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Os 25 livros de vendas que você não pode deixar de ler em 2021

Entre obras modernas e best sellers já tradicionais, você vai encontrar verdadeiros guias rumo ao sucesso entre os 25 livros de vendas que separamos para você.

Ser vendedor é estar sempre se atualizando sobre técnicas e estratégias úteis para melhorar seus resultados.

E, uma das melhores formas de fazer isso é através da leitura. Por isso, separamos 25 livros de vendas indispensáveis para melhorar seu desempenho em 2021.

  1. Como vender qualquer coisa a qualquer um – Joe Girard
  2. Alcançando a excelência em vendas: SPIN Selling – Neil Rackham
  3. Vendas não ocorrem por acaso – Thiago Concer
  4. Descubra seus pontos fortes 2.0 – Buckingham e Clifton
  5. A Tríade do tempo – Christian Barbosa
  6. Venda mais! Você Pode! – Paul Hanna
  7. 365 dicas de vendas: melhore suas vendas dia a dia, dica a dica – Márcio Espadas
  8. Supere o não: como negociar com pessoas difíceis – William Ury
  9. O jeito Disney de encantar os clientes – Disney Institute
  10. Vender é humano – Daniel H. Pink
  11. A venda desafiadora – Matthew Dixon e Brent Adamson
  12. Vendas B2B: como negociar e vender em mercados complexos e competitivos – Renato Romeo
  13. A bíblia de vendas – Jeffrey Gitomer
  14. Inteligência emocional em vendas: como os supervendedores utilizam a inteligência emocional para fechar mais negócios – Jeb Blout
  15. Receita previsível – Aaron Ross e Marylou Tyler
  16. As armas da persuasão – Robert Cialdini
  17. Alcançando a excelência em vendas para grandes clientes – Neil Rackham
  18. Os 25 hábitos de vendas dos vendedores mais bem-sucedidos – Stephen Schiffman
  19. B2B is Really P2P – Frank Soma
  20. Mastering the Complex Sale – Jeff Thull
  21. Prospecção Fanática – Jeb Blount
  22. How to Get a Meeting with Anyone – Stu Heinecke
  23. Predictable Prospecting – Marylou Tyler e Jeremy Donovan
  24. Selling to the C-Suite – Nicholas AC Read e Stephen J. Bistritz
  25. A máquina de vendas definitiva – Chet Holmes

Os 25 livros de vendas que você não pode deixar de ler em 2021

Entre obras modernas e best sellers já tradicionais, você vai encontrar verdadeiros guias rumo ao sucesso entre os 25 livros de vendas que separamos para você. 

Prepare sua lista!

1. Como vender qualquer coisa a qualquer um – Joe Girard

O primeiro dos livros de vendas que você precisa ler é Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer Um

Esse é um dos livros de vendas que ajudou milhões de pessoas a se tornarem melhores negociadores, baseando-se fundamentalmente na confiança e no trabalho duro.

Apesar da obra passar uma ideia de receita pronta, em um primeiro momento, sua abordagem é mais conceitual. Diferente de muitas das obras que sugerem políticas rígidas de relacionamento aplicadas às empresas (isto é, ao nível gerencial), o livro é estruturado nas experiências do autor e no relacionamento entre vendedor e cliente.

O autor deixa claro o poder de uma pessoa insatisfeita através da Lei Girard dos 250, o principal conceito do livro. 

A premissa é de que uma pessoa influencia, em média, 250 outras ao longo da vida. Assim, o vendedor que atender mal somente uma pessoa pode perder 250 outros clientes. 

Isso reforça a importância dada pelo autor ao atendimento do cliente.

2. Alcançando a excelência em vendas: SPIN Selling – Neil Rackham

Um dos principais livros de vendas: SPIN Selling

Um clássico entre os livros de vendas, SPIN Selling prova que o jeito tradicional de vender foi desenvolvido para vendas simples e pequenas.

Para abordar vendas grandes e complexas, é indispensável o uso de uma metodologia estruturada. 

Pensando nisso, Neil Rackham criou o método SPIN para ajudar os vendedores a formular perguntas melhores, de acordo com a realidade de seus potenciais clientes.

Garantindo, assim, um melhor entendimento de como eles se encontram, quais são seus desafios e problemas, o que acontece se estes desafios não forem solucionados e, por fim, qual seria o resultado de uma solução destes problemas. 

O modelo proposto na obra é utilizado por metade das empresas listadas no Fortune 500 e que ajuda os vendedores a ter resultados 17% melhores em suas vendas.

Afinal, foi uma metodologia baseada na escuta de mais de 35 mil ligações de vendas, ao longo de 12 anos, em mais de 20 países.

Não quer ter de ler o livro inteiro para poder aplicar o SPIN Selling em suas vendas? Então leia este e-book e coloque a técnica em prática hoje mesmo

3. Vendas não ocorrem por acaso – Thiago Concer

Um dos destaques entre os livros de vendas para 2021: Vendas não Ocorrem Por Acaso - Thiago Concer

Sabe aquele ditado que diz: “Nada é por acaso?” 

Neste – que é um dos destaques entre os livros de vendas para 2021 – Thiago Concer mergulha nos aspectos que impactam as vendas.

Desde a motivação da compra, passando pelo entusiasmo, planejamento, estratégia e técnica dos vendedores, até o ambiente em que as vendas se desenvolvem.

Na obra, o autor traz importantes dicas, exemplos e compartilha experiências e vivências dos principais especialistas nacionais e internacionais.

Além de ensinar um método imbatível de recrutamento e treinamento para que uma equipe comercial seja composta por profissionais de alta performance.

O livro apresenta, de forma prática, como conseguir um processo de excelência em vendas, desde a formação da equipe até a importância da prospecção de clientes.

4. Descubra seus pontos fortes 2.0 – Donald O. Buckingham e Marcus Clifton

Um dos livros de vendas que também podem servir para a vida pessoal: Descubra seus Pontos Fortes

Uma obra que ajuda você a ter uma visão mais clara sobre si mesmo, a obra traz a definição do que são os pontos fortes (combinação de talento, conhecimento e técnicas).

Sendo que ponto forte – de acordo com o livro – seria tudo aquilo que você pode realizar com consistência e de forma praticamente perfeita.

O ponto de partida para descobrir seus pontos fortes é conhecer seus talentos, segundo os autores. 

Por isso, a obra indica 2 caminhos para identificá-los: através de autoanálise focada ou fazendo um teste online (através de um código de acesso ao site da empresa, obtido na compra do livro).

Uma vez tendo identificado seus pontos fortes, você pode passar a refiná-los ainda mais e entender como desenvolver seus pontos fracos.

O que traz oportunidades de aperfeiçoamento tanto pessoal como profissional.

5. A Tríade do tempo – Christian Barbosa

Outro dos livros de vendas que ajudam na vida profissional e pessoal: A Tríade do Tempo

A gestão do tempo é uma das principais tendências para trabalhar com vendas no mercado atual.

Por isso, este é um dos livros de vendas que não pode faltar na sua estante.

Nele, Christian Barbosa (considerado o maior especialista em gestão do tempo do Brasil), apresenta um método inovador de gestão de tempo, baseado em uma pesquisa realizada com mais de 42 mil pessoas ao redor do mundo.

De acordo com o autor, o tempo se divide em 3 esferas: importante, urgente e circunstancial.

Além disso, a obra ensina como equilibrar cada esfera para obter um desempenho superior na vida profissional – sem deixar de lado o que é importante também em sua vida pessoal.

Com esse livro, você aprende a identificar as atividades que desperdiçam seu tempo, descobre como definir metas e estabelecer prazos de execução, eliminar reuniões e compromissos desnecessários e gerenciar seus e-mails.

Além de descobrir quais ferramentas são essenciais para otimizar a gestão de equipes e como realizar projetos baseados em seus planejamentos.

Falando em ferramentas para gestão comercial, a melhor entre elas é o CRM. Aprenda mais sobre esse sistema, como escolher o seu e como tirar o máximo proveito dele neste e-book.

6. Venda mais! Você Pode! – Paul Hanna

Procurando livros de vendas para aprender como vender mais? Adicione Venda Mais! Você Pode! à sua lista de leituras obrigatórias para este ano

Este é um dos livros de vendas que você não pode deixar de ler se está procurando por um guia prático para reenergizar e melhorar radicalmente seus resultados comerciais.

Prático e direto, o guia se baseia especificamente nas estratégias que abordam diretamente as normas sociais e as atitudes que dominam os negócios de vendas e as interações com os consumidores.

Nesta obra, você vai descobrir que qualquer pessoa pode dominar a arte de vender, contanto que tenha garra e determinação.

Afinal, de acordo com o livro, somos todos vendedores e o sucesso que alcançamos depende da forma como vendemos nossas ideias às outras pessoas.

Aprenda de vez a usar referências para dobrar suas vendas, superar o medo da rejeição, fazer perguntas estratégicas para descobrir porque seu cliente não está comprando para, em seguida, fazer com que eles comprem.

Tudo isso baseado em técnicas utilizadas pelos profissionais de vendas mais bem-sucedidos – que não só batem suas metas de vendas todos os meses, mas superam-nas.

7. 365 dicas de vendas: melhore suas vendas dia a dia, dica a dica – Márcio Espadas

Se você está à procura de livros de vendas para absorver breves insights diariamente, experimente este: 365 Dicas de Vendas

A partir de sua experiência de 3 décadas como empreendedor, Márcio Espadas desenvolveu esta obra – que é baseada nos podcasts do autor.

As dicas fornecidas pelo autor no livro ajudam qualquer pessoa a entender o verdadeiro processo de vendas e apoiam empresários que querem melhorar suas metas.

Para o autor, vender parece uma tarefa desafiadora quando o vendedor foca apenas em suas necessidades. 

Por outro lado, pode ser bem mais fácil quando se olha para as necessidades, desejos e sonhos dos clientes – isto é, ao priorizar a necessidade do outro e a forma como se pode satisfazê-la – e quando entendemos o processo de vendas.

Que, de acordo com o autor, é um processo compreendido e valorizado quando há o entendimento do que se tem e a solução que se pode entregar.

Um dos livros de vendas mais práticos da lista, os conselhos oferecidos na obra exigem apenas 1 minuto de dedicação por dia e devem ser lidos – de preferência – pela manhã e somente uma dica por dia (daí o título).

Os livros de vendas podem te ajudar a identificar a dor do cliente, mas a leitura pode ser um pouco demorada. Para aprender com maior praticidade, leia nosso e-book sobre o tema

8. Supere o não: como negociar com pessoas difíceis – William Ury

Buscando livros de vendas que te ajudem a contornar objeções de vendas e dominar as negociações? Leia Supere o Não e aprenda de vez

Se você procura por livros de vendas que abordem a negociação – especialmente com pessoas difíceis (como os clientes) – e seja prático, não pode deixar de ler esta obra.

Neste livro, William Ury – do Programa de Negociação da escola de direito de Harvard – apresenta um método imbatível e comprovado para transformar adversários em parceiros.

A obra ensina como manter o controle sob pressão nas negociações, como desarmar raiva e hostilidade, entender o que o outro realmente quer, como contornar golpes baixos, trazer o outro lado de volta à mesa e chegar a acordos valiosos para ambos lados.

Ou seja, também é um livro valioso para vendedores que querem aprender como contornar objeções em vendas – que muitas vezes envolvem alguns dos aspectos acima.

Sem tempo para esperar a conclusão da leitura para colocar as técnicas de negociação em prática? Use nosso e-book para aprender em alguns minutos e estar preparado para aplicar seus novos conhecimentos

9. O jeito Disney de encantar os clientes – Disney Institute

Que tal aprender com uma das maiores indústrias do entretenimento sobre como melhorar suas vendas através de um atendimento de excelência? Poucos livros de vendas podem fazer isso como O Jeito Disney de Encantar Clientes.

Como uma obra sobre a Disney pode estar entre os melhores livros de vendas para 2021? 

Porque o livro mostra que o sucesso do universo Disney é um resultado de como essa gigante do entretenimento é focada no cliente.

E, como sabemos, focar em ações para garantir a melhor experiência ao cliente é a fórmula para o sucesso de qualquer empresa.

Na obra, a Disney Institute compartilha com qualquer um a melhor maneira de encantar clientes, apresentando as metodologias de trabalho que aplica no dia-a-dia de sua rotina.

Desde o treinamento dos novos colaboradores e a reciclagem dos funcionários atuais, até o treinamento dado à empresas de diversos segmentos sobre como atingir o padrão de excelência no atendimento, seguindo os moldes Disney. 

Ou seja, o livro destrincha a técnica por trás da Disney e mostra como criar uma experiência incrível de atendimento ao cliente

10. Vender é humano – Daniel H. Pink

Um dos livros de vendas que mostra que vender é natural do ser humano, em suas relações cotidianas: Vender é Humano

O princípio desta obra, que é um dos principais livros de vendas para 2021, é que vender é algo que todos nós fazemos diariamente – quando, por exemplo, tentamos persuadir nossos filhos a irem para a cama.

O autor primeiro explica como as vendas mudaram irrevogavelmente graças à internet: os compradores agora estão armados com informações e não estão mais à mercê do homem agressivo em um terno brilhante. 

Então, Pink propõe como sobreviver neste admirável mundo novo e focado em vendas – sintonizando com o cliente, fornecendo informações claras, sendo honesto, direto e transparente. 

Apesar da escrita alegre (até Bob, o Construtor aparece em um ponto) e das tiradas divertidas que se opõem às ciências sociais, há um compromisso de ensino na obra, trazendo até exemplos de casos para serem trabalhados.

11. A venda desafiadora – Matthew Dixon e Brent Adamson

Um dos livros de vendas que mostra que a venda não necessariamente é ganha pelo estilo de vendas totalmente focada no cliente, nem aquela totalmente focada no produto. Descubra o meio-termo em A Venda Desafiadora

Este é um daqueles livros de vendas que desafia a sabedoria convencional sobre a construção de relacionamentos de sucesso com os clientes, sem deixar de reconhecer que cada vendedor é diferente.

As descobertas indicam que seu típico vendedor do tipo “relacionamento é fundamental” não é necessariamente o que apresenta o melhor desempenho.

Mas também não é o vendedor “aqui está a informação do nosso produto”. 

Para o autor, o melhor vendedor – no ambiente atual – é aquele que conhece os negócios do cliente em potencial e pode desafiá-lo com uma maneira melhor de operar.

Ao contrário dos livros de vendas tradicionais de conselhos escrito por gurus de vendas, esta obra baseia suas orientações e conclusões em pesquisas baseadas em dados concretos.

De maneira muito direta, este livro explica o que você precisa mudar, por que precisa mudar e o impacto dessas mudanças nos seus resultados.

12. Vendas B2B: Como negociar e vender em mercados complexos e competitivos – Renato Romeo

Procurando livros de vendas para o mercado B2B? Leia "Vendas B2B" e aprenda tudo o que precisa saber sobre essa modalidade de venda

Se você trabalha com o mercado B2B, esse é um dos livros de vendas que não podem faltar na sua estante.

O autor, especialista no campo das vendas complexas, defende nesta obra que os vendedores precisam se posicionar como verdadeiros diferenciais neste mercado competitivo.

Ou seja, para Renato Romeo, os vendedores precisam entender o modo como as organizações estruturam as decisões de compra, quais são os decisores envolvidos e como gerar valor em suas abordagens.

Para isso, a obra apresenta uma visão processual sobre vendas, tratando – ao longo dos capítulos – cada processo envolvido nas vendas complexas.

Como, por exemplo, o ciclo de vendas, o planejamento da prospecção, estratégias a ser aplicadas em oportunidades de vendas, retorno sobre o investimento (ROI) e elaboração de uma proposta de valor atraente e relevante.

Bem como a preparação para uma negociação bem-sucedida, o balanceamento e gerenciamento das atividades de vendas e o relacionamento com os clientes.

Além de trazer orientações para que os processos, técnicas e conceitos abordados sejam corretamente integrados ao dia-a-dia do vendedor.

13. A bíblia de vendas – Jeffrey Gitomer

Um dos livros tradicionais de vendas, A Bíblia de Vendas serve como um amigo experiente compartilhando seus conselhos com os novatos na área.

A Bíblia de vendas de foi listada pelo Programa Dale Carnegie Sales Advantage como um dos “10 livros de vendas que todo vendedor deve possuir e ler”. 

Perfeito para qualquer iniciante no mundo das vendas, o livro é como um vendedor experiente que compartilha sua experiência, dando todas as dicas e truques veteranos – incluindo seu ponto de vista e afirmações categóricas.

Suas informações são uteis para que os representantes de vendas resolvam problemas específicos, encontrem inspiração e busquem exercícios para se desenvolver. 

Extremamente motivador – graças ao seu tom envolvente, desafiador e otimista – o livro certamente serve como mola para recobrar o ânimo sempre que bater o desânimo.

14. Inteligência emocional em vendas: como os supervendedores utilizam a inteligência emocional para fechar mais negócios – Jeb Blout

Se você quer livros de vendas que falem sobre inteligência emocional, experimento este: Como os supervendedores utilizam a inteligência emocional para fechar mais negócios

Este é um dos livros de vendas que fornece um mergulho profundo em como o cérebro funciona e como isso afeta as oportunidades de vendas e os canais. 

Dos 4 tipos de inteligência estudados, o autor destaca a inteligência emocional (IE) como o principal no processo de vendas.

Sua observação é que “os compradores estão famintos por interação humana”, portanto, um vendedor com alta IE pode gerenciar melhor a conversa de vendas, as emoções do comprador e dele próprio, aumentando assim sua probabilidade de fechar negócio.

Muitas sugestões são dadas no livro para melhorar suas habilidades intrapessoais (gerenciar suas próprias emoções) e as habilidades interpessoais (responder e gerenciar as emoções dos outros). 

Um exemplo específico que Blount cita é que uma razão para um cliente em potencial se tornar desinteressado é uma parte do cérebro que ignora padrões tediosos – como discursos robotizados e apresentações com roteiros.

Mas que, por outro lado, o cérebro responde a mensagens inovadora, diferentes, ou até mesmo perturbadoras.

Este é um dos livros de vendas indicado para qualquer vendedor que já tenha sido treinado no processo de vendas, ajudando a dar o próximo passo e se destacar na multidão. 

Que tal ir além dos livros de vendas para aplicar a inteligência emocional em suas equipes comerciais? É o que ensinamos neste e-book!

15. Receita previsível – Aaron Ross e Marylou Tyler

Outro dos grandes clássicos entre os livros de vendas: Receita Previsível. Aprenda como o cold calling 2.0 ajuda a revolucionar as vendas

Outro clássico entre os livros de vendas, Receita Previsível é a obra onde é apresentada a técnica da nova chamada fria (ou cold call 2.0).

Leitura obrigatória para qualquer gerente comercial, o livro propõe que o departamento comercial seja dividido em funções especializadas.

Enquanto um grupo faz a geração de leads de vendas externas, outro qualifica potenciais clientes vindos do site e um terceiro faz a apresentação e o fechamento das vendas.

O livro inclui, ainda, uma forma prática de estruturar a remuneração dos vendedores, além de delinear um processo de treinamento recomendado.

Receita Previsível é um livro projetado para grandes organizações do mercado B2B, fornecendo informações de forma clara e valiosa para empresas maiores que desejam crescer ainda mais e construir uma equipe de vendas que pode gerar receitas previsíveis.

16. As armas da persuasão – Robert Cialdini

Mais um grande clássico entre os livros de vendas: descubra em As Armas da Persuasão quais são os 6 gatilhos mentais e como eles influenciam nas tomadas de decisão

Entre os livros de vendas mais populares, Armas da Persuasão é a obra ideal para quem quer conhecer e aprender a utilizar os 6 gatilhos mentais para vender mais.

Na obra, descobrimos que todos os processos de decisão ocorrem automaticamente em nossos subconscientes. 

É por isso que estes gatilhos são tão poderosos e universais. É quase impossível resistir a eles. Mesmo quando estamos cientes que alguém os está usando contra nós, ainda podemos ser influenciados por eles.

A prova? O próprio livro e seu estilo de escrita. 

Lembre-se de que Cialdini é o padrinho da influência. Assim, quando você lê suas palavras, percebe que ele está usando as mesmas técnicas de influência sobre nós, através de sua escrita. 

E, se as técnicas de Cialdini funcionam tão bem conosco, provam ser os verdadeiros princípios da influência, certo? 

17. Alcançando a excelência em vendas para grandes clientes – Neil Rackham

Outro dos livros de vendas escrito por Neil Rackham, Alcançando a Excelência em Vendas para Grandes Clientes ajuda você a aprender como conquistar grandes contas

Do mesmo autor de SPIN Selling, este é um dos melhores livros de vendas focado nas transações com grandes clientes.

A obra reúne táticas e estratégias comprovadas para captar grandes clientes: desde a descoberta dos decisores, passando pelo tratamento em relação à concorrência e a compreensão da psicologia do comprador, até o atendimento ao cliente.

Ler este livro vai ajudar você a definir sua estratégia de vendas, alinhando cada etapa do processo de tomada de decisão do cliente.

Além de ser um excelente guia para lidar com situações competitivas, enfrentar concorrentes maiores e vencer através de estratégias utilizadas comprovadamente pelos vendedores mais bem-sucedidos.

Fornecendo, ainda, todo o conhecimento necessário para conquistar e reter seus clientes (já que desvenda a psicologia do comprador). 

Bem como para lidar com negociações, concessões sobre preços, termos contratuais e desenvolver as habilidades necessárias para oferecer o contínuo apoio técnico que faz os clientes permanecerem fiéis.

18. Os 25 Hábitos de vendas dos mais bem-sucedidos vendedores – Stephen Schiffman

Quer ler livros de vendas que ensinem o que os top performers fazem para alcançar os melhores resultados? Leia Os 25 Hábitos de Vendas dos Mais Bem-sucedidos Vendedores

Se você sempre se perguntou o que faz com que alguns vendedores sejam mais bem-sucedidos do que outros, esse é um dos livros de vendas que pode responder a esta pergunta.

Melhor ainda, ao saber o que torna alguns vendedores verdadeiros top perfomers, você pode replicar o comportamento deles para alcançar os mesmos resultados.

Cada uma das 25 dicas fornecidas na obra recebe um pequeno capítulo com um conselho, um exemplo ou dois e encerra de modo a deixar você pronto para colocar a dica em prática. 

O livro relembra as principais técnicas de vendas – ou hábitos, como Schiffman os chama – que irão construir sua base de clientes e aumentar suas vendas. 

Basicamente, Schiffman sugere que você pergunte às pessoas o que elas fazem e as ajude a fazer melhor, através da sua solução.

Não somente os livros de vendas te ensinam os hábitos dos top performers... Neste e-book prático e breve, você também aprende o que diferencia os melhores vendedores dos medianos.

19. B2B is Really P2P – Frank Soma

Outro entre os livros focados no mercado B2B, B2B is Really P2P mostra que mesmo as relações entre duas empresas envolvem, na verdade, o relacionamento entre pessoas.

Mesmo no mercado B2B, não falamos com empresas. Falamos com pessoas. Especialmente na era da experiência do cliente. Ou seja, o business to business, na verdade, é people to people.

E nesse livro, Frank Soma decompõe os componentes do gene de vendas e ensina as nuances da linguagem corporal, entonações vocais, escolha de palavras e microexpressões que levam à harmonia, confiança, simpatia e relacionamentos de longo prazo.

O autor também entrevistou alguns dos profissionais de vendas e empresários mais bem-sucedidos e compartilha com você os pontos de vista deles sobre as vendas atuais. 

Não importa se você é um vendedor veterano, um líder de vendas ou um iniciante na área, você se depara diariamente com as ferramentas, técnicas e práticas recomendadas que exigem as habilidades de comunicação que Frank descreve nesta obra.

Ou seja, esse é um dos livros de vendas mais importantes para você que trabalha com a venda para empresas.

20. Mastering the Complex Sale – Jeff Thull

Outro entre os livros de vendas que aborda transações complexas, em Mastering The Complex Sale, você vai aprender a como dominar este tipo de transação

Se você trabalha com vendas complexas, sabe ser esta a arena mais competitiva e lucrativa do mundo das vendas. 

Mas, neste mercado, se diferenciar da concorrência é um desafio. O sucesso exige estratégias superiores e precisa de execução impecável. 

Nesta obra, Jeff Thull apresenta o Processo Prime, um modo mais inteligente de vender e eleva o nível de todas as metodologias de vendas complexas. 

O livro também demonstra que o sucesso, na verdade, não se trata apenas de vender – trata-se de tomar decisões de negócios de qualidade. 

Nele, você vai aprender como se posicionar como fonte de vantagem competitiva para seus clientes, criando confiança em vez de suspeita, cooperação em vez de confronto.

Além de descobrir como superar a barreira mais desafiadora de todas: conquistar a lealdade do cliente.

21. Prospecção Fanática – Jeb Blount

Procurando livros de vendas para melhorar seu desempenho na prospecção? Leia Prospecção Fanática

Se você procura um guia definitivo para abrir conversas de vendas e preencher o pipeline, alavancando suas vendas sociais, ligações frias e e-mails frios, precisa ler este livro.

Você, como muitas empresas têm a impressão de que o aumento das vendas depende de bons fechamentos?

Errado. 

Muitos top performers são bons no fechamento, mas se deparam com potenciais clientes com quem simplesmente não podem fechar. 

O que prova que a chave do sucesso não é ter bons fechadores, mas bons garimpeiros que tragam as melhores oportunidades de vendas.

Além disso, principalmente nas vendas B2B, é preciso prospectar negócios de forma proativa – e isso significa obter os melhores leads com um alto potencial de fechamento. 

Neste livro, sem dúvida, você vai entender exatamente como conseguir isso.

Não precisa esperar terminar a leitura dos seus livros de vendas para aprender mais sobre prospecção ativa: leia nosso e-book e aprenda mais sobre o tema hoje mesmo

22. How to Get a Meeting with Anyone – Stu Heinecke

Não consegue passar pelas secretárias e atendentes para chegar ao seu contato-alvo? Aprenda neste, que é um dos melhores livros de vendas neste sentido - como superar este desafio

Stu Heinecke descobriu que, pensando fora da caixa e usando abordagens personalizadas que ele chama de “campanhas de contato”, poderia superar os gatekeepers para alcançar os executivos.

Ou seja, esse é um dos principais livros de vendas que você precisa ler para conseguir se conectar com seus contatos-alvo.

Nesta obra, Heinecke explica como você pode usar suas próprias campanhas de abordagens criativas para conseguir essas reuniões críticas. 

Ele divulga métodos que desenvolveu após anos de experiência e de estudar os segredos de outras pessoas que tiveram resultados revolucionários – como taxas de resposta de até 100%. 

Através de histórias de sucesso reais, Heinecke apresenta 20 categorias de campanhas de contato que qualquer pessoa pode pesquisar e executar. 

Ele também traz muitas dicas sobre como determinar seus alvos, desenvolver argumentos de vendas e ganhar aliados no círculo de influência de seu contato.

How to Get a Meeting with Anyone fornece novas abordagens que você pode aplicar imediatamente para conseguir as conexões essenciais para o seu sucesso.

23. Predictable Prospecting – Marylou Tyler e Jeremy Donovan

Quer melhorar seu pipeline de vendas B2B com a leitura de livros de vendas específicos sobre o tema? Leia Predictable Prospecting

Predictable Prospecting está entre os livros de vendas que aborda os pipelines B2B através de uma metodologia estratégica e criteriosa. 

Muitos dos conceitos explorados no livro podem ser usados ​​para complementar ou melhorar seu pipeline existente, de uma perspectiva brilhante, conselhos e soluções sobre a prospecção, até o fechamento e manutenção de relacionamentos com clientes.

Começando com uma breve introspectiva sobre a função de vendas, Tyler e Donovan abordam a necessidade de prospecção rotineira de leads. 

A obra também fornece conselhos sobre como melhorar a precisão da análise SWOT e das 5 Forças de Porter, construindo personas de clientes confiáveis ​​e acionando-as com eficácia.

O livro dá atenção especial à jornada do cliente e às armadilhas de vendas comuns nas estratégias de contato detalhando tudo – desde linhas de assunto de e-mail até as apresentações de vendas.

24. Selling to the C-Suite – Nicholas AC Read e Stephen J. Bistritz

Se você quer descobrir como se conectar com executivos do nível C-suíte e obter vendas maiores, mais rapidamente, este é o melhor entre os livros de vendas sobre o assunto

Selling to the C-Suite é o primeiro entre os livros de vendas que revela como conseguir obter acesso aos executivos seniores das empresas – os tomadores de decisão de nível C responsáveis ​​pela aprovação dos negócios mais caros.

Com 60 anos de experiência combinada em vendas para corporações em todo o mundo, os autores conduziram entrevistas detalhadas com tomadores de decisão de nível executivo de mais de 500 organizações. 

E, uma coisa que eles aprenderam pode surpreender você: líderes nos mais altos níveis corporativos não evitam discursos de vendas.

Na verdade, gostam deles – desde que o vendedor os aborde da maneira certa. 

Neste livro inestimável, os CEOs revelam exatamente quais técnicas de vendas consideram mais eficazes – e quais delas que você deve evitar.

Selling to the C-Suite fornece todos os insights de que você precisa para obter acesso aos executivos, estabelecer confiança e credibilidade, alavancar relacionamentos e criar valor no nível executivo

Também revela quando os executivos entram pessoalmente no processo de compra e esclarece o papel que eles desempenham.

Por fim, o guia fornece técnicas testadas em campo para colocá-lo bem à frente da concorrência quando se trata de fazer aquelas vendas multimilionárias que você nunca pensou ser possíveis.

25. A máquina definitiva de vendas – Chet Holmes

Quer turbinar seus negócios? Este é um dos melhores livros de vendas para te ajudar com isso

O último de nossas sugestões de livros de vendas é uma obra onde você vai encontrar 12 estratégias-chave desenvolvidas por Chet Holmes durante seus 20 anos de experiência como CEO e consultor.

Se aplicadas com “disciplina e determinação obstinada”, essas estratégias permitirão que você transforme sua empresa em uma máquina de vendas definitiva.

A obra serve como guia para qualquer empresário ou gerente comercial que queira dar um grande impulso aos seus negócios, fazendo com que se concentre nos vários aspectos essenciais. 

O livro apresenta um sistema abrangente para iniciar um negócio, traz diversos aspectos relevantes – desde a gestão do tempo, passando pelo processo de vendas e treinamento de vendedores até o monitoramento e relacionamento com o cliente.

Conclusão

Como vimos, o que não faltam são livros de vendas para apresentar novas abordagens, refinar suas habilidades e desenvolver suas aptidões em vendas.

Agora resta decidir: por qual deles você vai começar? Conta para a gente nos comentários!

Jéssica Muller   <i class="fab fa-linkedin"></i>
Jéssica Muller  

Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.

Veja todos os artigos da Jéssica  
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