marketing digital para o b2b na Black Friday

Marketing digital para o B2B na Black Friday

Webinar Estratégias de Marketing Digital para o B2B na Black Friday

Os momentos da Black Friday no Brasil

Nascimento

No Brasil, a Black nasceu em 2010. Com uma característica de ser 100% online e com um grande foco na venda de eletroeletrônicos.

Expansão

Após algumas edições, houve uma fase de expansão da data. Assim, os players começaram a expandir as promoções para além do dia 29 de novembro, com o surgimento da Black week e Black November. Uma vez que os anunciantes notaram a necessidade de uma tropicalização da sazonalidade para o mercado brasileiro.

Consolidação

Hoje, os consumidores ditam as regras da data. Esse consumidor já sabe como funciona a Black Friday, exige uma experiência multicanal e otimizada para o mobile.

Histórico da Black Friday no Brasi e seus momentos

A Black Friday como oportunidade para todos os segmentos

Em 2014 apenas 27% dos consumidores conheciam a Black Friday, já em 2018, 99,5% deles conhecem e sabem o significado do evento.

Portanto, esse reconhecimento do público pela data, desenvolve um oportunidade para qualquer segmento. O ponto fundamental nessa sazonalidade é saber associar o seu modelo de negócio, as suas dores e seus atritos com oportunidades na data.

Projeções para 2019

Estima-se que a quantidade de pedidos na data vai aumentar 17%, chegando a 5,5 milhões de pedidos. O faturamento também vai crescer 15%, alcançando 3,3 Bilhões em 2019.

Compreendemos que o usuário tem a intenção de compra mas ele ainda não sabe o que comprar. Portanto, se você conhece sua base, sua audiência e possui uma segmentação de base precisa, é possível abordar as dores desse público e comunicar a melhor oferta para eles.

Principal motivo de compra na Black Friday 2019

Promoção/preço continua sendo o principal motivo de compra, uma vez que esse é o DNA da data. Porém, alguns outros motivos valem ser explorados.

A segunda principal razão de compra, é a busca por um produto específico. Essa informação é muito relevante para o B2B, pois ela ajuda os negócios B2B a pensarem em quais são os produtos ou serviços que devem entrar na data. E não somente uma queda de preço generalizada.

Principal motivo para não comprar na data

A principal razão dos consumidores não comprarem na data, é que eles não enxergam vantagem na Black Friday. O que é estranho, pois quase 100% dos consumidores sabem o que é a Black e seus objetivos.

Assim, é preciso entender que o problema não é a falta de vantagens, mas sim que o consumidor não está vendo vantagens nas ofertas dos anunciantes.

O mercado B2B

Segundo a Forrest, 93% dos compradores de atacado disseram que prefeririam fazer suas compras B2B através de canais digitais.

Dados de compra do mercado B2B americano

É estimado que crescimento do mercado B2BOL ( B2B online) norte americano chegue a 1.18 trilhão de dólares até 2021.

Dados de estimativa do faturamento do mercado B2BOL nos estados unidos

Trazendo para a realidade brasileira, o B2B é gigante.

Estimativa de faturamento do mercado B2B contra o mercado B2C até 2019

A estimativa de faturamento online do mercado B2B é de R$2,39 trilhões, valor muito superior a todo o faturamento do mercado B2C online. Ou seja, às compras no mercado B2B possuem um ticket médio maior, têm maior recorrência de compra e,apesar do ciclo de compras ser mais longo, quando a compra é concluída o valor é compensatório.

Características B2B

Ciclo de vendas

Muitas vezes, no mercado B2B, a compra envolve um número maior de pessoas. Uma vez que, geralmente, possui um ticket médio maior e a decisão da compra impacta em um grupo de pessoas. Portanto, estendendo o tempo correspondente ao ciclo de vendas.

Assistência à venda

É necessário uma assistência no momento da venda. É possível que em alguns segmentos não seja necessário, no entanto, geralmente quando falamos de serviços ou até plataformas SaaS é preciso um auxilio para o fechamento.

Pós-venda

No pós-venda é o momento de identificar se esse cliente está extraindo o melhor da sua solução. Uma vez que, quando esse cliente vê os resultados de contratar sua solução, é possível desenvolver uma estratégia de Up-sell, aumentando o valor do cliente para o seu negócio.

Recorrência

Com um trabalho bem elaborado de pós-venda e relacionamento a recorrência de compra aumenta.

Como fazer campanhas de Marketing digital para a Black Friday

Defina seu público

Quem tenta vender para todo mundo, acaba não vendendo para ninguém. Compreender quem são seus melhores clientes e definir seu ICP é fundamental para atingir o sucesso nas suas campanhas. Além disso, é preciso entender o seu funil de vendas e suas respectivas taxas.

Recomendamos as seguintes ferramentas para isso:

Defina sua mensagem

Cada público exige uma mensagem diferente. Dessa forma, após analisar seu ICP, é preciso entender quais são as dores do seu prospect em cada etapa do funil.

Para elaborar sua mensagem de forma completa, você pode construir uma matriz de mensagem.

Como fazer uma matriz de mensagem.

Nessa matriz, ao lado esquerdo são elencados as dores da persona que você quer se comunicar. No lado superior direito, você lista as soluções para os problemas da sua persona. Por fim, no canto inferior direito, você escreve diferentes mensagens conectando cada uma das células.

Exemplo de matriz de mensagem para o atacarejo

Defina seu formato de oferta

Após o usuário interpretar sua mensagem, como ele continua tendo uma boa experiência e como você se destaca frente à concorrência?

Recomendamos os seguintes pontos:

  • Pense mobile-first;
  • Utilize vídeos;
  • Use a mensageria;
  • Seja rápido.

Sugestões para suas campanhas Black Friday

Landing Page de cadastro pré-evento

Criar uma Landing Page específica para captar o contato das pessoas interessadas em saber quais são suas ofertas. Muitos negócios vão mandar e-mails na sexta da Black Friday, atingir seus prospects antes do evento é uma boa estratégia.

Dicas:

  • Aviso de estoque limitado;
  • Contagem regressiva;
  • Receba ofertas no seu e-mail;
  • Possibilidade de receber ofertas antes do público geral;
  • Ofertas exclusivas para cadastrados.

Invista em mídias de performance

Mídias de performance são os canais que possibilitam, em curto prazo, o desenvolvimento de dados para tomadas de decisão. Canais como Facebook Ads, Google Ads e, principalmente, LinkedIn Ads para o B2B.

Porém, é necessário que você possua os pixel’s e tag’s no seu site. Somente assim, você vai conseguir metrificar os resultados e elaborar suas campanhas de remarketing.

Por fim, direcione seu tráfego diretamente para a sua Landing Page da Black ou para as páginas específicas dos seus produtos.

Tenha uma estratégia de E-mail Marketing

Prepare suas campanhas de e-mail marketing com antecedência e teste todas elas. Ao planejar suas campanhas de e-mail marketing é fundamental você segmentar os disparos buscando impactar os prospects que demostraram interesse em determinada categoria de produto. Assim, seus e-mails serão mais personalizados e, logo, mais assertivos.

Reative seus Leads

A Black Friday é uma oportunidade para reativar contatos perdidos. Por meio de ações de e-mail marketing ou prospecção nas semanas que antecedem sua promoção.

Prepare sua equipe para realizar um SAC em tempo real

O número de visitantes no seu site deverá ser maior do que o normal se você estiver realizando campanhas para a Black Friday. Portanto, prepare sua equipe para responder esse número maior de visitantes.

E não se esqueça das suas redes sociais. Sempre monitore as publicações para entender se esses visitantes estão satisfeitos ou não com suas promoções.

Ofereça descontos e vantagens reais

Nada de “Tudo pela metade do dobro”!

Existem diversos sites que monitoram e comparam os preços durante o ano todo, e que os consumidores usam para verificar as promoções.

Seja transparente com o consumidor. Ofereça descontos e vantagens reais para conquistá-lo e fidelizá-lo.

Quer saber como o B2B pode aproveitar a Black Friday?

Conheça nossa semana de webinars “B2B também faz Black Friday”.

Este Blog post é um resumo da apresentação do Guilherme Ferreira, Coordenador de mídia na GhFly.

Guilherme Ferreira
GhFly

Graduado em Administração pela UFPR e com mais de 4 anos de experiência profissional em gestão e planejamento de estratégias de mídias digitais e coordenação de equipes de alta performance. Já liderou e atuou em projetos digitais da Havan, IBM, Madero, Grupo Sage, Dunlop, Itatiaia e Karsten. Atualmente coordena 3 equipes, com aproximadamente 20 pessoas na Agência GhFly, uma das maiores agências independentes de marketing digital da América Latina. 



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