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Inside sales: descubra o poder das vendas internas para seus resultados comerciais!

Descubra o que é e como implementar o inside sales (a ténica de vendas das empresas modernas) em sua operação comercial

No atual cenário de vendas B2B, destacar-se é fundamental, e uma abordagem que tem se mostrado extremamente eficaz é o inside sales. A abordagem busca facilitar o contato remoto com clientes potenciais e os que já estão na carteira, proporcionando uma experiência de venda consultiva e personalizada. 

Neste artigo, você vai aprender tudo o que precisa saber sobre a metodologia, suas vantagens, as ferramentas utilizadas para viabilizar a venda remota, exemplos práticos e as métricas essenciais para medir seu sucesso. Vamos lá?

Como surgiu o inside sales?

Inicialmente, o telemarketing era a principal forma de contato remoto com clientes, caracterizado por chamadas não solicitadas e abordagens de venda agressivas. Com o avanço da tecnologia e a mudança no comportamento do consumidor, surgiu a necessidade de uma abordagem mais personalizada e consultiva

Assim, o inside sales nasceu, utilizando ferramentas como CRM, VOiP, automação de vendas e videoconferência para criar uma experiência de venda mais eficiente e centrada no cliente.

O que é inside sales?

Inside sales é uma estratégia de vendas onde as transações são conduzidas remotamente, utilizando tecnologias como telefone, e-mail, videoconferência e ferramentas de CRM. Isso permite que os vendedores, trabalhem de qualquer lugar, oferecendo ao cliente uma abordagem consultiva e personalizada, entendendo as necessidades do cliente e oferecendo a solução perfeita para ele.

Inside sales x telemarketing

Ambas são abordagens de vendas, porém bastante distintas. O inside sales foca em entender e resolver as necessidades dos clientes, criando soluções personalizadas utilizando tecnologia avançada para manter múltiplas interações e um maior engajamento — típico das vendas B2B. Um aspecto crucial da abordagem é a qualificação de leads, com grande ênfase no inbound.

Em contraste, o telemarketing envolve um processo de alta rotatividade, com um grande número de chamadas diárias para gerar vendas rápidas. Segue roteiros estruturados com menor personalização e possui um ciclo de vendas curto, direcionado principalmente ao B2C. 

Além disso, utiliza sistemas básicos de discagem e gerenciamento de chamadas, sem o uso intensivo de tecnologia avançada. Em resumo, enquanto o primeiro é consultivo e personalizado com foco em B2B, o segundo é direto, de alto volume e focado em B2C.

Para que serve o inside sales?

Inside Sales é uma estratégia de vendas interna que otimiza a eficiência e eficácia da equipe de vendas, reduzindo custos da operação e o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), padronizando e otimizando o funil de vendas e focando no prospect. Veja a seguir de que forma ele proporciona isso tudo:

  • Reduz o custo da operação: eliminando a necessidade de viagens e visitas presenciais, diminuindo significativamente os custos relacionados a transporte, hospedagem e outros gastos associados a vendas externas. Toda a interação com o cliente é feita remotamente, utilizando ferramentas como videoconferências, e-mails e chamadas telefônicas
  • Reduz o CAC: diminui o custo de aquisição de clientes ao otimizar o processo de vendas e reduzir os custos operacionais. Afinal, a equipe pode alcançar mais potenciais clientes em menos tempo, aumentando a eficiência e reduzindo os gastos por cada cliente adquirido

Entenda como funciona o CAC

  • Padroniza e otimiza o funil de vendas: permitindo a criação de processos padronizados e bem definidos para cada etapa do funil de vendas — o que garante que todas as oportunidades sejam tratadas de maneira consistente, desde a qualificação de leads até o fechamento do negócio. A utilização de CRM e outras ferramentas de automação ajuda a monitorar e otimizar cada fase do funil, aumentando as taxas de conversão
  • Utiliza um processo consultivo focado no prospect: adotando uma abordagem consultiva, onde os vendedores focam em entender as necessidades e desafios específicos dos prospects — o que permite oferecer soluções personalizadas que realmente atendam às demandas dos clientes. Ao construir um relacionamento de confiança e fornecer valor real, a equipe de vendas pode aumentar as chances de fechar negócios e fidelizar clientes.

Quais são os principais benefícios de inside sales?

Ao implementar o inside sales em suas operações comerciais, as empresas podem desfrutar de inúmeros benefícios, entre eles:

  • Maior margem de lucro: redução dos custos operacionais, aumentando a margem de lucro
  • Maior número de oportunidades: a abordagem de mais leads em menos tempo amplia o número de oportunidades
  • Previsibilidade: com cada interação com clientes e leads registrada e acessível, é mais fácil prever os fechamentos, facilitando o planejamento estratégico.
  • Produtividade: como a equipe de vendas pode focar em atividades mais estratégicas, sua produtividade aumenta
  • Rastreamento facilitado de informações e preenchimento dos dados no CRM:  com um rastreamento de informações e preenchimento de dados no CRM mais prático e ágil, a gestão de leads é melhorada 
  • Fácil acompanhamento das métricas: o fácil e preciso acompanhamento das métricas de desempenho ajuda a ajustar as estratégias de vendas proativamente, em tempo hábil
  • Escalabilidade: com a capacidade do inside sales de crescer junto com o aumento da demanda,a metodologia proporciona um modelo de vendas facilmente escalável
  • Fomenta a geração de oportunidades (com inbound marketing): o inside sales se utiliza de estratégias de inbound marketing, fomentando a geração de oportunidades de vendas qualificadas
  • Maior alcance: com inside sales, é possível alcançar clientes em qualquer lugar do mundo, ampliando o mercado potencial. Isso é especialmente benéfico para empresas que desejam expandir suas operações para novos mercados sem a necessidade de abrir escritórios físicos.

Como funciona o inside sales?

O inside sales envolve uma série estruturada de processos que são desenvolvidos de forma remota, abaixo criamos um passo a passo detalhando como essa abordagem pode funcionar na prática:

1. Prospecção: a prospecção de leads é o primeiro passo no inside sales. Utilize ferramentas de prospecção, como a Leads2b, que conta com automação de marketing, para identificar e qualificar leads potenciais. Esses leads são então inseridos no CRM para acompanhamento

2. Qualificação: para entender as necessidades dos leads e validar se eles têm o perfil ideal para o seu produto ou serviço. Nesta etapa, os representantes de pré-vendas entram em contato com os potenciais clientes, validando o interesse dos compradores na solução

3. Engajamento: para tanto, a metodologia utiliza e-mails personalizados, chamadas telefônicas e videoconferências. A automação de marketing pode ajudar a nutrir esses leads com conteúdo relevante

4. Apresentação e demonstração: realiza-se esta etapa via videoconferência, aproveitando a oportunidade para responder a perguntas em tempo real e mostrando como a solução pode resolver os problemas do cliente

5. Negociação: após a apresentação, são negociados termos como preços e condições do contrato. A comunicação aberta e transparente deve ser priorizada, utilizando dados coletados durante o processo para suportar os argumentos

6. Fechamento: finalização da venda utilizando ferramentas de assinatura eletrônica, assegurando de que todas as dúvidas do cliente foram resolvidas e que ele está confiante na decisão

7. Pós-venda: o relacionamento não termina no fechamento! O inside sales abrange o acompanhamento da satisfação do cliente após a compra. Para tanto, envolve o oferecimento de suporte técnico e identificação de oportunidades de upsell e cross-sell. Sendo o CRM a ferramenta utilizada para monitorar essas interações.

Com esses passos e as ferramentas certas, você pode implementar uma estratégia de inside sales eficaz, otimizando a interação com os clientes e impulsionando os resultados de vendas.

Estrutura inside sales

A estrutura básica de uma operação de inside sales geralmente inclui os seguintes cargos:

  • Sales Development Representative (SDR): os SDRs são responsáveis pela prospecção de novos leads. Eles entram em contato inicial com potenciais clientes, qualificam-nos e os encaminham para os vendedores

Descubra o que é um SDR
  • Account Executive (AE): os AEs são os vendedores que fecham negócios. Eles recebem leads qualificados dos SDRs, conduzem demonstrações de produtos e gerenciam todo o processo de vendas até a assinatura do contrato
  • Customer Success Manager (CSM): após a venda, os CSMs assumem a responsabilidade. Eles garantem que os clientes obtenham o máximo valor dos produtos ou serviços adquiridos, promovendo a retenção e oportunidades de upselling
  • Sales manager: o gerente de vendas supervisiona toda a operação de inside sales. Eles definem metas, monitoram o desempenho da equipe e fornecem treinamento e suporte para garantir que os objetivos de vendas sejam alcançados
  • Sales operations: este papel envolve o suporte às equipes de vendas com ferramentas, processos e análises. A equipe de operações de vendas otimiza o CRM, analisa dados de desempenho e ajuda a implementar estratégias de vendas eficazes.

Esta estrutura clara e focada permite que cada membro da equipe se especialize em diferentes fases do ciclo de vendas, garantindo que os leads sejam bem gerenciados desde a prospecção inicial até a fidelização do cliente.

Como implementar o inside sales? 7 passos básicos

Implementar uma estratégia de inside sales pode parecer desafiador, mas com os passos certos, sua empresa pode tirar o máximo proveito dessa abordagem. Aqui está um guia passo a passo para ajudá-lo a começar:

1. Defina metas claras: comece definindo metas claras e específicas para sua equipe de inside sales. Isso pode incluir objetivos de geração de leads, taxas de conversão, receita e retenção de clientes

2. Desenvolva um processo de vendas estruturado: crie um processo de vendas claro e replicável, desde a prospecção até o fechamento. Documente cada etapa e garanta que toda a equipe esteja alinhada com as práticas e expectativas.

Defina seu processo comercial com esses 8 passos
Defina seu processo comercial com esses 8 passos

3. Monte sua equipe: contrate profissionais com habilidades de comunicação fortes, capacidade de ouvir e aptidão para tecnologia. Treine sua equipe para utilizar as ferramentas disponíveis e adotar uma abordagem consultiva nas vendas

Monte sua equipe comercial para inside sales com essas dicas

4. Prepare sua equipe: invista em treinamentos contínuos para sua equipe de inside sales. Isso pode incluir técnicas de venda, uso de ferramentas e desenvolvimento de soft skills

5. Invista em conteúdo: crie materiais informativos como blogs, e-books e webinars que possam atrair e educar seus leads. Esse marketing de conteúdo ajuda a nutrir o interesse deles e prepara o terreno para a equipe de vendas

6. Escolha as ferramentas certas: invista em ferramentas de CRM, automação de vendas e videoconferência que se integrem bem com seus processos existentes. A ferramenta ideal aqui seria a Leads2b — uma plataforma que abrange todas as ferramentas necessárias para rodar seu inside sales de ponta a ponta

7. Trace um processo de transição: planeje como você vai migrar suas operações de vendas tradicionais para o novo modelo, garantindo total aderência ao novo formato.

Seguindo esses passos, você aumenta suas chances de ter uma implementação bem-sucedida de inside sales em sua operação comercial.

O que é preciso para começar inside sales?

Para começar uma operação de inside sales, você precisa de três elementos básicos: internet, equipamentos de qualidade e confiança na operação. Vejamos mais detalhadamente cada elemento a seguir. 

  1. Conexão de internet estável e potente: primeiro, uma conexão de internet estável e potente é crucial. Afinal, vendedores precisam de acesso contínuo a ferramentas online e comunicação sem interrupções com clientes 
  2. Equipamentos de qualidade para os vendedores: em segundo lugar, é indispensável fornecer equipamentos de qualidade para os vendedores. Isso inclui computadores, headsets e todos os softwares necessários para vender remotamente. Esses recursos garantem que a equipe possa trabalhar de forma eficiente e profissional. 
  3. Foco e confiança na operação: por último, é fundamental ter foco e confiança na operação. Para isso, treine sua equipe, estabeleça metas claras e crie um ambiente que motive e suporte os vendedores

Esses elementos combinados ajudam a construir uma operação de inside sales eficiente e eficaz, desde o princípio.

Quais as ferramentas de inside sales?

Como comentamos, para implementar uma estratégia de inside sales eficaz, é essencial contar com as ferramentas certas. Para ampliar a compreensão sobre as possibilidade dessas ferramentas fizemos uma lista de algumas das principais tecnologias que você deve considerar:

Ferramentas de prospecção: softwares de prospecção, como a Leads2b, ajudam a identificar e qualificar leads, tornando o processo de geração de leads mais eficiente. Essas ferramentas permitem segmentar o público-alvo, aumentando a eficácia das campanhas

Com a Leads2b, por exemplo, você monta listas de leads com endereços a partir de filtros avançados de segmentação e ainda conta com endereços de contato validados — podendo ainda encontrar dados de contato adicionais usando a extensão Busca de Contatos

Ferramenta avançada de prospecção Leads2b
Ferramenta avançada de prospecção Leads2b

CRM (Customer Relationship Management): um sistema de CRM é fundamental para gerenciar as interações com os clientes, armazenar informações importantes e acompanhar o progresso das vendas. Afinal, ele centraliza todos os dados do cliente, permitindo um acompanhamento mais preciso e personalizado.

O CRM Leads2b é integrado aos demais módulos da plataforma, unificando sua força de vendas e garantindo que cada etapa do ciclo de vendas seja acessível e compartilhada por todas as equipes — do marketing ao pós-vendas.

CRM com inteligência artificial Leads2b
CRM com inteligência artificial Leads2b

Automação de vendas: ferramentas de automação comercial ajudam a otimizar o processo de vendas, automatizando tarefas repetitivas como envio de e-mails e follow-ups. Isso permite que você se concentre em atividades mais estratégicas, como a construção de relacionamentos e a negociação de contratos.

Com a Leads2b, você automatiza, por exemplo, as chamadas telefônicas, o follow-up (com a transcrição de chamadas), a realização de videoconferências, a criação de propostas comerciais e orçamentos, até a assinatura de contratos. Além disso, você pode até mesmo automatizar suas propostas comerciais, orçamentos e assinaturas de contratos. Tudo por dentro da plataforma, sem precisar alternar janelas ou integrar com outras ferramentas.

Automação de e-mail marketing: ferramentas de e-mail marketing permitem o envio de campanhas personalizadas, ajudando a nutrir leads e manter o engajamento dos clientes. A personalização dos e-mails com base no comportamento e nas preferências do cliente aumenta a relevância e a eficácia das campanhas.

Com os fluxos automatizados Leads2b, você cria cadências para listas segmentadas, mesclando disparos de WhatsApp e e-mails a partir de gatilhos específicos, configura dias da semana e horários de envio.

Conheça a automação de e-mail marketing Leads2b

Quais as principais métricas de inside sales?

Para medir o sucesso de uma estratégia de inside sales, é importante acompanhar algumas métricas-chave:

  • Taxa de conversão: a porcentagem de leads que se convertem em clientes. Uma alta taxa de conversão indica que os leads estão sendo qualificados corretamente e que os vendedores estão eficazes em fechar negócios
  • Tempo de ciclo de vendas: o tempo médio que leva para converter um lead em cliente. Reduzir o ciclo de vendas pode aumentar a eficiência e permitir que os vendedores fechem mais negócios em menos tempo
  • Taxas de passagem: percentual de leads que avançam para a próxima etapa do funil de vendas
  • Ticket médio: valor médio das vendas realizadas
  • Produtividade em vendas: número de vendas realizadas por período de tempo
  • Agendamento de reuniões x reuniões perdidas (no-shows): percentual de reuniões agendadas que foram perdidas devido a no-shows
  • Motivos de perdas dos deals: principais motivos pelos quais os negócios não foram fechados, identificando pontos de melhoria no processo de vendas
  • Número de leads gerados: monitorar quantos leads são gerados em um período específico. Essa métrica ajuda a avaliar a eficácia das estratégias de prospecção e marketing
  • Taxa de retenção: a porcentagem de clientes que continuam a comprar da empresa ao longo do tempo. Uma alta taxa de retenção indica satisfação do cliente e sucesso na construção de relacionamentos de longo prazo
  • Custo por lead: o custo médio para gerar um lead. Monitorar essa métrica ajuda a avaliar o retorno sobre o investimento (ROI) das campanhas de marketing e vendas
  • Receita por representante: a receita média gerada por cada representante de vendas. Essa métrica permite avaliar o desempenho individual dos vendedores e identificar áreas para treinamento e desenvolvimento.

Revolucione seu processo comercial com o inside sales

Implementar uma estratégia de inside sales pode transformar a maneira como sua empresa se conecta com os clientes. Com as ferramentas certas e um foco na venda consultiva, é possível reduzir custos, aumentar o alcance geográfico e melhorar a experiência do cliente. Ao medir e otimizar constantemente as métricas de desempenho, sua empresa pode maximizar os resultados e se destacar no competitivo mercado B2B. Inicie já seu teste gratuito na plataforma Leads2b, comece a implementar inside sales hoje mesmo e veja como essa abordagem vai transformar o seu negócio!

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Jéssica Muller  

Mãe e sagitariana, trazendo inovação e engajamento através de palavras. Combino minha paixão por leitura (mais de 150 livros ao ano) com uma abordagem criativa e analítica em escrita!

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