O lead quer falar com o chefe antes de agendar os próximos passos? Esse é um cenário comum para qualquer vendedor B2B. O que faz com que estejam mais que acostumados a ouvir: “Olha, achei muito bacana esse seu produto. Vou falar com o meu chefe para ver o que ele acha e depois eu faço contato contigo, ok?”
Quem trabalha com vendas há algum tempo sabe o quanto esse tipo de situação é praticamente regra. Mesmo que o vendedor tenha se dedicado a utilizar todas as armas de persuasão presentes em seu arsenal, ele nunca parece estar livre de ouvir aquela sentença infame: “Só preciso falar com o meu chefe”.
A reação mais comum é a frustração. Pensamos que a negociação de certa forma perdeu o rumo, que o próximo follow-up será sem sentido e que o lead acaba de ganhar tempo para trazer uma objeção mais concreta a seguir.
Embora esse seja o efeito natural, a verdade é que não há razão para pânico. Mesmo quando o lead quer falar com o chefe, é possível utilizar esse argumento a seu favor e garantir a qualidade da venda. E é justamente isso que vou te mostrar no post de hoje!
Além de ensinar como conseguir abertura com a empresa quando o lead não é o decisor e como abordar um lead para vender sua solução.
O que é lead e por que ele é tão importante para o processo de vendas?
Antes de entrarmos na questão de como agir quando o lead quer falar com o chefe antes de agendar os próximos passos, vamos garantir que você entende o que é um lead.
Pode parecer básico, já que abordamos o termo no título do post, e supõe-se que, se você está lendo, saiba exatamente do que se trata. Mas, sempre existem as confusões, que todo mundo faz.
Então, para esclarecer, lead é alguém que – de alguma forma – demonstrou algum tipo de interesse pela solução oferecida pela sua empresa. Não pode ser confundido com um cliente, já que ainda não comprou nada.
Mas como eu vou saber diferenciar com certeza? Geralmente, o lead demonstra seu interesse baixando algum conteúdo ou deixando seu contato em alguma página de captura de e-mails. Ele também pode entrar em contato diretamente, pedindo um orçamento, por exemplo.
Os leads são importantes para o seu processo de vendas justamente por estar interessado pelo seu produto ou serviço. Por isso, é fundamental pensar e desenvolver estratégias buscando obter mais e mais leads, o máximo que você conseguir.
Mesmo que nem todo lead vire cliente, quanto mais leads você tiver, maior sua chance de conseguir transformá-los em clientes.
Em vendas, temos outras definições além de lead, como suspect, prospect e oportunidade. Mesmo que estes últimos também possam ser considerados leads, existem algumas diferenças entre eles.
Suspect
É aquele possível comprador que pode vir a se tornar – futuramente – cliente da sua empresa. Isso porque se encaixa no seu perfil de público-alvo. O suspect, porém, ainda não sabe que tem uma dor, então precisa ser alimentado antes de se tornar um lead.
Prospect
É aquele suspect que passou por uma qualificação, avançando na jornada de compra. Ou seja, ao se tornar um prospect, ele já está ciente da sua dor e sabe que precisa de uma solução para esse problema.
Isto é, está alinhado ao seu perfil de cliente ideal (Ideal Customer Profile, ou ICP) e/ou possui as características que o encaixam em sua buyer persona.
Oportunidade
Depois de se tornar um lead, o próximo passo – antes de se tornar cliente – é passar para oportunidade. Que seria aquele lead que conversou sobre seu produto/serviço e disse estar interessado em saber mais. Em outras palavras, está a um passo de fechar com você.
Como vimos, existe uma boa diferença entre suspect, prospect, lead e oportunidade. Aliás, cada um deles precisa ser tratado de forma adequada para evoluírem apropriadamente pela jornada de compra. Como podemos ver no esquema abaixo:
Como abordar um lead para vender sua solução?
Você só deve investir seu tempo e esforços conversando com um contato que realmente esteja envolvido no processo de decisão. Isto é, que seja um dos decisores.
Você pode abordá-lo de várias formas: através de cold calls (de preferência 2.0), cold mails, redes sociais ou até via WhatsApp. E essa abordagem vai depender muito do canal escolhido e, principalmente, do perfil do lead.
Para construir a forma ideal de se comunicar com o lead e abordá-lo para oferecer sua solução, você precisa considerar alguns pontos:
- Pesquisar todas as informações possíveis sobre a empresa que deseja prospectar, principalmente quem são os decisores (para isso, você pode usar o BANT Sales)
- Procurar sempre adicionar variáveis sobre o lead que tornem sua mensagem mais personalizada possível. Como por exemplo, nome, cargo e nome da empresa
- No caso de calls, sempre se apresentar e informar qual empresa você representa. Já no caso de e-mails, você também precisa ter uma assinatura clara
- Utilizar uma linguagem simples, que não dê margem para confusões ou mal entendidos
- Apresentar sua solução de forma atraente, de preferência citando benefícios (tangíveis ou não tangíveis)
- Utilizar técnicas para cativar o lead, como por exemplo os gatilhos mentais ou o método AIDA.
O lead quer falar com o chefe antes de agendar os próximos passos. E agora?
Você pode sugerir, por exemplo:
“Tudo bem, então, [nome do lead]. Que tal se todos nós conversarmos no dia [x], às [x] horas? Assim podemos alinhar juntos todos os pontos necessários”
Faça com que fique claro quem é o responsável por fazer esse tempo render e que a solução do problema depende disso. Ele deve sentir que há muita seriedade nesse acordo. Você pode destacar esse ponto utilizando argumentos como:
“Esse próximo passo é bem importante para avançarmos. Afinal, para solucionarmos a questão do problema de vocês, temos que garantir que vamos resolver isso a seguir, certo?”
Então, deixe claro que é você quem segura as rédeas da negociação e cumpra pontualmente o estabelecido. Isso servirá para confirmar sua postura de parceiro, de alguém preocupado com a problemática de seus clientes e uma autoridade que trará uma solução relevante. Além de ser uma excelente forma de manter uma boa reputação, tanto para você como para sua empresa.
Meu lead não é o decisor, qual próximo passo para conseguir abertura com a empresa?
Se a conversa chegou a esse ponto, você já pode validar um ponto importante para o processo de venda: você com certeza não está falando com o decisor final.
O decisor é aquela pessoa que tem o poder de bater o martelo e te dar o verdadeiro aceite. Se ele não foi envolvido no diálogo até agora, temos um problema. É mais provável que você termine a conversa com o seu lead em um beco sem saída.
Por isso mesmo, quando ouvimos que o lead quer falar com o chefe, devemos entender como “é o momento de envolver o decisor”.
Isso quer dizer que o lead está criando uma responsabilidade para si. Você, como autoridade no produto e condutor da negociação, deve deixar essa noção clara.
É questão de reciprocidade: você dedicou seu tempo e conhecimento para apresentar uma solução ao problema dele. Em troca, você espera que o decisor seja informado do andamento e tenha espaço para trazer sua opinião.
E não se esqueça de adotar uma postura consultiva durante esse processo. Isso significa que você deve se dispor a oferecer o que o lead precisar para conseguir convencer o chefe a optar pela sua solução.
Por isso, vale ter e oferecer cálculos de retorno sobre o investimento (ROI), demonstrações e o que mais for preciso para conseguir o fechamento. Sem esquecer de que isso tudo não se limita à uma corrida para fechar uma venda, é a busca por trazer uma solução que vai resolver a dor do cliente. Que vai trazer real valor para ele.
#Importante
Uma última dica para quando, enfim, você tiver superado o desafio do “lead quer falar com o chefe”. Quando estiver em contato com o superior do seu contato: certifique de que ele está a par de tudo o que foi dito. Para isso, vale investir em na gravação das suas calls, assim você pode repassar com exatidão tudo o que foi tratado até o momento.
Assegure-se também que o chefe consegue ver o valor proposto pelo seu produto e se há algum ponto anterior que ainda deve ser repetido. É importante que você esteja seguro que o entendimento está claro e que a conversa possa seguir sem que hajam interferências de comunicação.
Como agir quando o lead quer falar com o chefe antes de agendar os próximos passos
A seguir, separamos três dicas fundamentais para quando o lead quer falar com o chefe antes de agendar os próximos passos. Considere atentamente cada uma delas, não esquecendo de colocar em prática suas habilidades profissionais de vendedor.
1 – Converse com leads envolvidos no processo de decisão
Se seu lead quer falar com o chefe antes de agendar os próximos passos, é por um desses dois motivos:
- Ele não está envolvido no processo de decisão
- Mais decisores estão envolvidos no processo, além dele.
No primeiro caso, você nem deveria estar falando com ele, para começar. O ideal é sempre iniciar contato com algum dos decisores. Afinal, como já disse no início do post, não vai adiantar nada investir tempo, nem esforços conversando com alguém que não tem poder de escolha sobre a aquisição do seu produto/serviço.
O segundo caso é bastante comum no B2B, já que nesse modelo, o número médio de pessoas envolvidas no processo de decisão é de 6,8, segundo a HBR. E nesse, sim, vale a pena continuar o contato e ir envolvendo seu lead para que te ajude, servindo como embaixador da sua solução, incentivando os outros decisores a escolhê-la.
O ideal é tentar descobrir por conta se o contato é um decisor – antes mesmo de ligar ou enviar um e-mail. Isto é, através de pesquisas em redes sociais como o LinkedIn e o Quora, por exemplo.
Caso não consiga a informação dessa forma, vale utilizar o método do cold calling 2.0. Nele, você pede a informação para um dos funcionários de níveis hierárquicos elevados, perguntando quem é o responsável pela área relacionada à sua solução.
2 – Se o lead quer falar com o chefe, deixe que o faça. Mas agende um retorno
Sim, o lead querer falar com o chefe antes de agendar os próximos passos pode ser uma “desculpa”. Então, é importante você conseguir identificar isso e saber formas de contornar a situação.
Para isso, você pode usar perguntas estratégicas, como, por exemplo:
“Qual é o e-mail do seu chefe? Se quiser, posso enviar uma apresentação para ele e facilitar seu trabalho.”
Você também pode sugerir uma ligação para o chefe dele, podendo envolvê-lo ou não. Assim você pode descobrir se o lead precisa realmente discutir o assunto com seu superior ou se essa é uma forma de te dispensar.
Outra alternativa é conversar com outros contatos dentro da mesma empresa, para ver se a resposta dos outros é a mesma. Caso aquele lead só esteja te dispensando – seja por não ter tempo ou interesse em sua solução – outro contato pode ser útil para você.
3 – Marque uma data para a próxima ligação
Se o lead insistiu que ele – e somente ele – precisa falar com o chefe sobre o assunto antes de agendar os próximos passos, peça uma perspectiva. Pergunte, por exemplo:
“Até quando você acha que consegue falar com ele? Posso marcar nossa conversa para a próxima semana, às [x] horas. Até lá vocês já teriam tido tempo para conversar?”
É muito importante deixar marcada uma próxima conversa, porque assim você não perde o contato com esse lead.
Não importa se vai demorar um mês. Marque o contato. Se for uma data muito distante, você prioriza outros leads enquanto o dia não chega.
Lembre-se de uma das principais regras do follow up: não desista até ouvir um não claro e definitivo.
Conclusão
O lead querer falar com o chefe antes de agendar os próximos passos passos é uma situação comum em vendas B2B. Se você ainda não passou por isso, com certeza ainda vai passar. Então é bom saber o que fazer nesses casos.
Para evitar que isso aconteça, pesquise antes para saber se seu contato é o decisor. Não perca tempo nem recursos tentando falar com quem não é seu alvo. Afinal, assertividade é a palavra de ordem em vendas.
Para isso, pesquise sobre a empresa para saber quem está envolvido no processo de decisão. Se for preciso, use as redes sociais para isso. Metodologias como o BANT Sales também podem ser úteis. Ou até mesmo o cold calling 2.0, que é uma técnica bastante eficiente.
É fundamental também dominar estratégias para contornar a situação, já que o lead pode estar simplesmente te enrolando. Seja para resolver o problema internamente ou para buscar outras soluções. Então, vale conhecer técnicas de negociação e saber contornar as objeções de vendas.
Por fim, acima de tudo, sempre agende o próximo contato. Talvez demore, e é natural, pois o ciclo de vendas no B2B geralmente é mais longo mesmo, podendo levar semanas e até meses para ser concluído, como podemos ver no gráfico abaixo. Portanto, é importante ter paciência e saber ter jogo de cintura.
Com as dicas que demos no post de hoje, você tem tudo para conseguir contornar a situação. Aproveite-as ao máximo e alie suas habilidades a elas, que o sucesso virá.
Boas vendas!
Matheus Santos
Com experiência em vendas B2B dentro instituições de terceiro setor, agências de marketing e startups, já estruturei e conduzi os mais variados processos de venda. Na Leads2b, meu propósito é ajudar empresas de todo o Brasil a encantarem clientes. Além disso, sou um exímio jogador de Mario Kart e cultivo um amor incondicional pelo cinema.
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