23 Indicadores de vendas para medir sua eficiência comercial

Os indicadores de vendas ajudam os líderes comerciais e a equipe a entender se estão no caminho certo para alcançar seus objetivos e bater as metas.

Descubra os 23 principais indicadores de vendas que você precisa acompanhar para ajustar o curso de suas estratégias, embasar tomadas de decisão e fazer projeções para os próximos planejamentos.

1. Tempo médio de resposta ao lead
2. Volume de leads gerados
3. Quantidade de leads qualificados
4. Processamento de leads no mês
5. Carga de leads de um mês para o outro
6. Número de oportunidades geradas
7. Taxas de conversão
8. Ticket médio
9. Custo de aquisição de leads (CAC)
10. Tempo médio do ciclo de vendas
11. Taxa de cancelamento (churn)
12. Taxa de acompanhamento (follow-up)
13. Valor da vida útil do cliente (LTV ou lifetime value)
14. Crescimento das vendas
15. Receita recorrente mensal (MRR)
16. Receita recorrente anual (ARR)
17. Retorno sobre o investimento (ROI)
18. Taxa de retenção de clientes
19. Parcela de inadimplentes
20. Net Promoter Score (NPS)
21. Taxa de alcance do objetivos/resultados
22. Time to Value (TTV)
23. Eficiência por canais de vendas.

Importância dos indicadores de vendas

Se você não acompanha seus indicadores de vendas, não pode encontrar pequenas falhas no processo que podem fazer com que seus objetivos de vendas não se cumpram.

Além disso, ao monitorar os indicadores de vendas certos, você também pode descobrir oportunidades inesperadas e até ultrapassar as metas estabelecidas a princípio.

Mas, quais indicadores de vendas acompanhar?

Os 23 principais indicadores de vendas

Existem milhares de indicadores de vendas úteis e válidos para te ajudar a desenvolver suas estratégias de vendas futuras e embasar sua tomada de decisão.

Mas, hoje, separamos os 23 principais entre eles. Confira:

1. Tempo médio de resposta ao lead

Se você trabalha com leads vindos de estratégias de atração (inbound marketing), um dos indicadores de vendas que precisa considerar é o tempo médio de resposta.

Para descobri-lo, basta separar um período (mês, trimestre, semestre, etc.) e fazer a média de quanto tempo os pré-vendedores estão demorando para responder a uma solicitação de contato.

O ideal é que a equipe responda a estas solicitações o mais rápido possível, já que, ao ligar dentro de 5 minutos após a solicitação garante chances de sucesso até 100 vezes maior do que após meia hora.

2. Volume de leads gerados 

Monitorar o número de leads gerados é importante porque, quanto mais sua empresa gera leads, geralmente, mais clientes pode captar.

Esse também é um dos indicadores de vendas que aponta se as estratégias da prospecção ativa (com uma equipe de pré-vendas outbound, como BDRs) aplicadas para captar esses leads estão dando resultados.

Com ela, você também consegue entender quais pontos de contato estão trazendo mais leads: o site, o blog, os anúncios nas redes sociais, campanhas na rede de display ou de pesquisa – caso esteja usando o inbound.

3. Quantidade de leads qualificados 

Atrair muitos leads é bom, mas só se eles estiverem alinhados ao seu perfil de cliente ideal, concorda?

Para acompanhar esta métrica, basta comparar o número de leads gerados e o de leads qualificados no funil de pré-vendas.

Para melhorar sua qualificação:

• Refine a pontuação de leads: com os parâmetros certos definidos, sua equipe de pré-vendas vai receber leads de melhores
• Evite a compra de listas prontas: os leads obtidos a partir dessa estratégia costumam ser de baixa qualidade
• Alinhe marketing e vendas: às vezes a visão de um potencial cliente pronto para ser abordado difere para os dois departamentos, o que causa baixa qualificação
• Padronize a qualificação de leads da sua equipe de pré-vendas: uma boa forma de fazer isso é usando um sistema comercial como a Leads2b, onde você pode fazer essa pré-configuração:

Aliás, você sabia que existem perguntas estratégicas que podem ser feitas durante uma qualificação para aumentar as conversões? 

Há até um número-chave de perguntas para melhorar a qualificação!

É o que mostramos no e-book abaixo. Clique na imagem para baixá-lo e descobrir:

4. Processamento de leads no mês

Essa é uma métrica um pouco complexa. 

Pense que o processamento sempre será quando você fechar um negócio ou perder o contato em sua base de prospecção.

5. Carga de leads de um mês para o outro

De todos os leads que você processar sobrará uma “carga” que ficará ativa e passará para o próximo mês. 

Some sempre essa carga para a sua base atual de leads e vá subtraindo sempre que processar. 

Essa é uma taxa importante para saber se o seu comercial está segurando muito a carteira ou está indo atrás de novos potenciais – sempre criando mais carteira, mas sem esquecer de quem é ativo.

6. Número de oportunidades geradas

Assim como é fundamental monitorar o volume de leads gerados, é igualmente importante analisar o número de oportunidades.

Afinal, este é um dos indicadores de vendas que te ajuda a entender como está a eficiência dos seus vendedores. 

O ideal é que o número de leads e oportunidades sejam aproximados: isso confirma a eficiência da prospecção e da qualificação.

Se muitos leads estão entrando e poucos se tornam oportunidades, isso pode apontar:

• Que sua equipe de vendedores está tendo problemas para contornar objeções, aplicar técnicas de negociação e/ou fechamento
• Que a equipe de marketing/pré-vendas está trabalhando com o perfil errado de cliente.

No primeiro caso, você pode usar o Academy da Leads2b para transformar seus vendedores em verdadeiros especialistas.

No segundo caso, você pode alinhar suas equipes de marketing e vendas com as dicas que damos neste outro artigo.

7. Taxas de conversão

As taxas de conversão estão entre os principais indicadores de vendas, já que demonstram a eficiência da equipe comercial e a qualidade do funil de vendas.

Em um funil de vendas tradicional, o caminho comum é: prospects, leads, oportunidades, vendas.

Para obter as taxas de conversão, calcule (dentro de um período específico):

• Dos prospects abordados, quantos se tornam leads
• Dos leads tratados, quantos passam a oportunidades
• Das oportunidades com que a equipe negocia, quantas se tornam vendas.

Você também pode analisar:

• Dos prospects abordados, quantos se tornam clientes no final
• Dos leads tratados, quantos se tornam vendas
• Quantos prospects se tornam oportunidades.

Se suas taxas de conversão estão baixas, seu funil de vendas pode estar com problemas. 

Considere fazer um diagnóstico usando o Funil.com: basta preencher alguns dados básicos da sua operação comercial para receber sua análise e sugestões de melhoria – diretamente em seu e-mail.

8. Ticket médio

O ticket médio é um dos indicadores de vendas que aponta quanto, em média, seus clientes estão gastando ao comprar com você.

Ao conhecer esta métrica, você pode analisar se o valor que sua equipe comercial está faturando supera os gastos que estão sendo empregados para conquistar e reter os clientes.

Você também pode identificar o padrão dos clientes que costumam gastar mais com sua empresa e criar estratégias específicas para retê-los – e atrair mais clientes como eles.

9. Custo de aquisição de clientes (CAC)

Este é um dos indicadores de vendas que aponta quanto foi investido para obter um cliente.

O custo de aquisição de clientes envolve os valores empregados em marketing e vendas para conseguir atrair os clientes.

Além disso, esta métrica envolve outras variáveis, como o tempo de vida do cliente (lifetime value, ou LTV) e o ticket médio das vendas, por exemplo.

Entenda como calcular esta métrica no vídeo abaixo:

10. Tempo médio do ciclo de vendas

O ciclo de vendas é um dos indicadores de vendas que calcula quanto tempo leva desde o primeiro contato com o possível comprador até após ele se tornar cliente.

A duração do ciclo de vendas pode variar bastante, especialmente dependendo se ela negocia com outras empresas (B2B) ou com pessoas físicas (B2C).

Para fazer o cálculo, use a fórmula: 

Por exemplo, digamos que você tenha feito 8 vendas no mês (com 15, 30, 29, 12, 35, 22, 20 e 25 dias, respectivamente).

Então, pode fazer o cálculo:

179 (soma do tempo para fechar cada venda) / 8 (número de vendas no mês) = 22,4 dias.

Esse é seu ciclo de vendas médio.

A partir dessa informação, você pode analisar se esse ciclo de vendas é coerente e se ele pode ser reduzido (utilizando, por exemplo, estratégias de vendas multicanais, diminuindo o tempo de resposta ao lead, otimizando seu funil de vendas e/ou utilizando a automação comercial).

11. Taxa de cancelamento (churn)

A taxa de cancelamento representa quantos dos seus clientes cancelaram seus serviços.

Este é um dos indicadores de vendas que se deve acompanhar porque, se seus clientes estão te abandonando, algum problema está acontecendo internamente – e você precisa encontrar e eliminar este problema.

Sem falar que os clientes que deixam um fornecedor o fazem por estarem insatisfeitos. E quando isso acontece, eles compartilham sua insatisfação com outras pessoas (entre 9 a 15 pessoas, mais especificamente).

Para calcular o churn na sua empresa, use a fórmula abaixo:

Lembrando que não existe uma taxa única que sirva para todas as empresas. Cada segmento tem sua taxa de churn média.

Mas, obviamente, quanto menor o churn, melhor.

Outra forma de calcular o churn com praticidade é usando nossa calculadora de churn e retenção:

Calculadora de churn

Saiba como calcular a taxa de cancelamento da sua empresa.

Você vende para qual público?Vendo para empresas - B2BVendo só para pessoas físicas - B2CVendo para empresas e pessoas físicas

Qual seu cargo?Representante ComercialEmpreendedor IndividualVendedorDiretor ou C-LevelGerente ComercialGerente de MarketingSDR ou Pré-VendedorEstagiário

Quantos vendedores sua equipe possui?012De 3 a 5De 6 a 10Mais de 10

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12. Taxa de acompanhamento (follow-up)

Uma venda no mercado B2B, dificilmente é feita no primeiro contato. Por isso, é preciso fazer o acompanhamento com os clientes até que resolvam comprar.

Além disso, 80% das vendas exigem 5 ligações de acompanhamento após a reunião.

O problema é que 44% dos vendedores não fazem esse acompanhamento.

Portanto, se não quiser perder vendas, este é um dos indicadores de vendas que você deve monitorar.

A melhor forma de fazer isso é observar as atividades de acompanhamento dos seus vendedores em seu sistema de CRM.

Se você ainda não usa essa ferramenta, conheça mais sobre ela no kit abaixo:

13. Valor da vida útil do cliente (LTV)

Este é um dos indicadores de vendas que mais traz insights para suas estratégias de vendas.

A partir do lifetime value, você pode entender quem são seus clientes mais lucrativos, quanto custa para encontrar mais deles e quais produtos oferecer-lhes.

Além disso, também consegue identificar quais são os produtos mais lucrativos, já que são os preferidos dos clientes que permanecem por mais tempo com sua empresa.

 Para calcular o lifetime value, basta usar a fórmula abaixo: 

Assim, se seu ticket médio das vendas foi de, digamos, R$ 5 mil, 3 vezes ao ano por 2 anos, seu LTV é de R$ 30 mil.

14. Crescimento das vendas

Esse é um dos indicadores de vendas que aponta o crescimento percentual nas vendas líquidas de um período fiscal para outro. 

Lembrando que as vendas líquidas são a receita total de vendas, menos devoluções, abatimentos e descontos.

Abaixo está uma fórmula para calcular o crescimento das vendas:

Exemplo: uma empresa quer calcular o crescimento das vendas nos anos que terminam em 31 de março de 2020 e 31 de março de 2021. 

As vendas líquidas no período anterior foram de R$ 201.000 e as do último período foram de R$ 210.500. 

Aplicando a fórmula: 

Crescimento em vendas = (213.500 – 201.000) / 201.000 x 100 

Crescimento em vendas = 12.500 / 201.000 x 100 

Crescimento em vendas = 0,0622 x 100 

Crescimento em vendas = 6,2%

Um “bom” crescimento em vendas pode variar de ano para ano – e conforme os objetivos do negócio. 

Portanto, ao monitorar este indicador, considere seu desempenho histórico, seu crescimento econômico e o da concorrência.

15. Receita Recorrente Mensal (MRR)

Um dos principais indicadores de vendas para empresas com receita recorrente, o MRR calcula a previsão de ganho mensal a partir dos clientes que contrataram sua empresa.

A fórmula do cálculo de MRR é: 

Para fazer a previsão para o mês seguinte, basta avaliar a quantidade de assinaturas e o valor delas, desconsiderando serviços variantes (como taxas de adesão e serviços extras).

Por exemplo, digamos que você tem uma SaaS onde a mensalidade custa R$ 200,00 e tem 2.000 assinantes ativos, com um churn de 40 clientes no mês.

Ou seja:

(2.000 x 200,00) – (40 x 200,00) = R$ 392.000,00

O que significa que, no próximo mês, sua receita a partir da recorrência de assinaturas terá um total presumido de R$ 392.000,00.

16. Receita recorrente anual (ARR)

A receita recorrente anual (ou ARR) é um dos indicadores de vendas que estima, a partir das assinaturas, o valor a ser recebido no próximo ano da sua empresa.

O ARR é fundamental para identificar investimentos, planejar estratégias de negócios ou eliminar gargalos na operação comercial.

Para calculá-lo, basta somar os MRRs dos seus últimos 12 meses.

Mas, anão esqueça de considerar o quanto cada cliente paga anualmente para sua empresa, quantidade de upsells, volume de downgrades e número de churns anuais.

17. Retorno sobre o investimento (ROI)

O retorno sobre o investimento é um dos indicadores de vendas que aponta o retorno de um valor em dinheiro investido para um fim específico (que pode ser, por exemplo, a aquisição de uma ferramenta, a contratação de um serviço, etc).

Em outras palavras, com o ROI é possível medir, em percentual, o impacto financeiro de investimentos variados.

Assim, você pode entender se vale a pena continuar investindo naquilo ou se é melhor buscar outros investimentos mais lucrativos.

A fórmula do ROI é:

Existe um modo mais simples de fazer o cálculo do retorno sobre o investimento, sem precisar colocar tudo na ponta do lápis: usando nossa calculadora de ROI.

Para baixá-la, clique no link abaixo:

18. Taxa de retenção de clientes

Talvez você não saiba, mas é muito mais caro prospectar novos clientes do que reter seus clientes.

Além disso, você sempre pode vender mais para o mesmo cliente, usando técnicas como o upsell, por exemplo – aumentando a receita de vendas sem precisar gastar a mais para prospectar novos clientes. 

O que só pode ser feito se sua taxa de retenção de clientes estiver satisfatória.

Para descobrir isso, use a fórmula abaixo:

Exemplo:

• Você tinha 500 clientes na sua base em 1º de janeiro
• Sua equipe conquistou mais 60 novos clientes até 31 de dezembro
• No dia 31 de dezembro, você tinha 400 clientes.

Aplicando a fórmula: 100 x (400 – 60 / 500) = 0,68 → 100 x 0,68 = 68%

Lembrando que o ideal é que a taxa de retenção seja sempre a mais alta possível.

Para melhorar suas taxas de retenção:

• Monte uma equipe de pós-vendas, com pelo menos um agente de sucesso do cliente
• Inclua, em suas estratégias de pós-vendas, etapas bem definidas de ativação do cliente
• Estabeleça um ongoing assertivo.

19. Parcela de inadimplentes

Ter muitos clientes é bom. Mas ter muitos clientes que não estão pagando devidamente pelo seu produto ou serviço não é, concorda?

Afinal, isso impacta diretamente no faturamento da sua empresa e – consequentemente – na saúde dela.

Por isso, esse é um dos índices de vendas que não pode ser deixado de lado.

Para calculá-lo, use a fórmula:

Lembrando que você deve considerar pagamentos que estão em atraso entre  90 e 180 dias.

Por exemplo, se você estiver calculando a parcela de inadimplência de julho, precisa considerar pagamentos que deveriam ter sido feitos de janeiro a março.

Se você estiver com muitos clientes inadimplentes, considere se:

• Seu preço está alinhado ao praticado no mercado
• Sua equipe comercial está atacando o perfil de cliente certo.

20. Net Promoter Score (NPS)

O Net Promoter Score – ou NPS – é um dos indicadores de vendas que indica o nível de satisfação do cliente com o seu produto ou serviço.

Para obter esta métrica, é preciso fazer a pergunta “Em uma escala de 1 a 10, quanto você estaria disposto a recomendar nosso produto/serviço a um amigo ou conhecido”.

As respostas determinam como seus clientes se enquadram:

• Detratores: aqueles que responderam de 0 a 6 
• Neutros: que deram respostas 7 ou 8
• Promotores: os que responderam com 9 ou 10. 

Para saber se a maioria da sua clientela é detratora, neutra ou promotora, use a fórmula:

Se seus clientes estão entre os detratores e neutros, você precisa melhorar a experiência deles com sua marca. Saiba como fazer isso neste outro post.

21. Taxa de alcance de objetivos/resultados

Este é um dos indicadores de vendas que indica a performance das equipes comerciais.

Para chegar a esta taxa, contabilize quantas vezes a equipe conseguiu bater ou ultrapassar a meta ao longo dos meses.

É interessante conhecer esta métrica porque ela aponta:

• Se a equipe está tendo uma performance satisfatória
• Se as metas/objetivos estão realmente praticáveis.

Caso sua equipe não esteja performando bem, talvez seja o caso de implementar treinamentos específicos e/ou planejar formas de motivá-la.

22. Time to value (TTV)

Esse é um dos indicadores de vendas que medem a rapidez com que seus clientes obtêm valor de seus produtos. 

Normalmente, o tempo vai desde a ação inicial do cliente até o momento em que ele obtém valor com suas ações. 

Antes de medir o TTV, você precisa identificar o seus clientes percebem como valor. 

Somente ao garantir que você e seu cliente definem valor da mesma forma, é possível pensar em reduzir o tempo de entrega desse valor. 

Após identificá-lo, você pode usá-lo como guia, mapeando seu fluxo de valor em todo o processo para garantir que o produto forneça o valor esperado pelo cliente.

23. Eficiência por canais de vendas

Se você trabalha com diferentes canais de vendas, este é um dos principais indicadores de vendas que deve considerar é a eficiência de cada um deles.

Afinal, ele aponta através de qual canal sua eficiência e receita são maiores.

Os canais de vendas podem ser, entre outros: 

• Vendas diretas
• Revendedores
• Parceiros
• Distribuidores.

Para descobrir qual canal traz maior eficiência, basta comparar a receita, a qualidade dos clientes, o ciclo de vendas e o tempo médio de vida de cada um.

Você deve continuar investindo no que apresentar os melhores resultados e repensar aqueles que não estão mostrando um desempenho tão satisfatório.

Conclusão

O que não faltam são indicadores de vendas para apoiar suas tomadas de decisão e embasar suas próximas estratégias de vendas.

E aí, qual deles você já monitorava e quais vai passar a monitorar após ler este conteúdo? Conta para a gente nos comentários!

Giovane Gasparin  

Gestor de Outbound, natural de Curitiba e por mais intelectual que eu pareça, sou apaixonado por vendas complexas e falar muito no telefone. Nas horas vagas, meu tempo é dividido em fazer churrasco e viajar para lugares que
eu nunca fui, principalmente se tiver cachoeiras no meio do caminho.

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