MRR e ARR: o que é e como calcular?

Os modelos de negócios baseados em assinaturas têm se tornado cada vez mais constantes no mercado. Empresas como Netflix, Spotify e Amazon Prime vêm alterando a forma de consumo de produtos e serviços. Além disso, o modelo por receita recorrente é, em sua maioria, o escolhido por empresas SaaS (Software as a Service). Portanto, é fundamental compreender quais são as principais métricas para avaliar o sucesso de um negócio baseado em receita recorrente. Para isso existem duas métricas principais: o MRR, que mede o faturamento recorrente mensal.

Outro indicador importante para medir negócios neste modelo é o ARR, que mede o faturamento recorrente anual. 

Neste artigo, vamos entender melhor a importância destas métricas e como fazer o cálculo delas.

• O que é MRR (Monthly Recurring Revenue)?
• Importância da análise de tendências de MRR e ARR
• Utilização das métricas de receita na avaliação de saúde do negócio
• Como calcular a minha Receita Recorrente Mensal?
• Monthly Recurring Revenue a partir de contratos de fidelização
• O que é ARR (Annual Reccuring Revenue)?
• Como calcular o meu Faturamento Recorrente Anual?
• Qual é a diferença entre ARR e MRR?
• Como compreender se meu MRR cresceu?
• Aumento do MRR

O que é MRR (Monthly Recurring Revenue)?

A receita recorrente mensal é a principal métrica para negócios que utilizam o modelo de assinatura recorrente. 

Com o MRR é possível calcular a previsão de ganho mensal a partir das contas que contrataram sua empresa. 

Assim, você consegue certa previsibilidade do valor que vai entrar no seu caixa, possibilitando o direcionamento estratégico de investimentos no seu negócio.

Em outras palavras, o Monthly Recurring Revenue representa o faturamento mensal do seu negócio.

Importância da análise de tendências de MRR e ARR

A análise das tendências destas métricas ao longo do tempo é uma prática fundamental para avaliar o desempenho de um negócio baseado em modelos de receita recorrente, como assinaturas ou licenças. 

Esses indicadores oferecem insights valiosos sobre a saúde financeira da empresa e podem orientar a tomada de decisões estratégicas.

Além disso, observar seus padrões de crescimento é crucial para entender como a receita está evoluindo. 

Sendo que, um crescimento consistente e sustentável ao longo do tempo indica que as estratégias de aquisição de clientes, retenção e expansão estão funcionando efetivamente.

Por outro lado, flutuações abruptas podem apontar para problemas ou oportunidades específicos que precisam ser abordados.

Além disso, a análise dessas tendências permite identificar sazonalidades. Afinal, algumas empresas podem enfrentar períodos de aumento ou diminuição da demanda em determinadas épocas do ano.

Compreender esses padrões sazonais ajuda, ainda, a antecipar momentos de maior ou menor atividade e a ajustar estratégias de marketing, vendas e suporte.

Outro aspecto importante é a detecção de tendências de churn (cancelamento de assinaturas) ou expansão. Se as receitas (mensal ou anual) estão diminuindo, isso pode indicar problemas de retenção ou satisfação do cliente.

Por outro lado, um aumento consistente nesses indicadores pode ser um sinal de sucesso na expansão do uso do produto ou serviço pelos clientes existentes.

A análise das tendências também ajuda na previsão de receita futura. Ao observar os padrões de crescimento ao longo do tempo, é possível fazer projeções de receita para meses ou anos subsequentes. 

Isso é essencial para o planejamento financeiro, alocação de recursos e definição de metas de vendas.

Com base nas tendências dos indicadores de receita recorrente, as empresas podem tomar decisões estratégicas informadas. 

Por exemplo, se há uma tendência de crescimento lento, podem ser necessárias ações para impulsionar aquisições de novos clientes ou melhorar a retenção. 

Se há flutuações sazonais, pode ser necessário adaptar as estratégias de marketing para aproveitar os momentos de maior demanda.

Utilização das métricas de receita na avaliação de saúde do negócio

No mundo dos negócios baseados em modelos de receita recorrente, como assinaturas e licenças, as métricas desempenham um papel fundamental na avaliação da saúde financeira e sustentabilidade de uma empresa. 

Afinal, esses indicadores não apenas fornecem uma visão clara da estabilidade financeira, mas também são vitais para a compreensão do potencial de crescimento e do valor a longo prazo da organização.

O MRR, por exemplo, é um indicador que mede a receita que uma empresa espera receber em um mês com base nos contratos de assinatura existentes. 

A receita recorrente mensal engloba tanto a receita de clientes existentes quanto a receita proveniente de novos clientes que entraram durante o mês. 

Por sua vez, o ARR representa a estimativa da receita anual total que a empresa espera gerar a partir de suas assinaturas.

Essas métricas não são apenas úteis para fins internos, mas também têm um grande impacto nas percepções de investidores e stakeholders. 

Ao avaliar uma empresa, estes agentes estão interessados não apenas nos números atuais, mas também no potencial de crescimento futuro e na capacidade da empresa de gerar valor a longo prazo.

Nesse sentido, os indicadores fornecem uma visão clara da previsibilidade da receita, uma vez que elas são mais estáveis e previsíveis do que as receitas únicas. 

Isso é particularmente relevante para investidores, que buscam minimizar o risco e procuram empresas com fluxos de caixa confiáveis.

Além disso, essas métricas refletem a saúde geral do relacionamento da empresa com seus clientes. 

Uma alta taxa de renovação de assinaturas e receitas recorrentes em crescimento indicam que os clientes estão satisfeitos com o valor entregue pelo produto ou serviço. Isso não apenas sugere a saúde financeira da empresa, mas também a possibilidade de upsells e expansões de vendas.

Ademais, no cenário de investimentos, os indicadores de receita são frequentemente considerados indicadores-chave para avaliar o potencial de crescimento. 

Um aumento consistente nessas métricas indica que a empresa está conquistando novos clientes e retendo os existentes de maneira eficaz. O que é um sinal positivo de um modelo de negócios sólido.

Como calcular a minha receita recorrente mensal?

Calcular seu faturamento mensal é bem simples.

Você só precisa subtrair o número de contas ativas pelo número de contas canceladas e multiplicar esse resultado pelo valor pago mensalmente.

Então, você avalia a quantidade de assinaturas e o valor delas para o mês seguinte, excluindo serviços variantes — como taxas de adesão ou serviços extras. 

Com essas informações você chega na sua Monthly Recurring Revenue.

Exemplo:

Vamos supor que você possui uma empresa SaaS, onde seus clientes pagam R$ 100,00 por mês. 

Seu negócio possui 1.000 assinantes ativos e teve um churn de 40 clientes neste mês.

Consideramos que sua receita recorrente mensal seria (1.000 x R$ 100,00) – (40 x R$ 100,00) = R$ 96.000,00. 

Assim, você estima que, no próximo mês, sua receita a partir da recorrência de assinaturas será um total de R$ 96.000,00.

Monthly Recurring Revenue a partir de contratos de fidelização

Caso seu negócio utilize contratos de fidelização, você pode calcular sua receita recorrente mensal subtraindo o número de clientes ativos pelo número de contratos cancelados, multiplicado pelo tempo de contrato e valor do serviço mensal.

Exemplo: 1.000 – 40 x 6(meses) x R$ 80,00 = R$ 460.800,00Ao dividir o valor pelo número de meses do contrato, você chega a uma estimativa da receita recorrente mensal a partir dos seus contratos de fidelização.

O que é ARR (Annual Reccuring Revenue)?

O ARR ou faturamento recorrente anual, é a métrica responsável por estimar o valor a ser recebido no próximo ano da sua empresa a partir das assinaturas. A Annual Recurring Revenue é uma métrica fundamental para buscar investimentos, planejar suas estratégias de negócio ou corrigir falhas estratégicas presentes.

Como calcular minha receita recorrente anual?

O cálculo para descobrir sua receita recorrente anual é muito simples: basta somar as receitas mensais dos últimos doze meses.

Mas, é preciso cuidado ao calcular seu faturamento recorrente anual! 

É preciso levar alguns pontos em consideração nesse cálculo – como quanto cada cliente paga para sua empresa por ano, upsells, downgrades, churns, entre outros.

Portanto deve-se realizar o cálculo do MRR de maneira muito correta para ter uma receita anual total condizente com a realidade do seu negócio.

Qual é a diferença entre ARR e MRR?

Agora que explicamos o que são as métricas de faturamento recorrente mensal e anual, é preciso compreender a diferença entre elas – para então definir em quais momentos você deve utilizar cada uma.

Então, relembrando: o ARR é o cálculo da receita estimada anual a partir das assinaturas, trazendo uma visão a longo prazo do seu negócio, possibilitando planejar e realizar ações buscando um resultado anual. 

Já o MRR representa a receita mensal estimada. Dessa maneira, é responsável por conceder uma visão do seu negócio a curto prazo, possibilitando direcionar suas ações para obter resultados rápidos.

Como compreender se meu MRR cresceu?

Para entender o crescimento da sua receita recorrente mensal é preciso calcular a entrada de novos clientes, os upsells e o seu churn — isto é, sua taxa de cancelamentos.

• New MRR

Ao adquirir novos clientes são adicionadas novas receitas para o seu faturamento mensal.

Assim sendo, se neste mês entraram na sua empresa 10 novas contas que pagam R$ 100,00 por assinatura. Então, o adicional no seu faturamento para este mês será de R$ 1.000,00.

• Upsell

Só para exemplificar o upsell na receita recorrente, pense que 5 clientes seus atualizaram seus planos de R$ 100,00 para R$ 200,00.

Assim sendo, seu faturamento mensal de expansão será de R$ 500,00.

• Churn

O churn mostra a receita mensal perdida a partir de clientes que cancelaram a assinatura ou realizaram alguma redução em seus planos.

Portanto, supondo que você obteve 5 cancelamentos do plano de  R$ 100,00 e outras 4 reduções do plano de R$ 200,00 para R$ 100,00, o churn em seu faturamento mensal será de R$ 900,00.

Aumento do MRR

Com todas essas informações, é possível calcular o crescimento do seu MRR.

Assim, realizamos o cálculo a partir da seguinte fórmula:

Aumento do MRR = Novos MRR + MRR de Upsell – Churn MRR. 

Dessa forma, você consegue calcular a taxa de crescimento da sua receita recorrente mensal em comparação com outros meses.

Conclusão

As métricas de receita são essenciais para qualquer negócio que utilize um modelo por assinaturas.

Utilizando ambas, é possível trazer previsibilidade para o seu negócio, definir seus próximos passos com maior previsão e, por fim, compreender seus erros e seus acertos até o momento. Portanto, mantenha-as sempre sob controle.

Aliás, uma excelente forma de fazer isso com praticidade é contar com uma plataforma comercial como a Leads2b. Com ela, você tem um histórico confiável de seu faturamento mensal, podendo ter previsões mais assertivas — além de conseguir calcular com maior facilidade seu faturamento anual.

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Murillo Olsen  

Analista de Marketing, apaixonado por comunicação digital e fã da frase "só mais um episódio". 

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