Leads: o que são e porque sua empresa precisa deles.

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Os leads são fundamentais para sua empresa e para o sucesso do seu negócio. Descubra como gerar, qualificar, nutrir e confira métricas para acompanhá-los.

Leads: o que são e porque sua empresa precisa deles. 1

Quando o assunto é vendas, não tem como não falar sobre os famosos leads. 

O termo é um velho conhecido de quem está inserido no mundo das vendas e, se você pretende se aprofundar ainda mais no processo comercial – seja na prospecção ativa ou passiva, vai precisar entender tudo sobre o assunto.

Tudo que você precisa saber sobre leads, vamos te ensinar nesse post. 

O que são leads?

Podemos dizer que lead é o cara que entrou na sua loja, mas só está dando aquela famosa olhadinha. 

Então, basicamente, lead é alguém que demonstrou algum interesse pelo serviço ou produto que você oferece. Ele ainda não é um cliente, porque não comprou nada, então podemos chamá-lo de cliente em potencial – ou lead.

A maneira como o lead demonstra interesse no meio digital, é baixando algum conteúdo que você disponibilizou ou deixando o contato dele em alguma página de captura de e-mail.

Existem diversas maneiras de captar leads, mas não adianta pensar nisso sem antes entender a real importância deles para o seu negócio.

leads - potencialize a capacidade da sua equipe comercial

Por que preciso gerar leads?

Essa é a resposta mais simples de dar, até mesmo porque, para uma empresa ter sucesso, ela precisa de mais clientes. 

Claro que, nem todo lead é um cliente, e isso precisa ficar claro para você. 

A estratégia consiste em atrair o máximo de pessoas possíveis que se interessam pelo que você oferece, para que desse tanto, apenas alguns de fato comprem.

Existe uma jornada pela qual o seu possível cliente passa antes de comprar e você precisa ser responsável por estar presente em todas essas etapas.

como funciona a jornada de compra dos leads

Olhe para você. 

Quando você precisa comprar algo, normalmente passa por um tempo de pesquisa, compara empresas que oferecem o que busca e tudo isso se inicia porque você se interessou por algo que alguma dessas empresas te mostrou. 

Você foi atraído.

Se aquela empresa não tivesse se apresentado para você de alguma forma, provavelmente você nunca teria visto ela. 

Conquistar novos leads, em muitos casos, é fundamental para operações que trabalham com um modelo de atração.

Sendo que essa estratégia traz uma alto volume de leads, exigindo compreensão e alinhamento entre os setores de marketing, vendas e pós-venda (post customer success) sobre o ICP e persona.

Conciliar esses três setores é fundamental para a eficiência do seu negócio.

Essas três áreas têm o contato direto com o possível cliente/cliente. O que traz grande compreensão de diversos aspectos dos clientes de sucesso.

Por exemplo:

– compreensão do perfil do cliente ideal com base em sucesso real do seu cliente

– Respostas imediatas com uma visão 360.

Relação entre marketing, vendas e pós vendas em relação aos leads

Qual a diferença entre suspect, prospect, lead e oportunidade?

Em vendas, existem outros termos que classificam os potenciais clientes, além do “lead”. E que pode gerar alguma confusão em quem ainda não está familiarizado com o assunto. Por isso, vamos esclarecer aqui do que se trata cada um deles.

Suspect

O suspect é uma pessoa que pode ser um cliente, no futuro. Mas como é que vou conseguir prever se ele pode ou não querer negociar comigo?

A resposta é: analisando o perfil dele para ver se encaixa em seu público alvo – ou seja, tem características parecidas com as dos seus clientes atuais. No sentido de setor em que atua, porte da empresa e dor (ou seja, a necessidade dele que você soluciona.

Mas, como esse “futuro cliente” nem faz ideia de que pode vir a negociar com você, ele precisa ser apresentado à sua marca e alimentado antes de virar um lead.

Lead

Como já vimos no início do post, lead é o potencial cliente que já sabe que tem uma dor e está procurando uma solução. 

Mais do que isso: sabe que a sua marca pode resolver o problema que ele tem e está comparando o que você oferece com o que outras empresas oferecem.

Além disso, ele já deixou dados para contato e quer conversar com você sobre a sua solução. Mas ainda precisa passar por uma qualificação.

Prospect

O prospect é aquele possível comprador que já passou por uma qualificação. 

Ou seja, sua equipe comercial compreendeu os critérios de sucesso do seu cliente e utiliza essas informações para encontrar empresas similares, começando um processo de prospecção ativa.

Ou seja, ele está dentro do perfil de cliente ideal da sua empresa e/ou tem características que batem com a sua buyer persona.

Esse cara vai precisar, então, que você o acompanhe durante todo o seu processo de decisão até que seja convencido. 

E como você vai fazer isso? 

Fazendo abordagens mistas – isto é, usando canais variados – seguindo um fluxo de cadência. A cada contato você vai demonstrando o quanto sua solução é relevante para o problema dele, convencendo-o a se tornar uma oportunidade.

E o que é oportunidade? Vamos ver a seguir.

Oportunidade

A oportunidade é o próximo passo do lead (que já demonstrou interesse pelo que você oferece). Basicamente, ele está a um empurrãozinho de fechar com a sua empresa.

É aquele lead que já está interagindo nos follow ups, que já conversou sobre sua solução e está interessado em fechar com você.

Então, vai depender das técnicas de negociação e da postura consultiva do vendedor para conquistar de vez esse cliente.

Na prática, os estágios do seus potenciais clientes estão ligados às etapas que eles estão na jornada de compra. Como você pode ver no esquema:

Diferença entre suspects, leads, prospects e oportunidades

Como gerar leads?

Apesar da analogia lá do início do texto, você precisa entender que lead não é visitante. Não adianta ter um grande volume de pessoas visualizando o seu negócio, mas nenhuma delas no mínimo interessadas no que você tem para oferecer. 

É aí que o lead nasce.

O segredo da geração de leads é a segmentação. Você precisa ser o mais assertivo possível na sua captação, para que a taxa de conversão seja ainda maior.

Ou seja, você precisa entender qual é o público que pode comprar de você, para que possa direcionar seus esforços em maiores chances de vendas.

Para isso, é importante fazer um excelente mapeamento de mercado.

Após ter definido o seu público alvo, agora você pode usar algumas estratégias para capturar esses leads.

Essas estratégias tanto podem ser ativas como passivas, ou seja, através de inbound ou outbound.

Prospecção passiva

Você pode atrair leads com a prospecção passiva, conhecida como inbound. Funciona da seguinte forma: você oferece um conteúdo para quem está visitando sua página ou site.

Você também pode desenvolver posts de blog, vídeos, webinars, podcasts e e-books.

Mas não não pode ser qualquer conteúdo. Tem que ser aquele que só vai clicar quem se interessa em adquirir o que você tem. 

Então, é preciso que você conheça a fundo o que seus potenciais clientes querem saber e que tem relação com a sua solução. E para isso, é preciso investigar.

Como você pode descobrir isso? Usando o Google (que é onde todo mundo vai para procurar uma solução para um problema).

No caso, você pode apelar para o Trends, onde você coloca a palavra-chave que tem a ver com seu produto e vê o que as pessoas pesquisam dentro desse assunto.

Aqui na Leads, por exemplo, oferecemos uma solução comercial. Então, nosso interesse é descobrir o que as pessoas querem saber sobre vendas. Um exemplo:

como descobrir o comportamento de compra dos leads usando o Trends
Usando o Trends para descobrir o comportamento de compra de seus leads

Mas não esqueça de determinar a região onde seu negócio atua. Se, por exemplo, você vende mais para São Paulo, você pode focar sua busca para esse estado.

E você não precisa se limitar ao Trends, também existem outras ferramentas bacanas para descobrir o comportamento de busca dos seus possíveis clientes

Um exemplo é o Answer the Public. Ela tem um limite de até três pesquisas por dia, mas vale a pena porque traz muitos insights interessantes.

Como descobrir o que os leads as dúvidas dos leads em relação à sua área de atuação
Usando o Answer the Public para descobrir as principais dúvidas dos seus leads

É bem legal porque você tem um leque enorme de perguntas que as pessoas fazem e montar conteúdos ricos para respondê-las. 

Aliás, a ferramenta tem a alternativa de exportar os termos para uma planilha, que você pode salvar no Sheets e acessar sempre que precisar.

Redes sociais

Para captar leads na prospecção passiva, você pode usar também as redes sociais, para oferecer conteúdo relevante e ir envolvendo o público.

Também são os canais perfeitos para você promover os conteúdos que produziu e dar maior visibilidade a eles.

Landing pages

Sabe aquele material rico que você produziu (e-books e whitepapers, por exemplo)? As landing pages são o lugar perfeito para ofertá-los. Lá é o lugar onde eles serão ofertados em troca das informações dos leads.

Aí, com esses dados em mãos, você pode ir para a prospecção ativa e captar esses leads.

Prospecção ativa

A prospecção ativa também é muito eficiente para trazer leads. E existem muitas técnicas que você pode usar para prospectar ativamente.

leads-prospecção-ativa-guia

Cold call

Na cold call, você pega uma lista de pessoas que estão dentro do seu público alvo, ICP, buyer persona, e liga para elas, oferecendo sua solução.

O que acontece é que, como essas pessoas não estão esperando sua ligação, podem ter uma reação bem negativa ao falar com você.

E não é nada difícil de entender porque todos nós já fomos interrompidos por uma ligação de alguém oferecendo algo e tivemos uma experiência ruim disso.

É por essas e por outras que a antiga venda por telefone passou por uma revolução, se tornando a cold call 2.0.

Nessa atualização, você não liga diretamente para o lead para a qual quer oferecer sua solução. Liga para algum superior a ele e pede o contato dessa pessoa. 

Na prática

Digamos que você queira oferecer uma solução de organização de estoque. Você liga para gerente administrativo e pergunta pelo encarregado do estoque.

Assim:

“Olá! Não quero tomar muito do seu tempo, só preciso de uma informação: poderia me indicar o encarregado do estoque? Tenho uma solução que tem ajudado mais de 200 empresas a organizar seus estoques e gostaria de descobrir se é relevante também para a sua empresa.”

Isso dá certo porque é uma informação rápida (não custa nada para a pessoa informar quem é o encarregado). E porque esse superior vai – depois – cobrar do encarregado se ele conseguiu conversar com você.

Mas não acaba por aqui. Agora que você tem o contato do encarregado, vai enviar um e-mail assim:

“Olá, Fulano. Tudo bem?

Estou entrando em contato porque conversei com o Sr. Cicrano e ele indicou você para conversarmos sobre uma solução que vai te ajudar a economizar tempo e otimizar a organização do seu estoque.

Amanhã, às 14h é um bom horário para falarmos sobre isso?”

Isso te ajuda porque agora o encarregado sabe que você conversou com o superior dele. O que meio que o obriga a falar com você. Afinal, foi o chefe dele que mandou. 

Além disso, elimina o trabalho de ficar procurando pela pessoa certa dentro de determinada empresa para oferecer sua solução.

Cold mail

O cold mail segue a mesma linha, você envia e-mails para uma lista de pessoas que estão dentro do perfil dos seus clientes e oferece sua solução.

Mas esse e-mail não pode ser um e-mail marketing! Aqui não cabem imagens, gifs, coloridos. Nada disso.

O template precisar ser limpo e passar credibilidade e seriedade, pois é o primeiro contato que o lead estará tendo com sua empresa.

Então, no cold mail você pode apresentar sua proposta, inclusive usando técnicas de persuasão como os gatilhos mentais. Mas com uma apresentação bem limpa.

Por exemplo:

“Olá, Fulano! 

Vender nunca foi tão complicado como nesse momento. Mas algumas soluções podem te ajudar nesse processo. 

Com a nossa solução, empresas como a Concorrente 1, a Concorrente 2 e a Concorrente 3 estão conseguindo manter suas vendas mesmo nesse momento tão complicado.

Também podemos ajudar a Nome da Empresa a conseguir manter sua performance. Em uma conversa de 5 minutos consigo te explicar como.

Poderíamos conversar na terça, às 15h?”

Pronto: nada muito extenso, usando gatilhos para mostrar que a solução tem ajudado os concorrentes dele e solicitando uma conversa. E melhor ainda: dizendo que não será uma conversa muito longa.

leads - como conquistar leads com o cold mailing

Anúncios 

Redes sociais como Linkedin, Facebook, Instagram e o Google são excelentes espaços para você conquistar leads através de anúncios.

Mas é preciso ter assertividade ao elaborá-los, porque a intenção é atrair aqueles leads que realmente precisam da sua solução.

Por exemplo, alguém que precisa de uma mochila não vai clicar em um anúncio ofertando tênis. Agora, quem precisa de um tênis vai clicar. 

A lógica é que nem todos que precisam comprar o tal do tênis, vão comprar do primeiro anúncio que clicaram. Mas veja que, a chance de vender para quem precisa do que você oferta é bem maior do que para uma simples visita, que só clicou porque a chamada estava abrangente demais. 

Por isso o seu discurso nas redes sociais precisa estar diretamente alinhado ao que você vende. Não vá atrás de volume, mas de resultado.

WhatsApp e Telegram

Redes como Whats e Telegram também podem fazer parte da sua estratégia de prospecção ativa.

Mas é preciso muito cuidado ao abordar seus leads nesses canais. Uma boa dica é estruturar a mensagem que você vai passar e deixar tudo bem contextualizado.

Tente seguir esse esquema:

  • Apresente-se (nome e empresa)
  • Informe onde você encontrou o contato do lead
  • Diga qual é o objetivo do seu contato.

Assim:

Como abordar leads usando o WhatsApp

Ou assim:

Segundo exemplo de como abordar leads no WhatsApp

Como fazer a qualificação de leads?

Afinal, você vai precisar de um responsável por peneirar todos esses contatos que chegaram. 

Esse cara (pré-vendedor) vai precisar entrar em contato com esses leads e, após um diagnóstico aprofundado, dizer se o contato pode ou não passar para o vendedor.

Te peguei, né? 

Vendedor – em vendas B2B – só vende, não faz prospecção e muito menos qualificação.

Esse é o método que usamos aqui na Leads e chama-se Inside Sales. Para você ter uma ideia, duplicamos nosso número de vendas em 3 meses usando essa técnica.

Mas vale lembrar que esse sistema faz sentido para empresas que oferecem produtos ou serviços para outras empresas (B2B). Ou seja, não é tão relevante para negócios que tratem diretamente com o consumidor final (B2C).

Voltando à técnica: seu pré-vendedor precisa, no mínimo, descobrir essas quatro informações para conseguir qualificar um lead:

  • Cargo
  • Objetivos da empresa
  • Problemas que tem enfrentado
  • Faturamento.

Com essas informações o seu vendedor já consegue saber exatamente como conversar com o lead, para fazer a oferta final que resulta em contrato assinado.

E como fazer essa qualificação? Existem vários frameworks que podem ser úteis nesse processo. Como por exemplo o BANT Sales, o GPCT e o GPCTBA&CI.

BANT Sales

Qualificação de leads com o BANT Sales

As perguntas de BANT Sales procuram qualificar o lead, ou seja, descobrir se vale a pena investir seu tempo e recursos tentando conquistá-lo ou se ele – na verdade – não tem o perfil certo para negociar com você.

Porque, como eu disse lá no início, nem todo o lead vai mesmo virar um cliente. Então, é preciso separar aqueles “curiosos” daqueles que realmente precisam do que você oferece.

E o BANT é ótimo para isso. Esse framework faz perguntas específicas para descobrir se:

  • O lead tem dinheiro para adquirir sua solução
  • Você está conversando com o decisor – ou seja, se a pessoa tem poder de decisão sobre a compra
  • O problema solucionado pela sua solução é urgente para o lead
  • Em quanto tempo o lead espera alcançar conseguir o resultado desejado utilizando sua solução.

GPCT

Qualificação de leads com o GPCT

O GPCT segue a mesma linha do BANT, mas um pouco mais moderna – mais alinhada com a realidade atual do mercado.

Essa qualificação é mais usada atualmente, principalmente por empresas que oferecem soluções SaaS.

As perguntas de GPCT dão maior importância aos objetivos da empresa e como a solução que você oferece podem ajudar de verdade no caminho rumo ao sucesso.

As perguntas buscam descobrir se:

  • Sua solução pode mesmo ajudar o potencial cliente a alcançar seu objetivo
  • O lead já tentou alguma estratégia para resolver o problema dele antes e falhou
  • Os desafios enfrentados pelo lead estão sendo percebidos como barreiras para que ele alcance o sucesso
  • Existe urgência da parte do lead (e da empresa) em resolver esse problema.

GPCTBA&CI

Qualificação de leads com o GPCTBA&CI

O GPGTBA&CI é uma extensão do GPCT, trazendo perguntas do BANT Sales para dentro dessa qualificação. Ou seja, torna esse processo mais completo.

Além dos 4 primeiros tópicos de qualificação (GPCT), o framework também apresenta mais 4 tipos de perguntas para você analisar seu lead de uma forma mais completa.

B (de budget – orçamento): procurando entender se seu lead tem dinheiro reservado para a compra da sua solução

A (authority – autoridade): buscando descobrir se seu lead tem autoridade no processo de decisão para opinar na escolha da solução que você está oferecendo

C (consequences – consequências): perguntas que tem a intenção de fazer o lead perceber os efeitos negativos de não fazer a compra da sua solução

I (implications – implicações): perguntas que deixam claro para o lead o quanto sua solução vai agregar para ele – seja de forma tangível ou intangível.

Como fazer a melhor qualificação de novos leads

Nutrição de leads

Quando, ao fazer a qualificação, você percebe que o lead não está preparado para avançar no ciclo de vendas, você tem duas alternativas:

  • Pode descartá-lo, caso não tenha fit 
  • Ou – se perceber que ele ainda não está pronto para a compra mas pode vir a estar – nutrí-lo.

O que é nutrir o lead? Basicamente, acompanhá-lo enviando material rico, blog posts, estatísticas, informações relevantes, entre outros e ir amadurecendo esse lead.

Isso significa que você vai estar, aos poucos, fazendo esse lead entender que precisa da sua solução para resolver a dor que ele tem. 

É importante fazer a nutrição desses leads porque a probabilidade dele negociar com quem o está mantendo informado é muito maior. Se ele está em contato constante com você, as chances de fechar negócio com a sua empresa são bem favoráveis.

Então, sempre que valer a pena, nutra seus leads com conteúdos relevantes e cheios de valor. 

Métricas para acompanhar seus leads

Não adianta gerar leads, qualificá-los e não ter em números como sua estratégia está se saindo. 

É preciso medir os resultados, ver o quanto da sua meta de vendas está sendo alcançada. E, a partir disso, pensar em estratégias para melhorar o que está ruim e melhorar ainda mais o que está dando certo. 

Conheça algumas métricas interessantes para acompanhar seus esforços:

Processamentos de leads no mês

Nessa métrica, você precisa avaliar o número de negócios fechados somados à retirada de contato da base.

Não esqueça que o processamento é quando você fecha um negócio ou perde o contato de sua base de prospecção.

Cálculo de processamento de leads
Cálculo de processamento de leads

Carga de leads de um mês para o outro

Dos leads que você processa, alguns podem sobrar e passar para o próximo mês. Essa “carga” deve ser adicionada à sua base atual e ir sendo subtraída sempre que você for processando.

É bom estar atento a essa métrica para observar se o time de vendas está retendo demais a carteira ou buscando novos potenciais.

Cálculo de carga de leads de um mês para o outro
Cálculo de carga de leads de um mês para o outro

Motivo de perda de leads

Sempre registre e compare os motivos de perdas de leads todos os meses.

Acompanhar essa métrica é importante para descobrir possíveis motivos que tem levado os leads a não continuar com você e tentar, a partir disso, desenvolver estratégias para reverter essa situação.

Taxas de conversão

Para conseguir as taxas de conversão, basta avaliar o volume de pessoas abordadas e quantas delas demonstraram interesse real na sua solução.

Digamos que você ligou para 50 pessoas no mês e, dessas, 10 assistiram a uma demonstração, por exemplo. Nesse caso, o cálculo ficaria assim:

10 / 50 = 0,2 

Passando para porcentagem, ficaria 0,2 x 100 = 20

Ou seja, sua taxa de conversão foi de 20%.

Custo por lead gerado (CPL)

O custo por lead gerado (ou CPL) é a divisão entre o valor que foi gasto na campanha e o número de pessoas que de fato apresentaram interesse pela sua solução. Mesmo que não tenham fechado negócio.

Digamos que toda a sua campanha – desde o planejamento até o encerramento – tenha custado 150 mil reais. E que durante o tempo em que ficou ativa, essa campanha tenha atraído 50 mil leads.

Então 150 / 50 = 3

Ou seja, nesse caso, o CPL foi de 3 reais.

Leads - controle sua tomada de decisão baseada em métricas e dados

Conclusão

Como vimos, os leads são mais do que importantes para qualquer empresa. E, mais do que atraí-los, você precisa nutrí-los, acompanhá-los e qualificá-los.

Além disso, é fundamental estar atento aos seus números: quantos estão ativos, quantos foram perdidos, o volume de leads processados por mês, a carga de um mês para o outro, as taxas de conversão e o custo por cada lead gerado.

Igualmente importante é saber as formas certas de atraí-los e como tratar cada um deles para que se tornem seus clientes. Mais do que isso: embaixadores da sua marca!

Agora que você já sabe tudo o que precisa sobre os leads, que tal fazer uma análise de como está o seu modo de prospecção?

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Jéssica Muller   <i class="fab fa-linkedin"></i>
Jéssica Muller  

Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.

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1 comentário em “Leads: o que são e porque sua empresa precisa deles.”

  1. Tenho estado no mercado a muitos anos,até fazia este processo de leads através do funil eu pesquisava os potenciais compradores,brifava e passava a meus vendedores, mas sem a denominação, fico muito grata em melhorar meu vocabulário, é muito importante para nós do MKT, aprimorar nossa comunicação verbal técnica, obrigado pela brilhante informações! Sucesso, pois no MKT muitas vezes se faz releituras do mercado, com roupagem nova!

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