O que é o pipeline de vendas, como fazer o ideal para o seu negócio

Pipeline de vendas: como fazer o ideal para seu negócio

Todo processo de vendas depende de um pipeline bem construído. Esse, sem dúvidas, deve ser o seu primeiro passo caso esteja estruturando um processo comercial.

O que é o pipeline de vendas?

O pipeline de vendas é o mapeamento das etapas de um processo comercial. Ele deve descrever todos os estágios em que sua oportunidade deve passar. Buscando para avançar na negociação e se tornar um cliente.

Um pipeline de vendas eficiente, depende tanto de sua estruturação quanto de seu acompanhamento. Manter suas oportunidades nas etapas corretas e fazer a gestão das ações de follow-up programadas, garante que você tenha uma previsão mais eficiente do fechamento das vendas.

Quais fatores levar em consideração na construção do pipeline de vendas?

Os estágios do pipeline de vendas devem descrever bem as fases que um prospect passa antes do fechamento. Devemos então, decidir de forma clara quais são essas etapas e trocas entre vendedor e prospect.

Um processo marcado por atividades básicas, como por exemplo: apresentação, proposta, negociação e fechamento – torna difícil ter uma previsão de fechamento. Precisamos inserir entre essas atividades, estágios para que o vendedor consiga se aproximar desse prospect, tornando o processo de vendas mais consultivo.

Para que os estágios reflitam de fato o processo da sua venda, devemos levar em consideração o ciclo médio de vendas. Empresas com um ciclo de vendas mais complexo, necessitarão de mais estágios dentro do pipeline e, principalmente, os que descrevem melhor o processo.

Apesar disso, não existe uma regra de tempo para que um prospect permaneça dentro de cada estágio e, mesmo descrevendo bem o processo, é possível que algumas etapas sejam puladas. A urgência, educação e autonomia de um prospect podem alterar a ordem  acelerando o processo.

Dicas práticas para construir e revisar o pipeline

Conheça o seu negócio. Construa e gerencie seu pipeline tendo em vista alguns pontos – a complexidade da sua venda, seu ciclo, ticket médio e outros fatores.

Tenha etapas suficientes. Dessa forma, o vendedor consegue acompanhar passo a passo à negociação, mas é importante também não exagerar, tornando complexo e acelerado demais, tanto para o vendedor quanto para o prospect.

como fazer um pipeline de vendas eficiente. Todas as etapas de um pipeline de vendas feito da maneira correta.

Crie uma rotina. Estipule metas de movimentação no pipeline, visando o seu ciclo de vendas e a conversão esperada. Todos querem chegar na última etapa logo, mas é importante que o processo seja equilibrado, para que não ocorra uma sazonalidade nas suas vendas e, consequentemente, um acúmulo de trabalho perto do fechamento da meta.

Além disso, é importante que você instrua seus vendedores constantemente em relação ao gerenciamento das etapas e sobre os gatilhos para avançar na negociação.

Lembre-se que o pipeline está ali para te auxiliar no acompanhamento das suas oportunidades e na previsão de fechamento. Por isso, é necessário que haja uma uma rotina de revisão, tanto da movimentação e da previsão de fechamento, quanto das ações previstas para que essa movimentação aconteça.


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