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12 Dicas para melhorar o desempenho prospectando clientes

Quanto melhor seu desempenho prospectando clientes, mais chances você tem de fechar uma venda. Aprenda 12 formas de melhorar seus resultados prospectando clientes.

A prospecção é uma das etapas principais do processo de vendas – e também é uma das mais difíceis.

Na verdade, 42% dos vendedores apontam a prospecção como o estágio mais desafiador do processo de venda, segundo um relatório.

Então, por que é tão desafiador?

Bem, vamos admitir – a prospecção não é tão empolgante quanto fechar um negócio. 

Portanto, muitas vezes é adiado para quando todas as “coisas importantes” já foram feitas.

Mas, sem um pipeline de vendas cheio de leads de boa qualidade, nenhuma outra nova venda acontecerá.

A matemática é simples: quanto melhor seu desempenho prospectando clientes, mais chances você tem de fechar uma venda.

Por isso, separamos neste artigo, 12 dicas para o departamento de vendas melhorar seus resultados prospectando clientes.

  1. Responda rápido
  2. Dedique 4 horas por dia à prospecção
  3. Use a tecnologia a seu favor
  4. Conheça seu mercado
  5. Adote abordagens focadas no cliente
  6. Repense sua proposta de valor
  7. Use a venda social
  8. Desenvolva um discurso de vendas irresistível
  9. Faça o acompanhamento
  10. Crie uma apresentação de vendas impecável
  11. Peça indicações
  12. Baixe o e-book 8 Segredos para boas conversões em vendas.

12 Dicas para melhorar o desempenho prospectando clientes

Os compradores de hoje se tornaram muito independentes e estão jogando duro para conseguir as melhores condições em suas negociações.

Antes de fazer qualquer contato com um vendedor, os compradores fazem pesquisas por conta própria.

Segundo estudo recente da CSO Insights, 45% (quase metade!) dos potenciais clientes admitiram quererem avaliar suas necessidades e buscar soluções por conta própria, antes de entrar em contato com qualquer vendedor.

E como eles fazem isso? 

Sim, você adivinhou certo – a internet! 

Um número surpreendente de 95% dos compradores B2B pesquisam empresas on-line antes de fazer compras.

Além disso, 53% dos compradores B2B recorrem às mídias sociais para tomar decisões de compra.

O que tudo isso faz parecer é que os vendedores estão perdendo o controle da venda. 

Parece que eles não estão mais em cena e isso é um pouco assustador para o futuro dos vendedores.

Mas, as coisas não estão tão ruins, porque aqueles que você procura estão, na verdade, procurando por você!

Em outras palavras, 91% dos potenciais clientes não se importam de se envolver com um vendedor nos estágios iniciais de sua jornada de compra.

Incluindo 34% dos novos compradores que estão particularmente interessados ​​em se envolver com um vendedor desde o início.

Isso significa que os vendedores têm todas as chances de influenciar a venda e encaminhá-la para a direção certa nos estágios iniciais. 

O que nos leva à pergunta inicial: como melhorar o desempenho prospectando clientes?

1. Responda rápido

A primeira coisa que você precisa fazer para melhorar seu desempenho prospectando clientes é estar disponível para os compradores quando eles precisarem de você. 

Isso porque, durante a fase de consideração (após pesquisar e selecionar as opções), 60% dos compradores B2B desejam entrar em contato com um vendedor.

A segunda coisa a se fazer é simplesmente iniciar o primeiro contato! 

Afinal, 50% dos compradores escolhem o fornecedor que os alcança ou responde primeiro.

Ser rápido ao retornar o contato faz com que mais de 85% dos compradores digam sim a uma reunião de demonstração do produto.

Por isso, sempre busque responder em até 5 minutos.

2. Dedique 4 horas por dia à prospecção

Para melhorar seu desempenho prospectando clientes, há mais um fato que você precisa reconhecer sobre prospecção: os leads não vão simplesmente cair no seu colo.

Você tem que agir para que algo aconteça.

Assim como você dedicaria um horário consistente em seu calendário para seus treinamentos diários, é fundamental reservar um horário diário consistente para prospectar.

Uma pesquisa demonstra que 81,6% dos vendedores de melhor desempenho gastam 4 horas ou mais por dia em atividades relacionadas a vendas.

Os vendedores com melhor desempenho passam 4 horas por dia prospectando clientes
Os vendedores com melhor desempenho passam 4 horas por dia prospectando clientes

E, considerando que a prospecção nem sempre é a atividade mais divertida, reservar esse tempo ajuda muito a garantir que essa tarefa aconteça regularmente.

Os benefícios dessa disciplina são muitos: um pipeline de vendas cheio de leads, maiores chances de conversão e melhores taxas de sucesso.

3. Use a tecnologia a seu favor

Quando sugerimos 4 horas de dedicação às atividades de vendas, estamos nos referindo a estudos sobre melhores abordagens, desenvolvimento de discursos de vendas personalizados, entre outros.

A ideia não é passar 4 horas realizando tarefas administrativas e burocráticas relacionadas à venda.

Para essas tarefas, o ideal é que você use a tecnologia para agilizar os processos: automação de envio de e-mails, montagem de fluxos de cadência, agendamento de acompanhamentos, envio de propostas, entre outros.

O ideal mesmo é contar com uma ferramenta que atue na operação comercial de ponta a ponta, desde a geração de leads até o pós-vendas – como a Leads2b

Assim você mantém todo o histórico dos clientes em uma única plataforma, mantendo um relacionamento consistente com seus compradores.

12 Dicas para melhorar o desempenho prospectando clientes 1

4. Conheça seu mercado

Quando você conhece exatamente o seu mercado: qual é a região onde se concentram as empresas para as quais você vende mais, quantos anos de mercado essas empresas possuem, como é seu quadro de sócios, suas chances de ter um melhor desempenho prospectando clientes é bem maior.

Afinal, você consegue ter uma visão mais clara do seu perfil de cliente ideal – que são aqueles compradores que fazem melhor uso da sua solução, ficam com sua empresa por mais tempo e trazem maior lucratividade.

Com a Leads2b, você consegue ter acesso a esses dados de forma prática através da funcionalidade Análise de Base:

12 Dicas para melhorar o desempenho prospectando clientes 2
Nada como uma boa análise da sua base para entender quais são seus melhores compradores e melhorar seu desempenho prospectando clientes

Para ampliar suas possibilidades, você também pode fazer uma análise de mercado. Assim, pode encontrar novas oportunidades para sua solução, aumentando seu alcance.

A funcionalidade Exploração de Mercado, da Leads2b, te ajuda neste sentido. Basta buscar pelo seu segmento e observar os resultados para saber quais regiões atacar.

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A Exploração de Mercado da Leads2b te ajuda a encontrar as regiões onde se encontram as melhores empresas para se prospectar, de acordo com o segmento

5. Adote abordagens focadas no cliente

As empresas centradas no cliente são 60% mais lucrativas do que as empresas que não focam nos clientes.

Assim, se você quiser melhorar seu desempenho prospectando clientes, vai precisar adotar uma abordagem focada no cliente.

Para isso, é preciso conhecer a fundo seus compradores. Nesse sentido, é fundamental saber identificar com exatidão qual é a dor de cada um de seus clientes.

Além disso, é necessário também conhecer sua(s) buyer persona(s) – que fornece as informações necessárias para estabelecer uma comunicação personalizada com o cliente.

Ou seja, conseguir relacionar a solução que você oferece com as necessidades dos clientes e seus objetivos.

O que permite que os vendedores adotem uma postura consultiva perante os clientes, melhorando também outro ponto fundamental: a experiência deles com a sua marca.

Para mehlorar seu desempenho prospectando clientes, você precisa saber identificar exatamente a dor do seu cliente e relacioná-la com a solução que você oferece. Descubra neste e-book como fazer isso.

6. Repense sua proposta de valor

Sua proposta de valor deve colocar as necessidades do cliente em primeiro lugar, orientando-o durante o processo de vendas.

Seu objetivo é fazer o comprador tomar uma decisão informada e que atenda às suas necessidades (de preferência, levando à compra de seu produto). 

Em outras palavras, sua proposta de valor deve criar uma expectativa para o resultado positivo que o seu produto vai proporcionar.

Como fazer isso:

  • Pesquise sobre as necessidades do cliente para saber como colocá-las em primeiro lugar e relacioná-las com a solução que você oferece
  • Certifique-se que os benefícios do seu produto sejam fáceis de entender e relevantes para o seu potencial cliente
  • Agregue valor em cada interação com o comprador, construindo confiança e fornecendo uma experiência positiva de longo prazo.

7. Use a venda social

Se você ainda não usa o social selling, saiba que ele é exatamente o que pode te ajudar a ter um melhor desempenho prospectando clientes.

Mais do que isso: faz com que você bata suas metas de vendas, aumente suas taxas de renovação e melhore sua previsão de vendas (forecast).

O social selling é a técnica ideal para melhorar seu desempenho prospectando clientes
O social selling é a técnica ideal para melhorar seu desempenho prospectando clientes

Sabe por quê? Por que 91% dos compradores B2B estão ativos e envolvidos nas redes sociais, 84% dos executivos usam a mídia social para apoiar suas decisões de compra.

Certo, mas como aplicar o social selling em minhas estratégias de vendas?

Melhore seu desempenho prospectando clientes através do social selling
Melhore seu desempenho prospectando clientes através do social selling

8. Desenvolva um discurso de vendas irresistível

Um discurso de vendas (ou pitch de vendas) é uma apresentação do seu produto ou serviço, bem elaborada e envolvente.

Mas, atenção: um discurso de vendas não é um script rígido, cheio de termos técnicos, entediante e robótico.

Se você fizer essa confusão entre as duas técnicas, vai acabar piorando seu desempenho prospectando clientes – e não o contrário. Ninguém quer conversar com um robô.

Para desenvolver um pitch de vendas imbatível, você pode:

Ouvir as gravações das calls: preste atenção ao tom de voz utilizado, a aceleração da fala, se você ouviu mais do que falou, quais foram as respostas do comprador, se houve objeções (e quais foram), entre outros

Use dados e estatísticas: um pitch baseado em dados traz ao comprador provas tangíveis da eficiência da sua solução

Conte uma história: é importante usar dados que comprovem a eficácia da sua solução, mas um modo ainda melhor de garantir a conquista da confiança do cliente é… contar uma história!

Sim, usar uma história de sucesso, e contá-la de forma envolvente, vai encantar seu potencial cliente.

Surpreendentemente, 5% das pessoas lembra das estatísticas, enquanto 63% das pessoas se lembram das histórias que ouviram.

Pronúncia e gramática impecáveis: seja em um e-mail frio, em uma mensagem nas redes sociais ou até mesmo em uma ligação de vendas, você precisa ter uma gramática perfeita (escrita e falada).

Lembre-se que 59% das pessoas abandonam empresas que apresentam erros em qualquer material de vendas.

9. Faça o acompanhamento

Você pode saber exatamente o mercado que deve atacar, conhecer profundamente as dores e desejos dos seus clientes, usar ferramentas estratégicas para automatizar tarefas e poupar tempo usar a venda social e oferecer uma excelente proposta de valor em um discurso de vendas impecável.

Nada disso vai funcionar se você não fizer o acompanhamento (follow-up) junto aos seus clientes.

Principalmente quando se trata do mercado B2B, que envolve vendas complexas – fazendo com que o processo de decisão seja naturalmente mais longo.

Realmente, é um exercício de paciência: o primeiro contato com o cliente exige, geralmente, 8 tentativas.

E, depois do primeiro contato ser estabelecido, ainda é preciso fazer mais 5 contatos com o cliente para conseguir fechar uma venda.

Ainda assim, 44% (praticamente metade) dos vendedores desiste na primeira tentativa.

Você não tem como melhorar seu desempenho prospectando clientes sem fazer o devido acompanhamento deles
Você não tem como melhorar seu desempenho prospectando clientes sem fazer o devido acompanhamento deles

Ou seja, o acompanhamento é fundamental se você quer melhorar seu desempenho prospectando clientes.

Se quiser saber como fazer um acompanhamento eficiente, leia este outro artigo – onde ensinamos tudo o que você precisa saber, passo a passo.

10. Crie uma apresentação de vendas impecável

Podemos dizer que a qualidade da sua apresentação de vendas determina se um potencial cliente vai comprar de você ou se vai preferir um de seus concorrentes.

Por isso, é fundamental dar atenção especial à sua apresentação de vendas, se quiser melhorar seu desempenho prospectando clientes.

Mas, como criar uma apresentação de vendas impecável?

Envie sua apresentação de vendas antes da reunião: assim, seu cliente já entra na conversa sabendo o que esperar. 

Melhor ainda: podem ditar por qual parte desejam começar, em pontos que levantaram mais dúvidas ou que eles desejam saber mais.

O que proporciona uma discussão de alto nível desde o início, economizando tempo de todos e acelerando o processo de venda.

Use os pontos fortes do concorrente a seu favor: sim, os pontos fortes do seu concorrente podem servir para que você os posicione como uma solução insatisfatória.

Como?

Vamos usar um exemplo: Mc’Donalds e Burguer King. 

O Mc’Donalds estava dominando o mercado, posicionando sua marca como um ambiente para crianças: Ronald Mc’Donald, Mc Lanche Feliz, entre outros.

O Burguer King então pegou o sentido contrário: direcionou sua marca para o público adulto e relacionou seus lanches como “hambúrgueres de verdade”, em vez de lanchinhos divertidos.

Comece a estudar seus concorrentes e você poderá fazer o mesmo.

Mas ao tratar sobre a concorrência, faça isso logo no início do processo de vendas – já na sua primeira apresentação.

Ao esperar até o final do processo de vendas, seus compradores já terão opiniões formadas e serão mais difíceis de mudar.

O momento ideal de abordar os pontos da concorrência é durante o estágio inicial do processo de vendas. Faça isso e seu desempenho prospectando clientes será bem melhor
O momento ideal de abordar os pontos da concorrência é durante o estágio inicial do processo de vendas. Faça isso e seu desempenho prospectando clientes será bem melhor

Foque no problema: convença o potencial cliente de que a dor só vai piorar sem a sua solução – porque você sabe que isso é verdade.

Falar sobre os benefícios da sua solução somente quando validar que o comprador concorda com essa linha de pensamento. 

Urgência é o que dá a aderência que os benefícios precisam para se estabelecerem. 

Sem urgência, os benefícios são apenas pontos positivos que não têm nenhum significado real.

Cronometre sua apresentação: sim, existe um número exato para apresentações de sucesso. 9 minutos.

Uma diferença de meros 2 minutos pode fazer com que seu negócio seja perdido.

Mas existe um truque que é útil quando você precisa de mais tempo: troque quem está falando quando alcançar a marca de 9 minutos.

Outra estratégia, caso não seja possível mudar o “locutor”: apresente um vídeo.

Isso muda os “canais no cérebro do comprador” e te dá mais 9 minutos de atenção para a próxima parte da apresentação.

11. Peça indicações

Nada é melhor que um cliente satisfeito, porque clientes satisfeitos recomendam seu produto ou serviço.

Portanto, não é surpresa que 91% dos compradores B2B sejam influenciados pelas indicações ao tomarem suas decisões de compra.

O que faz com que a taxa de fechamento de venda baseada em referência seja de 50% a 70%.

Mesmo com todos esses dados favoráveis, a triste verdade é que 40,4% dos vendedores raramente fazem isso.

Use as indicações dos seus compradores para melhorar seu desempenho prospectando clientes
Use as indicações dos seus compradores para melhorar seu desempenho prospectando clientes

Então, se você quer melhorar seu desempenho prospectando clientes – e ganhar vantagem em relação à concorrência – peça indicações aos seus compradores.

A melhor hora para pedir uma indicação é imediatamente após a venda ser feita, porque é quando a experiência ainda está fresca na mente do cliente. 

Após uma experiência positiva, 83% dos clientes ficam felizes em fornecer uma referência!

12. Baixe o e-book 8 Segredos para melhores conversões em vendas

Melhorar o desempenho prospectando clientes é um desejo comum entre vendedores e gerentes comerciais.

E, sabendo disso, desenvolvemos um e-book que trata especificamente das práticas que resultam em boas conversões em vendas.

Nele, examinamos um estudo do Gong que mostra quais práticas dos vendedores top performers são responsáveis por garantir os melhores resultados nas conversões de vendas.

Neste e-book, revelamos que fatores surpreendentes podem ser determinantes para um melhor desempenho prospectando clientes.

Como, por exemplo:

  • A prática do espelhamento e a velocidade da fala em uma ligação de vendas
  • Qual é o momento ideal para tratar sobre preço
  • A importância de envolver mais pessoas em uma ligação de vendas
  • Porque é fundamental ouvir mais do que falar
  • Como manter uma conversa natural pode afetar positivamente seus resultados
  • O número de problemas que devem ser abordados em uma chamada de avaliação
  • Quantas perguntas devem ser feitas durante uma ligação
  • Porque falar sobre a concorrência no início do processo de vendas – como já vimos aqui.

Basta clicar no banner abaixo para baixar o material e colocar nossas dicas em prática.

Descubra as práticas que levam os vendedores top performers a ter os melhores resultados e tenha você também um melhor desempenho prospectando clientes

Conclusão

Melhorar o desempenho prospectando clientes é fundamental para aumentar e melhorar a qualidade das suas vendas, permitindo um crescimento saudável ao negócio.

Para isso, você precisa responder rápido às solicitações de contato de potenciais clientes – afinal eles costumam fechar com quem responde primeiro.

Outra boa prática é dedicar pelo menos 4 horas à prospecção. Deixando, é claro, as atividades administrativas por conta da tecnologia (sistemas de automação de vendas, de preferência).

Também é fundamental conhecer a fundo seu mercado – para descobrir onde estão as melhores oportunidades para o seu negócio.

Além de ter profundo conhecimento dos seus clientes, o que te ajuda a relacionar com maior facilidade sua solução às dores deles e seus desejos.

Igualmente importante é adotar uma estratégia focada no cliente, elaborando uma proposta de valor centrada em suas necessidades e apresentá-la em discurso de vendas irresistível.

Por fim, use as vendas sociais para impulsionar seus resultados na prospecção de clientes. 

Não esqueça de criar uma apresentação de vendas imbatível e, ao finalmente conquistar seu cliente, pedir indicações.

Para fechar, baixe nosso e-book com dicas valiosas para que seu desempenho prospectando clientes seja sempre o melhor possível.

Agora você tem tudo o que precisa para ser um verdadeiro top performer.

Pronto para começar?

Jéssica Muller   <i class="fab fa-linkedin"></i>
Jéssica Muller  

Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.

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