Você já ouviu falar em mapeamento de mercado?
Muitos gerentes comerciais possuem uma questão em comum: como vender mais?
Mas que eles ainda não entenderam é que a resposta está no seu próprio mercado.
Por isso, vamos mostrar bons motivos para ajudar sua empresa a vender mais e melhor, usando o mapeamento de mercado.
E, para começar, vamos entender porque isso é indispensável para o seu negócio:
Por que preciso do mapeamento de mercado para vender mais?
As chances de você ter vendido até aqui sem se preocupar com o mapeamento de mercado são muito altas.
Porém, com isso, você tem se impedido de alcançar resultados ainda maiores e totalmente previsíveis.
Aqui na Leads2b, traçamos a estratégia de mapeamento de mercado para inúmeras empresas.
O que sempre percebemos é que, a partir do momento que essas empresas analisaram seus clientes, buscaram empresas similares e com aderência ao seu produto/serviço.
E, com isso, encontraram novas terras para explorar.
O resultado?
Geração de novas oportunidades surpreendentes para seus vendedores.
É aí que encontramos a diferença entre empresas que sempre vendem o mesmo tanto, para as que estão focadas em vender sempre mais: novas oportunidades!
GPS ou Mapa?
Recentemente eu vi em um artigo a seguinte pergunta “GPS ou Mapa?”.
E a resposta foi: “nem um, nem outro”.
O autor do artigo explicou que, com a velocidade em que as ruas e cidades têm sofrido alterações, o uso de apps em smartphones são a melhor escolha para nos manter atualizados.
Agora, fazendo um comparativo com o mercado: podemos concordar que ele sofre alterações constantemente.
Não te incomoda a sensação de estar, mesmo que por um segundo, um passo atrás das mudanças?
É como se você não pudesse prever o que acontecerá com o seu negócio amanhã.
E, quando se trata de fonte de receita, não é interessante ter um negócio incerto.
Mas, nesse sentido, somente o mapeamento de mercado te levará a encontrar novas oportunidades para o seu negócio.
Pergunte antes de responder
Leve isso para a vida.
Qualquer ação deve ser tomada somente depois de olhar para a sua base de clientes.
Ao olhar para a sua base, faça as seguintes perguntas:
- Qual é o meu melhor cliente?
- Ele é o melhor em relacionamento ou faturamento?
- Como ele me encontrou?
- Quem foi o principal influenciador para o fechamento deste contrato, dentro desta empresa?
- Por que ele compra?
- Como ele utiliza o meu produto/serviço?
- Ele usa meu produto/serviço para consumo próprio ou para gerar um novo negócio?
Seja realista.
A frase “eu acho que…” não existe no vocabulário de um negócio que tem controle sobre a sua geração de receita.
Todas as suas ações devem ser baseadas em dados.
Você pode fazer sim uma lista das suas preferências, mas é fundamental existir o alinhamento entre sua intuição e o retorno financeiro que é gerado por esses clientes.
Esse é o segredo de saber para que segmento vender e que estratégias usar para chegar nessas empresas.
Você só precisa olhar para a própria base e fazer as perguntas certas.
Mas lembre-se: não basta você conseguir entender o caminho que seu cliente fez para conseguir prospectar outros como ele.
Você também precisa saber o quanto seu mercado pode expandir.
É aí que entra o segundo passo para fazer um mapeamento de mercado.
Seja curioso
Você tem noção de que existem muitos lugares pelos quais seu negócio nem passou perto, cheio de gente querendo e podendo comprar de você?
Quando você não procura entender onde estão essas novas oportunidades, está automaticamente colocando um prazo de validade no seu negócio.
Assim como um solo pode ficar infértil depois de muito plantio, o seu local atual de prospecção pode, em algum momento, não ser mais suficiente para o seu negócio.
Para te ajudar a fazer a sua expansão, separamos algumas perguntas-chave:
- Quantas empresas no Brasil fazem o mesmo que eu?
- Quem são elas?
- Onde elas estão?
Ao responder essas perguntas, você já consegue ter uma noção de onde também pode prospectar.
Conclusão
A maneira como você enxerga o seu mercado vai definir a quantidade de vendas que seu negócio vai fechar.
Já parou para pensar em quanto tempo e energia você está perdendo tentando converter todo mundo, prospectando o mesmo perfil de empresas?
Com um bom mapeamento de mercado você será capaz de traçar estratégias bem direcionadas e personalizadas, visando o seu público-alvo.
Focando no público certo, você aumenta suas chances de vendas e diminui o tempo de conversão.
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