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MRR e ARR: o que são? como calcular? Guia completo.

Iniciamos a jornada para desvendar o Monthly Recurring Revenue (MRR), uma métrica essencial para empresas que operam com modelos de assinaturas e SaaS (Software as a Service). Neste post queremos te ajudar a desmembrar o conceito de MRR, sua aplicação prática e importância para o crescimento sustentável de negócios baseados em receitas recorrentes, além de abordar como essa métrica se relaciona com o ARR ( Annual Recurring Revenue )

O que é MRR?

O MRR, ou Receita Recorrente Mensal, pode ser definido também como o coração financeiro dos negócios baseados em assinaturas. Representa a previsão de ganhos mensais provenientes das assinaturas ativas, oferecendo uma visão clara e previsível do fluxo de caixa. 

Em um mundo onde a constância de receita se torna um indicador de estabilidade e potencial de crescimento, entender e otimizar o MRR é crucial.

Por que é importante?

Para empresas SaaS (Software as a Service) e outras que adotam o modelo de assinatura, o MRR serve como uma bússola. Ele não apenas ajuda a medir a saúde financeira do negócio, mas também orienta estratégias de investimento, expansão e otimização operacional. Além disso, um MRR crescente é um sinal positivo para investidores, indicando uma base de clientes estável e potencial para expansão.

Neste guia, vamos explorar como calcular seu MRR, interpretar suas variações e implementar estratégias eficazes para maximizar essa métrica vital. Nosso objetivo é fornecer um roteiro claro para você alavancar o MRR em favor do crescimento e da estabilidade do seu negócio.

Preparamos um passo a passo detalhado para calcular a Receita Recorrente Mensal, incluindo exemplos práticos que ilustram como aplicar esses conceitos no dia a dia do seu negócio.

Como calcular o MRR

O cálculo do MRR é relativamente simples e direto, consistindo em alguns passos chave:

Base de Cálculo: Comece identificando todas as fontes de receita recorrente mensal. Isso inclui todas as assinaturas ativas, não importando a duração do contrato.

Agregação de Receitas: Some o valor mensal de cada assinatura ativa para chegar ao valor total do MRR. É importante considerar apenas as receitas que são verdadeiramente recorrentes.

Ajustes para Precisão: Faça ajustes para refletir novas assinaturas, cancelamentos (churn), upgrades (upsells), e downgrades. Esses ajustes são cruciais para uma medição precisa do MRR.

Exemplo prático de cálculo de MRR

Suponha uma empresa SaaS com o seguinte cenário:

1.000 assinantes ativos. Cada assinante paga R$100 por mês.
No mês atual, a empresa perdeu 40 assinantes (churn) e ganhou 50 novos assinantes.

O MRR seria calculado da seguinte forma:

MRR inicial = 1.000 assinantes x R$100 = R$100.000. Ajuste para novos assinantes = 50 x R$100 = R$5.000.
Ajuste para churn = 40 x R$100 = R$4.000.

MRR ajustado = (R$100.000 + R$5.000) – R$4.000 = R$101.000.

Portanto, o MRR para o próximo mês, considerando os ajustes, seria de R$101.000.

Importância dos ajustes

Os ajustes são fundamentais no cálculo do MRR, pois refletem a dinâmica real do negócio. Novas assinaturas aumentam o MRR, enquanto cancelamentos o reduzem. Da mesma forma, upsells (quando assinantes migram para planos mais caros) aumentam o MRR, e downgrades (quando assinantes migram para planos mais baratos) o diminuem. Um cálculo preciso do MRR oferece uma visão clara da receita recorrente mensal, permitindo um planejamento financeiro e estratégico mais eficaz.

O que é o ARR?

O Annual Recurring Revenue, ou Receita Recorrente Anual, pode ser considerada como a continuidade do MRR. Essa métrica crucial representa o valor previsível e recorrente gerado pelas assinaturas de clientes ao longo de um ano. 

Por que o ARR é importante?

O ARR oferece uma visão clara e quantificável do desempenho financeiro anual, permitindo às empresas:

Prever Receitas Futuras: Com uma base sólida de receita recorrente, as empresas podem planejar investimentos, expansões e orçamentos com maior precisão. Dessa forma o ARR complementa as previsões já criadas com o MRR.

Avaliar o Crescimento: Variações no ARR de um período para outro servem como indicadores do sucesso das estratégias de aquisição e retenção de clientes, de forma similar as que aplicamos nas métricas mensais.

Atrair Investimentos: Investidores olham para o ARR como um sinal da saúde e potencial de crescimento de um negócio, tornando-o essencial para negociações de financiamento.

Como Calcular o ARR

O cálculo do ARR é direto, porém requer uma compreensão clara do seu modelo de assinatura e da receita que ele gera. 

Basicamente, o ARR é determinado somando-se todas as receitas de assinaturas recorrentes anuais, ajustadas por quaisquer novos negócios, renovações, expansões (upsells), contrações (downgrades) e cancelamentos (churn) ocorridos durante o ano.

Como calcular o ARR

Inicie com a Receita Recorrente Mensal (MRR): Calcule o MRR somando todas as receitas mensais recorrentes. Para negócios que faturam anualmente, divida o total anual por 12 para obter o MRR.

Ajuste com Alterações Mensais: Inclua qualquer mudança no MRR devido a novas vendas, renovações, expansões, contrações e cancelamentos.

Projete para o Ano: Multiplique o MRR ajustado por 12 para chegar ao ARR.

Diferença entre MRR e ARR

Enquanto o ARR fornece uma visão da receita recorrente em uma base anual, oferecendo insights para planejamento e estratégia de longo prazo, o MRR foca na receita recorrente mensal.

 O MRR é crucial para avaliações de curto prazo e tomadas de decisão operacionais, permitindo às empresas ajustar rapidamente suas estratégias em resposta a mudanças no desempenho de vendas e retenção de clientes.

MRR: Utilizado para monitoramento contínuo da performance do negócio, ajustes táticos mensais e gerenciamento operacional.

ARR: Ideal para planejamento estratégico, avaliações de crescimento anual e atração de investimentos, refletindo a saúde e a estabilidade do negócio a longo prazo.

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A influência do MRR nas decisões estratégicas

O MRR fornece uma visão ampla sobre a estabilidade e previsibilidade da receita, dois aspectos críticos para qualquer negócio. Ele permite que os gestores vejam além do panorama financeiro imediato, fornecendo uma base sólida para prever receitas futuras e planejar o crescimento a longo prazo.

Planejamento Financeiro: Com uma estimativa confiável da receita mensal recorrente, as empresas podem alocar recursos de forma mais eficaz, planejar investimentos futuros e estabelecer metas financeiras realistas.

Avaliação de Estratégias de Crescimento: O MRR ajuda a avaliar o sucesso de estratégias de aquisição e retenção de clientes. Um aumento consistente no MRR indica que as estratégias atuais estão funcionando, enquanto uma estagnação ou declínio pode sinalizar a necessidade de ajustes.

Gestão de Churn: Monitorar o MRR em conjunto com a taxa de churn (cancelamento) oferece insights valiosos sobre a satisfação do cliente e a eficácia das iniciativas de retenção.

Entenda o que é o churn e seu impacto nos negócios

Como o MRR impulsiona o crescimento sustentável

Para negócios que dependem de receitas recorrentes, maximizar o MRR é sinônimo de impulsionar o crescimento sustentável. Estratégias focadas na expansão do MRR, como upselling, cross-selling e melhorias no produto, não apenas aumentam a receita, mas também reforçam a lealdade do cliente e aprimoram a proposta de valor.

Além disso, um MRR robusto e em crescimento torna a empresa mais atraente para investidores e parceiros potenciais, abrindo portas para novas oportunidades de financiamento e expansão de mercado.

Avançando em nosso guia sobre MRR (Monthly Recurring Revenue), o próximo passo é compreender a importância da análise de tendências de MRR e como essa análise pode influenciar decisões estratégicas e o planejamento financeiro. 

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Análise de Tendências de MRR

Insights para a saúde financeira

A análise de tendências de MRR oferece uma janela para a saúde financeira da empresa, revelando não apenas como a receita está evoluindo, mas também fornecendo pistas sobre a eficácia das estratégias de aquisição, retenção e expansão de clientes. Um crescimento consistente e sustentável do MRR ao longo do tempo é um indicador claro de que as táticas adotadas estão surtindo o efeito desejado.

Identificação de problemas e oportunidades

Por outro lado, variações abruptas no MRR podem sinalizar tanto problemas que necessitam de atenção imediata quanto oportunidades para ajustar a oferta ou a abordagem de mercado. Tais flutuações exigem uma análise cuidadosa para determinar suas causas e implementar as correções ou melhorias necessárias.

Sazonalidades e padrões de crescimento

Além disso, a análise das tendências do MRR ajuda a identificar padrões sazonais que podem afetar a demanda pelos produtos ou serviços da empresa. Compreender esses padrões é crucial para antecipar períodos de maior ou menor atividade, permitindo o ajuste de estratégias de marketing, vendas e suporte de acordo com a demanda esperada.

Estratégias baseadas em análise de tendências

Não podemos de ressaltar que é importante realizar ações a partir dessas análises. As empresas podem tomar decisões mais direcionadas com informações, sobre como impulsionar o MRR. Se houver uma tendência de crescimento lento, por exemplo, podem ser necessárias ações focadas na aquisição de novos clientes ou na melhoria da retenção. 

Da mesma forma, a identificação de flutuações sazonais pode levar à adaptação das estratégias de marketing para capitalizar sobre os períodos de alta demanda.

Em resumo, a análise de tendências do MRR é uma ferramenta poderosa para qualquer negócio baseado em receita recorrente. 

Ela não só ilumina a trajetória financeira da empresa, mas também orienta a tomada de decisões estratégicas, ajudando a navegar por um mercado em constante mudança e a manter um crescimento sustentável.

Ferramentas e recursos para gestão de MRR

Plataformas Comerciais: Soluções como a Leads2b são inestimáveis para negócios que buscam não apenas monitorar seu faturamento mensal, mas também fazer projeções futuras com maior precisão. Estas plataformas oferecem um histórico confiável do faturamento mensal e facilitam o cálculo do MRR, tornando o processo mais eficiente e menos suscetível a erros.

Software de Contabilidade e CRM: Ferramentas de contabilidade e plataformas de CRM podem ser configuradas para rastrear receitas recorrentes, fornecendo uma visão integrada do desempenho financeiro e das relações com os clientes.

Análise de Dados e BI: Ferramentas de Business Intelligence (BI), permitem analisar dados de MRR em profundidade, identificar tendências, padrões e áreas de oportunidade para crescimento.

Automação de Faturamento: Soluções de automação de faturamento, especializam-se na gestão de assinaturas e podem automatizar o cálculo do MRR, além de fornecer insights valiosos sobre a saúde financeira do negócio.

Tenha uma ferramenta completa para manter um cálculo mais assertivo da sua receita recorrente

Nossa conclusão sobre MRR

A gestão eficaz do MRR é vital para a sustentabilidade e crescimento de negócios baseados em modelo de assinaturas. Compreender, calcular e otimizar o MRR não apenas fortalece a base financeira da empresa, mas também abre portas para estratégias inovadoras de crescimento. As ferramentas e recursos mencionados neste guia são fundamentais para qualquer negócio que deseje maximizar seu potencial de receita recorrente mensal.

Convidamos você a continuar explorando nosso blog para mais estratégias e dicas sobre gestão e crescimento empresarial. Explore mais agora e transforme conhecimento em ação.

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4 comentários em “MRR e ARR: o que são? como calcular? Guia completo.”

  1. Cláudia Meirelles Netto

    Bom dia! Só para ter certeza de que entendi o cálculo do ARR. Se eu tive, em janeiro de 2021, R$ 954.064, 83 em renovações de contratos anuais + R$ 1.259.048,48 em novos contratos, nosso MRR de Janeiro foi de R$ 2.213.113,31 X 12 meses = R$ 26.557.359,72. Esse seria a expectativa de ARR para janeiro de 2022? Se eu trabalho com um modelo de assinatura que tem uma fidelidade nos primeiros 12 meses e depois o cliente pode cancelar a qualquer momento desde que nos avise com antecedência, como chego em um valor único de ARR ao invés de chegar em valores mensais?

    1. Olá, Cláudia! Tudo bem?

      Então, depende se esses valores são em cima de todo o contrato (valor total do ano) ou o valor total do contrato dividido por 12 (independentemente da forma de pagamento ser à vista, mensal, trimestral, etc.)

      Resumindo:

      MRR: pega o valor total de todos os contratos de todos os clientes da empresa, divide o valor total do contrato pela duração do mesmo (trimestral, semestral, anual). O resultado é o MRR.

      Já o ARR é:

      ARR = MRR x 12

  2. No cálculo do MRR com contratos de fidelização, temos:
    Exemplo: 1.000 – 40 x 6(meses) x R$80,00 = R$460.800,00
    Na lógica se deve fazer primeiro as multiplicações, seria mesmo esse o resultado?! pois para mim multiplicaríamos primeiro os meses x valor mensal e só depois subtrairmos com os assinantes ativos (1,000). Logo:
    1000 – (40×6(meses) x 80)
    1000 – 40 * 480
    1000 -19,200
    18,200

    1. Olá Lorrany,
      Agradecemos demais a sua participação! Vamos lá.
      O MRR é a receita mensal recorrente, ficando indiferente quantos meses ele está no contrato para a conta pois só estamos olhando um único mês.
      No exemplo que você citou, você tem 1000 clientes e a mensalidade é de R$80. Se você perder 40 clientes esse mês, incluindo aqueles que acabam o contrato, podemos fazemos a conta:

      (1000 x R$80) – (40 x R$80) =

      R$80.000 – R$3.200 =

      Seu MRR no mês será de R$76.800.

      Cada mês você terá que avaliar quantos clientes cancelaram ou acabaram o contrato para subtrair da sua receita. Certo?

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