fbpx

Inteligência de mercado: o que é e como te ajuda a vender mais

Aprenda a usar a inteligência de mercado para vender mais

As tecnologias modernas transformaram a maneira como obtemos informações. Não é mais uma questão de adivinhar, ou confiar no feedback do cliente, para entender seu mercado. 

No contexto de vendas, a inteligência de mercado desempenha um papel muito importante na compreensão do mercado e dos seus clientes, seja para oferecer preços atraentes, fazer previsões de vendas mais assertivas, capacitar vendedores, compreender motivações de compras, montar listas de contatos estratégicos ou criar uma comunicação mais eficaz.

Além disso, a inteligência de mercado aplicada às vendas permite que você atenda adequadamente às necessidades dos seus clientes e ganhe negócios.

Por isso, neste artigo, vamos entender tudo sobre a inteligência de mercado aplicada às vendas.

  1. O que é a inteligência de mercado
  2. Como funciona a inteligência de mercado
  3. Qual é a importância da inteligência de mercado
  4. Quais são as vantagens de investir na inteligência de mercado
  5. Como a inteligência de mercado pode ajudar a área de vendas
  6. Exemplos de ferramentas de inteligência de mercado
  7. Como aplicar a inteligência de mercado no departamento comercial.

O que é a inteligência de mercado?

A inteligência de mercado envolve um processo que reúne, armazena e analisa os dados relacionados às atividades de uma empresa. Dessa forma, proporciona uma análise de todos os dados do cliente e sua organização em relatórios práticos, permite a criação de medidas de desempenho e revela tendências que baseiam as decisões de gerenciamento.

Como funciona a inteligência de mercado?

A inteligência de mercado é obtida a partir de ferramentas que podem coletar, armazenar e permitir insights a partir de dados estruturados. Como, por exemplo, um sistema de Customer Relationship Management (CRM).

As informações obtidas através da inteligência de mercado podem ser relativas a clientes, gargalos da operação comercial, concorrência, novos produtos e serviços, entre outros.

Qual é a importância da inteligência de mercado?

Independentemente do nicho de mercado ou ramo de atuação de um negócio, é impossível alcançar bons resultados sem informações estratégicas.

É aí que entra a inteligência de mercado: ajudando a descobrir dados que levem a informações estratégicas, baseando a tomada de decisões.

Em outras palavras, com a inteligência de mercado, você descobre oportunidades inexploradas através da análise dos dados do mercado. 

Por exemplo, descobrir que você pode começar a ofertar seus produtos/serviços em uma região onde sua empresa ainda não atua — mas que tem grandes chances de vender bem.

Você pode descobrir isso usando o recurso explorador de mercado da Leads2b, por exemplo:

Recurso Explorador de Mercado da Leads2b
Recurso Explorador de Mercado da Leads2b

Quais são as vantagens de investir em inteligência de mercado?

As empresas que usam tecnologias de inteligência de mercado têm uma fonte organizada de dados que pode obter o máximo de conhecimento de um oceano de dados de negócios. 

Isso pode incluir informações centradas no cliente obtidas de várias fontes de dados — como a ferramenta de CRM, plataformas de mídia social, interações online com clientes e e-mail marketing.

Além disso, a inteligência de mercado é uma poderosa ferramenta de geração de relatórios que pode transformar organizações de vendas de qualquer tamanho.

Na plataforma da Leads2b, por exemplo, você pode criar relatórios personalizados para aplicar a inteligência de mercado às suas vendas.

Relatórios personalizados Leads2b
Relatórios personalizados Leads2b

Confira a seguir algumas das principais vantagens em se utilizar a inteligência de mercado em suas operações comerciais:

Vantagem competitiva

Um negócio só pode ser bem-sucedido, expandir suas operações e superar os concorrentes quando conhece a fundo seu mercado de atuação, concorda?

A inteligência de mercado promove justamente isso: usar os dados como uma bússola para nortear suas decisões, garantindo vantagem competitiva em relação às empresas que não fazem o mesmo. 

Maior eficiência

Ser orientado a informações sólidas ajuda sua operação comercial a ser mais eficiente, porque considera dados históricos e tendências concretas.

Muito diferente de estar sempre fazendo experimentos de tentativa e erro, se baseando apenas na intuição e experiência próprias — que são intangíveis e falhas.

Agir rápido, aumentando a produtividade

A inteligência de mercado nos torna mais bem informados sobre o tema de uma atividade. E, quanto mais conhecemos sobre ela, mais seguros nos tornamos para tomar decisões mais rapidamente.

O que nos leva ao aumento da produtividade, já que quanto menos tempo usamos para tomar uma decisão ou realizar uma tarefa, mais produtivos somos, certo?

Aprender com o erro dos outros

A inteligência de mercado permite que você adquira inteligência competitiva, através de insights utilizados por seus concorrentes. 

Com isso, você pode tomar decisões mais bem informadas e planejar ações futuras mais assertivas.

Sem falar que, observando o histórico de sua concorrência e fazendo um benchmarking, você pode evitar cair nos mesmos erros dos seus concorrentes.

Aliás, se você ainda não sabe como fazer um benchmarking, confira o passo a passo para colocá-lo em prática no e-book que preparamos. Para baixá-lo, clique na imagem abaixo:

Descubra como fazer um benchmarking para fundamentar sua inteligência de mercado
Descubra como fazer um benchmarking para fundamentar sua inteligência de mercado

Se diferenciar

Muitas empresas acabam apenas copiando o que já existe no mercado, desde proposta de valor, produtos/serviços, estratégias de vendas, técnicas de qualificação, pontuação de leads, entre outros.

Ou seja, não utilizam metodologias que sirvam melhor aos seus objetivos, sua cultura ou até aos seus tipos de clientes.

Neste sentido, utilizar a inteligência de mercado traz um diferencial estratégico — no sentido de que cada processo comercial realizado por sua empresa considera as particularidades do seu negócio.

Identificar oportunidades

Ao aplicar a inteligência de mercado, você consegue analisar os padrões de compra do consumidor, por exemplo.

Com isso, você pode orientar sua equipe comercial a desenvolver uma comunicação alinhada a estes padrões, por exemplo.

Além disso, a inteligência de mercado fornece visibilidade sobre quais produtos estão vendendo mais no mercado

O que permite a você orientar sua equipe a oferecer aos potenciais clientes produtos estratégicos, que correspondam às tendências de consumo atuais.

Por fim, a inteligência de mercado também pode aumentar o desempenho de vendas e as conversões, por meio da análise dos dados de interação do cliente com sua empresa através da ferramenta de CRM.

Inovar

A inteligência de mercado apresenta novas tendências, tecnologias inovadoras e novos padrões. 

Tendo acesso a estas informações, você tem a chance de utilizar esses insights para inovar — e não só em sua comunicação e na oferta de produtos.

Você também pode encontrar novos processos a serem experimentados e descobrir oportunidades de melhorias internas — como a adoção de novas tecnologias estratégicas.

Como a inteligência de mercado pode ajudar a área de vendas?

A inteligência de mercado e as vendas andam de mãos dadas. Afinal, o que não faltam são dados e informações para fundamentar análises e estudos preciosos para aumentar a eficiência comercial.

Vejamos, a seguir, as formas como a inteligência de mercado contribui para a área de vendas:

Sales Enablement

O Sales Enablement é um esforço para munir o time comercial com informações, conteúdos e recursos para que vendam mais — e melhor.

Neste sentido, a inteligência de mercado pode trazer insights sobre novos treinamentos que refinem habilidades essenciais para representantes de vendas, processos inovadores para melhorar o discurso dos vendedores, técnicas para melhorarem as estratégias de acompanhamento, negociação com clientes, aceleração do processo de fechamento de vendas, entre outros.

Capacite seus vendedores com os cursos do Leads2b Academy

Projeções de vendas futuras

Acessar dados históricos e observar tendências ajuda a equipe de vendas a entender quanto tempo, em média, um cliente demora para fechar.

Com isso, fica mais fácil e seguro prever quando uma venda será fechada e até quanta receita pode ser obtida com ela — considerando as possibilidades de venda cruzada e/ou upsell.

Gatilhos de vendas

Uma inteligência de mercado bem aplicada pode apresentar os motivos por trás de uma compra. Ou seja, o que está fazendo com que os potenciais clientes fechem negócio.

Tendo essa informação bem clara, os vendedores podem usá-la como argumento para fazer uma venda.

Preparar listas de potenciais clientes

A inteligência de mercado também pode servir perfeitamente para te ajudar a identificar seu perfil de cliente ideal (ICP) — e mirar na conquista de possíveis compradores dentro deste perfil.

Uma vez entendendo este perfil, é possível criar listas com estes potenciais clientes e fazer uma prospecção mais assertiva.

O melhor é que a inteligência de mercado considera cada aspecto do seu ICP, como segmento ideal, regiões estratégicas, porte mais indicado, e muitas outras informações que elevam a qualidade desses leads.

Descubra como ter acesso a mailDescubra como ter acesso a mailing de empresas válidosing de empresas válidos

Análise de modelos comerciais

O sucesso comercial envolve mais que as técnicas de qualificação, negociação, acompanhamento e fechamento. Também envolve um modelo de gestão estratégico.

Ao aplicar a inteligência de mercado, você consegue descobrir novos modelos de gestão, com melhores taxas de sucesso e testar em sua equipe.

Afinal, a forma como você organiza e coordena sua equipe é tão importante quanto a habilidade individual de cada vendedor.

Saiba como melhorar sua gestão comercial para aplicar a inteligência de mercado

Exemplos de ferramentas de inteligência de mercado

É impossível obter inteligência de mercado sem o suporte de ferramentas tecnológicas. 

Afinal, praticamente todas as informações vêm de sistemas. Além disso, o volume de dados gerados diariamente é grande demais para ser tratado manualmente.

Por isso, vejamos algumas ferramentas que você precisa para obter e aplicar a inteligência de mercado em suas operações comerciais: 

Sistemas de CRM

Os sistemas de CRM registram cada interação com os clientes, trazendo insights valiosos e apresentando padrões preciosos de compra: por que compram, o que temem ao fazer a aquisição, o que desejam obter ao fazê-la, o que motiva a desistência de uma compra e suas expectativas após comprar.

Tudo isso fica registrado em suas conversas com os representantes de vendas, seja por telefone, videoconferência, e-mails ou mesmo nas anotações dos vendedores na plataforma.

Se você ainda não conhece o poder do CRM como ferramenta de inteligência de mercado, descubra no e-book que preparamos sobre ele. Clique na imagem abaixo para baixar.

Descubra tudo sobre o CRM: uma das ferramentas da inteligência de mercado

Pipeline automatizado

Ao contar com um pipeline automatizado, fica mais fácil entender quanto tempo um cliente demora para passar de um estágio a outro da negociação e quantas interações precisam ser feitas até que ele feche negócio.

Por exemplo, observando o pipeline automatizado, você pode descobrir que seus clientes levam, em média, 5 dias para passar de leads a oportunidades — e que isso exige pelo menos 3 ligações e 2 e-mails.

Assim, você pode montar um fluxo de cadência mais assertivo e também entender se existe a possibilidade de reduzir essa taxa de conversão.

Pipeline automatizado Leads2b
Pipeline automatizado Leads2b

Ferramentas de extração de dados de empresas

Uma ferramenta que permita extrair dados de empresas pode te apontar um perfil mais aprofundado das organizações que você quer prospectar.

Por exemplo, analisando esses dados, você pode entender que, para o seu negócio, as empresas geralmente apresentam um quadro societário com um número específico de envolvidos, e que eles possuem poder de decisão sobre o produto que você está ofertando.

Assim, você pode ajudar seus representantes de vendas a criar discursos focados nas pessoas que fazem parte deste quadro societário, criar apresentações comerciais voltadas especificamente para elas, entre outras ações estratégicas para apoiar um fechamento mais assertivo.

Encontre dados do quadro societário com o recurso consulta sócio de Leads2b
Encontre dados do quadro societário com o recurso consulta sócio de Leads2b

Como aplicar a inteligência de mercado na prática?

Agora que você já sabe o que é a inteligência de mercado, entende como ela funciona, qual é sua importância, as vantagens que ela traz, como ela contribui para a área de vendas e viu alguns exemplos de ferramentas que podem ser usadas para aplicá-la, só falta aprender como colocá-la em prática.

É o que veremos a seguir.

Siga estes 6 passos para aplicar a inteligência de mercado em sua operação comercial
Siga estes 6 passos para aplicar a inteligência de mercado em sua operação comercial

Invista em tecnologia

Não tem jeito, para aplicar a inteligência de mercado, você vai precisar investir em tecnologia.

Nem sempre isso significa que você vai precisar pagar por essa tecnologia. Existem algumas soluções que oferecem versões gratuitas, ou mesmo consultas grátis limitadas às quais é possível recorrer.

Claro que isso vai depender da demanda por tecnologia que sua empresa tem. Por exemplo, se você precisa de recursos mais avançados e/ou necessita fazer mais consultas por dia, as soluções pagas serão inevitáveis.

Por outro lado, o retorno sobre o investimento (ROI) nessas tecnologias compensa — nem que seja no longo prazo.

Lembrando que a transformação digital já não é uma tendência, é uma realidade que tem diferenciado as empresas competitivas das fadadas ao fracasso.

Tenha fontes de coleta de dados internas e externas

Ter fontes de dados internas, como, por exemplo, ERPs e CRMs é importante. Porém, igualmente importante é ter acesso a fontes de dados externas.

Assim você consegue usar a inteligência para corrigir seus processos internos, além de usá-la para aplicar metodologias, técnicas inovadoras e aproveitar oportunidades externas — ou seja, do mercado.

É essa união entre interno e externo que levará sua empresa à máxima eficiência comercial.

A plataforma comercial Leads2b é ideal para aplicar a inteligência de mercado

Capacite seu time de vendas

Não adianta nada investir nas ferramentas para aplicar a inteligência de mercado se sua equipe comercial não sabe usá-las corretamente, concorda?

Isso seria desperdício de tempo e dinheiro, o extremo oposto do que você está tentando conquistar.

Por isso, é fundamental você criar uma cultura voltada a dados e capacitar seu time para usar as ferramentas tecnológicas de forma a obter o máximo potencial delas.

Para tanto, você deve escolher soluções que forneçam treinamentos e que reportem novas funcionalidades, ensinando a usá-las.

Monte uma equipe capaz de conciliar análise de dados e visão de mercado

Quando tiver que trazer novos membros para sua equipe comercial, sempre priorize candidatos com um perfil analítico, capazes de analisar dados facilmente.

Se possível, com habilidades em analytics e big data, além de uma boa visão de negócio.

Obviamente, serão profissionais “mais caros”, mas eles tem maiores chances de trazer ideias e percepções para otimizar e trazer mais eficiência para os processos da sua organização de vendas. 

Concilie atividades que trazem resultados do curto ao longo prazo

Não, os resultados da inteligência de mercado nem sempre são instantâneos. Por isso, não adianta implementá-la hoje e esperar resultados amanhã.

Portanto, ao definir suas atividades-chave, inclua as capazes de impactar do curto ao longo prazo. Por exemplo, do levantamento de listas às análises de oportunidades para novos produtos.

Faça análises regulares, com objetivos claros

Não basta apenas levantar os dados, você precisa entender exatamente para que está os extraindo.

A importância desse cuidado vai além do desperdício de tempo e recursos, para levantar dados que serão totalmente ignorados.

Isso envolve a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD). Uma lei criada para proteger os dados pessoais, que inclui entre seus princípios o da finalidade.

Esse princípio estabelece que o levantamento/tratamento dos dados pessoais precisam servir a um objetivo específico e legítimo, além de apresentar um resultado único.

Entenda a LGPD e como ela afeta sua aplicação da inteligência de mercado às vendas

Outro ponto a destacar é que, se você não fizer análises regulares (com uma periodicidade específica para o seu tipo e segmento de negócio), vai deixar passar muitas oportunidades de melhorias e chances de corrigir erros antes que se tornem irreversíveis.

Afinal, vivemos no universo VUCA: volátil, incerto, complexo e ambíguo. Ou seja, o mercado está mudando cada vez mais rápido — e monitorá-lo de perto, com análises constantes, é sua melhor chance de acompanhar as mudanças sem ficar para trás.

Conclusão

A inteligência de mercado se utiliza de ferramentas e procedimentos que permitem às empresas se manterem competitivas, mesmo em cenários desfavoráveis, através da observação de tendências, que permitem criação de planos de ação estratégicos.

Ao aplicá-la, as empresas conseguem se tornar mais eficientes e ágeis, além de conseguir se diferenciar no mercado e inovar.

No contexto das vendas, a inteligência de mercado contribui com o sales enablement, forecast, gatilhos de compra, criação de listas de contatos estratégicos e até na análise e implementação de modelos de gestão mais eficientes.

Para aplicar a inteligência de mercado, mais do que investir em tecnologia, também é preciso analisar dados internos e externos e escolher profissionais com perfil analítico para compor a equipe comercial.

Também é preciso capacitar o time de vendas para utilizar as ferramentas tecnológicas, conciliar atividades que apresentam resultados do curto ao longo prazo e fazer análises regulares.

Entre as ferramentas utilizadas pela inteligência de mercado, estão os sistemas de CRM, os softwares de pipeline automatizado e os sistemas de extração de dados de empresas. 

Ferramentas estas que podem ser centralizadas em uma única plataforma: Leads2b. Apresentamos diversos recursos focados em trazer eficiência, produtividade e inteligência de mercado para o processo comercial das empresas B2B.

Converse com um de nossos consultores e saiba como a Leads2b pode proporcionar inteligência comercial para sua empresa.

Jéssica Muller   <i class="fab fa-linkedin"></i>
Jéssica Muller  

Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.

Veja todos os artigos da Jéssica  
Posts recentes
Inteligência de mercado: o que é e como te ajuda a vender mais 1

Saiba o que é uma videoconferência, descubra como preparar seus vendedores para elas e as 6 melhores ferramentas para reuniões online.

Conheça as 12 tendências de vendas B2B para o 2º semestre de 2021

Confira as 12 tendências de vendas B2B para 2022 e adapte sua estratégia para buscar o sucesso!

Inteligência de mercado: o que é e como te ajuda a vender mais 2

Saiba o que é, a importância, porque investir, quando e como usar o upsell para impulsionar suas vendas B2B.

Saiba por que o cold call ainda vale a pena — e como é útil

Saiba por que e como o cold call pode ser útil na sua operação comercial e quais técnicas aplicar para garantir sua efetividade.

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado.

Aumente suas vendas

Descubra como é possível melhorar suas vendas com a Leads2b.