Falar sobre motivar equipe de vendas nunca é fácil.
A maioria dos seres humanos busca ser feliz. A motivação é o combustível do transporte que leva onde a felicidade mora.
É a mola propulsora que transforma a inércia de apenas sonhar, em realizar.
Cientificamente falando, a motivação envolve fenômenos emocionais, biológicos e sociais. Concordando ou não, ela é, comprovadamente, um elemento essencial para o desenvolvimento do ser humano.
E, por consequência, das empresas, especialmente na área comercial.
Qualquer pessoa com experiência em gestão de vendas, concorda que liderança e motivação estão intimamente ligadas.
Mas conseguir unir as duas com harmonia é outra história.
Por isso, neste artigo, vamos compartilhar contigo alguns hacks de como motivar equipe de vendas para ter um time de alta performance:
- #1: Alinhar o propósito
- #2: Saber ouvir e dar voz
- #3: Praticar a meritocracia
- #4: Demonstrar confiança
- #5: Fornecer treinamentos
- #6: Manter a transparência
- #7: Ser justo, sempre.
Como não motivar equipe de vendas
Antes de falar sobre o que fazer para motivar equipe de vendas, vamos deixar claro o que não fazer, ok?
Muitas empresas acreditam que a remuneração respondia praticamente sozinha por uma equipe motivada.
Porém, bônus, premiações agressivas e salários fixos exagerados, em sua maioria, criam um círculo vicioso que mancha a cultura de qualquer negócio com a marca de um ambiente tóxico.
Nele, a ganância sobrepõe o propósito e o ego atropela o respeito e a dignidade. Por isso, remuneração, variável ou não, não deve ser a única forma de motivar a equipe de vendas.
Riscos de não motivar equipe de vendas
No aspecto corporativo, motivar equipe de vendas é um fator determinante e essencial para o sucesso.
Ter alguém competente para executar as ações acima pode, à primeira vista, custar caro, mas, o prejuízo de médio prazo causado pela ausência de motivação com certeza será maior.
Muitas vezes, o turnover se torna um fator constante. Seja porque entendemos que aquela pessoa não produz ou porque, mesmo aplicando as melhores práticas, ela não se adaptou.
Em qualquer uma das situações, a falta motivação pode ser o núcleo do problema.
Remuneração ideal
Qualquer área de vendas saudável remunera por comissionamento de acordo com performance. Quem produz muito ganha muito, quem produz pouco ganha pouco.
Entendo isso como perfeitamente justo e sustentável. Salários fixos altos potencializam a zona de conforto, o que não pode existir em vendas.
Por melhor que seja a carteira de clientes daquele vendedor, se ele tiver um gatilho de comissionamento atrelado à entrada de novos clientes, ou ao aumento de ticket médio, por exemplo, todos ganharão.
Nesse contexto, a remuneração variável é um exemplo claro de como motivar equipe de vendas.
Como motivar equipe de vendas para ter um time de alta perfomance
Que equipes motivadas geram bons resultados, todos nós sabemos. O grande desafio está em entender como é possível fazer isso acontecer.
Pilotar uma área comercial é um desafio intenso.
Uma metáfora que comparasse o setor de vendas de uma empresa com uma zona de guerra poderia não ser tão exagerada.
Quem já chegou exausto ao final de um mês difícil, mas com meta batida depois de muito esforço se identificaria facilmente com isso.
Saber que a “ressaca” da comemoração nem terminou e que o placar já está em branco novamente, exige muita motivação.
Vejo alguns fatores como fundamentais para que os “nãos”, que vem antes de cada “sim”, sejam ouvidos com tranquilidade e sabedoria. Quero dividir esses fatores contigo.
#1: Alinhar o propósito é fundamental para motivar equipe de vendas
Esse item é o primeiro porque, além de ser fundamental para motivar a equipe de vendas, ele é a base de qualquer condição de relacionamento.
Escolha para sua equipe pessoas que entendam e concordem profundamente com o propósito do seu negócio. Afinal, é preciso acreditar no que se vende.
Além disso, quando tudo parecer distante, esse alinhamento será fundamental.
#2: Para motivar equipe de vendas, é preciso saber ouvir e dar voz
Você deve ouvir profundamente todas as ideias, sugestões e críticas, avaliando-as de maneira real e fazendo a devolutiva adequada.
É necessário ouvir pensando em entender o que aquela pessoa está sentindo ao vivenciar aquele processo de forma frequente.
Experimentar a prática de novos formatos, com participação e engajamento de quem os sugeriu, é sensacional e eficiente.
#3: Praticar meritocracia é uma das bases para motivar equipe de vendas
Desenvolver um modelo de gestão baseado em reconhecimento, incentiva uma atmosfera de aprendizado e crescimento individual e coletivo.
Evidenciar e expor, de maneira transparente performances positivas, até premiando as melhores com evolução de carreira e remuneração, reforça para o grupo que, ao acreditar e executar, é possível ter sucesso.
#4: Para motivar equipe de vendas, demonstrar confiança é primordial
Acredite na capacidade de execução e delegue tarefas mais desafiadoras.
Permita que seus liderados façam, mesmo que errem.
Ao saber que podem contar com sua confiança para executar tarefas maiores, seus vendedores se sentirão mais apoiados e confiantes, desenvolvendo a proatividade.
Além disso, essa ainda é a melhor forma de ensinar – e aprender.
#5: Treinar, treinar e treinar é o segredo para motivar equipe de vendas
De acordo com um estudo, os vendedores que recebem pelo menos três horas de treinamento por mês excedem suas metas de vendas em 7, aumentam a receita em 25% e aumentam a taxa de fechamento em 70%.
O que faz sentido quando consideramos que a excelência só pode ser alcançada através da repetição.
Portanto, entenda os pontos relevantes e desenvolva treinamentos em todos os formatos.
Dinâmicas práticas mais próximas da realidade e com envolvimento de todo o time são as melhores.
E, quando achar que terminou, comece novamente.
#6: Para motivar equipe de vendas, é importante ter comunicação transparente
Chamo isso de gestão participativa. Ninguém pode remar com todas as suas forças sem saber para onde o barco está indo.
Portanto, compartilhe informação estratégica, explique as decisões importantes, dê autonomia.
Assim, você se sentirá muito mais confortável em cobrar resultados.
#7: É impossível motivar equipe de vendas sem ser justo
O senso de justiça é o fator potencial para motivar equipe de vendas.
Porém, infelizmente, muitas vezes isso é distorcido por falta de informação.
É comum que um membro do time olhe apenas um lado da história e pese de maneira incompleta o cenário real.
Se isto acontecer, apresente prismas diferentes e argumente sobre empatia.
Uma única decisão que não seja justa, ou mal compreendida, pode desmotivar o mais comprometido dos vendedores.
Conclusão
Motivar a equipe de vendas é fundamental para manter seus vendedores sempre ativos, indo atrás de novas oportunidades, evoluindo e – com isso – levando a empresa a um nível mais elevado.
Mas para isso, é preciso:
- Começar pela escolha dos membros da sua equipe – selecionado perfis alinhados ao propósito da sua empresa
- Saber ouvir sua equipe e oferecer feedbacks honestos e construtivos
- Mostrar reconhecimento pelos bons resultados percebidos
- Demonstrar confiança, dar autonomia e delegar tarefas
- Fornecer treinamentos regulares e criativos
- Manter e incentivar a comunicação transparente
- Sempre mostrar justiça em suas decisões.
Em breve teremos mais materiais detalhando algumas ações práticas que podem ajudar a motivar a equipe de vendas no dia a dia da operação comercial.
Seria muito legal contar com a sua participação neste processo.
Comente aqui, contando sobre as melhores ações e campanhas que você já viu ou participou e nos ajude a potencializar nossa motivação para continuidade deste tema.
Korr Bleggi
Administrador com MBA em Gestão de Marketing, atualmente gestor comercial na Leads2b. Nascido e criado em Curitiba, sou apaixonado pela minha família e pelo Athletico Paranaense!
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