Inside Sales: o que é e como implementar em 6 passos

Inside sales (ou vendas internas) é a prática de vender remotamente de dentro de um ambiente de escritório, em vez de depender das vendas presenciais. Ou seja, os representantes de vendas internos usam telefones, e-mail e canais online para fazer negócios. 

Este é o modelo de vendas mais popular tanto para empresas B2B como B2C, especialmente as que atuam com vendas complexas e com ticket mais alto, especialmente SaaSs.

De muitas maneiras, a evolução da tecnologia é o que tornou isso possível e armou as empresas com a capacidade de abraçar o inside sales.

Hoje, vamos aprender tudo sobre o inside sales e como implementá-lo

• Como funciona o inside sales
• Estrutura do inside sales
• Benefícios do inside sales
• Como implementar o inside sales
• Tecnologias para inside sales.

Como funciona o inside sales

O inside sales envolve uma série estruturada de processos que são desenvolvidos de forma remota: geração de leads, leadscoring, qualificação de leads, apresentação da solução contorno de objeções/negociação e fechamento. 

Geração de leads

O inside sales usa uma equipe de pré-vendas para a geração de leads, identificando potenciais clientes e negócios.

Isso pode ser feito tanto através de listas, sejam adquiridas ou obtidas através de formulários de campanhas de marketing digital.

Por exemplo, landing pages compartilhando e-books, infográficos e demais materiais ricos, ou convidando para webinars e podcasts.

Ou até mesmo através de anúncios nas redes sociais e mecanismos de busca.

Leadscoring

Montada a lista, é o momento de priorizar os potenciais clientes com maior inclinação para comprar, considerando um conjunto de fatores que determinam o perfil e o interesse.

Ou seja, quanto mais alinhado ao perfil de cliente ideal da empresa e maior interesse o potencial cliente demonstrar, mais inclinado ele está a comprar e – maior prioridade deve receber.

Enquanto aqueles potenciais clientes que estão no perfil, mas apresentam menos interesse passam para um fluxo de nutrição, até estarem prontos para comprar.

Já os possíveis compradores fora do perfil e interessados na solução podem ser utilizados em estratégias de co-marketing.

Finalmente, os que estão fora do perfil e não demonstram interesse podem ser descartados.

Distribuição de leads

Agora que os potenciais clientes foram devidamente aprovados e classificados, os mais quentes são distribuídos entre a equipe de pré-vendas através da plataforma comercial.

Qualificação de leads

Nesta etapa, os representantes de pré-vendas entram em contato com os potenciais clientes, validando o interesse dos compradores na solução.

Para isso, podem usar diversas técnicas, que estabelecem perguntas estratégicas.

A mais tradicional é o BANT, que categoriza perguntas sobre orçamento, autoridade, necessidade e urgência.

Outra estratégia muito utilizada é o SPIN Selling, uma estrutura de perguntas sobre situação, problema, implicação e necessidade.

Por fim, temos o GPCT – perguntas sobre objetivos, planos, desafios e prazo.

Uma versão mais detalhada desta abordagem é o GPCTBAC&I, que inclui – além das categorias do GPCT – perguntas sobre consequências negativas de não adotar a solução e implicações positivas de fazê-lo.

Apresentação da solução

Uma vez qualificados pela equipe de pré-vendas, os clientes são passados para os closers (que são vendedores especializados em negociação e fechamento).

Eles farão a apresentação do produto/serviço aos clientes, relacionando-os às dores e necessidades específicas dos compradores e mostrando seu valor para ajudá-los a alcançar seus objetivos.

Enquanto nas vendas em campo esta etapa significaria uma visita presencial, no inside sales a apresentação do produto/serviço é feito através de videoconferências.

Acompanhamento

Como as vendas complexas geralmente não são fechadas assim que o vendedor apresenta a solução ao cliente, é preciso fazer um acompanhamento junto ao cliente.

Ou seja, criar um fluxo de comunicação estratégico, utilizando as redes sociais, ligações e e-mails em um intervalo tempo determinado para responder às dúvidas dos clientes sobre a solução e ir convencendo-os gradualmente – através de uma postura consultiva – a realizar a compra.

Contorno de objeções/Negociação

Quanto mais o cliente de aproxima da decisão de comprar seu produto ou serviço, mais eles trazem objeções. Ou seja, dificuldades que os impediriam de utilizar a solução.

Nesse cenário, o closer deve superar essas objeções, mostrando formas de contornar essas situações para que a solução possa ser utilizada sem problemas.

Em seguida, acontecem as negociações sobre a compra: condições, preços e outros aspectos que devem ser trabalhados de forma a trazer benefícios para ambos lados.

Fechamento

Esta etapa envolve o envio automatizado da proposta/orçamento que, quando aceito incia os procedimentos finais da venda.

O closer, assim que recebe o aceite, envia um e-mail formalizando as condições especificadas durante a negociação: prazos, valores, formas de pagamento, etc.

Então, o closer elabora o contrato e o envia – também de forma automatizada – para que o cliente assine eletronicamente.

Por fim, o cliente é passado para a equipe do financeiro e, assim que efetua o pagamento – começa a ser tratado pelo pós-vendas (que também faz todo o processo de ativação do cliente e garante o sucesso do consumidor de maneira remota).

Estrutura inside sales

Normalmente, existem 3 divisões no departamento de inside sales: Sales Development Reps (SDRs) e Business Development Reps (BDRs) – que compõem a equipe de pré-vendas –  e os closers. 

Os SDRs se concentram nos leads inbound, como potenciais clientes que realizaram uma ação no site – baixaram um conteúdo, solicitaram uma demonstração, interagiram no chat ao vivo ou participaram de um webinar.

Ou seja, os SDRs entram em contato com esses leads e registram as informações em uma plataforma de CRM.

Os representantes de desenvolvimento de negócios (BDRs) são representantes de vendas outbound que se concentram em oportunidades comerciais e empresariais de alto nível.

Depois que um lead é qualificado, ele é enviado para um vendedor mais experiente, chamado closer, que começa a nutrir essa oportunidade, movendo-a através do pipeline de vendas.

Benefícios do inside sales

O sucesso do inside sales vem de sua atuação remota: os compradores B2B estão se tornando cada vez mais confortáveis comprando e colaborando remotamente.

Eles usam a web para pesquisar informações sobre produtos, sentem-se à vontade para se comunicar com os vendedores usando métodos como e-mail, redes sociais e chamadas em conferência.

Na verdade, preferem esses métodos à comunicação presencial. 

Sem falar que a tecnologia permite a realização de webinars e videoconferências é fácil de usar, e permite que os vendedores criem intimidade com o cliente sem interação em campo.

Eleva a margem de lucro

Graças aos sistemas de vendas/CRMs e suas funcionalidades de automação, os membros da equipe de inside sales conseguem entrar em contato com os potenciais clientes mais rapidamente.

O que encurta o ciclo de vendas e reduz o custo por aquisição – elevando a margem de lucro.

Amplia o número de oportunidades abordadas

Os recursos utilizados pelo inside sales (CRM, automação de vendas e marketing, etc.) também permitem um alcance maior e mais rápido dos potenciais clientes, ampliando o número de oportunidades abordadas.

Como o inside sales integra a equipe de vendas ao marketing, tem melhor vantagem para preencher o pipeline de vendas.

Traz previsibilidade ao funil de vendas

Com base no CRM, o inside sales permite prever quanta receita um vendedor produzirá.

Além de apontar qual será o retorno sobre o investimento (ROI) que isso representa.

Afinal, basta uma olhada no pipeline para entender quanto tempo cada oportunidade demora para fechar, além de identificar cada taxa de conversão.

Aumenta a produtividade da equipe

Novamente falando sobre recursos, a automação utilizada pelo inside sales permite que os vendedores realizem tarefas burocráticas mais rapidamente.

Por exemplo, usando uma plataforma como a Leads2b, os vendedores podem criar fluxos de cadência automatizados:

Também facilita a tarefa de qualificação de clientes, configurando formulários pré-estabelecidos

Sem falar no envio de orçamentos, que podem ser elaborados e enviados com total praticidade através da plataforma – sendo que o aceite do cliente é recebido diretamente no e-mail do vendedor.

Garante o acompanhamento das métricas da operação

Por utilizar sistemas de vendas, o inside sales permite que cada um dos indicadores-chave de desempenho necessários para analisar os resultados das ações sejam acompanhados.

Ao utilizar a Leads2b no seu inside sales, por exemplo, você tem acesso ao volume de leads, oportunidades e negócios ganhos e perdidos.

Assim como o tempo médio de conversão e os principais motivos de perda.

Além de demonstrar a produtividade da equipe de vendas, mostrando o desempenho de cada membro.

O que permite ações corretivas para o caso de descoberta de gargalos, mantendo a operação sempre sob controle. 

Possui potencial para escalar a operação

Não é à toa que o modelo inside sales é o preferido entre as empresas no mercado atual.

Afinal, ele proporciona flexibilidade para aumentar o tamanho da equipe de vendas de forma rápida e econômica com base nas mudanças nas condições de mercado ou na estratégia de negócios.

Como implementar o inside sales na sua empresa em 6 passos

É preciso seguir um processo estruturado para implementar o inside sales. Confira a seguir os 6 passos necessários para colocá-lo em prática:

Estruture a equipe de vendas

O inside sales divide as equipes entre vendas e pré-vendas. 

Você não precisa ter duas grandes equipes. Dependendo do tamanho do seu negócio, é possível ter um SDR e um BDR.

Ou uma pessoa que atue nas duas funções.

Para estruturar sua equipe de pré-vendas, você pode conferir o passo a passo neste artigo.

Alinhe o marketing e vendas

Um dos fatores-chave para uma equipe de vendas inside sales de sucesso é a sinergia entre  marketing e vendas.

Especialmente quando você tem como alvo outras empresas e está procurando implementar iniciativas de receita baseadas em contas. 

Afinal, as duas equipes compartilham objetivos idênticos – gerar receita e aumentar os lucros.

Como fazer isso:

Educação: a equipe de marketing precisa ter uma compreensão de como é o processo de vendas, como definem seu pipeline e quais são as funções exatas da equipe de vendas.

Para isso, é interessante que os profissionais de marketing façam a escuta das gravações das calls entre os representantes de vendas e os clientes.

Ao ouvir como os clientes falam, entender seu processo de pensamento e o que é importante para eles, o marketing pode fornecer leads com maior qualidade.

Compreensão da receita: os profissionais de marketing também precisam participar das conversas sobre receita. 

Independente se sua meta é um ciclo de vendas mais rápido e maior receita, deve alinhar tudo isso não só com sua equipe de vendas, como a de marketing.

Comunicação: as linhas de comunicação entre marketing e vendas precisam ser abertas. Mesmo que seja uma reunião semanal de 30 minutos.

Você pode revisar a atividade da semana para ambas as equipes, atualizar a equipe de vendas sobre o que o marketing está fazendo e vice-versa.

Além das reuniões semanais, as duas equipes podem se reunir para uma revisão mensal e conversar sobre planos de melhorias.

Metas compartilhadas: o marketing e as vendas devem ter metas compartilhadas e remuneração alinhada.

Por exemplo, ambas as equipes podem ter uma meta para aumentar as conversões, melhorando seu pipeline. 

Uma equipe de marketing pode ajudar as vendas criando melhores landing pages com conteúdo mais direcionado, enquanto a equipe de vendas presta um atendimento mais consultivo.

Definir parâmetros para os MQLs: vendas e marketing devem trabalhar juntos para definir o que define um lead qualificado de vendas (MQL).

A primeira etapa é fazer um brainstorming do perfil de cliente ideal – ticket médio, porte, segmento, etc. 

Assim que isso for feito, ficará mais fácil entender o que define um MQL, identificar os pontos fracos do comprador e a forma como solução será relacionada a eles.

Um exemplo de ações que podem definir um MQL é:

Estabeleça as métricas a serem acompanhadas e defina metas

Ao criar sua equipe de inside sales, você precisa descobrir as metas específicas que deseja que sua equipe atinja.

Para tanto, sua equipe deve restringir o foco e segmentar as métricas em atividades, pipeline e categorias de receita.

As métricas de atividade de vendas mais importantes podem incluir ligações realizadas, leads gerados e oportunidades registradas.

As principais métricas de pipeline incluem número de oportunidades abertas, taxa de conversão de oportunidade, ticket médio da venda e pipeline total.

Por fim, as métricas de receita podem incluir receita gerada em comparação com a meta definida, taxa de sucesso e previsão trimestral/anual para a meta.

Esse também é o momento de decidir o número de leads que precisam ser gerados pelo marketing e a quantia de oportunidades que precisam ser ganhas por cada vendedor.

Por exemplo, se os closers fazem 5 demonstrações por dia para ganhar 35% de suas oportunidades, você sabe quantas demonstrações eles precisam fazer para atingir o crescimento.

Você pode descobrir que precisa contratar novos closers para atingir sua meta, caso seus closers atuais não consigam trabalhar as oportunidades que lhes são enviadas.

Isso leva a outra questão – de quantos SDRs você vai precisar?

Saber quantas reuniões cada closer precisa para fechar negócios ajuda você a decidir sobre o número de SDRs necessários.

A fórmula a seguir é uma boa maneira de descobrir o número de SDRs que você deve contratar.

Para startups e empresas que estão começando no inside sales, o ideal é começar contratando 2 SDRs internos. 

A contratação em pares permite comparar o desempenho de cada SDRe testar seus diferentes métodos e estratégias.

Para saber como contratar um SDR, leia este outro artigo.

Defina o salário e as comissões da sua equipe

Uma das ações mais importantes para qualquer empresa está relacionada à elaboração de um bom plano de remuneração. 

Você deve se esforçar para equilibrar a motivação, retenção e lucratividade dos funcionários.

Uma boa regra ao elaborar um plano de remuneração é começar com uma base e no máximo duas outras variáveis.

Algumas variáveis ​​que você deve considerar:

A base que seus BDRs, SDRs e closers obterão independentemente do desempenho do trabalho e a comissão que irão receber.

Uma ótima maneira de descobrir a base salarial é pesquisar informações sobre salários em sites como o Glassdoor.

Para definir a comissão corretamente, use como guia este outro artigo – onde mostramos as diversas modalidades de comissionamento.

Treine sua equipe

Um inside sales eficiente requer equipes bem treinadas.

E isso vale não só para a integração. O treinamento deve ser um processo contínuo, garantindo a evolução constante.

Algumas estratégias eficazes que você pode usar para ter um plano de treinamento consistente e excelente:

Monte uma biblioteca de recursos: desenvolva materiais para integrar os novos membros, ambientando-os sobre a solução que irão fornecer, apresentando-lhes o perfil de cliente ideal e a persona do comprador.

Use plataformas de e-learning: estas plataformas são a escolha ideal para praticamente qualquer empresa quando se trata de treinar suas equipes. 

A maior vantagem é que os membros das equipes podem se instruir onde quer que estejam. 

O treinamento pode ser escolhido separadamente para cada membro individual da equipe, o que significa que eles podem se mover em seu próprio ritmo e expandir as competências de que precisam.

Aposte nas dramatizações: o role play (técnica baseada em dramatizar situações reais de vendas) é ideal para refinar as habilidades dos vendedores em diferentes situações, além de garantir uma interação melhor entre os membros da equipe – que aprendem uns com os outros.

Crie a cultura certa

O inside sales, quando combinado a uma forte cultura de vendas, apresenta resultados ainda melhores.

Mas como definir esta cultura de vendas?

Incentivando a competição amigável – seja através do compartilhamento público do desempenho dos vendedores em painéis visuais como este que usamos na Leasd2b:

Promova a autonomia, a proatividade e responsabilização pelos resultados e evite o microgerenciamento.

Mantenha também uma comunicação aberta com sua equipe (recebendo e fornecendo feedbacks contínuos).

Outra boa prática é implementar a metodologia ágil nas suas equipes, alinhando-as com o ambiente volátil e competitivo das vendas.

Para isso, você pode ler este outro artigo onde ensinamos a implementar esta metodologia passo a passo.

Tecnologias para inside sales

O que faz com que o inside sales seja possível é a tecnologia. 

Por isso, é fundamental escolher as ferramentas adequadas para colocar as vendas internas em prática com eficiência.

Ferramentas para geração de leads

Estas ferramentas fornecem e permitem a construção de listas de contatos, realizam a pontuação automática dos leads e garantem sua distribuição para a equipe de pré-vendas.

CRM

O CRM lhe dará uma visão geral de todas as atividades de vendas, além de fornecer uma visão detalhada do seu pipeline. 

Mais importante ainda, um sistema de CRM fornece à sua equipe as informações críticas e funcionalidades necessárias para gerenciar relacionamentos com mais eficácia – o que é o foco do inside sales.

Ainda não escolheu um CRM? Baixe nosso kit abaixo para saber tudo o que precisa para escolher e fazer o melhor uso desta ferramenta.

Ferramenta de automação de e-mail

A maior parte da comunicação no inside sales hoje é feita por e-mail. 

Os profissionais de vendas internos identificam um potencial cliente e entram em contato com ele por e-mail para agendar uma ligação ou uma demonstração do produto. 

Com as ferramentas de automação de e-mail, as equipes de marketing de todos os setores devem se concentrar na aquisição de contatos que a equipe de vendas pode utilizar para divulgação e incentivo.

Ferramenta de automação de marketing

Para nutrir os leads e mantê-los engajados com sua marca, você precisa ter uma ferramenta de automação de marketing.

Ou seja, uma plataforma onde você consiga criar páginas para fornecer seus conteúdos ricos (e-books, cadastro em webinars, infográficos, etc).

Também é importante ter um sistema que permita criar páginas de blog para compartilhar conteúdos relevantes para seu público, estabelecendo sua marca como autoridade em seu segmento.

Sites para assinatura de contratos

Usar as soluções para assinatura de contratos online é fundamental agilizar o processo de fechamento da venda, além de garantir melhor experiência aos clientes.

Existem diversas alternativas de assinaturas eletrônicas de contratos, como, por exemplo, o Autentique, InContract, Contraktor.

Conclusão

O inside sales estão em alta e só irão crescer em popularidade à medida que a tecnologia avança e os hábitos de compra continuam a mudar.

Empregar um modelo de inside sales proporcionará às empresas uma maneira eficiente de vender e proporcionará a elas todas as oportunidades de crescimento rápido e econômico.

Para que seja bem-sucedido, basta se certificar de criar um processo de vendas robusto e monitorar regularmente o desempenho de sua equipe.

Tudo pronto para implementar o inside sales na sua empresa?

Qualquer orientação que precisar, conte conosco!

Jéssica Muller  

Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.

Veja todos os artigos da Jéssica  

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