Os modelos de negócios baseados em assinaturas têm se tornado cada vez mais constantes no mercado.
Empresas como Netflix, Spotify e Amazon Prime vêm alterando a forma de consumo de produtos e serviços.
Além disso, o modelo por receita recorrente é, em sua maioria, o escolhido por empresas SaaS (Software as a Service.
Portanto, é fundamental compreender quais são as principais métricas para avaliar o sucesso de um negócio baseado em receita recorrente.
Para isso existem duas métricas principais: MRR (Monthly Recurring Revenue) e ARR (Annual Recurring Revenue).
- O que é MRR (Monthly Recurring Revenue)?
- Como calcular a minha Receita Recorrente Mensal?
- Monthly Recurring Revenue a partir de contratos de fidelização
- O que é ARR (Annual Reccuring Revenue)?
- Como calcular o meu Faturamento Recorrente Anual?
- Qual é a diferença entre ARR e MRR?
- Como compreender se meu MRR cresceu?
O que é MRR (Monthly Recurring Revenue)?
A Receita Recorrente Mensal é a principal métrica para negócios que utilizam o modelo de assinatura recorrente. Com o MRR é possível calcular a previsão de ganho mensal a partir das contas que contrataram sua empresa. Assim, você consegue certa previsibilidade do valor que vai entrar no seu caixa, possibilitando o direcionamento estratégico de investimentos no seu negócio.
Como calcular a minha Receita Recorrente Mensal?
A maneira de calcular o seu MRR é bem simples.
Você só precisa subtrair o número de contas ativas pelo número de contas canceladas e multiplicar esse resultado pelo valor pago mensalmente.
Então, você avalia a quantidade de assinaturas e o valor delas para o mês seguinte, excluindo serviços variantes, como taxas de adesão ou serviços extras.
Com essas informações você chega na sua Monthly Recurring Revenue.
Exemplo:
Vamos supor que você possui uma empresa SaaS, onde seus clientes pagam R$ 100,00 por mês.
Seu negócio possui 1.000 assinantes ativos e teve um churn de 40 clientes neste mês.
Consideramos que seu MRR seria (1.000 x R$ 100,00) – (40 x R$ 100,00) = R$ 96.000,00.
Assim, você estima que, no próximo mês, sua receita a partir da recorrência de assinaturas será um total de R$ 96.000,00.
Monthly Recurring Revenue a partir de contratos de fidelização
Caso seu negócio utilize contratos de fidelização, você pode calcular sua Receita Recorrente Mensal subtraindo o número de clientes ativos pelo número de contratos cancelados, multiplicado pelo tempo de contrato e valor do serviço mensal.
Exemplo: 1.000 – 40 x 6(meses) x R$ 80,00 = R$ 460.800,00
Ao dividir o valor pelo número de meses do contrato, você chega a uma estimativa da receita recorrente mensal a partir dos seus contratos de fidelização
O que é ARR (Annual Reccuring Revenue)?
O ARR ou Faturamento Recorrente Anual, é a métrica responsável por estimar valor a ser recebido no próximo ano da sua empresa a partir das assinaturas. Essa é uma métrica fundamental para buscar investimentos, planejar suas estratégias de negócio ou corrigir falhas estratégicas presentes.
Como calcular o meu Faturamento Recorrente Anual?
O cálculo para descobrir seu ARR é muito simples: basta somar os MRR dos últimos doze meses.
Mas, é preciso cuidado ao calcular seu ARR.
É preciso levar em alguns pontos em consideração – como quanto cada cliente paga para su a empresa por ano, upsell’s, downgrades, churns, entre outros.
Portanto deve-se realizar o cálculo do MRR de maneira muito correta para possuir um ARR condizente com a realidade do seu negócio.
Qual é a diferença entre ARR e MRR?
Agora que explicamos o que são as métricas de faturamento recorrente mensal e anual, é preciso compreender a diferença entre elas – para então definir em quais momentos você deve utilizar cada uma.
O ARR (Annual Reccuring Revenue) é o cálculo da receita estimada anual a partir das assinaturas. Já o MRR (Monthly Recurring Revenue) é a receita mensal estimada.
Dessa maneira, o MRR é responsável por conceder uma visão do seu negócio a curto prazo, possibilitando direcionar suas ações para obter resultados rápidos.
Enquanto o ARR traz uma visão a longo prazo do seu negócio, possibilitando planejar e realizar ações buscando um resultado anual.
Como compreender se meu MRR cresceu?
Para entender o crescimento da sua receita recorrente mensal é preciso calcular a entrada de novos clientes, os upsells e o seu churn.
- New MRR
Ao adquirir novos clientes são adicionadas novas receitas para o seu MRR.
Assim sendo, se neste mês entraram na sua empresa 10 novas contas que pagam R$ 100,00 por assinatura. Então, o adicional no seu MRR para este mês será de R$ 1.000,00.
- Upsell
Pense que 5 clientes seus atualizaram seus planos de R$ 100,00 para R$ 200,00.
Assim, seu MRR de expansão será de R$ 500,00.
- Churn
O churn MRR mostra a receita perdida a partir de clientes que cancelaram a assinatura ou realizaram alguma redução em seus planos.
Portanto, supondo que você obteve 5 cancelamentos do plano de R$ 100,00 e outras 4 reduções do plano de R$ 200,00 para R$ 100,00, seu churn MRR será de R$ 900,00.
Aumento do MRR
Com todas essas informações, é possível calcular o crescimento do seu MRR.
Assim, realizamos o cálculo a partir da seguinte fórmula:
Aumento do MRR = Novos MRR + MRR de Upsell – Churn MRR.
Dessa forma, você consegue calcular a taxa de crescimento da sua receita recorrente mensal em comparação com outros meses.
Conclusão
O ARR e o MRR são duas métricas essenciais para qualquer negócio que utilize um modelo por assinaturas.
Utilizando ambas, é possível trazer previsibilidade para o seu negócio, definir seus próximos passos com maior previsão e, por fim, compreender seus erros e seus acertos até o momento.
Murillo Olsen
Analista de Marketing, apaixonado por comunicação digital e fã da frase "só mais um episódio".
Posts recentes
Descubra como transformar leads em clientes com essas dicas eficazes de prospecção. Aprenda a conhecer melhor seu público-alvo, utilizar as redes sociais, oferecer conteúdo relevante, usar o e-mail marketing e acompanhar seus resultados.
Saiba tudo sobre o marketing de conteúdo: uma das principais técnicas do inbound marketing e como a Leads2b contribui para essa estratégia
O Customer Success é uma estratégia empresarial que visa garantir a satisfação dos clientes e a obtenção de resultados positivos para o negócio. Essa metodologia surgiu com a evolução do mercado de tecnologia e se popularizou rapidamente, sendo adotada por empresas de diversos segmentos. Mas o que é Customer Success? Customer Success, em tradução livre,
Saiba o que é, a importância, como calcular e usar o ROI (retorno sobre o investimento), além de ver exemplos práticos do cálculo
4 comentários em “MRR e ARR: O que é e Como Calcular?”
Bom dia! Só para ter certeza de que entendi o cálculo do ARR. Se eu tive, em janeiro de 2021, R$ 954.064, 83 em renovações de contratos anuais + R$ 1.259.048,48 em novos contratos, nosso MRR de Janeiro foi de R$ 2.213.113,31 X 12 meses = R$ 26.557.359,72. Esse seria a expectativa de ARR para janeiro de 2022? Se eu trabalho com um modelo de assinatura que tem uma fidelidade nos primeiros 12 meses e depois o cliente pode cancelar a qualquer momento desde que nos avise com antecedência, como chego em um valor único de ARR ao invés de chegar em valores mensais?
Olá, Cláudia! Tudo bem?
Então, depende se esses valores são em cima de todo o contrato (valor total do ano) ou o valor total do contrato dividido por 12 (independentemente da forma de pagamento ser à vista, mensal, trimestral, etc.)
Resumindo:
MRR: pega o valor total de todos os contratos de todos os clientes da empresa, divide o valor total do contrato pela duração do mesmo (trimestral, semestral, anual). O resultado é o MRR.
Já o ARR é:
ARR = MRR x 12
No cálculo do MRR com contratos de fidelização, temos:
Exemplo: 1.000 – 40 x 6(meses) x R$80,00 = R$460.800,00
Na lógica se deve fazer primeiro as multiplicações, seria mesmo esse o resultado?! pois para mim multiplicaríamos primeiro os meses x valor mensal e só depois subtrairmos com os assinantes ativos (1,000). Logo:
1000 – (40×6(meses) x 80)
1000 – 40 * 480
1000 -19,200
18,200
Olá Lorrany,
Agradecemos demais a sua participação! Vamos lá.
O MRR é a receita mensal recorrente, ficando indiferente quantos meses ele está no contrato para a conta pois só estamos olhando um único mês.
No exemplo que você citou, você tem 1000 clientes e a mensalidade é de R$80. Se você perder 40 clientes esse mês, incluindo aqueles que acabam o contrato, podemos fazemos a conta:
(1000 x R$80) – (40 x R$80) =
R$80.000 – R$3.200 =
Seu MRR no mês será de R$76.800.
Cada mês você terá que avaliar quantos clientes cancelaram ou acabaram o contrato para subtrair da sua receita. Certo?