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Marketing Black Friday B2B: como fazer?

Como fazer marketing na Black Friday B2B

Investir no marketing para promover sua Black Friday no mercado B2B é uma atitude estratégica, já que a publicidade é um fator que influencia os consumidores em sua decisão de comprar – ou não – durante o evento.

Além disso, em relação à mídias digitais:

A internet é onde mais se pesquisa sobre a Black Friday, o prova a importância do marketing neste sentido
A internet é onde mais se pesquisa sobre a Black Friday, o prova a importância do marketing neste sentido

Mas, não basta saber que é importante investir no marketing para que sua Black Friday tenha maior alcance: você também precisa planejar sua campanha com assertividade.

E é isso que vamos te ensinar neste post!

Os momentos da Black Friday no Brasil

Antes de falarmos sobre o marketing para Black Friday no B2B, vamos ver um pouquinho do cenário desta data no Brasil:

Nascimento

No Brasil, a Black Friday nasceu em 2010. Com uma característica de ser 100% online e com um grande foco na venda de eletroeletrônicos.

Expansão

Após algumas edições, houve uma fase de expansão da data. 

Assim, os players começaram a expandir as promoções para além a data exata em novembro, com o surgimento da Black Week e Black November — uma vez que os anunciantes notaram a necessidade de uma tropicalização da sazonalidade para o mercado brasileiro.

Consolidação

Hoje, os consumidores ditam as regras da data. Afinal, eles já sabem como funciona a Black Friday e, por isso mesmo, exigem uma experiência multicanal e otimizada para o mobile.

Highlights sobre a Black Friday no Brasil
Highlights sobre a Black Friday no Brasil

A Black Friday como oportunidade para todos os segmentos

Em 2014 apenas 27% dos consumidores conheciam a Black Friday, já em 2022, 100% dos consumidores digitais conhecem e sabem o significado do evento.

Portanto, esse reconhecimento do público pela data, desenvolve uma oportunidade para qualquer segmento. O ponto fundamental nessa sazonalidade é saber associar o seu modelo de negócio, as suas dores e seus atritos com oportunidades na data.

Projeções para 2022

Estima-se que 50% dos consumidores comprem algum produto durante a Black Friday 2022 — sendo que, em 2021, 47% dos consumidores afirmaram que fariam uma compra.

Além disso, segundo levantamento da Neotrust, os pedidos online devem alcançar os R$ 379 milhões, com o ticket médio girando em torno dos R$ 460,00 por consumidor.

Para conseguir alcançar o sucesso em sua campanha de marketing para Black Friday B2B,  você deve conhecer sua base, sua audiência e possuir uma segmentação precisa, abordando as dores desse público e comunicando a melhor oferta para eles.

Ao criar o marketing para sua Black Friday B2B, saiba extrair as dores dos clientes

Principal motivo de compra na Black Friday 2021

Em 2021, por exemplo, os descontos acima de 50% foram o principal motivo para 80% dos consumidores fazerem uma compra não planejada, segundo o estudo da Globo.

Além disso, uma pesquisa do Reclame Aqui revelou que 74,4% dos consumidores apontam que o preço será definitivo em sua decisão de compra na Black Friday 2022.

Porém, vale lembrar que, atualmente, a experiência do consumidor vale mais do que o preço na maioria das compras.

Ao estruturar seu marketing para Black Friday no B2B, considere a experiência do cliente
Ao estruturar seu marketing para Black Friday no B2B, considere a experiência do cliente

Portanto, se sua empresa não puder oferecer descontos ou promoções, pode investir fortemente na experiência do consumidor.

Conforme as estatísticas, há uma grande chance de você conseguir vender os produtos ao mesmo preço, até mesmo os produtos mais caros, usando esta estratégia.

Porém, vale tirar a prova: revise sua precificação com o material abaixo e descubra se oferecer promoções é uma ação válida para sua campanha de marketing B2B na Black Friday 2022.

Analise sua precificação e saiba se descontos podem compor sua estratégia de marketing Black Friday B2B

Principal motivo para não comprar na data

A principal razão para 59% dos consumidores não comprarem na data, é que na Black Friday “não tem promoções de verdade” — segundo dados do Reclame Aqui.

Além disso, quando as pessoas que participaram da pesquisa foram questionadas sobre qual sua definição de Black Friday, responderam:

  • É uma Black “Fraude” — 46,4%
  • Não existe Black Friday — 28%
  • Piorou muito nos últimos anos — 13,2%.

Ou seja, as práticas “tudo pela metade do dobro” realmente prejudicam a reputação da data e fazem com que as pessoas percam o interesse em negociar durante este período.

Por isso, já tenha em mente que, se suas promoções não forem verdadeiras e suas condições para a Black Friday não forem realmente especiais, os clientes não vão comprar de você.  

Características B2B

Para um planejamento assertivo do marketing para sua Black Friday B2B, você precisa entender exatamente quais são os diferenciais deste mercado em relação ao B2C (que vende para pessoas físicas):

Ciclo de vendas

Muitas vezes, no mercado B2B, a compra envolve um número maior de pessoas – aproximadamente 6,8 – segundo a HBR. Por envolver um ticket médio geralmente maior e por sua decisão de compra impactar em um grupo de pessoas, o tempo correspondente ao ciclo de vendas é realmente mais longo.

Assistência à venda

Justamente por envolver mais pessoas no processo de decisão, apresentar um ticket médio mais alto e demorar mais para fechar a venda, é necessário prestar assistência no momento da venda B2B. 

É possível que em alguns segmentos não seja necessário, mas, geralmente, quando falamos de serviços ou até plataformas SaaS é preciso um auxílio para o fechamento.

Pós venda

No pós-venda, é o momento de identificar se esse cliente está extraindo o melhor da sua solução.

Afinal, quando esse cliente vê os resultados de contratar sua solução, é possível desenvolver uma estratégia de upsell, aumentando o valor do cliente para o seu negócio.

Recorrência

Com um trabalho bem elaborado de pós-venda e relacionamento, a recorrência de compra aumenta.

Como fazer campanhas de Marketing digital para a Black Friday

Agora que você já conferiu algumas estatísticas, aspectos e tendências da Black Friday no B2B, vamos ao passo passo para criar suas campanhas de marketing:

Defina seu público

Quem tenta vender para todo mundo, acaba não vendendo para ninguém. 

Portanto, compreender quem são seus melhores clientes e definir seu perfil de cliente ideal (ICP) é fundamental para atingir o sucesso nas suas campanhas. Além disso, é preciso entender o seu funil de vendas e suas respectivas taxas.

Recomendamos as seguintes ferramentas para isso:

  • Google Analytics
  • Data Management Platforms (DMCs)
  • Facebook Audience Insights
  • Explorador de Mercado e Análise de Base da Leads2b
  • CRM.

Defina sua mensagem

Cada público exige uma mensagem diferente. Por isso, após analisar seu ICP, é preciso entender quais são as dores dos seus potenciais clientes em cada etapa do funil.

Para elaborar sua mensagem de forma completa, você pode construir uma matriz de mensagem.

Exemplo de matriz de dor para abordar durante a Black Friday B2B
Exemplo de matriz de dor para abordar durante o marketing na Black Friday B2B

Nessa matriz, ao lado esquerdo são elencadas as dores da persona com quem você quer se comunicar. 

No lado superior direito, você lista as soluções para os problemas da sua persona. Por fim, no canto inferior direito, você escreve diferentes mensagens conectando cada uma das células.

Diferenciando a comunicação conforme cada público
Diferenciando a comunicação conforme cada público

Defina seu formato de oferta

Após o usuário interpretar sua mensagem, como ele continua tendo uma boa experiência e como você se destaca frente à concorrência?

Recomendamos priorizar a experiência mobile (a maioria das compras da Black Friday são feitas a partir de smartphones).

Pensando nisso, em suas páginas de alta conversão (landing page – LP) e no seu site, considere incluir vídeos e chatbots.

Além disso, lembre-se que a experiência do cliente envolve a rapidez com a qual ele é atendido, quando solicita uma demonstração ou procura atendimento. Portanto, seja veloz.

Sugestões para suas campanhas Black Friday

Agora que você já definiu seu público, sua mensagem e o formato da sua oferta para a campanha de marketing Black Friday B2B, que tal conferir algumas dicas para impulsionar seus resultados?

Página de de cadastro pré-evento

As pessoas querem receber ofertas especializadas no período da Black Friday deste ano. Assim, que tal criar uma página de alta conversão específica para captar o contato das pessoas interessadas em saber quais são suas ofertas?

Muitos negócios vão mandar e-mails apenas exatamente na data em suas campanhas de marketing de Black Friday, por isso, atingir seus potenciais clientes antes do evento é uma boa estratégia.

Dicas:

  • Aviso de estoque limitado
  • Contagem regressiva
  • Receba ofertas no seu e-mail
  • Possibilidade de receber ofertas antes do público geral
  • Ofertas exclusivas para cadastrados.

Invista em mídias de performance

Mídias de performance são os canais que possibilitam, em curto prazo, o desenvolvimento de dados para tomadas de decisão. 

Alguns exemplos são o Facebook Ads, Google Ads e, principalmente, LinkedIn Ads para o B2B.

Mas, lembre-se: é necessário que você tenha os pixels e tags no seu site para conseguir metrificar os resultados e elaborar suas campanhas de remarketing.

Por fim, direcione seu tráfego diretamente para a sua landing page da Black Friday ou para as páginas específicas dos seus produtos.

Ainda não entende muito bem como veicular anúncios pelo Facebook Ads? Use nosso manual para iniciar sua campanha! 

Para baixar, basta clicar na imagem abaixo:

Use nosso manual para incluir o Facec Ads em sua campanha de marketing Black Friday B2B

Tenha uma estratégia de e-mail marketing

Para alcançar mais pessoas e engajar o público com assertividade, prepare suas campanhas de e-mail marketing com antecedência e teste todas elas.

Ao planejar suas campanhas de e-mail marketing é fundamental você segmentar os disparos, buscando impactar aqueles que demonstraram interesse em determinada categoria de produto. 

Assim, seus e-mails serão mais personalizados e assertivos.

Personalizar seus e-mails pode ser a chave para o sucesso do seu marketing para a Black Friday B2B
Personalizar seus e-mails pode ser a chave para o sucesso do seu marketing para a Black Friday B2B

Reative seus leads

Você também pode usar o marketing em sua Black Friday como oportunidade para reativar contatos perdidos.

Isso pode ser feito através de ações de e-mail marketing ou prospecção nas semanas que antecedem sua campanha.

Prepare sua equipe para realizar um SAC em tempo real

O número de visitantes no seu site deverá ser maior que o normal, se você estiver realizando campanhas de marketing para a Black Friday B2B. 

Por isso, é uma boa ideia preparar sua equipe para responder esse número maior de visitantes.

E não se esqueça das suas redes sociais: sempre monitore as publicações para entender se esses visitantes estão satisfeitos ou não com suas promoções.

Ofereça descontos e vantagens reais

Nada de “Tudo pela metade do dobro”!

Quando as empresas agem de má fé, só aumentam a desconfiança do público em relação à data, sabotando a si mesmas.

Além disso, existem diversos sites que monitoram e comparam os preços durante o ano todo, e que os consumidores usam para verificar as promoções.

Portanto, seja transparente com o consumidor. Ofereça descontos e vantagens reais para conquistá-lo e fidelizá-lo.

Quer saber como o B2B pode aproveitar a Black Friday?

Este blog post é um resumo da apresentação do Guilherme Ferreira, coordenador de mídia na GhFly.

Se quiser entender mais sobre como o B2B também pode aproveitar a Black Friday, acesse nosso kit gratuito, mostrando todo o passo a passo necessário.

Basta clicar na imagem abaixo para conferir:

Use este kit para orientar sua campanha de marketing para Black Friday B2B
Marketing Black Friday B2B: como fazer? 1
Guilherme Ferreira
GhFly

Graduado em Administração pela UFPR e com mais de 4 anos de experiência profissional em gestão e planejamento de estratégias de mídias digitais e coordenação de equipes de alta performance. Já liderou e atuou em projetos digitais da Havan, IBM, Madero, Grupo Sage, Dunlop, Itatiaia e Karsten. Atualmente coordena 3 equipes, com aproximadamente 20 pessoas na Agência GhFly, uma das maiores agências independentes de marketing digital da América Latina. 



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