Existem duas principais estratégias utilizadas pelas empresas para fazer a prospecção de clientes: inbound e outbound.
Enquanto o inbound busca atrair potenciais clientes através de conteúdos personalizados e direcionados aos ICPs (perfis ideais de clientes), o outbound usa dados de contato obtidos em listas de prospecção (montadas manualmente ou compradas) para entrar em contato diretamente com os compradores e oferecer uma solução para um problema que eles possuem.
Não há um modelo mais efetivo que o outro – o ideal é que ambos coexistam para que você possa alcançar resultados surpreendentes.
Afinal, o processo de aquisição de clientes é uma das partes mais importantes e desafiadoras de um negócio.
Portanto, todas as armas que possam ser combinadas para superar esse desafio podem – e devem – ser empregadas.
Por isso, os empresários que antes só contavam com panfletos, placas e mídias impressas para divulgar seu produto/serviço e atrair os olhares do público, hoje combinam inbound e outbound para fazer sua marca prosperar.No post de hoje, entenda a diferença entre inbound e outbound marketing e conheça melhor as duas estratégias:
- O que é inbound
- O que é outbound
- Inbound e outbound: principais diferenças
- Quando inbound e outbound se complementam.
O que é o inbound marketing
O inbound marketing é uma estratégia de prospecção focada no mundo digital.
Ela é considerada mais sutil e passiva porque os clientes em potencial encontram o seu negócio “por conta própria”.
Veja como funciona:
1. O leitor é atraído para o site ou blog da sua empresa através de conteúdos que ele mesmo está procurando.
Como, por exemplo, dicas e explicações relacionadas a um assunto no qual têm dúvidas.
2. Lá, ele é convertido em potencial cliente interessado – quando realiza uma ação, como clicar em uma página para baixar algum material rico (e-books, infográficos, planilhas), preencher algum formulário ou clicar em um botão de chamada para ação (CTA), por exemplo.
3. A partir daí, ele é considerados lead (potencial cliente que demonstrou interesse em consumir seu produto ou serviço) e entra em um funil de vendas para que – caso ainda não tenha comprado – identifique o problema, veja como pode ser resolvido e descubra que a sua empresa pode solucioná-lo.
4. Esse lead então é repassado para a equipe de vendas, que entra em contato e conclui a venda ativamente.
Mas o processo não acaba depois que o cliente compra.
Sua empresa ainda precisa se dedicar a construir um bom relacionamento com o cliente através de redes sociais e campanhas de e-mail marketing.
O objetivo disso é fazer com que ele seja fiel à sua marca.
O que é o outbound marketing
O outbound marketing, ao contrário do inbound, é uma estratégia de vendas focada na prospecção ativa e abordagem de clientes.
É um modelo preciso e simplificado, onde a sua empresa apresenta sua marca e faz a abordagem oferecendo seu produto ou serviço de maneira direta.
Quem já conhece um pouco a técnica sabe que o outbound envolve telemarketing.
Mas, muito se engana quem pensa que o outbound se resume à abordagem de vendas via telemarketing.
As vendas telefônicas realmente representam grande parte da estratégia. Porém, o outbound é muito mais que isso.
Comerciais de TV, rádio, mala direta, flyers, ações de guerrilha e links patrocinados também fazem parte do outbound por “abordarem” o cliente e apresentarem o produto ou serviço de forma clara e direta.
Basicamente, as etapas do outbound marketing são:
1. Fazer sua equipe de vendas ligar para todo mundo oferecendo o seu produtos/serviço é perda de tempo e dinheiro.
Por isso, antes de começar, é feita uma análise do mercado e do perfil do público-alvo para saber exatamente para quem direcionar suas estratégias de prospecção ativa).
2. Após saber para quem você quer vender, é preciso encontrar essas pessoas.
Por isso, se for adquirir listas de contatos, prefira uma tecnologia que lhe permita capturar potenciais clientes segmentados.
Ou seja, já com as características definidas na etapa anterior.
Por exemplo, digamos que você seu negócio seja uma madeireira.
Você pode comprar listas de fabricantes de móveis, fábricas de pisos laminados ou de madeira, construtoras de casas pré-fabricadas e até fábricas de papel e celulose.
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Além disso, permite que você segmente suas listas também de acordo com o porte, tipo, localização das empresas e muito mais.
3. Com os contatos prontos para serem abordados, é hora de colocar a mão na massa através de estratégias como as ligações frias (também conhecidas como cold calls) ou através de e-mails frios (chamados também de cold mails).
Independente do método de contato, equipe de vendas usa uma abordagem envolvente para mostrar ao comprador que sua empresa tem a solução para o problema dele e conclui a venda.
Inbound e outbound – principais diferenças
As principais diferenças entre inbound e outbound se referem, basicamente, à abordagem.
O inbound utiliza mecanismos para atrair clientes em potencial e acompanhá-los por uma trilha até que virem clientes.
Já o outbound marketing identifica quem possui potencial para virar cliente e o aborda diretamente.
É como se no inbound você escolhesse a isca cuidadosamente e esperasse o peixe fisgá-la, e no outbound você mesmo jogasse a rede.
Quando inbound e outbound marketing se complementam
Inbound e outbound marketing são estratégias que, quando combinadas, apresentam seu potencial máximo.
Descubra a seguir algumas das várias situações onde elas devem ser usadas em conjunto para oferecer o melhor resultado:
Prospectar clientes para novos negócios
Utilizar somente o inbound no início de um negócio não é a melhor alternativa, já que essa estratégia precisa de tempo para trazer resultados.
Portanto, enquanto as estratégias de inbound estão sendo aplicadas para trazer reconhecimento de marca e subir posições nos mecanismos de busca, o outbound deve ser colocado em prática.
Afinal, com o outbound você não precisa esperar os clientes chegarem até você: ele próprio usa de estratégias para alcançar os potenciais compradores e fisgá-los.
Além disso, com os clientes conquistados pelo outbound, o inbound pode se beneficiar através de avaliações positivas e depoimentos favoráveis.
Fornecer uma excelente experiência ao cliente
A experiência do cliente já é – e tende a se tornar cada vez mais – importante para que as empresas continuem competitivas.
E a melhor forma de garantir que o cliente tenha uma experiência impecável é combinando inbound e outbound.
Afinal, enquanto com o primeiro você compartilha conteúdo de valor, educando e nutrindo o comprador, com o segundo sua marca mantém o contato humanizado com o cliente.
Além disso:
- Dados levantados pelo inbound para construção de personas, perfis ideais de clientes (também conhecidos como ICPs) tornam o discurso dos vendedores mais assertivo e personalizado
- Informações sobre dores e desejos dos clientes, percebidos pela equipe de vendas (outbound) fornecem temas relevantes para a construção de conteúdos de valor pelo inbound.
Redução do ciclo de vendas
Sua prospecção de clientes está muito lenta?
Atuar somente com o inbound não vai ajudar – já que suas campanhas levam mais tempo para trazer conversões.
Por outro lado, usar apenas o outbound pode parecer agressivo demais para os clientes que estão sendo abordados.
Solução: usar inbound e outbound marketing para atrair clientes compartilhando conteúdo de valor, ao mesmo tempo em que aborda os possíveis compradores ativamente, através de e-mails, ligações e até mensagens diretas nas redes sociais.
Assim, o comprador vai percebendo sua marca como uma verdadeira consultora (e conhecedora) no segmento e reage melhor às abordagens ativas – reduzindo o tempo de decisão sobre a compra e, consequentemente, o ciclo de vendas.
Conclusão
Como dissemos no início: não é preciso escolher entre inbound e outbound, porque não há um modelo melhor que o outro.
O inbound, apesar de ter, muitas vezes, um custo mais baixo, não preenche 100% das necessidades de vendas de muitas empresas por não conseguir alcançar alguns públicos específicos.
Por isso, o ideal é não escolher.
Aposte em uma combinação de inbound e outbound – com estratégias muito bem-planejadas – e alcance resultados impressionantes.
Fabio Santos
Se fosse só minha formação em Marketing e Comunicação em Mídias Digitais e meu cargo de Coordenador de Marketing na Leads2b até daria para tentar me vender como um profissional tradicional da área. Na verdade, vim de uma formação de Cinema, com sérios interesses em Educação e um sangue que corre música. Por isso, minha trajetória é sempre buscando resultado e criatividade.
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1 comentário em “Inbound e Outbound Marketing: entenda a diferença”
Parabéns!