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Mailing: Guia Completo de estratégias, ferramentas e melhores práticas

O mailing é uma lista de contatos comprada ou montada manualmente para envio de propostas comerciais/informativos. Aprenda quais erros evitar nessas abordagens.

O que é mailing?

O mailing é uma comunicação comercial entre empresas e consumidores, que é permitida graças a uma lista de contatos que são montadas ou compradas, contendo e-mail, telefone, endereço e demais dados de pessoas físicas ou jurídicas.

O termo mailing foi popularizado no Marketing Digital, é basicamente uma lista de contatos! Ela pode ser montada pela sua equipe de marketing ou comprada pronta. Essa se tornou uma estratégia comum para a comunicação com clientes e prospecção de possíveis compradores.

O uso da lista de mailing é amplo, seja no modelo de negócios voltados para clientes finais ou para empresas, com a estratégia correta é possível fazer contato para oferecer produtos ou serviços para contatos que a compõem sua base ou novos. Além disso, existem listas feitas especificamente com informações de sites e redes sociais! As opções de mailing e estratégias que você pode executar são vastas! Mas vamos falar mais disso logo mais. 

e-mail marketing ou mailing?

É importante destacar a diferença entre o e-mail marketing e o mailing. O mailing é uma comunicação que as empresas estabelecem com seus clientes ou compradores em potencial. Pode-se utilizar de diversos canais não apenas o e-mail!

 Diferente do que muitos acreditam o SMS (Short Message Service) ainda é uma ótima opção de contato no Brasil, a mala direta é uma ótima opção para aquele cliente difícil de entrar em contato, a newsletter já popular nos blogs e o nosso queridinho WhatsApp!

Já o e-mail marketing é um dos formatos que a estratégia pode assumir — no caso, abrangendo uma comunicação mais comercial para divulgação de ofertas, promoções, distribuição de cupons e vouchers, etc… Um aviso! Ambos dependem da permissão do potencial comprador ou cliente para ser enviado.

Qual a Importância do mailing?

Agora que já entendemos como o mailing pode nos ajudar a falar diretamente com clientes atuais ou potenciais, vamos falar sobre a importância dele em garantir uma comunicação para humanizar o seu negócio e se conectar com o mercado.

Manter uma cadência de comunicação com clientes, é uma forma de reforçar o relacionamento, demonstrando que ele é importante para sua marca, e não apenas um número. Já para os compradores em potencial, ao ter contato com sua marca nos diferentes meios de comunicação, mantêm sua marca em mente, facilitando quando estiverem para quando decidam comprar e lembrando de você em vez de algum dos concorrentes.

Mas, simplesmente manter sua marca “na mente” das pessoas realmente faz diferença?

Sim:

Personalização é importante no mailing
Personalização é importante no mailing

Dessa forma o mailing é a técnica perfeita para abordar aqueles que ainda não conhecem sua marca, engajar os leads que já estão no seu funil de vendas, bem como fidelizar os clientes conquistados. Além de ser um importante aliado no pós-vendas, ajudando nas estratégias de re-sell e upsell.

Por que usar o mailing?

Investir em uma estratégia de mailing de qualidade te proporciona uma comunicação efetiva, e possibilita atingir potenciais consumidores em plataformas amplamente utilizadas. Além disso, a possibilidade de segmentação exata, especialmente no contexto de um funil de vendas, destaca o papel crucial da estratégia. Falar com a pessoa certa no momento certo pode ser o diferencial no processo de decisão.

A estratégia permite uma abordagem mais personalizada para diferentes estágios do processo de venda. Além disso, através da aplicação efetiva da técnica, também é possível mostrar a autoridade da sua marca em seu nicho, contribuindo para construir uma boa reputação.

Quais são os usos mais comuns do mailing?

Quando você montar ou adquirir uma lista de mailing, você pode utilizá-la para inúmeros objetivos diferentes. Entre eles, educar o mercado, reforçar a autoridade da marca, lançar produtos, fazer promoções, e muito mais. Então listamos abaixo os principais usos de cada uso para a lista, assim como os pontos fortes e fracos de um:

Ferramentas para mailing
Ferramentas para mailing

1 – Newsletter

Newsletter é uma estratégia de marketing digital, onde você envia regularmente e-mails para atualizar as pessoas sobre os produtos e serviços mais recentes da sua marca. Você também pode compartilhar notícias valiosas do setor, atualizar sobre postagens de blog ou oferecer descontos e também ofertas.

Com isso, esse tipo de abordagem não apenas engaja como também nutrem as pessoas, mantendo um relacionamento mais próximo com a sua marca. Aliás, vale relembrar que, nesse caso de uso, a lista é montada de forma manual — ou seja, as pessoas precisam se cadastrar para receber os e-mails.

Vantagens da Newsletter:

  • Mantém contato regular com a audiência, aumentando o engajamento.
  • Comunicação direta, entregando informações relevantes nas caixas de entrada.
  • Permite segmentação da audiência, possibilitando conteúdo personalizado.
  • Contribui para o fortalecimento da marca e mantém-na na mente dos assinantes.

Desvantagens da Newsletter:

  • Risco de cancelamento de assinatura se o conteúdo se tornar desinteressante.
  • Pode ser bloqueada como spam, afetando a entregabilidade e eficácia.
  • Envios frequentes podem causar fadiga do usuário, levando a ignorar ou cancelar a assinatura.
  • Exige criação constante de conteúdo para manter a frequência regular de envio, o que pode ser desafiador.

2 – Mala direta

A mala direta pode ser qualquer correspondência física que você envia aos clientes ou potenciais compradores, buscando atraí-los ou fidelizá-los. Alguns exemplos de mala direta são cartões-postais, panfletos, catálogos, flyers, folders, etc. Nessa comunicação, utiliza-se principalmente os endereços físicos dos contatos para enviar os materiais para as pessoas, ajudando muito em estratégias onde o contato tem baixa adesão por meio digital.

Vantagens da Mala Direta:

  • Personalização de mensagens com detalhes específicos do destinatário, aumentando relevância e impacto.
  • Presença tangível e memorável dos materiais físicos.
  • Direcionamento para áreas geográficas específicas, adaptando a mensagem para públicos locais.
  • Alcança pessoas menos ativas online, ampliando o alcance para diferentes demografias.
  • Potencialmente maior taxa de resposta devido à preferência de algumas pessoas por comunicações físicas.

Desvantagens da Mala Direta:

  • Custos elevados de criação e envio, especialmente para grandes números de destinatários.
  • Menos interatividade e engajamento em comparação com canais digitais.
  • Dificuldade em rastrear o sucesso e avaliar o retorno sobre o investimento (ROI).
  • Risco de destinatários ignorarem ou descartarem os materiais sem atenção.
  • Impacto ambiental negativo devido ao uso de papel, tinta e transporte.
  • Velocidade de entrega mais lenta, o que pode ser desafiador em campanhas que exigem resposta rápida.

3 – Telemarketing

O telemarketing (ou cold calling 1.0) envolve entrar em contato, verificar e abordar clientes em potencial utilizando chamadas telefônicas não solicitadas. O telemarketing é mais utilizado por empresas do mercado B2B ou do B2C, grupos e ONGs, para pesquisas, solicitação de doação, pesquisa de marketing, etc.

Vantagens do Telemarketing no Mailing:

  • Permite interação direta com clientes, oferecendo a chance de responder perguntas e superar objeções em tempo real.
  • Os agentes podem personalizar abordagens com base no feedback imediato dos clientes durante a ligação.
  • Proporciona feedback instantâneo sobre produtos, serviços ou campanhas, permitindo ajustes rápidos.
  • A interação humana pode fortalecer a confiança e estabelecer relacionamentos sólidos com os clientes.
  • Capacidade dos agentes de adaptar a mensagem conforme as características e necessidades específicas de cada cliente.

Desvantagens do Telemarketing no Mailing:

  • Frequentemente considerado intrusivo, levando a resistência e rejeição por parte dos clientes.
  • Os clientes podem desligar ou recusar chamadas, limitando a eficácia do telemarketing.
  • Regulamentações rigorosas em muitas regiões restringem as práticas de telemarketing, dificultando a conformidade.
  • A reputação negativa do telemarketing pode gerar predisposição negativa antes da oferta ser ouvida.
  • Limitações de escala, especialmente em comparação com estratégias digitais que alcançam muitas pessoas simultaneamente.

4 – SMS (Short Message Service)

O SMS também pode ser utilizado nas campanhas comerciais e de marketing, para atração e engajamento de clientes através de mensagens de texto. Nesse caso, a mailing list fornece o número do celular e o nome dos contatos para que a abordagem possa ser feita.

Vantagens do SMS no Mailing:

  • Entrega quase instantânea, ideal para comunicações urgentes ou ofertas temporárias.
  • Inclusão de links e chamadas para ação, facilitando interação direta com os destinatários.
  • Acessível a uma ampla audiência devido à prevalência de dispositivos móveis.

Desvantagens do SMS no Mailing:

  • Limite de caracteres, restringindo a quantidade de informação que pode ser transmitida.
  • Possíveis bloqueios de notificação e contato de divulgação.

5 – WhatsApp no mailing

Utilizado por 96,4% dos usuários de mídias sociais no Brasil, o WhatsApp é outro canal por onde os clientes e possíveis compradores podem ser abordados. Com uma lista contendo números atualizados de celulares, é possível criar uma boa estratégia de comunicação pelo WhatsApp.

Vantagens de Usar o WhatsApp no Mailing:

  • Alta popularidade, garantindo um alcance abrangente.
  • Comunicação instantânea e interativa, proporcionando uma experiência em tempo real.
  • Suporte a mensagens multimídia, incluindo imagens, vídeos e áudio, enriquecendo a comunicação.
  • Notificações asseguram que as mensagens sejam visualizadas.

Desvantagens de Usar o WhatsApp no Mailing:

  • Dependência de conexão à internet, problemática em áreas com conectividade instável.
  • Automação disponível somente para perfil empresarial.
  • Poucas ferramentas de gestão efetiva para envio de mensagens.

Frases de abordagem de vendas pelo WhatsApp

Saiba como abordar clientes em sua estratégia comercial, utilizando o WhatsApp, um dos principais canais de impulsionamento de vendas.

Mailing: Guia Completo de estratégias, ferramentas e melhores práticas 1

Benefícios do mailing

Graças à sua característica extremamente versátil, podemos usar a estratégia de mailing para fins diversos trazendo vários benefícios, por isso decidimos listar de forma resumida os principais. Lembrando que quando aplicada corretamente, o potencial da técnica é ainda maior, trazendo resultados superiores.

Os benefícios do mailing são:

  • Aumenta o engajamento
  • Coleta feedbacks, permitindo a aplicação de melhorias constantes
  • Potencializa as vendas
  • Impulsiona o engajamento
  • Contribui para a geração de leads
  • Educa o mercado, o que reduz o ciclo de vendas
  • Amplia o reconhecimento da sua marca

Por que segmentar o mailing?

Cada vez mais, a personalização está no topo das expectativas dos clientes. Eles, assim como nós, querem sentir que as marcas estão preocupadas especificamente com eles, com seus problemas e em como solucioná-los — não apenas em fazer mais uma venda. De fato, diversos estudos já comprovaram que o ser humano gosta de se sentir único

Além disso, ter as informações são tão acessíveis atualmente, eles nem sempre precisam ou querem ouvir sobre as especificações técnicas de um produto ou serviço. Eles querem saber como essas soluções ajudam a superar seus desafios e eliminar as barreiras que os impedem de alcançar seus objetivos. Mas, o que isso tem a ver com a segmentação

Ao dividir os contatos da sua lista por fatores como dor, objetivo, nicho ou segmento, você consegue criar uma comunicação mais direta, que fale ao coração de clientes que compartilham de características semelhantes, permitindo uma personalização mais profunda e assertiva, acertando exatamente onde dói.

A personalização importa no mailing
A personalização importa no mailing

Como segmentar um mailing?

Para segmentar sua lista de mailing, não tem muito segredo. Você pode utilizar as seguintes segmentações: demográfica, geográfica, firmográfica, psicográfica e comportamental. Tudo depende do objetivo da sua comunicação. Ou seja, da oferta que você está fazendo. Abaixo listamos algumas das segmentação mais comuns:

  1. Demográfica: idade, gênero, cargo e formação acadêmica do contato-alvo (no caso de empresas B2B)
  2. Geográfica: bairro, cidade, estado, região, país, continente
  3. Firmográfica: tamanho da empresa, número de colaboradores, natureza jurídica, categoria, atividade
  4. Psicográfica: visão, valores, missão, posicionamento
  5. Comportamental: hábitos de compra, ações realizadas no site, benefícios buscados, taxa de uso, fidelidade.

Lembrando que você também pode segmentar com base em fatores mais específicos, como motivo de perda, no caso de negócios que não foram fechados. Ou “participação em um evento”como webinar, seminário, palestra, etc. Dores, para problemas que alguns dos potenciais compradores ou clientes têm em comum, e o mesmo vale para objetivos e metas.

Ferramentas para mailing

Como vimos, existem diversos canais de comunicação dos quais você pode usar para o mailing em sua estratégia comercial. Para cada um deles, uma ferramenta pode dar suporte, otimizando a técnica, ajudando a analisar resultados e implementar melhorias. 

Aqui temos uma lista de ferramentas que consideramos essenciais para seu sucesso comercial, então vamos detalhar mais sobre elas:

1 – Automação de e-mail

Com as ferramentas de automação de e-mail, você pode criar e disparar e-mails para uma lista segmentada de clientes e/ou potenciais compradores. A vantagem é que, com essas ferramentas, é possível acompanhar os resultados das ações e fazer melhorias em pontos específicos como a taxa de abertura, porcentagem de cliques, volume de respostas, etc.

Ao usar uma plataforma inteligente de automação, como a Leads2b, procure montar listas segmentadas para criar abordagens personalizadas, baseadas em vários fatores diferentes. É muito importante trabalhar bem a segmentação e também ficar sempre de olho na sua taxa de respostas — afinal, a proporção é quanto maior a lista de contatos, menor a taxa de respostas:

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Se possível busque sempre plataformas que permitem a criação de mensagens mais pessoais, permitindo salvar informações pessoais como nome, cargo, empresa em que o contato-alvo trabalha, entre outros gatilhos que aumentam as taxas de conversão — conforme podemos ver abaixo, a personalização é importante:

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Busque também uma ferramenta que permita, se possível, configurar seus e-mails para serem disparados em determinados dias da semana, durante horários específicos e não esqueça de estudar se é válido fazer disparos aos finais de semana, isso também pode afetar sua taxa de sucesso no recebimento. Sem falar que sua equipe deve acompanhar os resultados das campanhas, e seguir analisando os principais indicadores de sucesso.

Aqui temos um exemplo de como a plataforma Go-to-market da Leads2b pode te ajudar criando de forma simples e visual essa segmentação de e-mails:

 Ferramenta de automação de e-mail marketing Leads2b
Ferramenta de automação de e-mail marketing Leads2b

2 – Redes sociais no Mailing

Com o WhatsApp e Telegram, é possível fazer o mailing utilizando recursos como as listas de transmissão. Na plataforma da Leads2b, por exemplo, você pode usar a integração para alcançar seus clientes no WhatsApp, até mesmo mantendo as interações registradas, alimentando o sistema com informações valiosas dos clientes. 

Sabemos que nem todas as plataformas oferecem esse tipo de recurso, mas é importante ter esse histórico para personalizar as informações e conversas com o possível cliente:

Integração com o WhatsApp Leads2b
Integração com o WhatsApp Leads2b

3 – SMS no Mailing

Como citamos, também existem ferramentas que permitem o disparo de mensagens de texto para vários números simultaneamente — permitindo o mailing via SMS. Este é um recurso que já foi mais utilizado no Brasil, ele ainda funciona muito bem caso você trabalhe com países do exterior, como é o caso dos Estados Unidos. Mas para nosso público pode ser necessário uma estratégia mais assertiva ou dedicada, é importante realizar um planejamento detalhado e conhecer o seu público-ideal

4 – Ferramentas de telefonia e Telemarketing

É possível utilizar os dados de contato das listas para fazer ligações aplicando a técnica do cold calling 2.0, por exemplo. A vantagem é que as ferramentas que automatizam essa função, geralmente possibilitam a gravação das ligações, permitindo encontrar pontos de melhoria nos discursos comerciais. Não deixe de aproveitar cada oportunidade para melhorar seu processo comercial. Além disso, plataformas robustas, como é o caso da Leads2b, integram opções de telefonia que permitem a análise dos dados das ligações, revelando correlações entre o desempenho de cada membro da equipe de vendas, revelando oportunidades de melhorias.

Ligação na plataforma Lead2b Voice
Ligação na plataforma Lead2b Voice

Por fim, lembre-se: independentemente da ferramenta que você escolher para estabelecer contato com seus clientes ou compradores em potencial, sempre siga à risca as regras para evitar cair no spam. Afinal, uma vez que isso aconteça, sua comunicação será prejudicada.

Conheça mais sobre como evitar cair no Spam no nosso post:

Como criar uma estratégia de mailing eficaz?

Nos últimos anos, o mercado desenvolveu uma série de ferramentas e teorias para melhorar cada vez mais a performance da técnica. Nessa sessão buscamos listar para você as principais estratégias de sucesso para seu mailing

Mailing: faça sua marca no mercado

O mailing também é muito utilizado no marketing por permitir se aproximar do mercado e nesse caso também requer alguns cuidados básicos. Os principais entre eles envolvem personalização, compartilhar conteúdo de valor, seguir sempre uma linha editorial, além de garantir integração. Vamos detalhar mais esses cuidados abaixo:

1. Personalize os e-mails sempre

Estudos descobriram que 73% dos compradores B2B desejam experiências personalizadas. E não seria para menos: a personalização na comunicação por e-mail melhora as taxas de abertura em 82%, aumenta a taxa de cliques (CTR — click through rate) em 75% e melhora a satisfação do cliente em 58%.

Na plataforma da Leads2b, por exemplo, você pode descobrir as redes sociais dos potenciais clientes, se você ainda não tem acesso a Leads2b você também pode fazer esse análise manualmente e ir cruzando as informações obtidas com os dados coletados pelos vendedores. Também pode fazer perguntas estratégicas, além da aplicação de técnicas como a escuta ativa, tudo para identificar as dores e desejos dos clientes, personalizando cada vez mais a comunicação.

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Personalizar seus e-mails garante que seu mailing traga os melhores resultados

Na plataforma da Leads2b, por exemplo, você pode descobrir as redes sociais dos potenciais clientes, se você ainda não tem acesso a Leads2b você também pode fazer esse análise manualmente e ir cruzando as informações obtidas com os dados coletados pelos vendedores.

Também pode fazer perguntas estratégicas, além da aplicação de técnicas como a escuta ativa, tudo para identificar as dores e desejos dos clientes, personalizando cada vez mais a comunicação.

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Análise de caso sobre a personalização de e-mail:

O Airbnb, ama popular plataforma para alugar moradias por temporada, tem usado campanhas de mailing personalizadas para interagir com seus clientes e impulsionar as reservas. Separamos um pequno estudo de caso sobre como o Airbnb usa a personalização em sua abordagem.

Trabalham com recomendações personalizadas:

O app usa recomendações personalizadas em seu mailing para sugerir lugares que correspondam ao histórico anterior de pesquisas e reservas do cliente. Isso além de ajudar os clientes a encontrar opções relevantes rapidamente, também os incentiva a fazer reservas.

– Indicação de Conteúdo por Localização:

A plataforma usa a localização para contatar clientes que demonstraram interesse em destinos específicos. Essa comunicação inclui informações sobre os próximos eventos, atrações locais e recomendações personalizadas de lugares disponíveis na região. Isso ajuda a criar entusiasmo e incentivar reservas

– Disparo de Conteúdo dinâmico no app:

O aplicativo usa conteúdo dinâmico para criar múltiplas versões de suas comunicações com base em diferentes segmentos de clientes. Por exemplo, cria diferentes versões de seus e-mails para abordar anfitriões e se comunicar com convidados, com conteúdos adaptados a cada público.

– Uso de Gatilhos Mentais para o público-alvo:

O Airbnb também não se esquece de se comunicar com clientes que abandonaram a reserva ou não completaram o perfil. Essa comunicação usa conteúdo personalizado para incentivar os clientes a completarem sua reserva ou perfil, não deixando nenhum lead para trás.

Observando essas práticas podemos fácilmente ter insights competitivos para aprimorar nosso funil de marketing e modo de se comunicar com o cliente.

2. Compartilhe conteúdo de valor

Entregar conteúdo de valor é o maior objetivo para uma estratégia de mailing. Se você tiver conhecimento sobre o que cada cliente quer e precisa — e tendo-os devidamente classificados em listas segmentadas — você pode oferecer conteúdos relevantes e no formato que eles preferem consumir. 

 Aliás, os conteúdos mais relevantes para os compradores B2B são especificações técnicas, estudos de caso, vídeos, whitepapers e infográficos.

Preferência de formato de conteúdos dos compradores B2B
Preferência de formato de conteúdos dos compradores B2B

Compartilhar conteúdo rico com seu público, além de garantir uma excelente experiência ao cliente, também cria uma relação mais estreita com ele, através da demonstração de uma postura consultiva.  E, lembre-se: 95% dos clientes optam por comprar de fornecedores que oferecem conteúdo relevante em todas as fases do processo de compra.

Para quem busca ajuda para montar sua estratégia de marketing de conteúdo, a Leads2b proporciona um construtor de blog, onde é possível compartilhar os artigos com seu público com praticidade e eficiência. Além disso é possível linkar materiais ricos, que também podem ser usados como iscas digitais para captação de leads com o construtor intuitivo de landing pages da Leads2b o trabalho do seu time de Marketing fica mais fácil!

 Aprenda a criar landing pages usando a Leads2b

3. Siga uma linha editorial!

Para quem ainda não entende do assunto, manter uma linha editorial, basicamente, é garantir uma linha lógica em seus disparos. Isto é, manter uma comunicação que esteja sempre conectada com a anterior. Digamos, por exemplo, que seu cliente fez o download de um material sobre público-alvo.

Você pode enviar para essa pessoa, nos dias que sucedem o download, um conteúdo que aborde o desenvolvimento de um perfil ideal de cliente (Ideal Customer Profile — ICP).
E, depois disso, pode ainda enviar um material com dicas práticas sobre como construir uma persona

Ou seja, você vai criando uma linha de conversa, Isso porque estes assuntos estão interligados — e, quem se interessa por “público-alvo”, também pode ter interesse nos assuntos como “ICP” e “persona”. Então seguir uma linha lógica, ligando cada e-mail, ao seguinte traz coerência nas mensagens e constrói uma comunicação evolutiva com os clientes.

4. Integre os dados do mailing e gere mais resultados

A integração do mailing com outras ferramentas e canais de marketing digital é fundamental para criar uma abordagem holística e eficaz, tirando o melhor proveito da sua lista. A seguir, listamos detalhadamente algumas maneiras eficientes de realizar essa integração entre o mailing e ferramentas, confira:

  • Integração com CRM: Com essa integração você pode compartilhar dados detalhados sobre os clientes. Além disso, pode usar informações do CRM para personalizar ainda mais suas campanhas
  • Automação de marketing: isso permite configurar fluxos automáticos. Com isso, você pode criar jornadas do cliente que abrangem e-mails, mensagens em redes sociais e outros canais, se comunicando com o cliente no melhor momento possível
  • Integração com redes sociais: você deve usar botões de compartilhamento social em seus e-mails para ampliar o alcance. Também é possível segmentar seus contatos com base na atividade nas redes sociais para personalizar campanhas
  • Use Remarketing: integre o mailing aos anúncios, para viabilizar o remarketing. Assim, você alcança usuários que interagiram com seus e-mails em outros canais online
  • Análise de dados unificada: esse é o comportamento ideal para obter uma visão abrangente do desempenho. Então lembre-se de combinar dados de diferentes canais para insights mais profundos sobre o comportamento do cliente
  • Landing pages personalizadas: vincule seus e-mails a LPs personalizadas para uma experiência contínua, nada de páginas genéricas! Também acompanhe a atividade do usuário nessas páginas para ajustar suas estratégias
  • Segmentação dinâmica: utilize dados de interação em outros canais para criar segmentações dinâmicas. É importante adaptar suas mensagens com base nas interações em redes sociais, sites, etc. Assim, caso use essa estratégia o cliente não se sente como “só mais um”.

Entenda a importância de abordar a dor do cliente nos argumentos de vendas

Mailing no pós-vendas

Sabemos que seu relacionamento com o cliente não acaba quando a venda é efetuada. Após a compra, ainda é importante manter uma comunicação com esse cliente, não só para mostrar que sua marca se preocupa com a experiência que está sendo oferecida ou se disponibilizar para prestar qualquer suporte necessário. Claro que esses pontos são também extremamente relevantes e fazem toda a diferença na hora de fidelizar os clientes, aumentando seu lifetime value. Contudo, o acompanhamento pós-venda também pode servir para sondar as chances de obter indicações, captar depoimentos e construir cases de sucesso, além de fazer ofertas de upsell.

E-mails matadores
Re-sell e Up-sell

Essa, por si só, é uma excelente estratégia para expandir sua receita de vendas a partir de um cliente que já está na carteira, reduzindo o custo de aquisição de leads (CAC). Sem falar que é mais fácil vender para clientes do que para novos compradores, que ainda precisam ser conquistados. Suas chances de vender para clientes que estão na sua carteira são 60% a 70%

Como usar o mailing na prospecção ativa?

Para ajudar a continuar construindo sua estratégia de mailing, listamos 2 recomendações que temos para garantir os melhores resultados na prospecção ativa usando o mailing: o cold calling 2.0 e a escolha de um CRM para apoiar suas estratégias. 

1. Cold Call 2.0

O cold call 2.0 é a evolução da tradicional ligação fria, feita agora de forma automatizada e confortável — tanto para quem a realiza, quanto para quem a recebe. Em vez de ligar para todo mundo da lista de contatos, você vai usar seu mailing de outra forma: através do envio de um simples e-mail. 

No primeiro contato, em vez de falar diretamente com o tomador de decisão, a mensagem é enviada a algum diretor de outra área ou alguém acima do decisor final. Nesse contato, apenas um pedido simples é feito: para sermos apresentados ao contato-alvo, a pessoa que de fato será “prospectada”.

Exemplo da primeira abordagem no cold call 2.0
Exemplo da primeira abordagem no cold call 2.0

Assim, o superior é quem vai estar validando o contato do lead, aumentando as chances de obter uma resposta. O que também diminui o tempo de resposta (já que o “subordinado” entende que precisa seguir a comunicação “pré-aprovada” pelo superior). Assim, só vamos entrar em contato com o decisor final para marcar a conversa. Só vamos entrar em contato com o decisor final para marcar a conversa.

Exemplo de abordagem do decisor final no cold call 2.0
Exemplo de abordagem do decisor final no cold call 2.0

Conheça os pilares do cold call 2.0

2. CRM

Não importa se você comprou 100, 1.000 ou 10.000 contatos. Independentemente do caso, você vai precisar de uma forma de organizar esses dados.

A partir da abordagem será necessária muito mais informação: horário de contato, enriquecimento dos dados, agendamento das próximas ações, motivos de perda de contato e muito mais. Não existe jeito melhor de resolver isso do que com um bom CRM. Além disso, os benefícios de implementar um CRM no setor comercial são muitos:

Confira estatísticas, importância e como potencializar os resultados do sistema de CRM

Erros que você deve evitar no mailing

Existem alguns erros que podem comprometer a qualidade do seu mailing — e que, justamente por isso, precisam ser evitados. Entre eles, negligenciar a validação de dados, não acompanhar os indicadores-chave de desempenho (KPIs), abusar das promoções, não segmentar e se limitar somente a esta técnica. Vamos falar mais sobre cada um abaixo.

1. Negligenciar a validação de dados

Você sabia que dados de contato imprecisos desperdiçam 27,3% do tempo dos representantes de vendas a cada ano? Além disso, as empresas perdem 12% de sua receita como resultado de dados imprecisos. Ou seja, ao não fazer a validação dos dados é igual a você perder tempo e dinheiro.

Se você comprou um mailing para vender mais, o objetivo não é esse, certo? Sem falar que, quando você envia e-mails para muitos contatos incorretos, pode acabar caindo nos filtros de spam, o que leva os provedores de e-mail a bloquearem seu domínio, e te impede de manter a comunicação com seus clientes através do e-mail. É por isso mesmo que você adquira mailing de uma fonte confiável, ainda assim é preciso validar o endereço de e-mail de cada contato.

Se você quer entender mais sobre como qualificar leads de forma eficiente, nosso post sobre “Leads: O Que São e Como Qualificá-los”, exploramos tudo o que você precisa saber para validar dados e transformar em oportunidades.

2. Esquecer os indicadores-chave de desempenho (KPIS)

Se você não acompanhar os KPIs das suas ações por e-mail, nunca vai saber se elas estão dando certo. Por isso, sempre acompanhe as taxas de entrega, rejeição, cliques e respostas. Aqui também o CRM se torna indispensável para acompanhar seus KPIs, já que mostra esses dados de forma visual e simplificada. Alguns KPI’s para você ficar de olho:

  • Entrega: fundamental para analisar quantas pessoas estão realmente recebendo seus e-mails
  • Rejeição (bounce): manter esta taxa sob controle é essencial para não ter seu e-mail bloqueado 
  • Cliques: taxa importante para avaliar a atratividade da sua linha de assunto
  • Respostas: mostra se suas mensagens estão instigantes a ponto de serem respondidas.

Abaixo exemplo do painel Leads2b que usamos para validar uma campanha:

Acompanhe facilmente o desempenho do seu mailing por e-mail com a automação da Leads2b
Acompanhe facilmente o desempenho do seu mailing por e-mail com a automação da Leads2b

3. Abusar das promoções 

Já falamos da importância de entregar valor para os seus clientes. E, realmente, esse valor pode ser uma promoção ou uma oferta. Porém, sua comunicação não deve se resumir a isso. É preciso equilibrar o compartilhamento de conteúdo de valor e ofertas/promoções, para que o cliente não sinta que sua empresa só pensa em vender.

Se você satura seu cliente de ofertas e promoções, mais do que sentir que é apenas mais uma venda a ser conquistada, ele pode se incomodar a ponto de se descadastrar da sua newsletter ou pedir para não ser mais contatado através dos seus e-mails. E, se ele fizer isso, pode ser uma perda irreversível. Então nada de só mandar promoção para seus contatos em!

4. Deixar de segmentar as listas de mailing

Falamos em personalização algumas vezes ao longo do texto o envio de conteúdo de valor segmentado em suas comunicações e abordagens não pode ser negligenciado. 

Tudo isso porque você não vai conseguir personalizar sua comunicação, nem entregar conteúdos relevantes sem a segmentação. Por exemplo, digamos que você comprou um mailing de restaurantes. Eles tanto podem ser comuns ou fazer parte de instalações de empresas, hotéis, hospitais, etc. 

Mesmo assim, cada um deles vai ter características próprias, que podem diferir muito entre si. Por exemplo, os restaurantes de hospitais geralmente oferecem cardápios com alimentos mais leves, próprios para os pacientes. Já restaurantes de hotéis podem oferecer um cardápio mais exótico. Ou seja, a comunicação com eles deve focar em produtos fornecidos a eles. Isso demonstra a importância da segmentação das suas listas.

5. limitar-se ao mailing

É importante também apostar em outras estratégias de marketing. Como, a venda social usando as mídias onde seu público está e o marketing de conteúdo através do compartilhamento de materiais que informem e nutram os leads, conduzindo-os através das etapas da jornada de compra.

Aliás, para aplicar estas estratégias, o uso da automação é altamente eficaz. Não só para aumentar a produtividade, como também para permitir uma análise mais prática dos resultados. Portanto, ao combinar as ferramentas em sua estratégia de mailing, conte com a Leads2b para ser o ponto focal que centraliza todas elas.

Como comprar mailing list de qualidade?

Uma mailing list de qualidade é fundamental para garantir uma comunicação eficiente e assertiva com o cliente, mas nem sempre temos uma à disposição ou de confiança, então encontramos o primeiro problema: como comprar mailing list de qualidade?

Primeiramente, é preciso dizer que muitas empresas prometem fornecer listas 100% atualizadas de clientes. 

Isso é muito pretensioso, já que — atualmente — os dados se degradam a uma velocidade muito alta. Por isso, mesmo que você adquira um mailing list de uma empresa que garanta a confiabilidade dos dados, não é uma garantia total. Você ainda precisa validar pelo menos uma vez por mês os contatos para comprovar que estão atualizados.

O que você pode fazer para comprar uma lista realmente de qualidade é escolher uma empresa em total conformidade com a Lei Geral de Proteção de Dados, evitando assim sanções por descumprimento da LGPD. Se você ainda não conhece essa lei, baixe o e-book abaixo para entender melhor como ela funciona e evitar futuras dores de cabeça.

Saiba tudo sobre a LGPD e como se adequar a ela

Conclusão que tiramos sobre o uso de Mailing

Vimos que o mailing é a comunicação com potenciais compradores e clientes, permitida por uma lista de contatos (e-mail, localização, números de telefone e celular). Mas, para que essa comunicação traga resultados, é preciso manter uma série de boas práticas — tanto na prospecção ativa como no marketing.

Além disso, falamos sobre os principais erros que você deve evitar e que podem prejudicar (ou até mesmo inviabilizar) a efetividade do mailing. Entre eles, podemos citar deixar de validar os dados dos contatos, não acompanhar os KPIs, saturar o cliente com promoções e não segmentar as listas.

E aí, pensando em construir ou aprimorar sua estratégia? Não deixe de organizá-lo conforme nossas dicas para tirar total proveito desse investimento e conte com a Leads2b para impulsionar seus resultados comerciais.

Esperamos que o conteúdo desse post tenha te ajudado a viabilizar seu sucesso comercial! Nos vemos no próximo post, até lá!

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