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O que são leads? Guia prático para iniciantes

Entender o que é leads é fundamental para o sucesso de qualquer empreendimento. Afinal, eles representam potenciais clientes que demonstraram interesse em um produto ou serviço, mas que ainda não compraram

Por isso, identificar, nutrir e convertê-los em clientes é vital — ações que envolvem vários estágios e técnicas. Além disso, é vital compreender a diferença entre termos como suspect, prospect, lead e oportunidade — comuns no contexto de vendas. Vamos aprender mais sobre leads? Hoje, nos aprofundamos juntos em estratégias para identificar como engajar esses potenciais interessados. A seguir, desvendamos conceitos e técnicas eficazes que farão a diferença em sua jornada de vendas.

O que são leads?

Já ouviu aquela expressão “estou dando só uma olhadinha”? Isso literalmente personifica o que são leads: pessoas que foram atraídas pelo que você tem a vender, mas ainda não estão necessariamente prontas para fazer uma aquisição propriamente dita naquele momento em específico. Afinal, antes de se sentirem prontas para de fato começar uma negociação ou relação, elas precisam estar no momento certo da jornada de compra e devidamente posicionadas no funil de vendas — como vamos aprender a seguir.

Leads e o funil de vendas: qual a relação?

Para nos aprofundarmos na compreensão do que são leads,e entendê-los de maneira mais próxima, precisamos conhecer o funil de vendas — que, basicamente, classifica os diferentes tipos, considerando sua jornada até virarem clientes. Esse funil mostra a jornada do lead, desde o primeiro interesse até a compra final. Quanto mais no topo do funil, menor a chance de comprar; quanto mais próximo do fundo, maior a chance. Conforme o lead avança, é importante adaptar a comunicação e conteúdo para encorajá-lo a dar o próximo passo, mirando sempre na conversão em venda.

A evolução do lead no funil de vendas

Os leads que seguem na jornada passam por um funil em seu trajeto, sendo gradualmente encorajados a tomar uma decisão favorável à compra. Durante essa jornada eles também recebem diferentes nomes dependendo de onde se posicionam nesses “caminhos”. Detalhamos mais abaixo:

  • Suspect: pode vir a ser um cliente no futuro, mas ainda não teve envolvimento com a sua marca. Precisa ser apresentado à solução e nutrido antes de se tornar lead
  • Lead: potencial cliente ciente da própria dor e em busca de solução. Reconhece que você pode resolver seu problema. Deixou dados para contato e quer discutir a solução, mas precisa passar por qualificação
  • Prospect: possível comprador qualificado pela equipe de vendas, dentro do perfil de cliente ideal da empresa ou persona. Precisa de acompanhamento no processo de decisão e convencido da relevância da solução
  • Oportunidade: potencial cliente que está quase fechando negócio. Já interagiu nos acompanhamentos e discutiu a solução
  • Cliente: já fez a aquisição da solução, efetuou o pagamento e está usando o produto/serviço em sua rotina.

Esses diferentes nomes nos ajudam a compreender o nível de interesse e qual tipo de material é de maior interesse ou de auxílio para cada etapa da jornada.  Abaixo, é possível entender qual é o tratamento adequado para cada etapa da jornada de compra. Lembrando que a abordagem deve sempre focar nos objetivos, dores e necessidades específicas daquele lead, para que ele perceba que o propósito não é forçar uma venda, mas sim ajudá-lo a resolver seus problemas.

Abaixo, é possível entender qual é o tratamento adequado para cada etapa da jornada de compra. Lembrando que a abordagem deve sempre focar nos objetivos, dores e necessidades específicas daquele lead, para que ele perceba que o propósito não é forçar uma venda, mas sim ajudá-lo a resolver seus problemas.

A evolução dos leads através da jornada de compra
A evolução dos leads através da jornada de compra

Qual a diferença entre visitante, assinante e lead?

Vamos mergulhar mais fundo sobre o que são leads? No contexto do marketing digital, eles são atraídos para a sua oferta (geralmente em um anúncio em um mecanismo de busca, uma landing page, o blog ou no seu site) e, de acordo com o seu comportamento, podem ser classificados de formas diferentes. Veja:

Visitante

O visitante é basicamente aquela pessoa que está procurando em um mecanismo de busca por algum termo específico que pode estar ligado à sua solução e acaba caindo no seu site ou blog. Ou seja, ele ainda não interagiu com a sua marca, está só pesquisando. Por isso, é preciso criar conteúdos de qualidade para chamar a atenção dele e despertar nele o interesse em se envolver mais com a sua marca.

Assinante 

O assinante geralmente é aquele lead que fez várias buscas que caíram no seu site ou blog, já consome seu conteúdo, gosta da sua marca e resolveu assinar sua newsletter (que é o disparo regular — podendo ser semanal ou mensal — de e-mails realizado a fim de educar, engajar e nutrir os inscritos) para saber em primeira mão sobre os seus materiais.

Lead

No marketing, esse estágio é alcançado a partir do momento em que o visitante ou assinante preenche um formulário solicitando contato ou age demonstrando claro interesse na sua solução. Essa demonstração pode se manifestar de várias formas: baixar um material específico, visitar a página de planos e experimentar sua versão gratuita/iniciar um período de teste, por exemplo. Isso depende da pontuação de leads que foi definida.

Essa pontuação é determinada pela equipe de marketing em conjunto com a equipe de vendas, observando as informações sobre perfil e interesse. Incluindo os dados que os aproximam do perfil ideal de cliente da empresa e a realização de um determinado número de ações, que recebem pesos diferentes. Vamos entender isso melhor mais para a frente, neste mesmo artigo.

Marketing Qualified Lead — MQL

Sigla para Marketing Qualified Leads, MQLs são aqueles que passam pela qualificação do marketing — isto é, uma pontuação que, quando alcançada, mostra quais estão prontos para serem abordados pela equipe de pré-vendas ou vendas (dependendo da estrutura comercial de cada empresa).

Sales Accepted Lead — SAL

Nesta etapa, a equipe de vendas vai analisar os MQLs, pesquisar mais a fundo sobre seu negócio, investigar suas informações e, uma vez validadas, aprová-los. Após essa análise — que precede o contato em si (chamada de descoberta) — é que ele será considerado lead aceito por vendas (SAL). Ou seja, os vendedores concordam que aquela pessoa pode ser uma boa candidata a SQL.

Sales Qualified Lead — SQL

Os Sales Qualified Leads nada mais são do que os possíveis compradores qualificados pela equipe de vendas. Ou seja, responderam a perguntas específicas sobre seu perfil e interesse e validaram sua inclinação em fechar negócio. Essas perguntas geralmente são baseadas em técnicas estruturadas, como o BANT, o GPCT, o Spin Selling e o GPCTBAC&I — que também veremos mais para a frente.

Product Qualified Lead — PQL

Por fim, os Product Qualified Leads são aquelas pessoas que usam seu produto em um modelo de avaliação gratuita ou freemium. A probabilidade dessa “categoria” se tornar cliente é muito maior do que das outras. Afinal, ao contrário dos MQLs, estes potenciais clientes já experimentaram um valor significativo do seu produto — o que facilita a venda, afinal não é preciso convencê-lo do valor do produto.

Gestão de leads

Basicamente, é o processo de captar, organizar as informações dos leads captados e gerenciar as interações com eles. Isso envolve a geração a partir de canais variados, a qualificação, a distribuição para o time de vendas, além do monitoramento das interações — isso tanto online quanto offline (e-mails, conversões em anúncios, visitas ao site, ligações e encontros presenciais).

Vantagens de uma boa estratégia de gestão de leads

Agora que estamos bem informados sobre o que são leads e vimos o que envolve a gestão destes, vamos destacar a importância de investir tempo e — claro — dinheiro, em uma boa estratégia nesse sentido. Por exemplo, ao implementá-la:

  • Os times de vendas focam nos leads mais qualificados e com maior potencial de conversão, usando tempo e recursos de modo mais eficiente, aumentando as chances de fechamento 
  • Abordagens são mais personalizadas graças às informações organizadas e detalhadas sobre os leads, criando uma experiência mais relevante e satisfatória, permitindo a construção de relacionamentos mais fortes e a fidelidade à marca
  • Fica mais fácil identificar leads mais propensos a comprar e a abordá-los no momento certo com a oferta certa, aumentando significativamente a taxa de conversão 
  • O retorno sobre o investimento em marketing e vendas é maior devido à priorização de leads qualificados e otimização do processo de vendas. Menos recursos são desperdiçados em quem não está pronto para comprar, e mais recursos são direcionados para atividades que realmente geram resultados.

Dicas para gerenciar seus leads 

Uma plataforma completa e integrada é essencial para potencializar a eficácia das estratégias de marketing e vendas, garantindo uma abordagem coordenada e personalizada para a gestão, aquisição e conversão. Um sistema completo e integrado como a Leads2b é fundamental nesse sentido porque:

  • Permite armazenar todas as informações relevantes dos possíveis compradores e clientes em um só lugar, facilitando o acesso e a organização dos dados
  • Oferece visibilidade completa do progresso dos compradores no funil de vendas, desde o primeiro contato até o fechamento 
  • Automatiza tarefas repetitivas, como envio de e-mails, follow-ups e atribuição de atividades, aumentando a eficiência da equipe de vendas
  • Possibilita personalizar as interações com base no histórico de comportamento, aumentando a relevância das comunicações
  • Fornece insights por meio de análises e relatórios detalhados sobre o desempenho das campanhas de geração de leads, taxas de conversão e retorno sobre o investimento
  • Integra-se facilmente com outras ferramentas, garantindo uma comunicação fluida e uma visão holística do processo de geração de leads.

Geração de leads

Como o nome sugere, envolve as ações para montar uma base de leads para o seu negócio. Isso pode ser feito através da prospecção passiva e/ou da ativa. Ambas podem ser utilizadas com base em listas de contatos que podem ser criadas ou compradas prontas — sendo essa segunda alternativa uma prática não recomendada.

Isso porque, as listas prontas trazem dados de contatos gerais, não necessariamente ligados ao seu negócio. Isto é, as pessoas ali contempladas nem sempre têm compatibilidade com a sua solução e, ao abordá-las, você estará gerando uma experiência ruim e, com isso, prejudicando a reputação da sua marca. 

Dessa maneira, além de arruinar as chances de negociar com aquela pessoa no futuro, você também gera reclamações que podem alcançar pessoas compatíveis com a sua solução, mas que não vão querer negociar com sua marca por ter ouvido falar coisas negativas sobre ela.

Por que gerar leads?

Simples: porque eles são o combustível que move seu negócio! Assim, se quiser sobreviver no mercado, é preciso gerá-los e mantê-los após conquistados. Além disso, é uma das melhores formas de alavancar sua competitividade em seu mercado, visto que (segundo a B2B Technology Marketing Community1) a geração de leads de alta qualidade é um desafio para 61% das empresas B2B.

Como gerar leads?

Para gerar leads, antes de mais nada, você deve focar em segmentação. Isso porque quanto mais assertividade na comunicação, maiores as taxas de conversão. Também é importante saber exatamente qual público pode comprar de você e focar naqueles negócios com maiores chances de vendas. Porém, para isso, é indispensável mapear assertivamente o mercado. Só depois disso tudo é possível iniciar a geração em si — que pode ser feita de duas formas:

  • Prospecção ativa (inbound): são táticas que atraem leads oferecendo conteúdo relevante ou ofertas exclusivas. Exemplos: e-books, webinars, anúncios, ofertas exclusivas, etc. Saiba mais sobre esse tipo de captação de lead no texto inbound marketing
  • Prospecção ativa (outbound): envolve abordar diretamente os leads com técnicas como cold call e cold mail. Confira em detalhes como aplicá-las no e-book abaixo. Clique no banner para fazer o download gratuito:

Conquiste leads mais rapidamente através da prospecção ativa

Só para esclarecer antes de prosseguirmos: na prospecção inbound as pessoas vão até sua marca e na prospecção outbound você apresenta sua marca para as pessoas. Exemplificando: a primeira é quando alguém vê seu anúncio em uma rede social e preenche um formulário pedindo mais informações enquanto a segunda é quando você liga para alguém oferecendo sua solução sem que essa pessoa tenha solicitado.

Como fazer a qualificação de leads?

Agora, falando de qualificação, ela pode ser feita de duas formas: através do lead scoring (nos casos de abordagens inbound) ou utilizando estruturas de perguntas estratégicas durante a chamada de descoberta — que é feita após o vendedor ter analisado todas as informações sobre aquela pessoa e considerá-la um SAL.

Banner oferecendo o como de e-books para uma qualificação matadora

Estabeleça um lead scoring

Falando em lead scoring, este é um “processo seletivo” muito útil na qualificação inicial da base captada via inbound porque mostra quem realmente está pronto para conversar sobre a compra. Para que funcione, porém, ele precisa ser criado pela equipe de marketing em estreita colaboração com o time de vendas.

Vantagens do lead scoring
Vantagens do lead scoring

Em conjunto, as duas equipes vão entrar em acordo sobre o que torna um lead qualificado para abordagem comercial, considerando ações e comportamentos específicos. Como vimos, isso pode incluir várias ações que, quando somadas, levam a um “placar” que vai determinar como atender essa pessoa.

Só para ilustrar, incluímos abaixo uma tabela com um exemplo de lead scoring para uma empresa que vende consultoria de marketing para hospitais, cuja persona é o head de marketing que trabalha em uma clínica de grande porte.

Digamos que um visitante da página compatível com a definição dessa persona baixou o e-book “Melhores consultorias de marketing de Curitiba”, leu um case de sucesso e visitou a página de planos. Nesse caso, o lead scoring para ele poderia ser:

CargoHead de marketing+25 pontos
SegmentoClínica estética+20 pontos
Porte+100 funcionários+15 pontos
Ação 1Baixou e-book fundo de funil+10 pontos
Ação 2Leu case de sucesso+10 pontos
Ação 3Visitou página de planos+10 pontos
Total=90 pontos
ClassificaçãoQualificado
Exemplo de lead scoring

Faça chamadas de descoberta

Aproveitando o exemplo acima, digamos que os vendedores analisaram a fundo o perfil deste lead e entenderam que ele realmente é um bom candidato a se tornar SQL. Isso faz dele um SAL, apto a ser abordado por um vendedor ou pré-vendedor para passar pelo processo de qualificação, onde serão analisadas informações mais profundas dele — como por exemplo, objetivos da empresa, problemas enfrentados e faturamento. Existem alguns modelos de perguntas que ajudam a extrair estas informações a partir de uma ligação (conhecida como chamada de descoberta, nesta etapa). Algumas delas são:

Essas estruturas consolidadas no mercado, ajudam a identificar com maior facilidade quais são os SQLs e permite priorizá-los, acelerando o ciclo de vendas. Além disso, ao optar por usá-las em suas qualificações, você padroniza o processo, evitando confusão sobre o que é considerado um lead qualificado por vendas.

Falando nisso, sabia que a plataforma da Leads2b permite a criação de formulários personalizados onde você pode padronizar as perguntas que sua equipe comercial deve fazer na qualificação? Com eles, você pode tanto utilizar as perguntas típicas que comentamos acima como também mesclar ou até mesmo criar questões específicas, de acordo com o perfil do seu cliente ideal.

Qualificando leads com a Leads2b
Qualificando leads com a Leads2b

Nutrição de leads

A nutrição envolve educar e informar ao longo do tempo, compartilhando materiais e informações relevantes para amadurecer quem ainda não está pronto para comprar. Ou seja, conscientiza gradualmente o lead da sua solução para eliminar a dor. Ela aumenta a chance de que os compradores optem por negociar com a sua empresa, já que ela os mantém sempre informados.

Por que é importante nutrir os leads?

De acordo com dados do Marketo2, mais da metade dos leads não está pronta para comprar no primeiro contato. De fato, convertê-los em oportunidades prontas para vendas pode exigir até 10 interações com marketing. Contudo, 63% deles acabam comprando se forem devidamente nutridos. A Forrester Research3 também descobriu que empresas que nutrem vendem 50% mais a um custo 33% menor do que as que não nutrem. Além disso, oportunidades de vendas aumentam 20% e as compras são 47% maiores quando os leads são nutridos, segundo dados do Grupo Annuitas4. Sem falar que a nutrição gera um ciclo de vendas 23% mais curto de acordo com estudos da Marketo.

Técnicas eficazes para nutrição de leads

Agora que vimos a importância da nutrição de leads, vale ressaltarmos algumas boas práticas que podem alavancar seus resultados e garantir um processo mais assertivo. Um bom ponto de partida para se ter em mente nesse momento é: isso realmente entrega valor? Essa comunicação está de fato sendo relevante? Dito isto:

  1. Envie e-mails segmentados: escreva e-mails personalizados e com conteúdo relevante para cada estágio do funil de vendas
  2. Compartilhe conteúdo educativo: ofereça materiais ricos que os ajudem a resolver problemas ou entender melhor sua área de atuação
  3. Convide para webinars e workshops: organize eventos online ou presenciais para compartilhar conhecimento e demonstrar autoridade no assunto
  4. Interaja nas redes sociais: mantenha uma presença ativa e interaja por meio de posts, mensagens diretas e comentários
  5. Personalize: adapte o conteúdo conforme as preferências e comportamentos demonstrados pelos compradores, oferecendo uma experiência mais relevante 
  6. Faça acompanhamento proativo: entre em contato regularmente para ver se ficou alguma dúvida ou necessidade que possa ser atendida
  7. Varie os canais: investir em mais de um canal aumenta as chances de suas mensagens realmente serem lidas pelo lead
  8. Automatize: automatizar a nutrição trouxe um aumento de 10% para as empresas B2B segundo dados da Biz Net General5.

Falando em automação, com a Leads2b é fácil criar e configurar seu fluxo de nutrição, inclusive utilizando canais variados — o que aumenta as chances de fazer sua mensagem realmente alcançar o lead. Através da plataforma, você pode criar uma régua com disparos de e-mail, envios de mensagens automáticas via WhatsApp e muito mais.

Fluxo de automação Leads2b para nutrição de leads
Fluxo de automação Leads2b para nutrição de leads

Métricas para acompanhar seus leads

Quer saber se tudo o que você fez deu certo, se faltou ou sobrou alguma coisa em sua gestão de leads? O único jeito é medindo os resultados das suas ações. Afinal, as métricas trazem percepções valiosas para otimizar a eficácia das estratégias de vendas e marketing. Para começar, você pode focar em indicadores como, por exemplo:

  • Processamentos de leads por mês, considerando negócios fechados e retirada de contatos da base
  • Carga de leads de um mês para o outro, monitorando os restantes e observando se o time de vendas está retendo demais ou buscando novos potenciais
  • Motivos de perda, registrando e comparando os motivos mensalmente para criar estratégias de retenção
  • Taxas de conversão (quantos leads realmente compraram), calculando o interesse real na solução com base no volume de abordagens
  • Custo gerado por lead (CPL), dividindo o custo da campanha pelo número gerado, mesmo que não tenha resultado em vendas
  • Custo de aquisição de leads (CAC): considerando quanto custou para conseguir captar cada lead.

Leads perdidos: o que fazer?

Nem todos os leads captados podem ser aprovados e seguir no funil. Afinal, eles podem não ser totalmente compatíveis com a plataforma, estar presos em contratos de fidelidade com concorrentes, não ter orçamento disponível para uma compra nos próximos meses, não terem reagido às tentativas de contato, entre outras razões válidas que levam os vendedores a “perdê-los” no sistema CRM.

Mas, apesar de perdidos naquele momento, eles não estão bloqueados para um contato futuro. As condições deles podem mudar, tornando-os qualificados para retomar a negociação — muitas vezes podendo até virem a ser aqueles salvadores para sua equipe bater a meta de vendas no fim do mês.

Portanto, é interessante segmentar listas com o motivo de perda: para facilitar a abordagem futura e também para garantir uma comunicação mais personalizada quando for o momento de se comunicar com eles. Aqui também é válido criar fluxos de cadência para tentar “arrebanhar” esses perdidos.

Estratégia focada em leads: como colocar em prática?

Na construção desse tipo de estratégia, não basta apenas planejar ações. É preciso também compreender o comportamento dos potenciais clientes diante delas. Afinal, cada interação do lead com suas iniciativas — desde cliques em e-mails até conversões em landing pages — são fundamentais. Dito isto, vejamos cinco ações inteligentes para impulsionar suas campanhas:

  1. Use cliques em e-mails como gatilhos para direcionar os leads ao próximo estágio da jornada. Exemplo: direcione ao time de vendas quem clicar em uma oferta, enquanto nutre os interessados em conteúdos educativos com fluxos personalizados
  2. Identifique páginas-chave em seu site e crie gatilhos com base nas visitas. Exemplo: encaminhe leads que visualizaram páginas de produtos ao time de vendas ou inicie fluxos de e-mails sobre os temas de interesse
  3. Use cada conversão como base para segmentar e personalizar a comunicação. Exemplo: crie fluxos de nutrição para cada interesse demonstrado
  4. Aproveite as informações fornecidas pelos leads para qualificar e direcionar suas próximas ações. Exemplo: segmente os perfis e crie fluxos para cada um, aumentando a eficácia das abordagens
  5. Avalie o interesse dos leads ao longo da jornada e adapte sua comunicação a ele. Exemplo: na etapa de conscientização, compartilhe artigos que demonstrem a importância de resolver o problema; na consideração, apresente casos de uso da sua solução; na compra, apresente seus principais cases de sucesso e assim por diante.

Conclusão

Nesse post vimos o que são leads: simplesmente um dos ativos mais importantes para qualquer empresa. Mais do que atraí-los, você precisa nutri-los, acompanhá-los e qualificá-los. Além disso, é fundamental atentar aos seus números: quantos estão ativos, quantos foram perdidos, o volume processado por mês, a carga de um mês para o outro, as taxas de conversão e o custo por cada um que foi gerado.Igualmente importante é saber as formas certas de atraí-los e como tratar cada um deles para que se tornem seus clientes — mais do que isso: verdadeiros embaixadores da sua marca! Tendo visto tudo isso, você sabe o que é preciso para colocar em prática sua estratégia focada em leads: crie agora mesmo sua conta gratuita e inicie seu teste gratuito na plataforma da Leads2b.

Fontes citadas:

  1. https://apsis.com/blog/33-hot-stats-about-lead-management-automation
  2. https://www.leadsquared.com/learn/sales/what-is-lead-management/
  3. https://visual.ly/community/Infographics/business/7-insightful-lead-management-stats-swear
  4. https://www.smartinsights.com/lead-generation/lead-generation-strategy/lead-management-stats/
  5. https://pt.slideshare.net/slideshow/33-great-statistics-about-lead-management-automation/62563951

Jéssica Muller   <i class="fab fa-linkedin"></i>
Jéssica Muller  

Mãe e sagitariana, trazendo inovação e engajamento através de palavras. Combino minha paixão por leitura (mais de 150 livros ao ano) com uma abordagem criativa e analítica em escrita!

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1 comentário em “O que são leads? Guia prático para iniciantes”

  1. Tenho estado no mercado a muitos anos,até fazia este processo de leads através do funil eu pesquisava os potenciais compradores,brifava e passava a meus vendedores, mas sem a denominação, fico muito grata em melhorar meu vocabulário, é muito importante para nós do MKT, aprimorar nossa comunicação verbal técnica, obrigado pela brilhante informações! Sucesso, pois no MKT muitas vezes se faz releituras do mercado, com roupagem nova!

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