Ideal Customer Profile: o que é e como fazer o meu?

Quem não quer fazer aquela venda que é praticamente garantida, não é mesmo? Isso é possível com o ICP – sigla para Ideal Customer Profile. Ou, em bom português, Perfil de Cliente Ideal.

Trata-se de uma técnica eficaz que pode tanto ser utilizada por empresas B2B como B2C.

Isto é, sejam organizações que trabalham diretamente com o consumidor final como companhias que oferecem soluções para outras empresas.

Se você conhece a sensação de quando nada parece estar dando resultado, saiba que definir um perfil de cliente ideal pode ser a solução.

Em outras palavras, o erro pode estar no fato de que sua solução está sendo oferecida para o cliente errado. Não pense, porém, que este é um erro exclusivo seu ou de sua empresa.

Cerca de 61% das empresas cometem esta falha. Pelo menos é o que aponta um estudo da MarketingProofs.

Segundo ele, apenas 27% de todos os leads encaminhados para o departamento de vendas são realmente qualificados.

Ou seja, muito tempo e dinheiro acabam sendo investidos para impactar contas que não oferecem verdadeiro potencial para conversão.

• O que é o Ideal Customer Profile?
• Diferenças entre ICP, Público-alvo e Persona
• Em quais cenários o ICP é mais útil que a persona?
• Por que o Ideal Customer Profile é fundamental para o meu negócio?
• Como criar um Ideal Customer Profile
• 3 exemplos de Ideal Customer Profile
• 5 dicas para construir meu Ideal Customer Profile.

O que é o Ideal Customer Profile?

O Ideal Customer Profile, basicamente, é o meio-termo entre público-alvo e persona. Não sendo tão generalista quanto o primeiro nem tão específico como o segundo.

Sua construção é baseada no perfil de cliente ideal de uma empresa.

Em suma, seria aquele cliente perfeito, que usa sua solução e é totalmente atendido por ela.

Está satisfeito e engajado com sua marca e, sempre que pode, a recomenda para amigos e conhecidos.

Com o ICP, além de concentrar esforços em leads com maior probabilidade de conversão, é possível aumentar as chances de fidelização.

Isso porque, ao focar no perfil de cliente ideal, você tem uma visão melhor das necessidades do cliente.

O que, por sua vez, permite que melhorias sejam aplicadas, buscando atender a todas estas necessidades.

E um cliente satisfeito, dificilmente irá trocar uma solução eficiente por outra que ele nunca testou.

Se você ainda não conhece esta técnica, saiba que o Ideal Customer Profile pode ser o que seu negócio precisa para decolar.

Diferenças entre ICP, Público-alvo e Persona

Se você está melhor familiarizado com o marketing, pode ter encontrado semelhanças entre ICP, público-alvo e persona.

Mas, cada um deles possui características e objetivos próprios.

Público-alvo

O público-alvo coleta e considera informações gerais sobre seus clientes em potencial.

Entre os dados analisados nesta ferramenta – no contexto B2B – estão:

• Segmento 
• Porte 
• Localização.

Estas informações, entretanto, são um “apanhado”. Isto é, tratam-se de dados predominantes entre aqueles que podem ter interesse na solução oferecida pela sua marca.

Ideal Customer Profile

O ICP vai um pouco mais fundo do que o público-alvo, idealizando o cliente com base em como ele interage com a marca.

Considera também o quanto está engajado com sua empresa.

Analisa, ainda, a forma com que a solução que você oferece é utilizada.

Seu objetivo é separar aqueles leads que possuem maior potencial para uma conversão daqueles que são simplesmente “curiosos”. Os contatos selecionados como ICP são aqueles onde vale a pena investir, porque possuem interesse real em fechar negócio.

Persona

Consiste em um aprofundamento do Ideal Customer Profile, tendo, portanto, um perfil extremamente específico.

A persona é um personagem fictício, criado a partir de dados reais.

Sua construção abrange aspectos físicos, comportamentais e psicológicos.

Além das preferências deste público: o que gosta de ouvir, onde gosta de ir, o que usa, o que sente.

Considera, ainda, faixa etária, profissão, hábitos, dores e hobbies.

Em quais cenários o ICP é mais útil que a persona?

Para a prospecção ativa, o perfil de cliente ideal é mais relevante do que a persona. Isso porque, com os dados levantados nesta estratégia, é possível qualificar os leads com maior agilidade.

Afinal, neste momento, não é preciso ter tantos detalhes sobre o perfil do cliente.

Uma vez que, a identificação da persona demanda entrevistas com seus clientes e a análise de uma quantidade massiva de dados.

Portanto, é um trabalho longo e que muitas vezes toma muito tempo.

Por outro lado, a partir da segmentação do ICP, o time de vendas já pode concentrar seus esforços em obter uma conversão.

Inclusive, com chances imensamente maiores do que quando abordam absolutamente todos os leads obtidos.

A vantagem do Ideal Customer Profile em relação à persona neste caso é que esta última requer muito tempo para ser preparada.

Isso porque um volume muito alto de dados está envolvido e, a compilação destas informações também demora para ficar pronta.

Por que o ICP é fundamental para o seu negócio?

Tempo é dinheiro — e justamente por isso, precisa ser investido em ações que realmente tragam resultados, concorda?

Isso é especialmente válido no campo das vendas, onde os vendedores devem focar nas contas com maior probabilidade de usar plenamente o produto que oferecem. 

Porém, isso só é possível quando se conhece o ICP, que apontam as características dos melhores clientes.

Além disso, ao ter um perfil de cliente ideal definido, os benefícios se multiplicam:

Abordagem de vendas mais eficiente

Como acabamos de comentar, ao conhecer o Ideal Customer Profile da empresa, os vendedores podem focar em compradores estratégicos.

Sabendo quem eles são, os vendedores também conhecem a essência destes potenciais clientes: demografia, experiência de mercado, segmento e muitas outras informações.

Munido de todas elas, os vendedores conseguem criar um discurso de vendas mais personalizado, com maior relevância para cada cliente.

O que, por sua vez, impulsiona a criação de um relacionamento mais estreito entre potencial cliente e vendedor e um atendimento consultivo, que facilita o sucesso da negociação.

Ciclos de vendas mais curtos

Com o fechamento facilitado graças ao discurso de vendas mais assertivo, o resultado é um ciclo de vendas mais ágil.

Ou seja, o cliente é convencido mais rapidamente a passar por cada estágio do funil, tomando a decisão de compra em menos tempo.

E, encerrado um ciclo, o vendedor pode passar ao próximo — em outras palavras, vende mais, além de melhor.

Taxas de conversão maiores

Acabamos de ver que os possíveis compradores que se encaixam no perfil de cliente ideal passam mais rapidamente pelas etapas do funil de vendas.

Isso significa, basicamente, que eles apresentam melhores taxas de conversão.

Lifetime Value (LTV) estendido

Uma das características dos compradores que se encaixam no ICP é que eles permanecem por mais tempo com as marcas das quais compram.

Isto é, sempre renovam contratos, permanecendo fiéis ao longo dos anos – o que também traz maior lucratividade para a empresa.

Afinal, clientes recorrentes gastam em média 67% a mais do que os clientes novos.

Sem falar que o LTV impulsiona outros indicadores:

• Churn: reduz o número de clientes que cancelam os serviços de uma empresa
• Custo de Aquisição de Clientes (CAC): clientes recorrentes exigem menos investimentos 
• Retorno sobre O Investimento (ROI): com a eficiência comercial maior, os investimentos trazem resultados melhores — e mais rapidamente.

Como criar um ICP?

Criar um Ideal Customer Profile não é tão difícil como pode parecer. Você pode começar por sua própria base de clientes.

Caso sua empresa seja nova e ainda não tenha uma carteira de clientes, você pode recorrer a um estudo de mercado ou mesmo utilizar ferramentas como o Survey Monkey para pesquisar clientes que atuam no setor que você busca atingir.

Reúna as principais informações sobre o potencial cliente

Para começar, você precisa lembrar que está buscando informações para criar seu perfil de cliente ideal, não uma persona.

Isso significa que você não precisa de nenhuma informação detalhada demais. Apenas aquelas essenciais para entender qual tipo de empresa seus vendedores devem prospectar.

Portanto, colete informações que forneçam este direcionamento e permitam aos vendedores ter um bom embasamento para iniciar uma conversa.

No material abaixo, separamos os principais elementos que você deve considerar ao olhar para a sua cartela de clientes. Você vai reunir estas informações na planilha e compará-las: as mais comuns compõem o ICP da sua empresa.

Compreenda as dores e necessidades dos possíveis compradores

Novamente: sem se aprofundar, busque identificar as principais dores, necessidades e objetivos dos seus melhores clientes para criar seu Ideal Customer Profile.

É a partir desses elementos que seus vendedores vão elaborar o discurso de vendas para falar ao coração do cliente e conseguir estabelecer aquela relação empática tão importante para levar ao fechamento da venda.

Também temos um material bastante completo para te ajudar nesta etapa. Basta baixá-lo clicando na imagem abaixo e acessar as dicas.

Saiba quem não pertence ao perfil de cliente ideal do seu negócio

Se você quer definir um ICP realmente assertivo, deve saber exatamente quem não pertence ao seu perfil de cliente ideal — mesmo que seja muito semelhante.

Ter essa assertividade vai ajudar — e muito — seus vendedores na hora de priorizar os potenciais clientes nos quais focar.

É importante ter em mente que estes possíveis compradores fora do perfil não serão totalmente descartados. Apenas terão menos prioridade nas negociações.

Sempre é válido entender se estes potenciais clientes podem ser melhor aproveitados de outras formas: como parceiros, indicando outros clientes ou até em uma estratégia de comarketing.

Use os indicadores de performance do negócio como referência

Ao construir seu Ideal Customer Profile também observe os indicadores de performance, já que eles são fundamentais para apontar quem realmente são seus clientes ideais.

Alguns dos principais indicadores a se considerar são LTV, taxas de resell/cross sell e ticket médio, por exemplo.

3 exemplos de Ideal Customer Profile

O perfil de cliente ideal depende muito da área de atuação da sua empresa.

Para você entender melhor, vamos considerar 3 exemplos:

1. Uma empresa que venda maquinário importado para cozinhas industriais

Segundo sua base de dados, verificou-se que o ICP são empresas alimentícias da região centro-oeste. 

O porte seria o médio, com mais de 50 funcionários. O ciclo de vendas médio é de dois meses e o ticket médio é de aproximadamente R$ 5 mil. 

Além disso, seu encarregado pelo departamento de compras possui preferência em adquirir equipamentos importados.

2. Uma empresa de software de vendas

Para uma empresa de software de vendas, o mesmo processo identificou que empresas no setor de TI, com 15-50 colaboradores, localizadas no Brasil, com um ciclo de vendas médio de 3 meses e ticket médio de 3 mil reais, classificam-se como Ideal Customer Profile.

A equipe de marketing e vendas trabalham juntas, mas precisam de uma plataforma para centralizar o outbound e inbound para aumentar as vendas.

3. Uma empresa de treinamento Lean Six Sigma

Observando sua clientela, a companhia identificou que seu perfil de cliente ideal são empresas industriais localizadas no sul do Brasil, com mais de 500 empregados.

Seu ciclo de vendas seria de aproximadamente dois meses, com ticket médio de R$ 50 mil.

Estas empresas admitem a importância de se utilizar metodologias da melhoria contínua para aumentar a produtividade e reduzir gastos.

A partir destes exemplos, fica mais claro entender como funciona a temática do ICP.

Lembrando que é preciso analisar sua base de dados, com os clientes que sua empresa possui, para encontrar seu Ideal Customer Profile.

5 dicas para construir seu Ideal Customer Profile

O perfil de cliente ideal possui uma estrutura simples, que, quando seguida, revela o cliente ideal da sua marca. Confira 4 dicas para construir o seu:

1. Tenha certeza que conhece bem sua marca

Antes de conhecer o cliente mais a fundo, é importante conhecer exatamente sua própria marca e a solução que oferece. Para tanto, vale fazer uma análise SWOT.

Esta ferramenta serve para analisar as forças, fraquezas, objetivos e oportunidades da sua marca. As informações devem ser organizadas como no esquema abaixo:

Esta análise é importante para você “vender” sua empresa com maior segurança.

Além de ser uma excelente forma de destacar seus diferenciais e quais aspectos a tornam única no mercado.

2. Analise seus clientes

Para descobrir seu ICP, é preciso considerar alguns elementos básicos, como, por exemplo:

• Área de atuação
• Tamanho
• Localização
• Organização da equipe
• Ciclo de vendas
• Tempo de mercado
• Rendimento (ticket médio).

Observe também como os melhores clientes se comportam dentro do seu site. Uma boa dica é considerar o que eles absorvem de conteúdo dentro da sua página.

Isso é o que vai apontar as dificuldades pelas quais eles estão passando ou oportunidades que estão procurando.

3. Busque informações sobre seu Ideal Customer Profile

Agora que você já está consciente sobre sua própria empresa e solução, podemos nos concentrar em seu ICP.

Para tanto, você pode utilizar seu sistema comercial. No caso da Leads2b, por exemplo, os dados podem ser extraídos do recursos: a análise de base.

Nesta funcionalidade, é possível identificar a idade média das empresas em sua carteira de clientes, qual é a natureza jurídica mais comum, quais as atividades geralmente desempenhadas, seu tipo (matriz ou filial) e em quais regiões do Brasil elas estão mais concentradas. 

4. Cruze os dados

Na etapa anterior, os dados foram extraídos por você. Nesta, a ideia é fazer com que o cliente valide as informações obtidas nas pesquisas.

Então, para garantir que os dados obtidos realmente condizem com a realidade, cruze-os com informações mais diretas. Isto é, conseguidas em pesquisas presenciais ou através de formulários.

O que é preciso analisar neste momento?

Diante de todas estas informações, é fácil acabar se perdendo na hora de criar um formulário ou roteiro de perguntas. Neste cenário, focar em alguns pontos pode te ajudar nesta elaboração:

• Tomada de decisões: avalie quem está respondendo ao questionário. Pergunte quem é seu superior direto, equipe que lidera, suas competências, entre outros
• Informações básicas sobre a organização: nome, porte, segmento, ciclo de vendas, valor do investimento anual em sua solução, seus objetivos, as dificuldades que enfrenta e como sua solução atende às necessidades desta empresa
• Métricas: não esqueça de considerar como a empresa chegou a esses resultados. Ou seja, através de qual métrica obteve-se a conclusão apresentada.

É interessante também buscar descobrir o que significa sucesso para a companhia em questão.

Além destes dados, procure saber quais sites a organização usa de referência para absorver conteúdos.

Também quais canais das mídias sociais são utilizados e de que forma os fornecedores ou informações sobre produtos são identificados.

Igualmente interessante é avaliar o histórico da companhia com outras soluções e obstáculos que poderia enfrentar ao optar por elas.

Busque descobrir o que levou à preferência por sua marca e porque ela se destacou em relação às demais.

Lembre-se de solicitar uma avaliação do quanto sua solução está sendo satisfatória na resolução dos problemas da empresa.

De modo geral, é isso. Agora, basta montar um formulário ou roteiro com perguntas estratégicas que extraiam estes dados.

5. Hora de separar o joio do trigo

Entre as informações obtidas, separe somente aquelas que melhor convergem entre si. Além disso, considere:

• A forma como sua solução pode ajudar a empresa a alcançar suas metas
• Destaque os desafios da organização e relacione com a maneira como sua solução pode contribuir positivamente.

Você vai perceber que surgirão alguns modelos de ICP com características ideais, mas não exatamente reais.

Uma boa dica neste sentido é separá-los em diferentes faixas: do mais próximo ao mais afastado do padrão. 

Logicamente, o maior foco deve ser para aqueles que se aproximam mais do ideal. Mas não deixe todos os demais de lado.

Aproveite para desenvolver estratégias para “educar” os mais promissores, aproximando-os progressivamente do seu perfil de cliente ideal. 

É importante destacar, porém, que a meta é focar em um público ideal. Então, aqueles que ficarem muito distantes do alvo devem ser descartados.

Afinal, o objetivo aqui é evitar desperdício de tempo e dinheiro em contas sem um potencial real de conversão.

Conclusão

A esta altura, você já deve ter entendido a importância do Ideal Customer Profile para sua conversão de vendas. Além da economia que esta ferramenta proporciona — não só de tempo, como de dinheiro.

Isso porque permite um direcionamento mais assertivo de esforços em contas com real interesse na solução oferecida pela sua empresa.

O que falta agora é colocar o plano em prática e comprovar todas as vantagens desta técnica. Use e abuse de nossas dicas e lembre-se: um sistema comercial (como a Leads2b) pode ajudar — e muito — neste processo.

Converse com um de nossos especialistas e descubra como a Leads2b pode ser útil para apontar os clientes ideais da sua empresa.

Jéssica Muller  

Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.

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