Você já deve ter se deparado com o termo hard skill em vendas, principalmente se está procurando uma colocação nessa área.
Mas o que será que significa esse termo?
As hards skills em vendas envolvem as competências básicas de um vendedor e podem determinar se um profissional está ou não capacitado para trabalhar na área.
No post de hoje, você vai entender melhor o que são as hard skills em vendas, porque e como desenvolvê-las e conferir alguns exemplos delas.
- O que são hard skills em vendas?
- Por que desenvolver as hard skills?
- 9 exemplos de hard skills em vendas
- 3 dicas para desenvolver as hard skills
O que são Hard Skills em vendas?
As hard skills em vendas são as competências profissionais fundamentais para alguém atuar como vendedor. Ou seja, habilidades profissionais que podem ser conquistadas através de cursos, certificações, especializações, podendo envolver também o domínio no uso de técnicas e sistemas, entre outros.
As hard skills são, portanto, aqueles conhecimentos básicos que qualquer profissional que queira atuar em vendas precisa ter para desempenhar a função.
São diferentes das soft skills – que são habilidades extras, representando um diferencial.
Isto é, as soft skills são aptidões que vão além do básico e que tornam um profissional mais valioso.
Por exemplo, um gestor comercial está precisando de vendedor para completar sua equipe.
Ele recebeu duas candidaturas: o primeiro candidato tem conhecimentos em CRM e planilhas. Já segundo, além de saber usar um sistema de CRM, também demonstrou habilidades em coachability.
Qual dos dois você acha que ele vai preferir?
O segundo candidato tem maiores chances, já que além da competência técnica, também apresenta uma habilidade social (a soft skill do coachability).
Por que desenvolver as Hard Skills?
Se você quer se tornar um vendedor, precisa ter algumas skills em vendas para conseguir desempenhar bem essa função.
Afinal, ter uma boa base teórica antes de entrar em prática é a melhor maneira de começar com o pé direito, sem precisar se bater para aprender tudo na hora.
O que permite que você comece a desenvolver as soft skills mais rapidamente e tenha uma performance melhor.
Sem falar que as hard skills vão te dar um bom destaque profissional, permitindo que você possa buscar melhores oportunidades e mostrar diferencial em relação aos demais.
Lembre-se que, no mercado de trabalho, quanto mais competências você tiver, melhores serão suas chances.
9 Exemplos de Hard Skills em vendas
Dependendo da sua especialidade, diferentes hard skills em vendas serão necessárias.
Por exemplo, para um vendedor de equipamentos médicos para hospitais as hard skills são diferentes das do vendedor de uma solução SaaS.
Mas algumas delas são comuns à maioria dos vendedores.
Veja os 8 exemplos de hard skills em vendas que separamos abaixo:
1 – Profundos conhecimentos sobre o produto
Um vendedor que não entende absolutamente tudo sobre o produto que está vendendo tem pouquíssimas chances de conseguir bater suas metas de vendas.
Afinal, se ele não conhece perfeitamente o produto, como vai conseguir convencer os potenciais clientes a comprar?
Mas, pior do que não vender é acabar fechando negócio sem explicar ao cliente tudo o que ele precisa saber. Isso sim causa um problema enorme!
Porque, como o cliente não foi bem informado durante a compra, ele pode esperar que o produto/serviço resolva problemas que, na verdade, não são atendidos.
E isso leva a reclamações nas redes sociais, em sites como o Reclame Aqui, leva ao temido churn.
Ainda por cima, o cliente ainda pode desaconselhar que seus conhecidos negociem com a empresa que o levou a comprar um produto que não resolvia o problema que ele tinha.
Um exemplo bem simples: você assina com uma operadora acreditando que tem armazenamento em nuvem ilimitado.
Mas, depois, acaba descobrindo que não tem, e ninguém te avisou disso.
Digamos que você acabou descobrindo que seu espaço de armazenamento acabou justamente quando ia salvar documentos importantes, como contratos digitais.
Por causa da experiência que teve, isso te marca e você reclama em todos os canais possíveis. Por fim, você acaba por desfazer negócios com a operadora.
Mas não para por aí: para impedir que outras pessoas passem pela mesma situação, você diz aos seus conhecidos para não negociarem com essa empresa.
Uma boa parte dos clientes segue esse mesmo comportamento ao lidar com insatisfações com algum produto ou serviço.
Portanto, para evitar toda essa complicação, o que você precisa fazer é desenvolver essa hard skill, buscando conhecer tudo sobre a solução que vai oferecer aos potenciais clientes:
2 – Excelente comunicação e escrita
Um bom vendedor é aquele que se comunica muito bem, seja falando ou escrevendo.
Essa está entre as principais hard skills em vendas porque você precisa conseguir passar para o cliente credibilidade ao falar e ao escrever.
Sem falar que escrita e fala são suas maiores ferramentas de trabalho para conseguir vender, não é mesmo?
Então, é importante que você se comunicar sem cometer vícios de linguagem, por exemplo.
Além de evitar aquelas manias que a gente pega de repetir uma expressão várias vezes durante a fala, como “tá ligado”, “mano”, “tipo”, e por aí vai.
Claro, que ao falar temos mais liberdade para usar uma linguagem mais informal (dependendo de como seu público fala, logicamente).
Mas é bom evitar qualquer exagero.
No vídeo, vimos que os vícios de linguagem podem surgir da insegurança e da falta de conteúdo no seu discurso.
E aí é que entra a importância de saber montar seu pitch de vendas.
Esse pitch é um discurso que você prepara para falar com o potencial cliente e que vai te orientar sobre os assuntos que precisam ser abordados na conversa.
Ok, mas e escrever?
É muito importante escrever bem, para conseguir passar credibilidade.
Seja na sua apresentação da solução, nos e-mails, enfim.
O que você precisa ter em mente:
- Erros de português são péssimos, fuja deles sempre! Se não souber como escrever algo, procure no dicionário online. Não sabe se a concordância está certa? Se vai crase ou não? Liga para o telegramática, mas sempre que possível, não deixe o erro chegar ao cliente.
- Não se estenda muito ao escrever: escreva tudo o que for realmente necessário e elimine os excessos
- Clareza: sempre tente passar o máximo de clareza, para garantir que você será bem compreendido.
Uma boa dica é ler bastante, só isso já te ajuda a desenvolver essas hard skills e vai ser útil não apenas nas vendas, mas na vida.
3 – Técnicas de persuasão
Um bom vendedor precisa saber convencer os potenciais clientes a comprar, certo? Por isso, essa é uma das mais importantes hard skills em vendas.
Mas ser persuasivo não significa ser insistente.
Na verdade, está mais relacionado a como você consegue usar argumentos para convencer o possível comprador a fechar com você.
Beleza, mas como fazer isso?
Usando os gatilhos mentais, por exemplo – uma gama de estratégias que podem ser usadas em suas vendas para convencer, sem ser insistente.
Isso porque os gatilhos fazem com que o potencial cliente tenha um “atalho” na hora de decidir.
Existem inúmeros gatilhos mentais. Como, por exemplo, a escassez.
Esse gatilho é usado quando você quer fazer com que o potencial decida mais rapidamente pela compra, mostrando que restam poucas unidades ou que a condição especial tem um prazo limitado.
Você pode usar esse gatilho assim:
“Esse preço, na verdade, só vai durar até amanhã, depois disso voltaremos ao preço normal.”
Isso pode apressar o processo de decisão do cliente, que pensa: “Se eu deixar isso passar agora, depois vou ter que pagar mais caro”.
Outro gatilho mental é a prova social – onde você mostra ao potencial cliente que muitas outras pessoas usam sua solução e a provam.
Uma forma de usar esse gatilho mental é dizer:
“Nossa plataforma comercial já ajuda mais de 2 mil empresas a organizar seus processos e melhorar suas vendas.”
O que faz o cliente pensar: “Nossa, se tudo isso de gente já usa essa plataforma, deve ser porque é boa mesmo.”
Um último exemplo de gatilho mental é a autoridade: ela mostra que sua solução é aprovada ou recomendada por uma autoridade no seu segmento.
A prova social pode ser usada assim:
“Nossa solução é reconhecida pela revista Selling Power como a melhor plataforma comercial.”
O que leva o potencial cliente a atrelar a autoridade da revista à sua marca.
Ou seja, ele pensa: “Se uma revista tão importante considera essa solução boa, é porque deve ser.”
4 – Prospecção ativa
Você conhece profundamente o produto e sabe se comunicar bem escrevendo e falando.
Ótimo!
Mas e a prospecção ativa, como está?
Essa é uma hard skill importante em vendas porque você precisa saber como abordar ativamente seus potenciais clientes para vender.
A prospecção ativa é ir atrás de possíveis compradores que estão dentro do público alvo, perfil de cliente ideal e/ou buyer persona da empresa.
Ou seja, você vai ligar ou enviar um e-mail para esses possíveis compradores oferecendo a solução.
Até aí, tudo bem. Mas como fazer isso? É importante que o vendedor saiba.
É fundamental que um profissional de vendas saiba como se preparar para uma cold call, por exemplo. Afinal, essa é uma das principais estratégias da prospecção ativa.
Como podemos ver no vídeo abaixo:
E um cold mail, você sabe como compor? Essa é outra das principais técnicas da prospecção ativa.
Aliás, é outro ponto fundamental porque existe ainda uma grande confusão entre e-mail marketing e cold mail.
E esse é um grande erro, porque os dois buscam dois objetivos diferentes!
Enquanto o e-mail marketing é destinado a alguém que já teve contato com sua empresa e a autorizou a enviar e-mails, o cold mail é uma primeira abordagem a alguém que nunca teve contato com a sua empresa.
Então você não pode enviar um cold mail todo cheio de gifs, imagens e cores. O e-mail precisa ser limpo, apresentar sua solução e solicitar um contato.
Tudo na maior clareza e brevidade possível.
No e-book abaixo, ensinamos como você pode escrever cold mails impecáveis, com dicas preciosas e modelos prontos para você se inspirar.
Fica a dica!
5 – Contorno de objeções
Mais uma hard skill em vendas que todo o vendedor deve ter é saber contornar objeções.
Ou seja, identificar e derrubar os obstáculos que atrapalham o potencial cliente de negociar com você.
Para contornar as objeções em vendas, você pode praticar a escuta ativa, que é algo que todo o vendedor precisa saber fazer.
Mas o que vem a ser isso?
Basicamente, ficar em silêncio e realmente escutar o que o seu potencial cliente está dizendo.
E, para uma boa escuta ativa, é preciso:
- Eliminar qualquer distração que possa te atrapalhar de ouvir o cliente, seja o toque do celular, conversa de outras pessoas, enfim
- Confirmar que você compreendeu totalmente o que foi dito, repetindo para o cliente o que você entendeu (de preferência pedindo para que ele confirme)
- Nunca interromper, sempre esperando que o cliente termine o que tinha a dizer antes de você começar a falar
- Fazer anotações do que ouve – se possível, fazer a gravação das calls para ouvir mais tarde, se for preciso resgatar algum detalhe.
6 – Técnicas de negociação
Uma venda, qualquer que seja, envolve negociação. Por isso essa hard skill em vendas é fundamental.
Se você ainda não conhece nenhuma técnica de negociação, pode pensar que isso significa simplesmente oferecer descontos e condições especiais para conquistar o cliente.
Mas não é sempre assim.
Existem, basicamente, 5 técnicas de negociação:
- Evitamento – quando às duas partes perdem algo, para evitar conflitos – geralmente, nessa técnica, o vendedor aceita perder algo contato que o cliente também perca
- Acomodação – uma técnica onde o vendedor aceita perder para ganhar a venda. São, basicamente, descontos excessivos e condições de pagamento boas para o cliente e ruins para a empresa
- Competição – quando o vendedor decide que quer ganhar a todo o custo, sem fazer nenhuma concessão. É uma modalidade bem agressiva de vendas, então é preciso tomar muito cuidado com ela
- Concessão – quando vendedor e cliente entram em acordo em perder e ganhar em determinados pontos
- Colaboração – o tipo ideal de negociação, mas que – por isso mesmo – é bem raro. Nele, cliente e vendedor unem esforços para que os dois lados saiam ganhando.
É importante conhecer cada tipo de negociação e saber quando aplicá-la em cada venda, dependendo do perfil do cliente.
#Dica: faça o download do e-book abaixo para aprender mais sobre as técnicas de negociação.
7 – Saber usar um CRM (ou ter conhecimento em planilhas)
Estamos na era da tecnologia e a maioria das empresas já usa planilhas ou um CRM para organizar seu processo comercial.
Principalmente em empresas B2B, que têm um ciclo de vendas mais longo, precisa de mais contatos com os potenciais clientes antes de fechar uma venda.
Porque, sem registrar e organizar esses contatos nesse modelo de negócios, o risco de acabar deixando alguma venda passar é muito grande.
Por isso, vale a pena procurar aprender a usar Excel e pelo menos ter uma noção de como funcionam os recursos mais básicos de um CRM.
Puxa, mas como você quer que eu aprenda a mexer em um CRM?
Os vídeos estão aí para isso: o YouTube é uma fonte maravilhosa para você encontrar tutoriais e ver como funcionam algumas ferramentas.
É claro que desenvolver, só mexendo mesmo. Mas não é por isso que você precisa ficar esperando.
8 – Facilidade em usar as redes sociais
As redes sociais são uma parte cada vez mais importante para a área comercial, então saber usá-las é outra hard skill em vendas bem importante.
Isso porque é parte da rotina de um vendedor investigar os potenciais clientes nas redes sociais.
Principalmente para o enriquecimento de dados, onde você reúne o máximo de informações possíveis sobre o potencial cliente para uma abordagem ainda mais assertiva.
Saber usar as redes sociais também é importante para fazer um bom acompanhamento dos potenciais clientes, marcando-os em publicações relevantes e compartilhando artigos de blog, podcasts, webinars, entre outros.
9 – Interpretação de gráficos e relatórios
Em uma equipe comercial, seu desempenho como profissional vai ser acompanhado, para ver sua participação no progresso para atingir as metas.
Portanto, não estranhe se tiver que acompanhar painéis de controle de desempenho.
Sem falar que, muitas das vezes, suas apresentações para o potencial cliente podem envolver gráficos.
Afinal, os números parecem bem mais atrativos quando representados dessa forma – e também ficam mais fáceis de entender.
Então, se você ainda não tem facilidade em interpretar os gráficos ou mesmo em fazer relatórios, procure desenvolver essa hard skill em vendas.
3 dicas para desenvolver suas Hard Skills
Já vimos o quanto é importante ter algumas hard skills em vendas, mas como desenvolvê-las?
Calma. Para te ajudar, separamos a seguir 3 formas práticas de a desenvolver essas competências:
1 – Leia
Ler é uma das melhores formas de aprender praticamente qualquer coisa. E, na área comercial não é diferente.
O que não faltam são livros sobre algumas hard skills em vendas, como:
- As Armas da Persuasão – Robert B. Cialdini
- Como se tornar um mestre na arte e na ciência de superar um não – Jeb Blount
- Everything Is Negotiable – Gavin Kennedy
- Receita Previsível (onde é apresentada a técnica cold call 2.0) – Aaron Ross
Esses são só alguns exemplos, mas existem inúmeras obras que são verdadeiros guias para te ajudar a desenvolver hard skills em vendas.
Nos livros, você encontra uma verdadeira fonte de conhecimento comercial.
2 – Procure certificações online
Graças à tecnologia, temos um verdadeiro arsenal de cursos rápidos e certificações online que você pode fazer para desenvolver suas hard skills em vendas.
O mais legal é que – geralmente – eles podem ser incluídos no seu LinkedIn para que você possa mostrar um perfil profissional que prioriza o aprendizado e a melhoria constantes.
O que é ótimo para a sua imagem.
Sem falar que essas certificações são perfeitas para agregar à sua carreira.
Alguns dos sites onde você encontra certificações desse tipo são:
- Coursera – Negociações de sucesso: Estratégias e habilidades essenciais
- Udemy – Curso de vendas completo
- Universidade Previsível – Treinamento Receita Previsível
- Thiago Concer – Formação especialista em vendas
- Leads2b Academy – Outbound Marketing.
Aliás, a Leads2b Academy é uma plataforma de cursos práticos e completos para refinar as habilidades em vendas tanto das equipes de vendas como da liderança comercial. Confira nossos cursos, planos e preços clicando na imagem abaixo:
3 – Acompanhe webinars, vídeos, podcasts, blog posts, e-books, whitepapers…
Outra forma de aprender é acompanhar materiais ricos que tratem sobre o tema.
Aqui mesmo, no blog da Leads2b, temos vários conteúdos para te ajudar a desenvolver suas hard skills em vendas.
Temos desde artigos de blog e podcasts até e-books para você se tornar um vendedor top performer. Por isso, só de nos acompanhar você já vai aprender bastante.
Claro, que, além do nosso blog, você pode acompanhar canais sobre o assunto no YouTube, principalmente para aprender sobre o uso de ferramentas como o CRM e planilhas do Excel.
Também vale participar de grupos e fóruns no Quora e LinkedIn para aprender interagindo com profissionais que já tem experiência na área e podem dar dicas práticas sobre como desenvolver as hard skills em vendas.
Conclusão
As hard skills são aquelas competências básicas indispensáveis para que você possa atuar como vendedor.
Se você está começando na carreira, saiba que essas competências básicas vão determinar seu desempenho como vendedor e te ajudar a ingressar com o pé direito nessa profissão.
Por isso, lembre-se de que você precisa desenvolver:
- Seu conhecimento sobre o produto/serviço com o qual vai atuar
- Sua escrita e comunicação
- Seu poder de convencimento
- Suas habilidades de prospecção ativa
- Sua aptidão em contornar objeções
- Sua capacidade de negociação
- Seus conhecimentos em planilhas e sistemas
- Seu poder de investigação nas redes sociais
- E, por fim, sua capacidade de interpretar gráficos e montar relatórios.
Acompanhe blogs (inclusive o da Leads) e canais que tratem sobre esses temas e procure ler os livros sobre essas competências para desenvolver suas hard skills em vendas.
Com muito empenho e dedicação, você tem tudo para ser um vendedor de primeira.
Sucesso!
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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