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Lead scoring: estratégias para identificar leads quentes

O lead scoring pontua os compradores conforme sua possibilidade de fazer uma compra, poupando tempo e melhorando as conversões. Aprenda de vez como aplicá-lo.

O lead scoring classifica quais leads estão prontos para passar para as vendas, quais precisam ser nutridos e os que podem ser descartados. E por que isso importa? Ao implementar o inbound marketing, muitas empresas focam apenas em encher seu funil. Mas, na hora de tratar os esses leads, acabam descobrindo que entre todos esses possíveis compradores se misturam os realmente interessados em seu produto e os que estão só “dando uma olhadinha”. É aí que entra essa classificação dos leads. Vamos aprender mais sobre ela!

O que é lead scoring?

O lead scoring (ou pontuação de leads) é o processo de atribuição de valores, geralmente na forma de “pontos” numéricos, a cada lead gerado para o negócio. Sendo que você pode pontuar seus leads baseando-se em vários atributos, incluindo informações profissionais e como eles se engajaram com sua marca e site. 

Esse processo estratégico é importante porque ajuda as equipes de vendas e marketing a priorizar os leads, responder a eles de forma adequada e aumentar a taxa em que esses leads se tornam clientes.

Como o lead scoring funciona na prática?

Como vimos, a pontuação de leads é o processo de analisar os leads de acordo com critérios pré-estabelecidos pelas equipes de marketing e vendas, pontuando os compradores de acordo com sua possibilidade de fazer uma compra.

Para atribuir essa pontuação, o lead scoring considera principalmente dois aspectos: o perfil do comprador e o grau de interesse que ele apresenta. Por exemplo, se você tem uma empresa B2B que fornece um sistema de ERP para indústrias e recebe dois leads:

Diferentes perfis e comportamentos exigem tratamentos diferentes de acordo com o lead scoring
Diferentes perfis e comportamentos exigem tratamentos diferentes de acordo com o lead scoring

Qual dos dois você deve priorizar? O gerente de logística, claro! Afinal, mesmo ele tendo demonstrado um “interesse” menor, a compatibilidade dele com o perfil de cliente ideal da sua empresa é maior.

Por que usar o lead scoring é importante?

O lead scoring traz vários benefícios e tem uma grande importância para marketing e vendas, entre eles: o aumento da eficácia do marketing, a melhora do alinhamento entre as equipes de marketing e vendas, redução de custos, impulsionamento da produtividade, melhora a qualificação dos leads, reduz a taxa de cancelamentos em compras por assinatura e aumenta a satisfação dos clientes.

O lead scoring traz diversos benefícios para o seu negócio
O lead scoring traz diversos benefícios para o seu negócio

Aumenta a eficácia do marketing

O lead scoring permite medir com eficácia o retorno sobre o investimento (ROI) de seus esforços de marketing. Com ele, você pode observar detalhadamente quais canais e campanhas estão produzindo mais leads de alta qualidade. Dessa forma, você pode tomar decisões informadas em quais áreas deve reinvestir seu dinheiro no futuro.

Quer garantir que o lead scoring traga verdadeiro retorno sobre o investimento? Implemente-o e use nossa calculadora de ROI para medir sua eficiência

Além disso, a pontuação de leads ajuda a melhorar as campanhas de nutrição. Isso porque, ao identificar onde seus potenciais clientes estão posicionados em sua jornada de compra, você pode enviar conteúdo direcionado mais relevante para eles. Isso é valioso, pois fornecer informações que os clientes desejam e precisam é uma das melhores maneiras de aprimorar a experiência deles e de construir confiançaE, quando você tem clientes que confiam na sua marca, é mais fácil expandir seus negócios e ter clientes fiéis. Sem falar que, assim, você evita afastar compradores ao abordá-los muito cedo no processo.

Melhora o alinhamento de vendas e marketing

O  lead scoring promove a colaboração entre marketing e vendas — que devem trabalhar juntos, como uma única equipe, para definir o perfil dos leads prontos para vendas. Afinal, a partir daí, o marketing pode criar campanhas direcionadas para esses possíveis clientes e entregar leads prontos para a equipe de vendas fechar o negócio.Além disso, as duas equipes precisam estar de acordo sobre se uma quantidade suficiente de leads está sendo passada para vendas e se eles estão de fato prontos para negociar, criando uma comunicação aberta e constante entre os times.

Veja porque marketing e vendas devem se aliar para um bom lead scoring

Reduz custos

Cada lead tem um custo associado. Portanto, você economiza dinheiro quando consegue identificar leads quentes, e a equipe de vendas não perde tempo com compradores que não estão prontos para avançar na negociação. Quando implementado corretamente, lead scoring aumenta a receita da empresa de várias formas:

  • Identificando quais esforços de marketing estão gerando leads qualificados
  • Segmentando e comunicando-se com os leads com base em seu nível de preparação para negociar
  • Melhorando o gerenciamento do tempo de sua equipe de vendas.

Aumenta a produtividade

Como a pontuação de leads identifica os possíveis compradores com maiores chances de se relacionar com sua marca ou fazer uma aquisição, isso aumenta a produtividade da sua equipe de vendas.Afinal, quando seus vendedores param de perder tempo com os curiosos e focam em atender apenas os leads com maior potencial para se tornarem clientes, a produtividade deles é impulsionada, permitindo que atuem em alta performance e alcancem resultados superiores.

Melhora a qualificação dos leads

O lead scoring considera um conjunto extenso de parâmetros para analisar os leads que interagem com a sua marca. Parâmetros estes que foram definidos pelas equipes de marketing e vendas, em conjunto, concordando que aquelas características e comportamentos pertencem aos clientes em potencial mais alinhados ao seu perfil de cliente ideal (Ideal Customer Profile ou ICP) e, portanto, têm maior qualidade. Resultado: uma geração de leads qualificada.Aliás, se você ainda não sabe qual é o seu perfil de cliente ideal, como identificá-lo e as melhores formas de usá-lo em sua estratégia de vendas, confira nosso artigo completo sobre o tema: ICP ou Ideal Customer Profile: o que é e como fazer o meu?

Reduz a taxa de churn

Churn representa aqueles clientes que cancelam seu produto ou serviço, independentemente da razão. Geralmente, o que os leva a esse rompimento é uma quebra de expectativa ou incompatibilidade. Mas, quando você tem uma boa estratégia de lead scoring, esses clientes nem entram na sua carteira para começar, porque você já identifica de antemão que, ou esse comprador ainda não está pronto para assinar contrato ou nunca vai estar, pois não é compatível com seu ICP.

Outra alternativa é que ele tenha te encontrado porque você não definiu bem a sua persona e acabou acertando uma pessoa quando estava mirando em outra. Nesse caso, leia nosso artigo o que é persona: guia prático para criar a sua e resolva esse problema com as nossas dicas.

Aumenta a satisfação dos clientes

Sem uma estratégia de pontuação de leads, você pode acabar abordando de forma errada a pessoa errada, ou a pessoa certa na hora errada… enfim, independentemente do caso, você vai estar proporcionando uma experiência ruim que, mesmo quando orientada para alguém que tecnicamente não é quem você quer, essa pessoa pode falar com alguém que você gostaria de conquistar e arruinar suas chances de captá-la, criando uma reputação ruim da sua marca devido sua abordagem equivocada. Contudo, o contrário também é válido, e é aí que está o valor de classificar seus leads.

Para quais empresas o lead scoring é realmente útil?

Existe uma crença de que o lead scoring só serve para grandes empresas. Porém, na verdade, a única condição para que a pontuação de leads seja aplicada é a existência de uma estratégia de inbound marketing ativa para gerar leads.

Ou seja, se você tem anúncios nas redes sociais, nos mecanismos de busca como o Google ou oferece materiais para download em seu blog, por exemplo, já pode – na verdade, deve – aplicar o lead scoring.

Além disso, quando as empresas que ainda estão em fase de crescimento, a pontuação de leads é super relevante para priorizar leads e fornecer uma visão mais profunda dos seus contatos.

Já em grandes empresas, com um volume mais expressivo de leads entrando a todo momento, o lead scoring é estratégico porque traz maior eficiência ao relacionamento da equipe de vendas com os potenciais clientes — baseando-se em seus perfis.

Sistemas de lead scoring

A pontuação de leads pode ser aplicada de diferentes maneiras: por meio de um sistema manual, de forma semi-automática e de modo totalmente automatizado. Vejamos como funciona cada um deles a seguir.

Sistema manual

O sistema manual é quando você faz o cálculo do lead scoring sem qualquer automação. Ou seja, sem o suporte de uma ferramenta especializada ou planilhas. Contudo, vale destacar que esse processo é extremamente impreciso e trabalhoso.

Sistema semi-automático

O sistema semi-automático usa planilhas para ajudar na atribuição de pontos. Entretanto, ao utilizá-lo seu processo continua trabalhoso, já que o responsável pelo cálculo precisa construir planilhas com fórmulas complicadas para poder fazer a atribuição de pontos.

Além disso, esse sistema não é escalável – ou seja, não vai conseguir acompanhar o crescimento da sua empresa, se tornando insustentável conforme seu volume de leads for aumentando.

Sistema automático

O sistema automático de lead scoring envolve uma ferramenta especializada para automatizar a atribuição de pontos e pode se dividir em:

  • Simples: quando o sistema fornece somente a nota para o lead, sem incluir a definição dos critérios e pesos
  • Completo: nesse sistema, o lead scoring considera o perfil e interesse — pontuando de formas diferentes os dois aspectos. Também baseia os critérios e pesos nos históricos de resultados
  • Preditivo: quando o sistema analisa de forma autônoma as informações e automaticamente define critérios e pesos.

Como fazer o lead scoring na prática (plano cartesiano)

Agora que você já conhece os diferentes sistemas e como funciona o lead scoring, podemos abordar como é feita a implementação da pontuação de leads. Sabemos que existem dois soberanos neste momento: perfil e interesse. Mas como relacioná-los? Para isso, você pode usar um plano cartesiano. Que pode ser representado assim:

Os dois aspectos principais para a definição do lead scoring são perfil e interesse - que podem ser representados através de um plano cartesiano
Os dois aspectos principais para a definição do lead scoring são perfil e interesse – que podem ser representados através de um plano cartesiano

Esse plano cartesiano é útil para demonstrar visualmente os leads que devem ser priorizados. Afinal, os que estiverem mais à direita e mais “altos” representam as melhores oportunidades. Entretanto, ainda que seja fácil visualizar, não é tão fácil construir esse plano. Por isso, vamos ensinar passo a passo como montá-lo.

Passo 1: selecione critérios e defina o peso deles

Definir os critérios para qualificar os leads é um processo desafiador que não tem um atalho para ajudar. O que existem são pontos que você pode usar para se orientar na hora da sua decisão, evitando erros e retrabalhos. Um deles é delimitar o número de critérios — prefira focar entre 2 a 4. Feito isso, fica faltando selecionar os critérios em si. Para tanto, você pode se orientar a partir de:

  • Seus dados de perfil (demográficos): localização e porte da empresa, faturamento, segmento, cargo dos contatos-alvo e outros parâmetros específicos relevantes para o seu negócio
  • Informações que determinam o interesse: quais materiais esses clientes baixaram antes de fechar negócio, se entraram em algum fluxo de nutrição (se sim, quais), com quais e-mails engajaram, seu lifetime value, etc.

Passo 2: quantificando o engajamento no eixo de interesse

No eixo interesse, não olhamos para os dados fornecidos pelo cliente, mas sim para seu comportamento. Também pode envolver o engajamento por e-mail, as informações da empresa, envolvimento social e detecção de spam.

Observando esses aspectos, você consegue entender o engajamento do cliente com sua empresa e seu grau de evolução na jornada de compra e também consegue entender os diferentes pesos de cada ação. 

Por exemplo, o download de um e-book ou o preenchimento de um formulário solicitando uma demonstração.

Como os pesos de cada comportamento são diferentes, eles também precisam ter pontuações diferentes. Para facilitar, você pode, por exemplo, dividir entre conversões, visitas e e-mails:

Os diferentes pesos para cada ação tomada pelo potencial cliente no lead scoring
Os diferentes pesos para cada ação tomada pelo potencial cliente no lead scoring

Comportamento

Comportamento seria tudo aquilo que o lead faz no seu site, em alguma das suas páginas ou no seu blog. Por exemplo, se você escreve um artigo no blog e ele lê, isso é um comportamento. Se ele baixa algum material que você tenha disponibilizado em uma página de conversão, é outro. Se ele se inscreve em um evento, esse é mais um exemplo, e por aí vai.

Aqui é super válido trazer pesos para cada comportamento, porque dependendo do que o lead faz, isso demonstra maior ou menor possibilidade dele se relacionar ou comprar de você. Exemplo: digamos que ele baixou seu catálogo de produtos. Ele está demonstrando uma inclinação a comprar bem maior do que aquele lead que só leu um artigo do seu blog que explica o que é o problema que o está impedindo de alcançar seus objetivos, certo?

Engajamento por e-mail

Mais um importante indicador que pode ser usado como critério para qualificar seus leads a partir da pontuação é o engajamento por e-mail — seja nas campanhas de e-mail marketing ou nos boletins informativos semanais (newsletters). Afinal, ele mostra o quanto o lead está engajado com a sua marca (quanto mais engajado, maior a probabilidade de comprar e vice-versa).

Informações da empresa (Perfil de Cliente Ideal)

Se você é uma empresa B2B, que vende para outras empresas, esse ponto é fundamental: utilizar as informações da empresa como critério para qualificar e pontuar seus leads. Nesse sentido, o Ideal Customer Profile (ICP) ou perfil de cliente ideal, é bastante útil porque, ao utilizá-lo, você conhece minimamente o perfil das empresas que quer captar e criar pontuações diferentes para cada tipo de perfil relevante, podendo priorizar as mais compatíveis com a sua solução — assim como aquelas que trazem negócios mais lucrativos (como compras maiores e com maior tempo de permanência utilizando sua solução).

Saiba mais sobre o perfil de cliente ideal

Envolvimento social

Outro critério que você pode considerar para qualificar e pontuar seus leads é o envolvimento social. Comentários, curtidas, salvamentos, compartilhamentos, tudo isso pode servir como indício para identificar leads mais engajados e, consequentemente, com maiores chances de comprar.  

Detecção de spam

Aqui, servindo no caso como um critério negativo, ou seja, descontar dos pontos, seria a detecção de spam: se seu lead te marcou como spam, ele certamente não está pronto para evoluir no relacionamento com a sua marca

Isso também pode ser um indício de que a sua comunicação está inadequada para a maturidade daquele lead ou você está realizando algumas práticas que faz os próprios servidores te marcarem como spam. Ainda assim, é válido considerar esse aspecto também.

Como saber o que é mais relevante?

Ótimo, temos vários critérios definidos. Agora, quais deles devem ser priorizados em detrimento de outros? Quais são mais importantes? De fato, definir o peso de cada critério pode ser um verdadeiro desafio. Mas, para facilitar essa tarefa, existem algumas providências que você pode tomar. Confira algumas delas a seguir:

Converse com a equipe de vendas

Nesse momento, a equipe de vendas pode ser uma boa guia para orientar o que pesa mais e o que não tem uma relevância tão grande assim entre os critérios, afinal, eles estão em contato constante e direto com os clientes. Portanto, trazê-los para a jogada te ajuda e muito nessa hora!

Converse com os clientes

Outra fonte de respeito para te orientar nesse momento são os próprios clientes. Por isso, procure conversar com eles e entender qual foi o processo que os levou a comprar, quais caminhos seguiram, como realizaram suas pesquisas, com quais materiais mais se envolveram, se foram atraídos por algo específico, enfim. Isso tudo vai servir como um norte na hora de priorizar os critérios.

Recorra às análises

Nem sempre os clientes ou vendedores vão estar disponíveis para conversar contigo — ou talvez estejam, mas você queira também aprofundar as respostas. Nesse caso, invista nas análises em suas ferramentas. Seja o CRM ou até mesmo o site em si (por meio de plataformas analíticas como, por exemplo:

  • Google Search Console: você pode usar o GSC para entender quais buscas as pessoas estão fazendo que estão levando para o seu site, por exemplo  
  • Google Analytics: o GA pode mostrar o comportamento dos usuários dentro das suas páginas, revelando o caminho que ele faz até levantar a mão ou realizar ações determinantes para revelá-lo como MQL  
  • Hotjar: essa poderosa plataforma paga usa, entre outros recursos, mapas de calor e gravações de tela do que os leads fazem dentro da sua página, quais elementos mais atraem sua atenção, em quais partes eles se detém, onde acabam decidindo abandonar seu site e muito mais. 

Essas ferramentas são ótimas para mostrar o comportamento dos usuários nas suas páginas, como interagem com sua marca, como cada ação se relaciona com a outra até a decisão de compra e assim esclarecer o que tem maior ou menor peso quando se decidiram por comprar ou desistir da compra.

Passo 3: estabeleça uma nota de corte para cada perfil da sua base

Mesmo que uma empresa tenha demonstrado total interesse na sua solução, se não estiver dentro do seu perfil ideal de cliente, ela pode não enxergar o verdadeiro valor do seu produto e levar a um fechamento mais complicado.

Um cenário desfavorável quando lembramos que o objetivo do lead scoring é justamente garantir fechamentos mais rápidos à equipe de vendas.Por isso, no lead scoring, quanto mais alto o perfil da empresa no plano cartesiano, menos interesse é exigido para a passagem dela para a equipe de vendas.

Quanto mail alto o perfil, menos o interesse é exigido no lead scoring
Quanto mais alto o perfil, menos o interesse é exigido no lead scoring

Com isso, os leads passados para a equipe de vendas serão realmente aqueles que mais precisam da solução e/ou já compreendem o valor dela em seu negócio.

O contrário também continua válido: quanto mais baixo o perfil, maior deve ser a pontuação de interesse.

Passo 4: determine o que acontece com cada pontuação de lead 

O lead scoring define a forma como cada lead será abordado de acordo com sua pontuação. Mas, qual será o tratamento atribuído a cada um? O seguinte modelo é um bom guia neste momento:

  • Bom perfil, muito interesse: esses são os que exigem prioridade máxima! Eles devem ser encaminhados quanto antes para a equipe de vendas
  • Bom perfil, pouco interesse: vá nutrindo esses leads e conscientizando-os até despertar o interesse necessário para que estejam prontos para comprar
  • Perfil ruim, muito interesse: esses leads não precisam ser totalmente descartados, eles podem ser utilizados em uma ação de co-marketing ou — dependendo do caso — podem ser direcionados para outros canais de venda (como parcerias, por exemplo)
  • Perfil ruim, pouco interesse: esses devem entrar literalmente em uma lista negra, como os que precisam ser evitados.
Como tratar cada escala de lead scoring
Como tratar cada escala de lead scoring

Como calcular uma pontuação de lead básica?

Você já tem os critérios e os pesos que vai atribuir a cada ação no plano cartesiano. Agora, falta aprender como calcular a pontuação de leads. Para tanto, separamos as 4 etapas básicas que você precisa seguir. Confira abaixo detalhadamente cada uma delas:

Etapa 1: calcule a taxa de conversão 

Aqui, estamos falando especificamente da conversão dos leads em clientes. Para tanto, basta dividir o número de clientes novos pelo número de leads gerados. É o resultado desse cálculo que vai orientar suas análises.

Etapa 2: selecione os atributos-chave

Nesse ponto, procure identificar aqueles atributos que revelam os melhores leads. Isso pode ser, por exemplo, solicitações de teste gratuito, o tamanho específico de uma equipe-chave, o porte da empresa, enfim. Só lembre que essa definição, apesar de ser orientada a dados, tem um viés mais perceptivo, em vez de técnico. 

Etapa 3: calcule as taxas de fechamento individuais

Atributos-chave selecionados? Então, chegou a hora de atribuir os pesos para cada um. Sendo que as informações podem ser classificadas em três níveis com pontuações diferentes. Digamos, uma pontuação baixa pode corresponder a 1 ponto, a média 2 e a alta 5, por exemplo.

Etapa 4: compare as taxas de fechamento 

Uma boa maneira de orientar sua atribuição de pontos é usar as taxas de fechamento por atribuição em comparação com suas taxas de fechamento gerais. Para tanto, separe quais atributos que você vai pontuar e use os valores de ponto de cada atributo se baseando na importância das taxas de fechamento. 

Quando estiver fazendo essa comparação, os resultados podem parecer confusos, mas ainda assim tente ao máximo manter a consistência. Por exemplo, se sua taxa de fechamento geral representar 10%, mas a taxa de fechamento de solicitação de demonstração for de 20%, a taxa de fechamento desse atributo é 10 vezes maior que a geral. Nesse caso, você pode atribuir 10 pontos a leads com esses atributos. 

Os 4 erros mais comuns ao usar o lead scoring

A pontuação de leads é um processo bastante metódico, como vimos. E, como qualquer processo complexo, ela está sujeita a erros que podem comprometer sua eficiência ou o máximo aproveitamento da sua capacidade. Os 4 principais entre eles e que você deve evitar são:

  1. Detalhar demais o lead scoring. Usar variáveis em excesso aumenta o perigo de ter critérios com pesos inconsistentes
  2. Não se basear em dados ao definir o lead scoring. Mesmo que você tenha muita experiência, muitas vezes o que parece e o que realmente é difere muito. Sempre prefira confiar nos dados
  3. Acreditar que o lead scoring é um processo único. Ele precisa ser atualizado e ajustado regularmente
  4. Não atribuir o tratamento adequado a cada pontuação de lead. Anula todo o trabalho realizado ao estabelecer o lead scoring.

Boas práticas para fazer o lead scoring com perfeição

Um bom lead scoring tem potencial de elevar a qualidade da sua geração de demanda. Mas, para isso, existem algumas providências que você precisa tomar. Vejamos em detalhes cada uma delas:

1. Defina os MQLs e SQLs

Como vimos, marketing e vendas devem trabalhar em conjunto para que a pontuação de leads realmente funcione. E o primeiro passo é estabelecer corretamente o que determina um MQL e um SQL. 

Sendo que o primeiro é o lead que precisa ainda precisa ser preparado pela equipe de marketing, enquanto o segundo representa aquelas pessoas que já estão prontas para falar com a equipe de vendas imediatamente. Definir claramente os critérios que identificam um e outro desde o princípio vai esclarecer as responsabilidades de cada equipe no processo.

2. Determine a pontuação de ativação

Quando um MQL vai estar pronto para ser repassado para a equipe de vendas? É isso que uma pontuação de ativação vai ditar. Para tanto, as equipes precisam entender, juntas, quanto de engajamento é necessário para que o lead possa ser repassado para a equipe de vendas. Por exemplo, quantas conversões de meio de funil um lead precisa realizar para ser considerado pronto. Ou então quantas de topo são necessárias.

3. Crie um padrão de pontuação

Para que os critérios sejam mais realistas, é fundamental pontuar com maior peso ações que movem o lead mais para o fundo do funil e dar menor peso às ações que forem menos relevantes nesse sentido.

Só para ilustrar, digamos que, observando o perfil de cliente ideal, notou-se que ele geralmente faz 8 conversões de topo e 4 de meio. Com isso tem-se que a relação entre conversões de topo e meio é igual a 2 (ou seja, 8/4).

Lembrando que as ações de fundo de funil demonstram real interesse do lead na sua solução e — caso lead seja compatível com seu ICP — este pode ser repassado diretamente para vendas. 

Exemplos de ações de fundo são visitas a páginas determinantes para sua empresa (como a de preços/planos) e solicitações de demonstração.

5. Faça bom uso de pontuação negativa

Usar com sabedoria a pontuação negativa vai te ajudar a equilibrar os pratos na balança leads/interesse. Por exemplo, imagine que determinado lead tomou várias ações que em teoria o faria alcançar a nota necessária para passar por uma conversa com o vendedor. Se ele é, digamos, um estagiário, isso pesaria como um fator que impede a venda, visto que ele não pode, sozinho, decidir sobre essa compra.

Tenha sempre em mente que o objetivo da pontuação de leads é justamente separar as pessoas prontas para comprar daquelas que ainda precisam passar por uma preparação ou que realmente não poderão prosseguir, visto que são totalmente incompatíveis com a sua solução. Somente assim você consegue aumentar sua eficiência comercial e otimizar a produtividade dos seus vendedores.

6. Otimizar o processo

Já dissemos que o lead scoring não pode ser estático. Por isso, agora que tudo já está devidamente estabelecido e rodando, chegou o momento de olhar para os resultados. Não esqueça de considerar o ciclo de vendas, para que dê tempo dos vendedores fazerem a parte deles no processo.

Para fazer a análise do lead scoring, você vai precisar dos seguintes dados:

  • Total de leads gerados, com as notas de perfil e interesse 
  • Leads qualificados pelo marketing (MQL)
  • Leads qualificados por vendas (SQL)
  • Vendas realizadas.

Compare esses dados com seu plano de perfil x interesse. Essa análise permite a você calcular:

  • A taxa de aproveitamento (leads passados para vendas / número de leads gerados)
  • A taxa de qualificação (número de SQLs / volume de MQLs enviados)
  • Taxa de fechamento (vendas realizadas / leads qualificados por marketing — ou vendas, ou gerados).

7. Continue aprimorando a estratégia

O mercado não é estático e o comportamento das pessoas também não é. Por isso, fique de olho no seu lead scoring, ajustando critérios e notas para que ele sempre esteja atualizado e, assim, se mantenha trazendo os melhores leads para o seu negócio.

Refine sua geração de leads 

O lead scoring é o que diferencia as empresas com processos comerciais que operam em alta performance daquelas com desempenho mediano. Afinal, graças a ele, as organizações são capazes de implementar estratégias cada vez mais assertivas, alcançando resultados consistentemente aprimorados. 

Mas, para tanto, é preciso que a técnica seja corretamente aplicada, siga algumas boas práticas e seja livre de erros que comprometem seus resultados. Siga nossas dicas para implementá-la e volte para nos contar os resultados. Boas vendas!

Lead scoring: estratégias para identificar leads quentes 1
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Jéssica Muller  

Mãe e sagitariana, trazendo inovação e engajamento através de palavras. Combino minha paixão por leitura (mais de 150 livros ao ano) com uma abordagem criativa e analítica em escrita!

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