KPIs

KPIs: A arte de chegar no resultado

Você estabeleceu um objetivo para o seu negócio. Ótimo! Mas como saber se realmente você está no caminho ou se atingiu o objetivo? Esse é um trabalho para os KPIs, os Indicadores-Chave de Desempenho!

Nesse artigo iremos falar o que são, para que servem e como identificar os KPIs certos para o seu negócio. Entender e aplicar KPIs na sua área, irá melhorar a sua tomada de decisões e a te ajudará a acompanhar a evolução das suas estratégias no dia a dia.

Definição de KPIs

KPI significa, em inglês, Key Performance Indicator, ou seja Indicadores-Chave de Desempenho. Já utilizamos KPIs, de alguma forma, há séculos, mas desde os anos 90 eles se popularizaram e viraram melhores amigos dos gestores que deram uma chance a eles.

Você precisa medir se um processo está trazendo o resultado esperado? Quer saber se a sua estratégia está no caminho certo? Então você precisará de dados que indicam se você está ou não progredindo. Quando você seleciona quais são esses dados, você está, na verdade, criando seus KPIs. Vamos a um exemplo.

Aqui na Leads2b eu respondo pela geração de leads via Marketing Digital. A cada mês eu preciso entregar certa quantidade de interessados em conhecer melhor as soluções da empresa. Para acompanhar se eu estou no caminho para entregá-los, escolhi dados para olhar regularmente que vão garantir que, no final do mês, vou bater a meta definida. Um dos dados que escolhi foi a quantidade de leads gerados por dia. Assim, se percebo que estou ficando muito abaixo do estabelecido, consigo ajustar os processos e aumentar a quantidade de leads.

Anatomia de um KPI

Antes de entender como escolher o seu KPI, vamos falar sobre características que não podem faltar no dado que você escolheu analisar.

Um ponto bem importante é que o KPI deve ser mensurável. Você precisa quantificá-lo em valores absolutos ou percentualmente. Obviamente, não adianta colocar como KPI algo que você sequer consegue medir. Nesse caso, se minha meta é um valor de leads gerados no mês, fica fácil, por exemplo, de colocar como indicador a quantidade de leads gerados por dia. É um número inteiro e é facilmente encontrado dentro da plataforma Leads2b, no nosso caso.

Também é necessário ser objetivo. Não adianta colocar dezenas de KPIs para analisar um único processo. É necessário refletir quais dados que, analisados, irão traçar se você está no caminho para chegar na sua meta ou não.

Se eu quero medir minha geração leads, não adianta eu colocar como KPI a quantidade de posts que possui nosso blog. Não que este dado não seja importante, mas ele sozinho não irá refletir a minha geração de leads. Já a quantidade de usuários entraram no blog e quantos converteram em leads já é um dado interessante que posso incorporar ao meu KPI.

Da mesma forma, olhar apenas para a quantidade de leads gerados no dia também pode não refletir se vou bater minha meta no fim do processo. Talvez um único KPI não seja suficiente. Mas aconselho escolher o mínimo possível de KPIs primários, ou seja, aqueles que são fundamentais. Eles são chamados de “chave” por um motivo. Se você perceber que um dado não irá facilitar a análise de um objetivo, vale a pena deixá-lo de lado.

Escolhendo seus KPIs

Se você trabalha gerindo uma área, imagino que tenha os seus objetivos e metas. E, para atingir os resultados esperados você criou processos e estratégias, certo? Então vamos medir esses processos e ver se eles estão adequados.

Listarei abaixo alguns tipos de KPIs e exemplos. Você pode usá-los como ponto de partida para os seus próprios

KPIs de Vendas

  • Novos leads
  • Novas oportunidades
  • Taxas de conversão (de lead em oportunidade ou de oportunidade em venda)
  • Número de Visitas/Videoconferências realizadas
  • Número de Visitas/Videoconferências não concluídas (No-Show)
  • Número de Vendas
  • Faturamento
  • Ticket Médio
  • Número de leads ativos
  • Número de leads perdidos
  • Motivo de perda de leads e oportunidades

KPIs de Marketing

  • Usuários na página
  • Novos leads
  • Taxas de conversão (visitantes em leads)
  • Taxa de engajamento na página
  • Leads qualificados
  • E-Mails abertos
  • Cliques no E-mail

Esses são alguns KPIs utilizados nessas áreas, mas o conceito serve para qualquer área de atuação. Quanto mais complexo o processo, mais KPIs você precisará. E de nada serviria eleger esses KPIs sem fazer um acompanhamento regular. Para isso, deixá-los sempre à mão e visualmente convidativos é uma dica valiosa. Aconselho colocá-los em dashboards e, se possível, deixá-los em uma tela para ficar visível para todos da operação. A chamada gestão a vista facilita a você e todo o seu time extrair o melhor dos KPIs.

Seja para medir a sua capacidade de produção ou seus resultados, definir e fazer um bom acompanhamento dos seus KPIs é um passo imprescindível para chegar no resultado. Se você não tem ainda esses KPIs bem estabelecidos, te convido a escolhê-los. E não deixe de compartilhar aqui nos comentários porque ele foi importante para você.

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Fabio Santos

Se fosse só minha formação em Marketing e Comunicação em Mídias Digitais e meu cargo de Coordenador de Marketing na Leads2b até daria para tentar me vender como um profissional tradicional da área. Na verdade, vim de uma formação de Cinema, com sérios interesses em Educação e um sangue que corre música. Por isso, minha trajetória é sempre buscando resultado e criatividade.

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