O processo de qualificação pode ser uma tarefa desafiadora. E é para isso que existe o BANT: para facilitar esse processo.
Esta metodologia é muito utilizada pelas equipes comerciais mais maduras para otimizar o tempo de seus vendedores e pré-vendedores.
Seus parâmetros são utilizados para validar se os potenciais clientes gerados pelo marketing realmente valem o investimento do esforço comercial.
Assim, avançando para demonstrações, visitas presenciais ou envio de propostas.
Se você ainda não entendeu bem o papel dessa metodologia e como ela pode te ajudar, não se preocupe. No post de hoje, vamos explicar tudo o que você precisa saber sobre a técnica.
- O que é BANT Sales?
- Por que o BANT é importante?
- Estrutura BANT (com exemplos de perguntas)
- 5 dicas para usar o BANT com sucesso.
O que é BANT Sales?
O BANT é uma metodologia que foi aplicada pela primeira vez na IBM e que determina que um potencial cliente está pronto para comprar se atender 3 a 4 de seus itens. Serve para ajudar a equipe comercial a se concentrar nas oportunidades que realmente tem interesse e precisam da solução oferecida.
A sigla BANT é formada por 4 critérios de classificação que esclarecem ao pré-vendedor ou ao vendedor se realmente estão falando com um potencial cliente pronto para avançar no processo de vendas.
Esses critérios são:
- B (“budget” em inglês, ou orçamento)
- A (“authority” em inglês, ou autoridade)
- N (“need” em inglês, ou necessidade)
- T (“timing” em inglês, ou urgência).
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Por que o BANT é importante?
Com o BANT, seu time de vendas economiza tempo e se concentra só nas oportunidades mais qualificadas para seu pipeline.
Afinal, não existe desperdício maior do que passar horas em uma proposta que nunca teve chance, não é mesmo?
E, com o BANT, você não precisa gastar dinheiro com um potencial cliente que nunca converteria em uma venda. O que traz assertividade e economia ao mesmo tempo.
Além disso, a qualificação garantida pelo BANT ajuda a eliminar o elemento surpresa conforme sua equipe comercial se torna mais experiente em identificar oportunidades válidas em um mar de clientes em potencial.
O que ajuda seu time comercial a se tornar especialista no produto/serviço, conforme interage com vários potenciais clientes e superam objeções.
Mas, ao utilizar essa metodologia, acabo preso a uma ordem específica para tratar os potenciais clientes, o que pode ser um problema, certo?
Errado!
Você pode usar o BANT para qualificar possíveis compradores em qualquer ordem.
Por exemplo, se a linha do tempo parecer mais urgente, é possível resolver primeiro esse ponto de dor (TBAN).
Ou, quando a necessidade de uma solução for mais urgente do que o orçamento, você pode tratá-la primeiro, oferecendo, assim, seu produto/serviço como solução (NBAT).
Enfim, você pode priorizar a sigla do jeito que atender melhor às necessidades dos seus potenciais clientes.
O que importa é fazer as perguntas e realmente ouvir as respostas.
Isso é fundamental para te dar uma melhor leitura do seu contato e trazer assertividade à geração de leads.
Categorias de perguntas BANT
A seguir, explicaremos o que significa cada uma das 4 categorias de perguntas do BANT Sales.
Vamos aproveitar para sugerir alguns exemplos de perguntas específicas para você se inspirara ao fazer sua qualificação.
B de budget, ou orçamento
É comum iniciarmos o contato analisando se o cliente potencial está financeiramente preparado para adquirir nosso produto ou serviço.
Afinal, você não tentaria vender um carro importado para alguém com orçamento para um carro popular, certo?
Mas, muitas vezes, uma pergunta direta sobre dinheiro pode parecer invasiva e colocar o possível comprador na defensiva.
Ainda mais para alguns perfis comportamentais.
Para resolver essa questão, o BANT define algumas perguntas sutis que são ideais para validar o orçamento:
A de authority, ou autoridade
O vendedor busca sempre falar com aquela pessoa com poder de compra do produto/serviço que está vendendo.
Afinal, isso é fundamental para ganhar tempo e assertividade nas conversas de vendas.
Mas, vale lembrar que, muitas vezes, essa decisão nem mesmo é tomada por uma única pessoa, já que impacta mais departamentos.
Segundo uma pesquisa da HBR, o número médio de pessoas envolvidas no processo de compras é de 6,8!
Por isso, em BANT, algumas perguntas são usadas para descobrir se o seu contato tem esse poder de decisão.
Para validar a autoridade, o BANT Sales sugere as seguintes perguntas:
N de need, ou necessidade
Um bom time de vendas buscas maneiras de encontrar clientes melhores.
Ou seja, compradores para os quais os produtos sejam mais relevantes, com maiores possibilidades de sucesso.
Quando não considera este ponto, você acaba vendendo para alguém que não precisa do produto/serviço.
Isso é ruim, porque o cliente acaba infeliz, sabendo que você se aproveitou da confiança dele.
O que pode acabar com sua reputação e derrubar suas vendas.
Nesse sentido, o BANT, propõe perguntas para responder questões como: esse comprador é um bom cliente para mim?
Vai ter os melhores resultados com meu produto/serviço? Vai ter um bom LTV na minha carteira?
Tudo isso serve para provar se a relação comercial realmente será de ganho para os dois lados.
O que faz total sentido dentro do contexto atual, onde as vantagens devem ser bidirecionais.
Para validar o quesito necessidade, o BANT propõe algumas perguntas simples:
T de timing, ou urgência
Vendas que possuem um ciclo mais rápido facilitam a priorização de tarefas dos vendedores.
Permitindo, assim, que deem dar mais atenção para os compradores que estão mais quentes e com dores mais latentes.
Isso é importante porque também reflete na satisfação dos novos clientes, que veem suas dores resolvidas em um espaço menor de tempo.
Além disso, se o cronograma deles for maior que seu ciclo médio de vendas e a receita não valer a pena esperar, o ideal é ir educando esse cliente, e voltar a falar com ele em um momento mais oportuno.
Para saber identificar isso, o BANT propõe algumas perguntas para validar a urgência:
5 dicas para usar o BANT com eficiência
Como vimos, o BANT foi criado há muitos anos. E, de lá para cá, muita coisa mudou no mercado.
Por causa disso, muitos acreditam que a técnica já não funciona no cenário atual. Mas isso não é necessariamente verdade.
Se, por um lado, alguns modelos de negócios precisam se voltar para estratégias mais modernas, como GPCT ou GPCTBA&CI, por outro, ainda é possível aplicar o BANT com bons resultados.
Mas, para isso, é preciso dar atenção a 5 pontos muito importantes.
São eles:
#1 – Adapte e personalize
Para usar o BANT Sales com sucesso é preciso adaptá-lo a cada cliente em potencial com quem conversar.
Portanto, personalize-o e implemente-o em seu processo de vendas.
Para medir o quanto a técnica está sendo eficiente, vale verificar se seu pipeline de vendas está fluindo bem.
Você pode fazer isso através de uma avaliação dos seus resultados, de acordo com as métricas.
Com um bom pipeline, você pode atualizar seus ciclos de vendas e ter mais informações disponíveis ao analisar as operações.
#2 – Não deixe o orçamento atrapalhar uma venda
Quando o BANT foi criado, a questão orçamento realmente era um dos fatores mais importantes.
Principalmente por causa do alto valor de investimento necessário, especialmente em vendas de licenças, por exemplo.
Mas agora, muitas empresas trabalham com a modalidade de assinatura, que geralmente não exige grandes investimentos.
Sobretudo porque oferecem um excelente retorno sobre o investimento.
Por isso, no cenário atual, o que faz mais sentido é observar com quais outros problemas a dor que sua solução resolve está competindo.
Isto é, entender se o comprador tem só um orçamento para resolver diferentes problemas. E, nesse caso, qual é o grau de prioridade do problema que seu produto/serviço resolve.
#3 – Mapeie os envolvidos
Como vimos lá no começo, outro problema com o BANT Sales no cenário atual é que, agora, a tomada de decisões envolve muito mais pessoas do que quando ele foi criado.
Portanto, mesmo que uma pessoa queira assinar o contrato, é preciso superar os argumentos dos demais decisores.
Para resolver essa questão, mapeie todos os envolvidos no processo. Busque conhecer seus cargos, funções de tomada de decisão e suas prioridades.
E o mais importante: como é possível ter acesso a eles.
Para isso, você pode usar o LinkedIn, por exemplo. Afinal, lá as pessoas costumam incluir seus cargos dentro das empresas.
Lembre-se: quanto mais controle você tiver, menor a chance da oportunidade escapar por entre seus dedos.
#4 – Identifique a importância do problema
Em vez de priorizar o orçamento do comprador, descubra o quanto o problema a ser resolvido é importante para ele.
Ou seja, ele está altamente motivado a resolvê-lo? O que pode acontecer se isso não for feito?
Existe uma iniciativa diferente que o preocupa mais e que vai competir pelo seu orçamento, atenção e tomada de decisão?
Lembre-se: a disposição para agir pode, muitas vezes, ser um melhor indicador de qualificação do que o orçamento, em si.
#5 – Observe a velocidade com que a empresa se move
Você sabe a urgência de suas necessidades e quem são os tomadores de decisões. Mas é capaz de dizer com que a empresa com quem quer negociar toma decisões?
Saber diferenciar se você está caindo em meses de burocracia e aprovações ou um acordo simples – a um passo da conversão – pode te ajudar a planejar seu pipeline e se preparar melhor para o fechamento.
Conclusão
Diferente do que muitas pessoas podem pensar, o BANT não é uma metodologia incapaz de oferecer resultados consistentes no cenário atual.
O que acontece é que seu sucesso depende muito da forma com que os pré-vendedores ou vendedores o aplica.
Para uma boa qualificação, basta adaptar a técnica ao contexto atual, considerando as particularidades de cada oportunidade.
Afinal, já não cabe simplesmente fazer perguntas padrão.
É preciso adaptar suas perguntas a cada novo potencial cliente.
O BANT sobreviveu tantos anos porque é eficiente, fácil de lembrar e aplicável a vários produtos/serviços, preços e processos de vendas.
Ma, logicamente, só quando é usado com sabedoria.
Por isso, na hora de aplicá-lo, lembre-se de nossas dicas e considere o contexto do seu processo de vendas.
Não esqueça de também considerar as particularidades do seu público-alvo.
Caso a técnica, ainda assim, não traga os resultados que você precisa, o que não faltam são metodologias atuais para te ajudar. Como é o caso do GPCT e o GPCTBA&CI.
O que importa é utilizar metodologias estratégicas para facilitar, otimizar e trazer mais assertividade às suas vendas.
Matheus Santos
Com experiência em vendas B2B dentro instituições de terceiro setor, agências de marketing e startups, já estruturei e conduzi os mais variados processos de venda. Na Leads2b, meu propósito é ajudar empresas de todo o Brasil a encantarem clientes. Além disso, sou um exímio jogador de Mario Kart e cultivo um amor incondicional pelo cinema.
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5 comentários em “O que é BANT e como usar para qualificar clientes?”
Em tempo… Uma questão técnica que passou despercebida por vocês.
Eu assisti o vídeo no Youtube e na descrição tem um link para o blog. O link não funciona. Lá no Youtube vocês tem links no formato “https://blog.leads2b.com/o-que-e-a-metodologia-bant-sales/” mas hoje o link tem o formato “https://leads2b.com/blog/o-que-e-a-metodologia-bant-sales/” (“https://leads2b.com/blog” e não “https://blog.leads2b.com”).
O pessoal de TI tira isso de letra e vocês não perdem tráfego 😉
Abraço!
Show Yuri, vamos corrigir aqui! Com certeza a galera de TI tira de letra mesmo.
Obrigado.
Parabéns pelo conteúdo! Estamos organizando aqui um processo de cold calling. Posso aplicar “BANT” ou essa metodologia só faz sentido para “inbounding” (quando o lead vem até você)? Obrigado!
Olá Yuri, tudo bem?
Muito boa sua dúvida, você pode aplicar o BANT independente do canal de origem, seja outbound ou inbound.
Obrigado!