A lei LGPD surgiu para regular um dos reflexos da evolução da tecnologia: os dados pessoais.
E faz sentido, já que o ouro da nossa era, indiscutivelmente, são os dados.
Não seria para menos, já que – com eles – você pode entender padrões, hábitos, desejos e necessidades de clientes, usuários, eleitores…
Sendo que agora, se vai muito além das informações básicas para oferecer produtos através de técnicas como o envio de e-mails frios e cold calls.
Com os dados certos, é possível fazer ajustes estratégicos em produtos, mudar o foco de projetos e até como fazer previsões.
É por isso que, para praticamente qualquer coisa na internet, precisamos informar pelo menos dois dados pessoais: nome e e-mail.
Mas, como qualquer inovação, a extração e tratamento dos dados acabou sofrendo alguns excessos, levando à criação de leis como LGPD e a GDPR.
Ok, mas e o que isso tem a ver com a minha prospecção? É o que vamos te mostrar hoje!
- O que é a lei LGPD
- Como a lei LGPD afeta minha prospecção
- 3 dicas para prospectar sem infringir a lei LGPD.
O que é a lei LGPD?
A lei LGPD é uma sigla para Lei de Proteção Geral de Dados e foi criada em 2018. Seu objetivo é regulamentar a forma como as empresas devem extrair, processar dados de pessoas naturais identificadas ou identificáveis. Sua base foi a lei GDPR, implementada em 2018 na União Europeia.
Essa lei busca proteger o usuário do uso indevido e excessivo dos dados, garantindo a segurança de suas informações e exigindo maior transparência das empresas.
O não cumprimento da LGPD acarreta aplicação de multas e sanções pela ANPD (Autoridade Nacional de Proteção de Dados).
Ou seja, se sua empresa não estiver aderente ao que determina a lei LGPD, pode sofrer:
Como a lei LGPD afeta minha prospecção?
Para a lei LGPD, são considerados dados informações como nome, e-mail, número de telefone e hábitos de consumo. Além de várias outras informações particulares.
Justamente as informações que os representantes de vendas normalmente armazenam em seu sistema de CRM sobre seus clientes em potencial.
E, como a lei LGPD recai justamente sobre a coleta, armazenamento e processamento desses dados, isso impacta diretamente a prospecção das empresas.
Por isso, é importante certificar-se de que está lidando com todos os tipos de dados pessoais de forma adequada.
Ou seja, a forma como você inclui os potenciais clientes em suas listas de prospecção, fluxos de campanhas de e-mail e destina o uso desses dados sofre o impacto dessa lei.
3 dicas para prospectar sem infringir a lei LGPD
Para muitas empresas, a lei LGPD significa que as equipes de vendas precisam fazer algumas alterações em suas técnicas de vendas para manter a conformidade.
Abaixo, separamos algumas dicas de prospecção que você deve considerar agora que a Lei Geral de Proteção de Dados entrou em vigor.
1. Mailing
As listas de leads captados através de compras de listas (mailing) podem ser uma ótima maneira de preencher o pipeline de vendas.
Principalmente para complementar seu trabalho de prospecção.
Mas, ao comprar listas que contenham dados pessoais de geradores de leads de terceiros, não apenas é preciso ter consentimento para compartilhar essas informações, como deve-se ter consentimento específico para usar os endereços de e-mail na lista.
A menos que os contatos tenham autorizado a abordagem pelos parceiros associados – ou seja, disseram “sim” à transferência de seus dados para terceiros.
Porém, é preciso documentar uma prova de consentimento do terceiro de quem comprou a lista, além de permitir que as pessoas cancelem a comunicação via e-mail.
Mas se eu comprei essa lista, a responsabilidade pelos dados contidos nela não são só do fornecedor?
Não, você, como vai fazer o uso desses dados, também é responsabilizado caso a irregularidade seja descoberta e comprovada.
Apesar disso, quando você tem o número de CNPJ de uma empresa (geralmente disponível nos site e redes sociais corporativas), pode buscar essas informações na Receita Federal.
Como essas informações foram disponibilizadas publicamente pela própria empresa, não tem problema captar esses dados para a finalidade de vender algo para elas.
A Leads2b, por exemplo, não cai na lei LGPD porque nossa compra de lista se baseia nas informações abertas de empresas.
Ou seja, cada item das nossas listas é uma série de informações públicas de uma determinada empresa.
Portanto, a Leads é como uma biblioteca da Receita Federal, organizando e catalogando empresas. Afinal, nós só trabalhamos com dados já abertos.
Ainda assim, uma boa prática é fazer a atualização das suas bases de dados.
Afinal, com a lei LGPD em vigor, você só deve ter em sua base os clientes que querem e consentem em ter contato com sua empresa.
Lembrando que essa autorização precisa estar incluída na estratégia de geração de leads antes destes contatos serem adicionados nas listas ativas.
E, se algum cliente pedir para ser removido de sua lista, você precisa fazer isso – se não imediatamente, quanto antes.
2. Cold mails
Você pode continuar a enviar cold mails para clientes em potencial. Inclusive como parte das estratégias de cold call.
Mas, para isso, o tratamento precisa seguir as regras gerais aplicáveis ao consentimento, transparência e direitos dos titulares de dados.
Portanto, as boas práticas para manter o envio de e-mails frios é incluir um link para interromper a comunicação e outro que leve para a declaração de privacidade da sua empresa.
Ou então, uma breve explicação – em fonte e tamanho normais, preferencialmente antes da assinatura – informando de onde os dados da pessoa foram extraídos e porque o contato foi estabelecido.
Exemplo:
“Consegui seu endereço de e-mail no LinkedIn e estou entrando em contato porque ofereço [x produto ou serviço] que pode beneficiar sua empresa. Se não quiser mais receber meus e-mails, responda com um ‘não quero mais receber e-mails’ e eu interromperei o contato.”
Além disso, uma boa prática é explicar por que você está entrando em contato com esse potencial cliente.
Assim você demonstra que tem um interesse legítimo, atendendo ao princípio de finalidade da lei LGPD.
Ou seja, personalizar, colocar o cliente em primeiro lugar e adotar uma postura consultiva agora nem se trata mais de uma diferenciação.
Trata-se de uma necessidade.
É uma forma de manter o potencial cliente interessado e engajado, impedindo que ele peça a exclusão de seus dados da sua base e o encerramento da comunicação.
Afinal, é justamente essa atitude que ele vai tomar se achar que você está apresentando uma abordagem agressiva ou fora de contexto, certo?
3. Site
Os sites são excelentes para captar novos leads. Principalmente as landing pages.
Porém, nesse tipo de prospecção, também entram alguns critérios da lei LGPD.
Por exemplo, um dos pilares da lei LGPD – a transparência – determina que as empresas estão proibidas de coletar dados de usuários sem indicar claramente para que serão usados.
Também é ilegal captar dados para um objetivo e mudá-lo mais tarde sem o consentimento expresso do usuário.
Por exemplo, o cadastro em uma newsletter, o usuário deve ser informado de que este canal será usado para atualizar e enviar conteúdos sobre temas específicos.
Além disso, a autorização do usuário para recebimento de e-mails é obrigatória de acordo com a lei LGPD.
Sendo que práticas de soft opt-in (opt-ins automáticos ou caixas de seleção pré-marcadas) não atendem a esse critério.
A autorização precisa ser dada em campos específicos dos formulários.
Outro dos princípios da Lei Geral de Proteção de Dados que sua prospecção através de landing pages precisa seguir é a adequação.
Ou seja, se sua empresa oferece suporte administrativo, não precisa de informações sobre a saúde de seus clientes. Portanto, não deve solicitá-los.
Conclusão
As determinações da lei LGPD trazem maior segurança e transparência ao tratamento de dados nas empresas e isso afeta a forma como a prospecção é feita.
Mas, contanto que suas campanhas e esforços de vendas sejam focados no cliente, com honestidade e buscando resolver problemas e não simplesmente forçar a venda, tudo ficará bem.
Seguindo os principais pilares da lei geral de proteção de dados, suas vendas – em vez de serem afetadas negativamente – gerarão leads de melhor qualidade, alcançarão potenciais clientes mais engajados e, por fim, levarão a taxas de fechamento mais altas.
Afinal, você estará lidando apenas com que tem o fit ideal, interesse pela sua empresa e se beneficiaria com seu produto/serviço.
Ou seja, adequar-se à lei LGPD pode dar trabalho, mas vale a pena.
Imagine essa adequação como uma mudança de mindset e não uma obrigação e tudo ficará mais fácil.
Sucesso!
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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