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Marketing Black Friday B2B: como fazer?

Entenda como construir suas campanhas de marketing para a Black Friday no mercado B2B

Investir no marketing para promover sua Black Friday no mercado B2B é uma atitude estratégica, já que a publicidade é um fator que influencia 50% dos consumidores em sua decisão de comprar – ou não – durante o evento.

A publicidade e os anúncios impactam diretamente a decisão de compra de 50% dos consumidores
A publicidade e os anúncios impactam diretamente a decisão de compra de 50% dos consumidores

Mas, não basta saber que é importante investir no marketing para que sua Black Friday tenha maior alcance: você também precisa planejar sua campanha com assertividade.

E é isso que vamos te ensinar neste post!

Os momentos da Black Friday no Brasil

Antes de falarmos sobre o marketing para Black Friday no B2B, vamos ver um pouquinho do cenário desta data no Brasil:

Nascimento

No Brasil, a Black Friday nasceu em 2010. Com uma característica de ser 100% online e com um grande foco na venda de eletroeletrônicos.

Expansão

Após algumas edições, houve uma fase de expansão da data. 

Assim, os players começaram a expandir as promoções para além a data exata em novembro, com o surgimento da Black Week e Black November – uma vez que os anunciantes notaram a necessidade de uma tropicalização da sazonalidade para o mercado brasileiro.

Consolidação

Hoje, os consumidores ditam as regras da data. Afinal, eles já sabem como funciona a Black Friday e, por isso mesmo, exigem uma experiência multicanale otimizada para o mobile.

Highlights sobre a Black Friday no Brasil
Highlights sobre a Black Friday no Brasil

A Black Friday como oportunidade para todos os segmentos

Em 2014 apenas 27% dos consumidores conheciam a Black Friday, já em 2021, 100% dos consumidores digitais conhecem e sabem o significado do evento.

Portanto, esse reconhecimento do público pela data, desenvolve uma oportunidade para qualquer segmento. 

O ponto fundamental nessa sazonalidade é saber associar o seu modelo de negócio, as suas dores e seus atritos com oportunidades na data.

Projeções para 2021

Estima-se que a quantidade de pedidos na data vai ultrapassar os 9 milhões de pedidos, com um ticket médio de cerca de R$ 702. O faturamento também deve crescer 18%, alcançando R$ 6,1 bilhões em 2021.

Para conseguir alcançar o sucesso em sua campanha de marketing para Black Friday B2B,  você deve conhecer sua base, sua audiência e possuir uma segmentação de base precisa, abordando as dores desse público e comunicando a melhor oferta para eles.

Ao criar o marketing para sua Black Friday B2B, saiba extrair as dores dos clientes

Principal motivo de compra na Black Friday 2021

Promoção/preço continua sendo o principal motivo de compra, já que esse é o DNA da data. Porém, alguns outros motivos valem ser explorados.

A segunda principal razão de compra, é a busca por um produto específico. 

Essa informação é muito relevante para o B2B, pois ela ajuda as empresas a pensarem em quais são os produtos ou serviços que devem entrar na data – e não somente uma queda de preço generalizada.

Principal motivo para não comprar na data

A principal razão dos consumidores não comprarem na data, é que eles não veem verdadeiros descontos ou promoções durante a Black Friday.

A principal razão dos consumidores não comprarem na data
A principal razão dos consumidores não comprarem na data

Ou seja, as práticas “tudo pela metade do dobro” realmente prejudicam a reputação da data e fazem com que as pessoas percam o interesse em negociar durante este período.

Por isso, já tenha em mente que se suas promoções não forem verdadeiras e suas condições para a Black Friday não forem realmente especiais, os clientes não vão comprar de você.

O mercado B2B

Segundo a Forrester, 93% dos compradores de atacado disseram que prefeririam fazer suas compras B2B através de canais digitais.

Motivos que fazem os compradores B2B preferirem uma Black Friday digital
Motivos que fazem os compradores B2B preferirem uma Black Friday digital

Trazendo para a realidade brasileira, o B2B é gigante

O potencial de faturamento da Black Friday B2B no digital é enorme
O potencial de faturamento da Black Friday B2B no digital é enorme

A estimativa de faturamento online do mercado B2B é de R$ 2,39 trilhões, valor muito superior a todo o faturamento do mercado B2C online. 

Ou seja, às compras no mercado B2B possuem um ticket médio maior, têm maior recorrência de compra e, apesar de o ciclo de vendas ser mais longo, quando a compra é concluída o valor é compensatório.

Características B2B

Para umPara um planejamento assertivo do marketing para sua Black Friday B2B, você precisa entender exatamente quais são os diferenciais deste mercado em relação ao B2C (que vende para pessoas físicas):

Ciclo de vendas

Muitas vezes, no mercado B2B, a compra envolve um número maior de pessoas – aproximadamente 6,8 – segundo a HBR. 

Por envolver um ticket médio geralmente maior e por sua decisão de compra impactar em um grupo de pessoas, o tempo correspondente ao ciclo de vendas é realmente mais longo.

Assistência à venda

Justamente por envolver mais pessoas no processo de decisão, apresentar um ticket médio mais alto e demorar mais para fechar a venda, é necessário prestar assistência no momento da venda B2B. 

É possível que em alguns segmentos não seja necessário, mas, geralmente, quando falamos de serviços ou até plataformas SaaS é preciso um auxílio para o fechamento.

Pós venda

No pós-venda, é o momento de identificar se esse cliente está extraindo o melhor da sua solução. 

Afinal, quando esse cliente vê os resultados de contratar sua solução, é possível desenvolver uma estratégia de upsell, aumentando o valor do cliente para o seu negócio.

Recorrência

Com um trabalho bem elaborado de pós-venda e relacionamento, a recorrência de compra aumenta.

Use este kit para orientar sua campanha de marketing para Black Friday B2B

Como fazer campanhas de Marketing digital para a Black Friday

Agora que você já conferiu algumas estatísticas, aspectos e tendências da Black Friday no B2B, vamos ao passo passo para criar suas campanhas de marketing:

Defina seu público

Quem tenta vender para todo mundo, acaba não vendendo para ninguém. 

Portanto, compreender quem são seus melhores clientes e definir seu perfil de cliente ideal (ICP) é fundamental para atingir o sucesso nas suas campanhas. Além disso, é preciso entender o seu funil de vendas e suas respectivas taxas.

Recomendamos as seguintes ferramentas para isso:

CRM.

Defina sua mensagem

Cada público exige uma mensagem diferente. Por isso, após analisar seu ICP, é preciso entender quais são as dores dos seus potenciais clientes em cada etapa do funil.

Para elaborar sua mensagem de forma completa, você pode construir uma matriz de mensagem.

Exemplo de matriz de dor para abordar durante a Black Friday B2B
Exemplo de matriz de dor para abordar durante a Black Friday B2B

Nessa matriz, ao lado esquerdo são elencadas as dores da persona com quem você quer se comunicar. 

No lado superior direito, você lista as soluções para os problemas da sua persona. Por fim, no canto inferior direito, você escreve diferentes mensagens conectando cada uma das células.

Diferenciando a comunicação conforme cada público
Diferenciando a comunicação conforme cada público

Defina seu formato de oferta

Após o usuário interpretar sua mensagem, como ele continua tendo uma boa experiência e como você se destaca frente à concorrência?

Recomendamos os seguintes pontos:

  • Priorize a experiência mobile (a maioria das compras da Black Friday são feitas a partir de smartphones)
  • Utilize vídeos
  • Use chatbots
  • Seja rápido.

Sugestões para suas campanhas Black Friday

Agora que você já definiu seu público, sua mensagem e o formato da sua oferta para a campanha de marketing Black Friday B2B, que tal conferir algumas dicas para impulsionar seus resultados?

Landing page de cadastro pré-evento

As pessoas querem receber ofertas especializadas no período da Black Friday deste ano. Assim, que tal criar uma landing page específica para captar o contato das pessoas interessadas em saber quais são suas ofertas?

Muitos negócios vão mandar e-mails apenas exatamente na data em suas campanhas de marketing de Black Friday, por isso, atingir seus potenciais clientes antes do evento é uma boa estratégia.

Dicas:

  • Aviso de estoque limitado
  • Contagem regressiva
  • Receba ofertas no seu e-mail
  • Possibilidade de receber ofertas antes do público geral
  • Ofertas exclusivas para cadastrados.

Invista em mídias de performance

Mídias de performance são os canais que possibilitam, em curto prazo, o desenvolvimento de dados para tomadas de decisão. Canais como Facebook Ads, Google Ads e, principalmente, LinkedIn Ads para o B2B.

Mas, lembre-se: é necessário que você tenha os pixels e tags no seu site para conseguir metrificar os resultados e elaborar suas campanhas de remarketing.

Por fim, direcione seu tráfego diretamente para a sua landing page da Black Friday ou para as páginas específicas dos seus produtos.

Ainda não entende muito bem como veicular anúncios pelo Facebook Ads? Use nosso manual para iniciar sua campanha! 

Para baixar, basta clicar na imagem abaixo:

Use nosso manual para incluir o Facec Ads em sua campanha de marketing Black Friday B2B

Tenha uma estratégia de e-mail marketing

Para alcançar mais pessoas e engajar o público com assertividade, prepare suas campanhas de e-mail marketing com antecedência e teste todas elas. 

Ao planejar suas campanhas de e-mail marketing é fundamental você segmentar os disparos, buscando impactar aqueles que demonstraram interesse em determinada categoria de produto. 

Assim, seus e-mails serão mais personalizados e assertivos.

Reative seus leads

Você também pode usar o marketing em sua Black Friday como oportunidade para reativar contatos perdidos

Isso pode ser feito através de ações de e-mail marketing ou prospecção nas semanas que antecedem sua campanha.

Prepare sua equipe para realizar um SAC em tempo real

O número de visitantes no seu site deverá ser maior que o normal, se você estiver realizando campanhas de marketing para a Black Friday B2B. 

Por isso, é uma boa ideia preparar sua equipe para responder esse número maior de visitantes.

E não se esqueça das suas redes sociais: sempre monitore as publicações para entender se esses visitantes estão satisfeitos ou não com suas promoções.

Ofereça descontos e vantagens reais

Nada de “Tudo pela metade do dobro”!

Existem diversos sites que monitoram e comparam os preços durante o ano todo, e que os consumidores usam para verificar as promoções.

Seja transparente com o consumidor. Ofereça descontos e vantagens reais para conquistá-lo e fidelizá-lo.

Quer saber como o B2B pode aproveitar a Black Friday?

Este Blog post é um resumo da apresentação do Guilherme Ferreira, Coordenador de mídia na GhFly.

Marketing Black Friday B2B: como fazer? 1
Guilherme Ferreira
GhFly

Graduado em Administração pela UFPR e com mais de 4 anos de experiência profissional em gestão e planejamento de estratégias de mídias digitais e coordenação de equipes de alta performance. Já liderou e atuou em projetos digitais da Havan, IBM, Madero, Grupo Sage, Dunlop, Itatiaia e Karsten. Atualmente coordena 3 equipes, com aproximadamente 20 pessoas na Agência GhFly, uma das maiores agências independentes de marketing digital da América Latina. 



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