O que é B2B: características, prós, contras, exemplos e mais

Você sabe o que é B2B? 

No mercado, existem diversos modelos de vendas voltados para públicos diferentes e com características próprias. 

Como é o caso do B2C, do B2G e do tema do post de hoje: o business-to-business (B2B).

Atuar no modelo B2B pode ser um desafio, pois — diferente do B2C — aqui os compradores são mais bem informados. Afinal, eles são treinados para lidar e ver através dos vendedores. 

Por isso, táticas de vendas que costumam funcionar com consumidores comuns, geralmente falham com eles.

O tipo de comprador com quem se lida no B2B sabe, inclusive, alguns truques para melhorar o preço a seu favor nas negociações. O que exige que sua equipe de vendas esteja duplamente preparada.

Outro fator importante no B2B é justamente o relacionamento que precisa se estabelecer com seus clientes. Isso porque esse relacionamento é recorrente.

Ou seja, a intenção é que sua solução — independentemente de ser produto ou serviço — tenha sempre a preferência do consumidor. 

Assim, reforçar as bases do pós vendas é ainda mais importante neste modelo.

Vamos aprender mais sobre o B2B?

• O que é B2B?
• Como funciona
• Que tipo de produto se negocia neste modelo de negócio
• Perfil dos clientes B2B
• Quais são as empresas B2B? 8 exemplos
• B2B x B2C
• Por que preciso saber o que é B2B
• Como é formada uma equipe de vendas B2B
• Como funciona a prospecção B2B
• Vantagens e desvantagens do B2B.

O que é B2B?

A sigla B2B significa business-to-business — ou, traduzindo para português — empresas para empresas. São negócios que oferecem serviços ou produtos que auxiliam nas vendas, gestão, marketing ou operações de outras empresas.

Como funciona o sistema B2B?

O sistema B2B funciona, geralmente, com as companhias oferecendo produtos ou serviços somente para outras empresas — não vendendo diretamente para o consumidor final.

Essa é a principal característica do B2B, que o diferencia dos modelos de negócios B2C.

Que tipo de produto se negocia no mercado B2B?

No mercado B2B, as empresas fornecem soluções especialmente para outras empresas — que podem ser desenvolvidas buscando impulsionar as vendas, potencializar o marketing, melhorar a gestão ou até mesmo oferecer produtos e/ou suprimentos de alta qualidade.

Perfil dos clientes B2B

Os clientes B2B possuem características muito particulares, que precisam ser consideradas para garantir o sucesso na comunicação, abordagem e negociação. Conheça a seguir o perfil dos clientes B2B:

• São jovens: cerca de 46% dos tomadores de decisão B2B têm entre 18 e 34 anos 
• Não decidem sozinhos: o número de pessoas envolvidas no processo de decisão B2B subiu de 5,4 para 6,8. Com isso, os vendedores precisam convencer mais pessoas e, às vezes, definir um “campeão” entre eles — alguém que irá lutar por uma decisão em favor da aquisição do produto
• São extremamente informados: antes de fazer qualquer contato com um vendedor, 74% dos clientes B2B fizeram pelo menos metade de suas pesquisas online. Ou seja, eles já chegam sabendo muita coisa sobre o produto, os concorrentes, os preços e a concorrência. Por isso, os vendedores precisam estar preparados para apresentar as soluções como a alternativa que realmente irá solucionar os problemas específicos de cada cliente (afinal, essa também é uma prioridade para 75% dos compradores B2B), e não simplesmente repetir tudo o que eles já descobriram por conta própria
• São mais suscetíveis a indicações de amigos, parentes e conhecidos: os clientes B2B priorizam, acima de tudo, as recomendações de terceiros. Isso significa que os vendedores que atuam neste modelo de negócios precisam — logo que obtém uma resposta positiva de um cliente — pedir por recomendações. Essa, aliás, é uma atitude que poucos vendedores tomam (mais especificamente, 11%), mesmo que 91% dos clientes estejam dispostos a fazer uma recomendação. Outra razão para buscar indicações é que os clientes indicados são muito melhores que um cliente captado de qualquer outra forma
• São receptivos a abordagens nas redes sociais: segundo dados do LinkedIn, 76% dos compradores B2B disseram estar prontos para conversar com representantes comerciais nas redes sociais. Outros 62% também afirmaram responder aos vendedores que compartilham e oportunidades relevantes com eles nas mídias sociais.

Quais são as empresas B2B? Confira 8 exemplos  

Buscando exemplificar o conceito acima, vamos falar um pouco sobre algumas empresas B2B que atuam aqui no Brasil.

Ebanx 

O Ebanx é uma startup responsável por processar pagamentos transnacionais para negócios como o Aliexpress, Airbnb, Uber, entre outros.

VR Benefícios 

A VR Benefícios é uma empresa de benefícios para colaboradores. Com mais de 400 mil estabelecimentos credenciados, a empresa possui presença nacional. 

Ambev 

A Ambev é uma empresa dedicada à produção de bebidas, onde o forte são as cervejas. Mas também fabrica refrigerantes, águas, energéticos, sucos e chá. É uma das maiores empresas brasileiras.

WeWork

Já ouviu falar de coworking? É um espaço onde várias empresas e freelancers compartilham o mesmo ambiente de trabalho e ideias, dividindo entre si as despesas gerais e os locais de área comum. E é justamente com isso que esta startup atua.

A WeWork é uma empresa que constrói escritórios compartilhados e, a partir disso, busca desenvolver a comunidade empreendedora. 

Slack

O Slack tem uma plataforma responsável por promover a comunicação entre times, empresas ou negócios.

Através deste sistema, você pode organizar projetos, tópicos ou temas com todos os colaboradores que você desejar. 

Qualtrics 

Empresa com uma plataforma para a produção, gestão e cruzamento de dados de pesquisas. 

Sabemos que a análise de dados é fundamental para cada decisão de qualquer negócio. É aí que a Qualtrics entra.

Pontomais 

Já esqueceu de bater o ponto alguma vez? 

A Pontomais fornece uma solução para o problema do registro da jornada de trabalho nas empresas. 

A companhia disponibiliza um app e uma plataforma onde seus colaboradores podem bater seu ponto pelo celular ou computador.

Para o registro do ponto basta estar logado na rede wifi da empresa e com a localização ativada. 

Social Miner 

A empresa é especializada em dados de comportamento.

A Social Miner oferece uma ferramenta onde você identifica possíveis consumidores com intenção de compra. Além disso, segmenta seus dados e cria campanhas dentro dela.

Assim, usa inteligência artificial que ajuda outras empresas a melhorar sua performance.

Diferenças entre B2B e B2C

A principal diferença entre B2B e B2C é para quem cada modelo de negócio vende.

No primeiro, são organizações vendendo para empresas, já no segundo são companhias vendendo o consumidor final (geralmente para pessoa física, como no varejo comum).

Existem, no entanto, algumas outras características que, na maioria das vezes, também diferenciam esses negócios.

Marketing

Enquanto o marketing B2C busca atingir consumidores individuais, o B2B procura alcançar empresas — incluindo cargos específicos dentro dessas organizações.

Isso influencia em diversos aspectos, como:

• Nas formas de estruturar o público-alvo
• Montagem do perfil ideal de cliente (ICP)
• Definição da persona
• Modelagem dos discursos de abordagem
• Configuração do acompanhamento.

Mais pessoas envolvidas na decisão de compra

Uma das principais características das vendas business-to-business é que elas envolvem um grupo de pessoas.

Como vimos, o número de pessoas envolvidas na compra de uma solução B2B é 6,8. Isso ocorre, pois, geralmente, um grupo de pessoas utilizam aquele produto ou serviço.

Portanto, os envolvidos na compra B2B vão a fundo para entender funcionalidades, benefícios e custos. Seu objetivo é compreender se aquela solução realmente é a melhor opção para o seu negócio.

Afinal, comprar uma camiseta que só você vai usar é muito menos impactante do que trazer uma solução que vai estar em toda a sua empresa.

Ciclo de vendas mais longo

Já dissemos que negócios B2B possuem ticket médio maior e envolvem mais pessoas para a tomada de decisão de compra. Assim, é natural que seu ciclo de vendas tenda a ser mais longo.

Segundo estudo da Implisit, leva em média 84 dias para converter 13% dos leads em oportunidades. E outros 18 dias para converter 6% das oportunidades em vendas. 

Por que preciso saber o que é o B2B?

Como acabamos de ver, empresas B2B  possuem diferentes características com relação a empresas B2C.

Estes aspectos alteram diversos âmbitos dentro do seu negócio e como você vai interagir e comunicar-se com seus possíveis clientes. 

Por exemplo, seu plano de marketing e esforço de vendas será voltado a outro público.

Neste modelo, o objetivo é atingir a pessoa com poder de decisão dentro da empresa que você quer que compre sua solução.

Além disso, as técnicas de vendas utilizadas serão moldadas buscando compreender a dor específica de cada possível cliente — e a forma como ela pode ser solucionada.

Sem falar que, como dissemos lá no início, a preparação do seu time comercial deverá ser impecável. Isso porque os pré-vendedores e vendedores estarão lidando com um público preparado no terreno de negociações.

Como é formada uma equipe comercial B2B?

Falando em equipe comercial, como será que é formada uma equipe B2B? 

Podem ser utilizados diversos formatos de organização de equipes, porém, independentemente do modelo, alguns agentes estão sempre presentes em um time comercial B2B no modelo inside sales — muito utilizado no business-to-business, principalmente por ser mais indicado para vendas mais complexas e com ticket médio mais alto.

Lembrando que o inside sales é um modelo de vendas remotas (que utiliza canais online para fazer negócios) e divide seu departamento comercial em pré-vendas e vendas.

Lead Development Representative (LDR) 

O LDR (ou analista de pré-vendas) é o membro da equipe comercial B2B responsável por gerar leads qualificados para a equipe de vendas.

Também é o profissional que se encarrega de validar os dados contidos nas listas de contatos — confirmando, por exemplo, contato de e-mail, número de telefone, nome e cargo dos decisores, entre outros.

Além disso, os LDRs também trazem informações adicionais para enriquecer os dados dos contatos presentes nas listas.

O trabalho do analista de pré-vendas é muito importante para o Sales Development Representative (SDR) e o executivo de vendas, porque evita que eles percam tempo tentando contato com pessoas que estão com dados desatualizados nas listas.

Por fim, o LDR também permite que os executivos de vendas realizem um atendimento mais consultivo e personalizado.

Sales Development Representative (SDR) 

O representante de desenvolvimento de vendas (ou pré-vendedor) se concentra em prospectar e qualificar leads ativamente.

Lembrando que o objetivo destes membros da equipe comercial B2B não é fechar negócios, mas sim conectar-se ao maior número de leads possível, validando se eles estão dentro do perfil ideal de cliente (Ideal Customer Profile, ou ICP) procurado pela empresa.

Também é função dos SDRs agendar as próximas etapas dos possíveis compradores com os vendedores, educar e responder perguntas dos potenciais clientes.

Business Development Representative (BDR) 

O representante de desenvolvimento de negócios é o membro da equipe comercial B2B que traz novas oportunidades de negócios — sendo que, para isso, o profissional pode aplicar técnicas da prospecção ativa, desenvolver estratégias específicas para realizar vendas sociais ou mesmo utilizar suas habilidades para formar um bom networking.

Mesmo que o BDR possa parecer muito com o SDR — e até trabalhem juntos em alguns momentos — os dois profissionais realizam funções diferentes:

Ou seja, enquanto os BDRs se concentram em potenciais clientes provenientes da prospecção ativa, enquanto os SDRs trabalham apenas com os possíveis compradores obtidos através de ações do marketing (inbound).

Closer 

O closer é um executivo de vendas, que entra em contato com os potenciais clientes selecionados pelos BDRs e SDRs.

Ou seja, conversam apenas com possíveis compradores realmente interessados em comprar, apresentando a solução, posicionando-a como a alternativa ideal para as necessidades específicas daquela empresa, contornando objeções, fazendo as negociações necessárias e realizando o fechamento da venda.

Principais funções de uma equipe comercial B2B

Como vimos, alguns agentes são comuns nas equipes comerciais B2B, sendo que cada um deles tem suas funções específicas.

Agora, quais são essas funções?

• Pesquisa de novos potenciais clientes/mercados a serem explorados
• Construção das listas de contatos
• Validação de dados
• Confirmação do interesse e qualificação
• Nutrição
• Apresentação da solução
• Contorno de objeções
• Fechamento do negócio.

Como funciona a prospecção B2B?

A prospecção B2B precisa considerar um público-alvo, ter um ICP claro e focar nas particularidades de uma persona bem estabelecida.

Além disso, os representantes comerciais que atuam no business-to-business devem prestar um atendimento personalizado, posicionando a solução que oferecem como a única alternativa realmente eficaz para resolver os problemas dos clientes.

Sem falar que a prospecção B2B também requer uma boa estratégia de acompanhamento — visto que nesse modelo de venda, o processo de decisão é mais demorado e envolve mais pessoas.

Vale lembrar que, mesmo envolvendo uma compra para empresas, o relacionamento com os potenciais clientes envolve muito o emocional — diferente do que muitas pessoas acreditam.

Por isso, na prospecção B2B, é fundamental estabelecer uma conexão genuína com os possíveis compradores, utilizar da empatia e aplicar estratégias de ancoragem para apelar aos sentimentos dos potenciais clientes.

Vale destacar, ainda, que uma boa prospecção B2B exige o suporte de um sistema comercial completo — que, preferencialmente, abranja desde um CRM, passando pela automação de vendas e marketing, até uma gestão automatizada da equipe comercial.

Somente assim é possível lidar com as vendas complexas envolvidas neste modelo de negócio, além de criar estratégias mais assertivas, orientadas a dados.

Vantagens e desvantagens do B2B

Assim como qualquer modelo de vendas, o B2B possui tanto vantagens como desvantagens.

Abaixo, você vai conhecer algumas de cada uma delas.

Vantagens do B2B

Primeiramente, vamos começar com os motivos que fazem do B2B um modelo de negócio tão atraente:

• Precificação: De maneira geral, os modelos B2B possuem uma precificação maior que o B2C, já que envolvem produtos ou serviços de inteligência. Mais do que isso: trazem um grande impacto em um grupo de pessoas ao invés de somente uma.
• Relacionamento de longo prazo com o cliente: no B2C o cliente está em contato com outros produtos/serviços de maneira constante, o que aumenta as possibilidades de escolher outra marca que não a sua. Já no B2B, geralmente, é desenvolvido um relacionamento de longo prazo com a sua marca. Isso devido, principalmente, ao processo de compra possuir maior impacto. Tanto que, grande parte dos negócios B2B, têm um setor de pós vendas, buscando auxiliar no sucesso do cliente.
• Escalabilidade e previsibilidade: as empresas são menos mutáveis do que as pessoas individualmente, o que faz com que sigam uma linha de constância. Isso, aliado a um ticket maior por cliente e estabilidade nas entradas de dinheiro resultam em um modelo de negócio mais escalável e previsível.
• Controle do churn: o modelo B2B proporciona maior conhecimento sobre seus clientes e qual é seu comportamento, já que se tratam de empresas. Devido, principalmente, ao ticket ser mais alto por cliente e ter uma estabilidade de entrada de dinheiro.

Desvantagens do B2B

Nem tudo são rosas quando se opta pelo modelo de vendas B2B, então vamos agora aos pontos sensíveis desta modalidade:

• Templo do ciclo de vendas: o comportamento de aquisição de uma solução B2B envolve um número maior de decisores e um ticket médio mais alto. Consequentemente, a tendência é que o ciclo de vendas seja mais longo, demore mais.
• Grandes fatias de faturamento nas mãos de poucas contas: digamos que sua empresa seja uma agência de marketing que trabalha com 5 grandes contas. O faturamento é alto, já que se tratam de empresas, mas, em contrapartida, o número de contas é reduzido. O que significa que, caso uma delas saia, o impacto em seu orçamento será drástico.
• Clientela mais exigente: como já citamos anteriormente, os compradores do modelo de vendas B2B são altamente exigentes. Ou seja, a equipe comercial precisa estar bem preparada para conseguir fechar vendas que sejam realmente lucrativas para a empresa. Dizemos isso porque os responsáveis pelo departamento de compras e demais tomadores de decisões são preparados para pechinchar. Isto é, conhecem estratégias para obter a solução desejada com as melhores condições para eles — e isso nem sempre significa que estas serão as melhores condições para quem está oferecendo a solução.

Conclusão

Apostar no modelo B2B é altamente lucrativo, pois todas as empresas precisam comprar produtos e serviços para operar. 

Se você está pensando em entrar neste modelo de vendas, suas opções são inúmeras. Pode ser como fornecedor de matéria prima para outras empresas ou atuar no varejo, vendendo insumos.

Assim como atuando em consultorias e treinamentos ou mesmo oferecendo soluções tecnológicas para organização e otimização de processos.

Como dissemos ao longo de todo o texto, o processo de vendas nesta modalidade realmente é mais complicado.

Porém, educando sua equipe comercial com conteúdos relevantes, treinamentos e absorção de técnicas estratégicas, não tem erro.

Com uma equipe bem preparada e uma ferramenta eficiente, seu sucesso não terá limites!

Aliás, falando em ferramenta, se você atua no B2B e precisa do suporte de uma plataforma comercial robusta e completa, converse com um de nossos especialistas e descubra tudo o que a Leads2b pode fazer por sua empresa.

Jéssica Muller  

Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.

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