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Guia completo de como transformar leads em clientes

Descubra como transformar leads em clientes

Um dos principais objetivos das empresas é gerar e transformar leads em clientes para fazer crescer o negócio. Mas, esse objetivo se encaixa no típico ditado “mais fácil falar do que fazer”.

Seria perfeito se todos os leads gerados se transformassem em clientes. Melhor ainda, que convertessem em negócios recorrentes e duradouros.

A realidade, porém, é que uma boa parte dos leads não converte – o que não significa que sua equipe comercial deva se conformar.

Algumas estratégias podem ser aplicadas para que ocorra o contrário: mais leads convertam e menos se percam.

A seguir, separamos 9 dicas fundamentais para ajudar seu time a transformar leads em clientes com sucesso.

  1. Estabeleça um processo de vendas
  2. Use o perfil de cliente ideal (ICP)
  3. Alinhe marketing e vendas
  4. Padronize a qualificação
  5. Estruture as equipes comerciais para o sucesso
  6. Incentive o acompanhamento (follow-up)
  7. Oriente sua equipe comercial a agregar valor com conteúdos relevantes
  8. Monitore de perto seu funil de vendas
  9. Recomende aos vendedores que “peçam” a venda.

Como transformar leads em clientes?

Sua equipe está gerando muitos potenciais clientes, mas está difícil transformar leads em clientes?

Confira as 9 dicas que separamos para te ajudar a superar este desafio!

1. Estabeleça um processo de vendas

Seu primeiro passo para transformar leads em clientes com eficácia é definir um processo de vendas bem estruturado.

Com ele, a equipe de vendas terá um conjunto de diretrizes, estratégias e atividades padronizadas que os ajudarão a alcançar o sucesso em vendas.

Um processo de vendas efetivo precisa seguir 4 princípios básicos: 

Princípios do processo de vendas
Princípios do processo de vendas

Para definir seu processo de vendas, segmente cada etapa:

  • Diagnóstico do problema: envolve o levantamento de informações que esclarecem a situação atual do potencial cliente, o mapeamento dos problemas dele e os principais decisores na empresa-alvo
  • Solução para o problema identificado: definição da oferta, aceitação da solução pelo potencial cliente, prazo de feedback para a resposta à proposta, quantos e quais decisores estão envolvidos
  • Alinhamento de valores e prazos: aceitação do valor pelo potencial cliente, esclarecimento do processo de contratação/aquisição, alinhamento quanto ao prazo para pagamento
  • Definição dos próximos passos: realização do pagamento, entrega/implementação do produto.

Além destes passos, um bom processo de vendas envolve a definição dos deveres da equipe comercial e dos indicadores-chave de desempenho (KPIs).

Entre os principais KPIs para avaliação do processo de vendas estão:

  • Número de atividades diárias realizadas pelos vendedores (ligações, e-mails, reuniões, propostas)
  • Volume de novos negócios (geração de leads)
  • Eficiência de vendas (negócios fechados comparados com a entrada de novos negócios).

Por fim, é fundamental criar uma documentação do processo de vendas para o compartilhamento com toda a equipe comercial. Assim, todos saberão o que é preciso seguir para garantir bons resultados.

A melhor forma de padronizar seu processo de vendas é com o suporte de um sistema comercial.

Com ele, cada etapa do seu processo de vendas se torna mais prático e visual, facilitando o trabalho da equipe comercial.

2. Use o perfil de cliente ideal

Ao prospectar leads, seja usando a prospecção ativa ou através do marketing, é preciso usar seu perfil de cliente ideal.

Em outras palavras, aqueles potenciais clientes que:

  • Fazem compras com ticket médio mais alto
  • Permanecem com sua empresa por mais tempo
  • Têm melhor aproveitamento da sua solução.

Para descobrir quais são os clientes ideais da sua empresa, olhe para sua base e analise os melhores negócios.

Considere as seguintes características:

  • Maturidade de mercado
  • Localização
  • Porte
  • Segmento
  • Tipo (matriz/filial).

Você pode observar outros aspectos desses clientes ideais, como a estrutura de um departamento específico (por exemplo, se a equipe comercial se divide em vendas e pré-vendas).

A melhor forma de visualizar essas características dos seus clientes é usando um sistema de vendas. 

A Leads2b, por exemplo, apresenta o recurso Análise de Base para a realização desse estudo:

Análise de Base da Leads2b
Análise de Base da Leads2b

Você também pode usar a matriz de nicho para fazer essa análise e ajudar sua equipe a transformar leads em clientes com maior eficiência. 

Para usar aplicar esta alternativa corretamente, você pode conferir as dicas do kit abaixo:

Descubra como identificar seu perfil de cliente ideal

3. Alinhe marketing e vendas

Para que não haja nenhuma confusão entre o que pode ser considerado um lead qualificado, é preciso que marketing e vendas estejam alinhados.

Guia completo de como transformar leads em clientes 1
Evolução dos leads no pipeline: MQL > SQL > SAL

Dessa forma, os leads gerados e aprovados pelo marketing serão melhor aproveitados pela equipe de vendas.

O lead scoring – ou pontuação de leads – deve ser definida pelas duas equipes em conjunto (marketing e vendas), como no exemplo:

Exemplo de pontuação de leads
Exemplo de pontuação de leads

4. Padronize a qualificação de leads

Uma boa qualificação permite que os vendedores se concentrem em trabalhar apenas os possíveis compradores mais próximos de fechar negócio, facilitando o processo de transformar leads em clientes.

Para garantir uma boa qualificação, você precisa padronizar este processo em seu pré-vendas.

Com a padronização, todos os pré-vendedores estarão utilizando os mesmos parâmetros para qualificar e selecionar os melhores leads para a equipe de vendas.

Você pode conferir os detalhes para definir uma boa qualificação neste outro e-book.

Descubra como seu pré-vendas pode fazer uma qualificação matadora

A Leads2b conta com um recurso dedicado à padronização da qualificação de leads:

Transformar leads em clientes é mais fácil com uma qualificação padronizada
Transformar leads em clientes é mais fácil com uma qualificação padronizada

5. Estruture as equipes de vendas para agilidade

Algumas empresas preferem dividir sua equipe de vendas em duas, com uma parte lidando com os leads de marketing e outra fazendo prospecção ativa.

A forma como você estrutura seu time não é o importante aqui, o que importa são os processos que você cria – que devem permitir que a equipe de vendas se mova rapidamente. 

Para começar com seus processos internos, defina:

  • Como é iniciado o primeiro contato: por e-mail ou telefone?
  • Quais serão os critérios de qualificação?
  • Em que estágio registra-se uma venda?
  • Como as atividades são acompanhadas?

Além disso, se você quer liderar uma equipe ágil, precisa adaptar sua gestão focando neste sentido, concorda?

Neste outro conteúdo, você aprende como aplicar com sucesso a metodologia ágil em sua equipe comercial.

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    6. Incentive o follow-up

    Pelo menos 80% das vendas exigem até 5 tentativas após o primeiro contato. Porém, 44% dos vendedores desistem logo após a 1ª rejeição.

    Assim, se quiser transformar os leads em clientes, você vai precisar incentivar o devido acompanhamento (follow-up).

    O que é bastante complicado sem o suporte de um sistema de vendas…

    Conforme aumenta o volume de potenciais clientes no funil, mais complicado é para os vendedores se lembrarem de realizar esse acompanhamento.

    Por outro lado, com uma plataforma comercial, os vendedores são avisados via notificação quando devem realizar um acompanhamento – e até automatizar os fluxos.

    Aliás, esse é outro ponto importante se você quer transformar leads em clientes: escolher os pontos de contato e as cadências ideais para fazer o follow-up.

    Se quiser saber como sua equipe pode criar fluxos de cadência inteligentes e eficientes, baixe o e-book abaixo:

    Fluxos de cadência são essenciais para transformar leads em clientes

    7. Oriente sua equipe a agregar valor com conteúdos e ofertas personalizadas

    Os clientes atuais estão cada vez mais ávidos por personalização: todos querem se sentir únicos e especiais.

    A chave para corresponder a esta expectativa é personalização.

    Analisando suas personas e os perfis de cada cliente, você pode criar segmentações específicas que falem diretamente aos desejos, dores e necessidades dos compradores.

    Por isso sua equipe comercial deve estar bem treinada para conseguir identificar os diferentes perfis de clientes, que são 4:

    Personalizar a comunicação para cada perfil é crucial para transformar leads em clientes
    Personalizar a comunicação para cada perfil é crucial para transformar leads em clientes

    A comunicação com cada um deles é bastante diversificada, e falar a língua do cliente ao se relacionar com ele pode determinar se um lead se tornará ou não um cliente.

    Além disso, falamos em dor – e para identificá-la, sua equipe precisa considerar os pontos que elencamos no e-book abaixo:

    Descubra como sua equipe pode identificar a dor dos clientes

    8. Monitore seu funil de vendas

    Seu funil de vendas oferece uma visão geral única sobre os clientes em potencial com os quais a equipe comercial está trabalhando.

    Em um sistema CRM, você pode monitorar em qual estágio do processo de vendas os clientes potenciais se encontram e as atividades realizadas.

    Isso pode ser feito por cada vendedor individual e pelo gerente de vendas para obter uma visão geral completa.

    Os painéis compilam seus dados de vendas em gráficos e podem ser predefinidos para atender às suas necessidades.

    Pipeline geral Leads2b
    Pipeline geral Leads2b

    A cada semana, você pode examinar as vendas, analisar a eficiência em cada estágio e acessar um status sobre o andamento. 

    Se o pipeline for atualizado regularmente, você poderá ver facilmente em quais casos precisa se concentrar.

    Saiba mais sobre o potencial do CRM para auxiliar sua equipe a transformar leads em clientes no kit abaixo:

    Descubra o potencial do CRM para transformar leads em clientes

    9. Recomende aos vendedores que “peçam” a venda

    Simplesmente pedir uma venda não é nada novo ou inovador, mas é uma parte crucial do processo de transformar leads em clientes. 

    Parece óbvio, mas uma quantidade surpreendente de vendedores não o faz. Na verdade, 63% de todas as interações de vendas terminam sem o vendedor “pedir” a venda.

    Portanto, recomende a seus vendedores que perguntem aos seus clientes em potencial se eles estão prontos para fechar. 

    Se os vendedores não se sentirem confiantes, explique-lhes que os compradores não teriam chegado tão longe – passando por todas as etapas de qualificação e pré-vendas – se não tivessem interesse em se tornar cliente. 

    Além disso, é provável que a venda vá para quem peça por ela, concorda?

    Conclusão

    Para transformar leads em clientes, sua equipe de vendas vai precisar se basear em um processo de vendas bem estruturado.

    Além disso, é fundamental que seu time comercial foque no perfil de cliente ideal para sua empresa, fechando sempre negócios saudáveis e duradouros.

    Seus vendedores e os profissionais de marketing também precisam estar de acordo sobre qual é um lead qualificado para um melhor aproveitamento dos leads gerados.

    Outros fatores importantes para que sua equipe consiga transformar leads em clientes com maior facilidade é realizar uma qualificação assertiva e manter os leads aquecidos através de um acompanhamento inteligente.

    Falando em acompanhamento, é preciso que este seja feito através do compartilhamento de conteúdos e informações realmente relevantes para o potencial cliente.

    Por fim, sua equipe de vendedores deve ter a iniciativa de “pedir” pela venda. Deixar de fazê-lo pode ser a razão pela perda de uma boa parte das vendas;

    Você, como líder comercial também precisa acompanhar constantemente seu funil de vendas para estar atento aos gargalos e agir rapidamente na implementação de correções.

    Para conseguir fazer isso, você precisa adotar um modelo de gestão ágil, que torne o processo comercial mais flexível a mudanças.

    Use as etapas acima para ajudar sua equipe de vendas a transformar leads em clientes e aumentar sua base de clientes.

    Para potencializar seus resultados, converse com um de nossos especialistas e descubra como a Leads2b pode ajudá-lo a estruturar seu processo de vendas.

    Boas vendas!

    Jéssica Muller   <i class="fab fa-linkedin"></i>
    Jéssica Muller  

    Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.

    Veja todos os artigos da Jéssica  
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