Toda empresa possui um processo vendas ou uma forma para fazer qualificação, que é aplicado mesmo sem saber se é efetivo.
Pela experiência que tenho ajudando clientes na construção dessa etapa, sei que a maior parte das empresas erram nesse momento. A GPCTBA C&I foi criada com o objetivo de ter um framework voltado para a realidade do lead. Ela torna a experiência dele, enquanto responde às perguntas do seu Closer ou SDR, o mais confortável possível, ajudando seu time a aumentar o potencial das vendas.
Mas, o que é GPCTBA C&I?
Vamos entender um pouco mais o significado dessas letras
Goals (objetivos)
O objetivo aqui é investigar seu lead para saber se você pode mesmo ajudá-lo e se o mesmo possui interesse em ser ajudado. Ou seja, você precisa descobrir qual o objetivo da empresa do lead e qual o objetivo pessoal do lead.
Exemplos
Quais as prioridades da sua empresa no próximo semestre?
Dessas prioridades, quais são as mais desafiadoras?
Se você atingir o objetivo principal, você será recompensado?
Você está em busca de promoção? Qual sua meta pessoal para atingir esse objetivo?
Entenda os motivos que fizeram ele procurar por uma solução. E sempre faça o registro em seu CRM.
Plans (planejamento)
Entenda quais planos o lead tentou executar para resolver o problema dele até hoje e falhou.
Nesta etapa, utilize perguntas como essas:
Qual foi a estratégia e ferramenta utilizada para ajudar no objetivo x?
Que estratégia pretende implementar agora e por quê?
Você já está avaliando alguma solução? Quais?
Está aberto para conhecer uma nova solução?
Planejar é sempre o começo da trajetória para o sucesso, e, nesta etapa, é importante que o vendedor atinja ou supere as expectativas do lead.
Challenges (desafios)
Faça perguntas abertas e registre tudo. No momento em que o lead está falando, é possível que ele se contradiga. Caso isso aconteça, você deve utilizar as próprias respostas dele como argumentos.
Você pode perguntar algo como:
O que você faria, se descobrisse que o seu plano, que já está sendo executado, não está atendendo sua demanda?
Você acredita que a sua equipe tem experiência suficiente para lidar com essas demandas? Porque?
Descubra quais planos deram errado, quais os principais desafios enfrentados por ele e como funciona sua rotina comercial. Traga urgência, de forma sútil, para resolver seus maiores desafios.
Timeline (tempo)
Quanto tempo o lead tem para atingir as metas? E seus objetivos? Quais são prioridades num curto prazo? A timeline é ideal para você saber se deve ou não continuar investindo tempo neste lead.
Faça perguntas como:
Você tem alguma outra prioridade no momento?
A implementação, é urgente?
Qual seu prazo máximo para atingir o objetivo?
Você precisa entender como funciona o processo de decisão do lead e os prazos que ele possui.
Essas informações são essenciais para você descobrir se o lead está disposto, ou não, a solucionar os problemas. Assim, você perceberá qual o momento certo para oferecer a sua solução e levar a conversa para um tom de negociação.
Herdadas da metodologia “BANT”, temos o “BA” – Budget (orçamento) e Authority (autoridade). Essas duas etapas são essenciais para chegar no que realmente interessa.
Budget (orçamento)
Agora que o lead sabe que a sua solução é a ideal para o negócio dele, você precisa identificar se ele tem condições para fazer o investimento necessário, bem como, até onde você pode chegar nas negociações.
Levando em consideração que você já analisou tanto o lead quanto a empresa dele, você poderá utilizar perguntas mais agressivas para deixar o lead na mesma página que você.
Por exemplo:
“Certo, Pedro, você me disse que utilizou ferramenta A para solucionar a demanda B, mas a mesma ferramenta não trouxe o resultado esperado por que você investiu apenas R$1000,00. Então, para alcançarmos seu objetivo é necessário irmos pelos caminhos X e Y e utilizar a nossa solução Z que solucionará a sua demanda. Para isso o investimento necessário é de R$ 3000,00“.
Mostre o quanto o investimento é importante para o retorno do investimento (ROI). O barato pode sair caro, porque pode fazer com que ele enfrente os mesmos problemas de antes.
Authority (autoridade)
Nessa etapa é importante descobrir quem é o tomador de decisão da empresa do lead e como funciona o processo de decisão dessa pessoa. É importante abordar a figura de autoridade para o fechamento do negócio.
Você pode fazer perguntas como:
Os objetivos que conversamos são importantes para sua diretoria?
Nestes objetivos, onde entram as suas prioridades?
Sobre os desafios e problemas que vocês passam hoje, sua diretoria já tem outro meio para solucioná-los?
Se o seu contato for um influenciador, por exemplo, deve levar a negociação ao tomador de decisões. Para que isso aconteça, você deverá guiá-lo em todas as etapas.
E, para somar ao GPCTBA C&I, vindas do SPIN Selling, temos C&I:
Consequences (consequências negativas)
Mostre para o lead as consequências negativas de não contratar sua solução.
Por exemplo:
Se você não resolver esse problema, vai afetar na sua vida profissional?
Se o problema não for solucionado, como ficará seu negócio?
Implications (Implicações positivas)
Mostre as consequências positivas da contratação da sua solução.
Exemplos:
Já pensou, você pode receber uma promoção se solucionar os problemas que falamos?
Se você conseguir solucionar os problemas da empresa, ficará bem visto pela sua diretoria, o que acha?
Na GPCTBA C&I é importante alinhar com o lead as consequências negativas e positivas dentro do esperado. Ouça sempre com bastante atenção tudo que o lead traz. Busque por estudos relevantes e técnicas de negociação para te ajudar em todas as etapas.
Existem diversas metodologias de vendas no mercado. O diferencial da GPCTBA C&I, e o que ela propõe, é um método consultivo que coloca o lead no centro da negociação. Por isso, aqui vai a maior dica: não engesse o processo! Sei que te dei alguns exemplos aqui, mas entenda o conceito de cada uma das letras do apóstrofo e aplique à sua realidade e, mais importante, à realidade do seu lead.
Camila Fontanella
Sou natural de Floripa-SC, mais conhecida como a Ilha da Magia, graduanda em Psicologia pela UniDomBosco PR, especialista na área comercial com mais de 7 anos de atuação. Atuei como Customer Success na Leads2b e hoje, como Coordenadora de Customer Marketing, sigo com o objetivo de ajudar nossos clientes na estruturação dos processos comerciais. Amo uma piscininha e sou viciada em séries (de fantasia).
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