tornou um consumidor com chances de se tornar cliente, um lead. Pode-se dizer também que um Lead é uma forma de troca. Nosso consumidor Carlos disponibilizou seus dados e informações pessoais em troca de mais propostas relacionadas a determinado site.

Lead tracking

Entendemos o que são leads, mas talvez você esteja se perguntando: “como uma pessoa se cadastrar em um site, pode aumentar as chances de ela se tornar cliente?” E foi para responder a esta pergunta que o Lead Tracking foi criado.

Essa ferramenta digital trabalha como um filtro de informações sobre cada consumidor. Com ela é possível analisar a frequência em que seu Potencial lead abre seus anúncios e o que ele mais procura para compra na internet. Assim, fica mais fácil identificar o perfil dos seus leads e conseguir conquistá-los, apresentando sempre exatamente o que ele procura.

prospecção ativa

Leadscoring

O Lead Tracking é ótimo, mas ainda não é suficiente para conhecer o perfil de um consumidor, certo?

Mas não há porque se desesperar. Já foi criada uma ferramenta ainda mais eficaz que irá complementar o perfil do seu consumidor. O Leadscoring. Ele é amplamente utilizado atualmente. É um banco de dados onde é arquivado o perfil pessoal de todo consumidor que preenche algum formulário com seus dados.

Usaremos nosso exemplo anterior, o consumidor Carlos. Quando o mesmo fez seu cadastro no site, a empresa passou a ter informações suas (como a empresa onde trabalha, sua renda mensal, escolaridade, entre outras informações).

Tabela para qualificação de lead

Os dados do Leadscoring são mais representativos pois é por ele que se saberá se seu Lead pode ou não se tornar um cliente.

Nos dados do Leadscoring, essas informações a respeito dos dois Leads, gerarão pontos para cada um. Os pontos se referem sempre a quem tem mais chance e interesse de fidelizar com a empresa.

Leads com baixa pontuação no Leadscoring geralmente são os consumidores menos recomendados a se investir ou fechar negócio. Já Leads com pontuações altas são classificados como leads Qualificados, já que esse perfil Lead apresenta grande interesse em seus produtos.

Pensando como o Leadscoring

O Leadscoring busca Leads Qualificados, pois não geraria lucro para a empresa fechar negócio com um cliente que não apresenta condições de se manter ativo em compras.

Nosso Potencial lead Mauro, tem baixa pontuação no score pois, apresenta um cargo baixo e interesse em um produto de valor muito alto. Diferente do nosso Potencial Lead Carlos, que além de ter um cargo mais elevado, demonstra interesse em um produto que cabe em seu orçamento.

Pela visão do Leadscoring, Carlos tem mais chances de fidelizar com a empresa e continuar ativo em compras do que Mauro, que irá parcelar o pagamento do produto, não sendo mais ativo em compras no site. Para o Leadscoring, Carlos é um Lead Qualificado. Mas cuidado, o fato de que Mauro é analista hoje não quer dizer que ele não será diretor de uma grande empresa amanhã.

Por isso, é importante que nunca se descarte os dados de nenhum Potencial Lead com pontuação negativa. Seu cliente pode não estar pronto para um produto de última geração, mas sim para um televisor ou celular.

Por que são essenciais?

Agora que sabemos sua definição, características e métodos para identifica-los, saibamos porque os leads se tornaram essenciais no Mercado Digital.

Há um grande fluxo de usuários da internet que pesquisam e comparam, mas como saber o que eles querem? Como saber o perfil do seu consumidor e se ele quer ou pode, se tornar um cliente fidelizado?

Nas lojas físicas é mais prático vender, já que temos contato direto com o consumidor final. Você saberá se seu consumidor é homem ou mulher, se é alto ou baixo e assim, oferecer o produto desejado pelo cliente, o conquistando. Mas imagine agora que estamos virtualmente, onde seu consumidor não te conhece e você não faz ideia de como ele seja. Como vender em anonimato?

O mais provável é que a área de Vendas apresente produtos e propostas que seu cliente não esteja interessado e ele simplesmente clique no botão de voltar. Não há atendentes ou recepcionistas bem vestidas e simpáticas na internet. No meio virtual, tudo depende de como a área de Marketing e Vendas irão expor seus produtos e chamar a atenção do consumidor. 

As ferramentas Leads se complementam. Uma vez que, obtendo os dados do consumidor e tendo ciência de que ele está interessado ou não em seus produtos, há preservação de investimento em consumidores desinteressados, e custo baixo no investimento dos leads.

Sem um lead, sua empresa irá investir em consumidores que estão apenas de passagem e provavelmente não irá fechar negócios, já que não saberá o perfil do seu consumidor. Seguindo essa linha de pensamento, podemos até dizer que o Lead Tracking e o Leadscoring são atendentes virtuais. Mas não atendentes que irão atrás do consumidor e sim as que armazenarão seus dados e o classificarão como sendo um Potencial Lead ou um Lead Qualificado.

Potencial Lead e Lead Qualificado

A tecnologia e sua evolução encanta a todos, porém não podemos nos deixar enganar. Apesar de termos ferramentas que auxiliam na percepção do perfil do consumidor, é necessária ainda mais atenção para que não seja perdido tempo investindo no consumidor errado. 

Milhões de usuários da internet frequentam sites, comparam produtos e fazem pesquisas. Entretanto, dados apontam que apenas 3% dos Leads, se tornam clientes fidelizados. Isso porque a venda virtual é diferente da física, onde a empresa procura o cliente.

A ideia do Marketing Digital é fazer com que o consumidor vá até à empresa. Evitando, assim, que o consumidor se sinta pressionado ou incomodado com produtos que não tem interesse.

A liberdade de escolha que o consumidor virtual tem, o torna um cliente incerto. Já que o fato desse consumidor visitar constantemente seu site, mesmo sendo um lead, não significa que ele esteja interessado em se tornar cliente.

O ideal é que empresas e sites invistam em leads Qualificados, pois eles sim serão os futuros clientes fidelizados. Para fidelizar seu Lead Qualificado, é necessário que Marketing e Vendas usem estratégias para que seu Lead chegue a última fase do processo de compras. Seja através ofertas especiais ou comunicação atrativa.

E não esqueçamos que manter Potenciais Leads com pontuação negativa, é essencial para que futuramente, não se perca um cliente para a concorrência.

técnicas de negociação

Conclusão

Como exposto no esquema, o processo para se conseguir a fidelização de um usuário da internet é basicamente esse. O processo é simples, complicado é conseguir aplicar, pois existem muitos fatores externos.

Por exemplo: o consumidor que estava antes muito interessado nos produtos do site, se encantar por outro produto fornecido pela concorrência. Esse é o tipo de caso que nenhum time de Marketing e Vendas pode reverter ou evitar.

Ainda assim, vale muito a pena ser positivo quanto a fidelização do cliente, principalmente para você que está iniciando agora no Mercado Digital. Pode ser difícil, mas acredite: nas lojas físicas é tão difícil quanto nas virtuais. O que realmente vende é o interesse do cliente e a criatividade do seu site para os conquistar e efetivamente os fidelizar.

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Anna Karas    <i class="fab fa-linkedin"></i>
Anna Karas  

Sou Administradora por formação e - em algum ponto da minha carreira - me apaixonei pelo Marketing (desde então não larguei ele mais). Cinéfila, viciada em música, mãe de um gatinho lindo e amante de viagens.

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