ICP

ICP: como vender para o cliente certo

Você quer vender mais, em menos tempo? Quer que os clientes enxerguem valor na sua solução? Então provavelmente você está em busca do seu ICP. 

O que é o ICP?

O Ideal Customer Profile – ou Perfil Ideal de Cliente – é a exata descrição do tipo de cliente que você gostaria de vender diariamente. O ICP é o almejado perfect fit. Ele enfrenta os problemas que demandam a sua solução e consequentemente possui maior percepção de valor no seu produto ou serviço. 

Ou seja, o ICP é aquele cliente que utiliza (e gosta) do seu produto ou serviço. Mas, principalmente, é aquele que obtém bons resultados a partir da sua solução e com isso tem a plena certeza da entrega da sua proposta de valor. Além disso, o Perfil Ideal de Cliente possui sempre um conjunto de características que garantem que você possa vender para ele com maior facilidade.


Como definir o ICP?

O norteador das estratégias de um time de marketing e vendas bem sucedido são sempre alinhadas a um ICP bem definido. Existem inúmeros fatores que podem ser levados em consideração na definição do ICP, mas quando tratamos de um Perfil Ideal de Cliente para vendas B2B, é importante analisar:

  • Segmento: indústria, concentração geográfica, meios de comunicação mais utilizados, crescimento (ou retração) deste mercado e projeções.
  • Desafio: principais dores ou problemas enfrentados que podem ou não ser resolvidos pela sua solução.
  • Headcount: número de colaboradores na empresa (do cliente) e/ou por departamento.
  • Maturidade: tempo de empresa, momento da empresa.
  • Porte da Empresa: individual, SMB (Micro e Pequenas Empresas), MID-MARKET (Empresas de Médio Porte) ou Enterprises (Empresas de Grande Porte).
  • Processo Decisório: top-down (gerentes e executivos selecionam uma solução) ou bottom-up (analistas e/ou supervisores aderem a solução e promovem ela internamente para os gerentes e executivos).
  • Orçamento: valor disponível para ser destinado a aquisição da solução.
  • Momento de Compra: Q1 (First Quarter – 1º Trimestre), Q2 (Second Quarter – 2º Trimestre), Q3 (Third Quarter – 3º Trimestre), Q4 (Fourth Quarter – 4º Trimestre) ou a qualquer momento.
  • Base de clientes ou Faturamento: determinação da saúde financeira da empresa e do potencial de expansão.

Quais os benefícios em definir o ICP?

 

 

  • Ciclo de vendas mais curto: ao vender para seu ICP, ele possuirá um senso de urgência maior na aquisição da sua solução em comparação a outro potencial cliente fora do seu ICP, encurtando, assim, seu ciclo de vendas.
  • Menor custo de aquisição: as ações do time de marketing e vendas são muito mais efetivas quando direcionadas ao ICP. Garantindo que o retorno sobre cada ação seja muito maior, reduzindo os esforços e consequentemente os custos na aquisição desse cliente.
  • Maior potencial de receita: clientes que possuem uma alta percepção de valor no sua solução, tendem a consumir mais e possuem consequentemente um ticket mais elevado.
  • Indicação de novos clientes: existe uma grande probabilidade do seu ICP indicar sua solução para outros clientes (especialmente se você incentivá-lo). O ‘word of mouth’, ou marketing boca-a-boca, é ainda uma das formas mais eficientes de obter novos clientes, afinal, é muito melhor um cliente satisfeito promover a sua solução do que você.
  • Consolidação da sua marca: clientes satisfeitos são extremamente propensos a tornarem-se promotores da sua marca. Uma marca constituída de uma base de promotores constrói muito facilmente uma reputação consolidada.

 

 

Agora você já sabe porque a definição do Perfil do Cliente Ideal é algo fundamental para o sucesso do seu negócio. Com ele você aumentará suas vendas para os clientes certos e garantirá o crescimento constante e saudável do seu negócio.

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