O pré vendas pode render um aumento de cinco pontos nas taxas de conversão, uma melhoria de 6–13% na receita e reduz em 10–20% o ciclo de vendas.
Ainda assim, nem todas as empresas contam com esse complemento para a força de vendas…
Se a sua empresa é uma delas, saiba tudo sobre o pré vendas e descubra como implementar.
- O que é pré vendas
- Como é estruturada a equipe de vendas
- Funil de pré vendas
- Estratégias de pré vendas
- Por que implementar o pré vendas
- Melhores práticas ao implementar o pré vendas.
O que é pré vendas?
Em poucas palavras, o processo de pré venda abrange todas as atividades que ocorrem antes do fechamento da venda. Isso inclui tarefas como:
- Pesquisar novos potenciais clientes/mercados
- Prospectar e qualificar potenciais clientes
- Preparar scripts de venda
- Identificar soluções para a dor do cliente
- Passar todos os dados relevantes para o vendedor fechar a venda
- Renovar ofertas.
O objetivo do pré vendas é ajudar as equipes comerciais a prospectar potenciais clientes mais inclinados a comprar, acelerando o processo de vendas.
Além disso, um processo de pré vendas bem estruturado tem um papel crítico na identificação e capitalização de oportunidades com seus parceiros atuais ou novas parcerias.
Pré vendas x vendas
Apesar do pré vendas e as vendas funcionarem perfeitamente juntas, são processos com funções diferentes.
Basicamente, a pré venda se concentra na pesquisa, validação e preparação de potenciais clientes e mercados.
Depois que um potencial cliente é qualificado e estimulado, o pré vendas entrega o comprador para a equipe de vendas fechar o negócio.
Em outras palavras, o pré vendas estabelece a base para o sucesso das vendas.
Afinal, a chave para fechar negócios é a capacidade do pré vendas de moldar as conversas com o comprador para posicionar a solução da empresa como a ideal.
É comum ter alguma sobreposição e interação entre as duas equipes e processos.
Justamente por isso, as equipes de pré vendas e vendas devem trabalhar juntas, buscando identificar as oportunidades mais fortes e preparar propostas vencedoras.
Para tanto, o segredo é construir um processo de vendas integrado, que tenha os recursos certos, para as pessoas certas, no momento certo.
Assim, todos terão tudo o que precisam para ter sucesso.
Como é estruturada a equipe de pré vendas?
O pré vendas requer uma equipe dedicada de especialistas.
Sendo dividida em cerca de dois terços para atividades técnicas (elaboração de soluções para os problemas dos clientes) e um terço para atividades comerciais (gerenciamento de qualificação e oferta de negócio).
A equipe de pré vendas pode ser composta por um lead development representative (LDR), um sales development representative (SDR – o pré-vendedor) e um business development representative (BDR).
Vamos entender o que faz cada um deles?
O analista de pré vendas (LDR)
O papel do LDR é gerar leads qualificados para a equipe de vendas.
Sendo que essas listas tanto podem ser compradas como construídas pela própria empresa.
De forma geral, o LDR valida as informações dos contatos que estão contidos nessas listas. Por exemplo, confirmando endereço de e-mail e número de telefone dos tomadores de decisão.
Também é responsabilidade do analista de pré vendas fazer pesquisas para enriquecer os dados dos leads com as informações faltantes e trazer mais dados que possam ser relevantes.
Ainda que não atue tratando diretamente com os leads, os LDRs são fundamentais para tornar o trabalho dos BDRs e SDRs mais prático e assertivo.
Afinal, ao contar com contatos corretos e informações precisas, esses profissionais não perdem tempo entrando em contato com pessoas que não são decisoras nem com tentativas de contato frustradas por números ou e-mails desatualizados.
Pré-vendedor (SDR)
Um representante de desenvolvimento de vendas (SDR) – ou pré-vendedor – é um representante de vendas interno que se concentra em divulgação, prospecção e qualificação de leads.
Os SDRs não se concentram em fechar negócios, mas em conectar-se ao maior número possível de leads e determinar se eles são adequados para o cliente.
Esses profissionais movem os leads no pipeline de vendas, se conectando e aprendendo sobre seus negócios e necessidades.
Se um cliente potencial for uma boa opção, os SDRs agendam as próximas etapas com os vendedores (closers).
Eles também educam, respondem a perguntas e enviam materiais para clientes em potencial.
Resumindo, entram em contato com todos os clientes potenciais e determinam quem fica e quem sai.
Em equipes de vendas maiores, os SDRs podem trabalhar em conjunto com os representantes de desenvolvimento de negócios (BDRs).
Representante de Desenvolvimento de Negócios (BDR)
O BDR é o membro equipe de pré vendas responsável por trazer novas oportunidades de negócios, geralmente através de cold mail, cold calls, networking e vendas sociais.
Como assim oportunidades de negócios?
O desenvolvimento de negócios é o processo de conduzir oportunidades estratégicas para as empresas.
E, ainda que possa ser usado para impulsionar parcerias e/ou crescimento, o desenvolvimento de negócios geralmente é alavancado dentro da equipe de vendas para geração de leads.
Assim, os representantes de desenvolvimento de negócios são responsáveis por:
- Encontrar novas oportunidades de negócios
- Qualificá-los
- Em seguida, encaminhá-los para os closers.
Parece muito com o que faz o SDR, não? Mas, apesar de trabalharem juntos em alguns momentos, existe uma diferença entre os dois profissionais.
Os BDRs geralmente se concentram na geração e qualificação de leads outbound (prospecção ativa), enquanto os SDRs se concentram em leads inbound (vindos de ações de marketing).
Se você quer começar a estruturar sua equipe de pré vendas, pode começar contratando um SDR. Descubra como fazer isso passo a passo aqui.
Funil de pré vendas
O processo de pré venda segue essencialmente o pipeline básico até a transferência para o fechamento de vendas.
Um fluxo de processo de pré vendas geralmente funciona assim:
- Identificação de novas oportunidades
- Descoberta
- Qualificação
- Demonstração do produto
- Proposta
- Acompanhamento.
Vale destacar que um forte processo de pré vendas oferece suporte às vendas em todas as fases do pipeline.
Afinal, as equipes de pré vendas de primeira linha podem ajudar na previsão das necessidades do cliente com maior precisão.
Inclusive, recomendando o que os vendedores devem vender para clientes específicos e fornecendo sugestões baseadas em suas experiências anteriores com os compradores.
O pré venda também pode acelerar a velocidade do pipeline de vendas, antecipando o que irá desencadear uma renovação.
Além de poder recomendar ofertas especiais e acordos promocionais à equipe de vendas, garantindo uma renovação mais rápida com os clientes.
Identificação de novas oportunidades e análise de dados
Encontrar oportunidades foi uma tarefa facilitada pelo avanço da tecnologia digital e das soluções de vendas.
Porém, mais clientes em potencial nem sempre significa compradores melhores. É aí que entra o pré vendas.
A equipe de pré vendas é especialista em identificação de novos potenciais clientes e análise de dados.
Ela usa tecnologia de vendas e percepções do cliente para analisar perfis de clientes ideais e seus padrões de comportamento, buscando identificar oportunidades com maior probabilidade de fechamento.
Essa análise garante que equipe de pré vendas invista seu tempo e recursos somente compradores mais quentes.
Nessa análise, os pré-vendedores também procuram pelos dados dos potenciais clientes (e-mail, telefone, redes sociais, etc) para conseguir estabelecer o primeiro contato.
Com uma lista de contatos qualificada, eles podem abordar os possíveis compradores usando os dados captados por uma empresa terceira.
Também podem fazer essa captação de dados de potenciais clientes usando uma ferramenta específica para essa pesquisa.
A plataforma da Leads2b, por exemplo, tem o Consulta CNPJ Pro, que ajuda empresas B2B a encontrar potenciais clientes de acordo com vários parâmetros.
Como, por exemplo, CNPJ, região, segmento, entre outros.
Descoberta do cliente
A próxima etapa do processo de pré venda é a descoberta do cliente. É quando o contato inicial é feito com o cliente depois da análise.
Com uma boa pesquisa prévia, os pré-vendedores conseguem mapear de antemão todos os tomadores de decisão e influenciadores para uma abordagem mais assertiva.
Para esse primeiro contato, os pré-vendedores usam estratégias de prospecção ativa como cold call e cold mail.
Mas esse contato também pode ser feito através das redes sociais, como o LinkedIn e o WhatsApp, por exemplo.
Vamos ver como essas estratégias de prospecção mais para a frente.
Qualificação
A pré venda normalmente usa a qualificação para entender exatamente o que o potencial cliente está procurando e quais são seus desafios específicos.
Essas informações são cruciais para que a equipe de vendas entenda como posicionar melhor sua solução e desenvolver uma proposta que melhor atenda ao problema do comprador.
Para isso usam estruturas de perguntas específicas – que além de oferecer um contato mais consultivo, também determinam a temperatura do comprador.
Ou seja, se o potencial cliente está mais inclinado a comprar e, portanto, pronto para ser passado para a equipe de vendas.
Preparação e aprovação da proposta
Depois que um potencial cliente é qualificado e validado, a equipe de pré vendas prepara uma proposta descrevendo os principais pontos fracos do cliente e uma solução sob medida.
Nessa fase, o pré vendas colabora com a equipe de vendas para revisar e aprovar a proposta que será apresentada para o cliente.
Essa é uma etapa essencial para ambas as equipes, que buscam moldar a conversa para posicionar sua proposta como a solução ideal.
Muito desse sucesso depende da capacidade do pré vendas de entender o cliente e entregar uma proposta personalizada que atenda às suas necessidades.
Por fim, depois da oportunidade passada para a equipe de vendas, o pré vendas continua trabalhando nos bastidores para identificar oportunidades futuras (re-sell).
Estratégias de pré vendas
As equipes de pré vendas usam diversas estratégias para cumprir seus objetivos.
Que, como vimos, é a análise de dados, a descoberta, a qualificação e a preparação/aprovação da apresentação do produto.
Vamos analisar brevemente cada uma dessas estratégias de acordo com esses objetivos.
Análise
Como vimos acima, os pré-vendedores usam ferramentas específicas para encontrar/enriquecer dados de potenciais clientes.
Para isso, podem usar ferramentas específicas para facilitar essa mineração. Como, por exemplo, os sistemas de CRM.
Com a Leads2b, por exemplo, é mais fácil encontrar os dados dos potenciais clientes utilizando a ferramenta Buscador de Contatos.
Mas os pré-vendedores também entram em contato com leads já qualificados pelo marketing – que passaram por uma pré-aprovação e, portanto, estão prontos para um contato.
Descoberta do cliente
Para estabelecer o primeiro contato com o potencial cliente, podem ser usadas duas principais estratégias: cold mail e cold call.
Ou melhor ainda: as duas juntas, o cold calling 2.0.
No caso do cold call tradicional, a ligação é feita para alguém sem que essa pessoa tenha solicitado seu contato, nem tenha demonstrado interesse pela sua empresa ou pelo produto/serviço que ela oferece.
Para exemplificar, podemos citar as ligações de telemarketing.
No caso do cold mail, é a mesma coisa. Mas, nesse caso, a abordagem é feita através do envio de e-mails, em vez de ligações.
Tudo o que você precisa saber sobre cold mail, pode aprender no e-book abaixo.
Qualificação
A qualificação é feita através de uma série de perguntas, com as quais o pré-vendedor busca descobrir o quanto aquele potencial cliente está pronto para avançar na compra.
Essas perguntas geralmente são baseadas em metodologias já estabelecidas e que ajudam a conseguir as informações desejadas com maior facilidade e assertividade.
É o caso do BANT, uma das metodologias mais utilizadas para qualificação de potenciais clientes.
Mas, além dessa metodologia, também temos o GPCT– que é mais moderno e traz perguntas mais alinhadas à realidade atual do mercado.
O GPCT também pode ser complementado com algumas perguntas do BANT. Nesse caso, passa a ser conhecido como GPCTBA&CI.
Por que implementar um pré vendas?
Ter um forte processo de pré vendas leva a uma receita mais alta e à geração de leads.
Na verdade, de acordo com a McKinsey, as empresas com fortes capacidades de pré-vendas atingem – de forma consistente – taxas de ganho de 40-50% em novos negócios e 80-90% em renovações.
Além disso, ao definir seu processo de pré venda, você pode esperar:
- Maior volume de potenciais clientes qualificados
- Ciclo de vendas mais rápido
- Redução da taxa de churn/maior retenção
- ROI mais alto
- Forte pipeline de vendas.
Além disso, um processo de pré vendas sólido pode ajudar sua equipe comercial a identificar novas oportunidades de atuação no mercado.
Sem falar que, com um pré vendas, é mais fácil entender as percepções do cliente, o que ajuda a vender conforme as preferências deles.
Por fim, ao mergulhar profundamente nos dados e no comportamento do comprador, as equipes de pré vendas se tornam especialistas no mercado, na concorrência e em públicos específicos.
O que permite criar propostas personalizadas que abordem os pontos fracos do potencial cliente e antecipem seus desafios, oferecendo soluções exclusivas.
Melhores práticas ao implementar um processo de pré venda
Para implementar um processo de pré vendas em sua organização, algumas boas práticas são recomendadas para garantir uma transição tranquila e melhores resultados.
1. Criar uma cultura de respeito mútuo e colaboração
Para que seu processo de pré vendas se integre perfeitamente aos seus processos gerais de vendas, você deve criar um ambiente de respeito e colaboração.
O pré vendas e as vendas precisam trabalhar juntos para capitalizar as oportunidades que surgem no pipeline.
Por isso, ao criar um processo de pré vendas para sua empresa, procure maneiras de construir confiança entre as duas equipes e respeito por suas funções individuais.
2. Implementar um processo claro
Um bom pré vendas não vai funcionar sem um processo claro.
Portanto, os membros da sua equipe precisam saber exatamente quais etapas devem seguir e as atividades correspondentes envolvidas.
Etapas claras mantém todos na mesma página, o que é fundamental – principalmente para processos de vendas complexos.
3. Definir funções e responsabilidades
Como parte de seu processo, você vai precisar definir as funções e responsabilidades de cada equipe em cada estágio.
Isso é fundamental para evitar mal entendidos, falhas de comunicação e erros que podem custar oportunidades valiosas.
Além disso, considere descrever as habilidades dos membros da equipe e a disponibilidade de horários.
Isso vai ajudar os gestores de vendas a identificar quais representantes são mais qualificados para uma tarefa e quem tem potencial para assumir novas atribuições.
Quando seus gerentes conseguirem ver como o tempo e o talento serão distribuídos pelo pipeline, poderão tomar melhores decisões sobre quais oportunidades priorizar.
4. Estabelecer uma comunicação eficaz
Finalmente, nenhuma organização de vendas será eficaz sem uma boa comunicação entre as equipes.
Por isso, os representantes de vendas e pré vendas devem se comunicar com clareza e consistência, para entender seus clientes e fornecer as melhores soluções possíveis.
Para isso, mantenha suas equipes alinhadas, promovendo a comunicação entre elas desde o primeiro contato até fechamento.
Conclusão
O pré vendas não identifica apenas novos potenciais clientes e mercados.
É uma etapa importante na construção e no estabelecimento do relacionamento com o potencial cliente.
Ele revela informações importantes sobre os negócios do cliente potencial, como objetivos e desafios.
Assim, torna-se a base a partir da qual a proposta será feita e a venda ganha.
O processo de pré vendas torna sua equipe de vendas mais eficiente, armada e pronta para fechar a venda.
Vale a pena colocar esforço em seu processo de pré vendas, afinal, quando bem estruturado ele pode ser o segredo para melhorar suas vendas e resultados financeiros.
Com o que vimos aqui, você tem tudo o que precisa saber para estruturar sua equipe de pré vendas.
Pronto para começar?
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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