Guia completo de como transformar leads em clientes

Como transformar leads em clientes

Sabe qual é uma das piores coisas que podem acontecer? Criar muita expectativa sobre algo e não dar certo. 

Isso já aconteceu com você? 

Aposto que sim. Alguma vez na sua vida você já deve ter se sentido frustrado. 

Essa mesma sensação aparece quando geramos vários leads, crentes de que boa parte dos interessados vão comprar – quando na verdade apenas uma pequena porcentagem deles realmente são convertidos em venda.

Se você quiser saber o que são leads e como gerar leads, clique aqui.

É frustrante, não?

Você gastou energia, tempo, equipe, expertise e dinheiro para alguns comprarem. Parece que você saiu no prejuízo. 

To aqui para te dizer que não, você não saiu no prejuízo.

O fato de todos os leads que você gerou não comprarem agora, não quer dizer que não vão comprar depois.

Pegou o raciocínio?

Nesse momento você deve estar pensando como num sonho grande:

“Imagina se grande parte desses leads virassem clientes?” 

Eu também penso nisso. Tanto penso, que resolvi escrever para você algumas dicas de como transformar leads em vendas e o que fazer caso eles não comprem.

No fim do texto você me agradece, combinado?

Jornada de Compra:

Se existe algo nesse texto que você deve dar atenção redobrada, é nesse tópico aqui.

Toda pessoa passa por uma jornada antes de comprar algo e é importante você entender isso, para saber qual é a hora certa de vender para o seu lead.

Vou dar um exemplo. 

Vamos supor que eu queira trocar de celular. Sabemos que pessoas trocam de celular por dois motivos principais:

  1. O atual está com problemas.
  2. A simples vontade de ter um novo.

O motivo 1 envolve uma dor e o motivo 2 envolve um desejo.

Isso não se encaixa só na compra de um celular. Qualquer decisão de compra envolve dor ou desejo.

Nesse caso, escolhi trocar de celular pelo motivo 1 – meu atual está com problemas.

A primeira coisa que vou fazer é pesquisar novos celulares. Se eu estiver mexendo no celular e ver um anúncio falando sobre celular, com certeza vou clicar.

Isso não quer dizer que vou comprar, quer dizer que me interessei. Até mesmo porque existem vários outros celulares, de outras marcas e estou apenas pesquisando.

Acontece que, meu novo celular precisa ser igual ou melhor o que já tenho. Estou aberta a novas funcionalidades, como também estou disposta a comprar o mesmo modelo.

Então, ao pesquisar vários celulares, começo a entender quais atendem o que eu preciso, alinhando o custo ao benefício.

Percebe que as opções vão ficando cada vez menores?

Quando pensei em trocar de celular, me deixava ser impactada por qualquer tipo de anúncio relacionado a celular. Agora eu já sei o que quero e quanto posso pagar, só preciso fazer uma comparação entre alguns concorrentes, para então tomar a decisão final.

E depois disso? Que vença o melhor vendedor!

Consegue perceber toda a jornada que passei para chegar na compra de fato?

Como identificar a jornada de compra:

Desenhei para você toda a jornada de compra e que tipos de conteúdos oferecer para cada uma dessas fases. Veja a imagem abaixo:

Guia completo de como transformar leads em clientes 1
Link da fonte: https://viverdeblog.com/5-niveis-de-consciencia/

Esses são os níveis de consciência do lead em uma jornada de compra:

  1. Atração
  2. Entendimento
  3. Comparação

É o que pessoas chamam de funil de vendas, mas eu coloco em forma de linha do tempo, por questão visual – o conceito é o mesmo.

Podemos entender então que, o lead possui uma consciência perante as coisas, e isso é construído nele com o tempo e a base de conteúdos certos.

Leia também: O que é prospecção de clientes e como fazer do jeito certo.

Consegue perceber que, no momento de Atração, o ideal não é enviar um infográfico com informações densas e, menos ainda, fazer a oferta final do seu produto/serviço?

Existem conteúdos certos para cada momento que o seu lead está vivendo e você precisa entender qual é. Grande parte das operações não geram venda, justamente por não entenderem esse momento.

Você vai entender em que momento seu lead está, de acordo com a entrada dele.

Se você fez uma campanha para quem está comparando, usando aqueles conteúdos indicados na imagem e ele entrou nessa campanha, pode ter certeza que esse lead tem grandes chances de ser bem mais maduro do que um que nunca ouviu falar do que você oferece.

Então você pode consultar essa linha do tempo toda vez que for criar campanhas ou produzir conteúdos.

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    “Como fazer esse lead virar cliente?”

    Você já entendeu que existem os momentos dele e que os conteúdos devem ser bem pensados antes de serem produzidos.

    Ofertar para ele uma conversa com o seu vendedor e ele topar, é o grande e próximo passo.

    Como fazer isso?

    Continue lendo que eu vou te contar TUDO sobre conversão de leads em vendas aqui.

    Como transformar o lead em cliente:

    Chamamos esse processo de qualificação. 

    Esse é o momento em que você diz se faz sentido ou não para o seu negócio, vender para esse cara.

    Vou usar a própria Leads2b como exemplo. Nós atendemos somente empresas b2b.

    Se quiser saber qual a diferença entre b2b e b2c, clique aqui.

    Isso evita a entrada de leads b2c? Não!

    Atendemos somente empresas que possuem um time comercial de, pelo menos, 3 pessoas – a operação de inside sales só funciona assim.

    Isso evita a entrada de leads que não possuem equipe alguma, ou que possuem equipe com menos integrantes? Não!

    Existem vários fatores pelos quais suas campanhas estão atraindo muitos leads desqualificados, e você pode alinhar isso na maneira como expõe seu produto/serviço em redes sociais.

    Independente da qualidade dos leads que você gera, eles precisam ir para algum lugar e esse lugar não é o vendedor.

    O único papel de um vendedor, deve ser vender.

    Passagem de bastão para o vendedor:

    Entenda como funciona o processo de inside sales clicando aqui.

    Vendedor não prospecta novos negócios, vendedor não separa lead qualificado de lead desqualificado.

    Vendedor precisa focar exclusivamente em preparar o melhor pitch e VENDER.

    Nós indicamos que o processo de qualificação seja feito por outra pessoa.

    Qual seria esse processo?

    Vamos lá.

    O lead chega até você, porque foi impactado por alguma campanha sua. Agora você precisa descobrir se ele vai ou não comprar de você.

    O melhor jeito de fazer isso e que tem funcionado muito com a gente, é separar um script de perguntas para entender o momento do lead – cuidado para não engessar a ligação.

    São perguntas objetivas e decisivas para o seu negócio.

    Se você precisa que esse lead fature um valor X por mês para aderir aos seus serviços, você só vai descobrir essa informação perguntando.

    Dessa forma, você envia para o seu vendedor apenas contatos que tem grandes chances de fecharem com você.

    Conclusão:

    É importante entender sempre a consciência que o seu lead está, para então pensar no momento certo para fazer a oferta final.

    É importante fazer as perguntas certas de qualificação, para que o seu vendedor não seja prejudicado e perca tempo com contatos que não trazem retorno.

    E acima de tudo, a maneira como você prospecta esses contatos, diz muito de quantas conversões em vendas você terá.

    Isso é fato. Quanto menos tempo você perder prospectando, mais tempo você ganha vendendo.

    Isso só será possível, se você prospectar da forma certa.

    Preparamos esse guia da prospecção ativa para que você saiba como adquirir leads da melhor forma.

    Guia completo de como transformar leads em clientes 2

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