Você já deve ter se deparado, em algum momento, com o termo GPCT.
Se ainda não sabe o que é, podemos adiantar que se trata de uma metodologia preciosa para qualificação de potenciais clientes.
Se você quer saber mais sobre esta técnica, nesse post, exploraremos sobre:
- Em que contexto surgiu o GPCT
- O que é GPCT
- Porque adotá-lo em suas vendas
- Exemplos de aplicação
- Dicas práticas para uma utilização eficiente.
Contexto da criação do GPCT
Para um vendedor, não existe nada mais frustrante do que gastar energia em uma negociação e concluir que não passava de mera curiosidade do comprador, certo?
Se você trabalha com vendas, já deve ter passado por situações onde:
- O comprador cancela por falta de tempo, afirmando estar empolgando, mas precisando esperar a realização de outros projetos
- O potencial cliente desiste da negociação afirmando estar com baixo fluxo de caixa, mas promete entrar em contato no próximo trimestre
- O contato simplesmente parou de responder.
Tudo isso faz o vendedor amargar tempo perdido naquela negociação e o faz pensar nos esforços que poderia ter direcionado a uma pessoa realmente disposta a fechar negócio.
Mas e se te dissermos que nada disso precisa acontecer? É isso que você vai descobrir.
A busca por métodos de qualificação
Sabendo das dificuldades que citamos acima, começou-se a pensar em métodos úteis para direcionar a atenção dos vendedores apenas às pessoas que realmente precisam da sua solução.
O primeiro a ser utilizado neste sentido foi o BANT Sales, introduzido em 1965 na gigante de tecnologia IBM.
A técnica, porém, ficou ultrapassada com o tempo, pois foi desenvolvida em uma época diferente da atual e em um contexto bem específico.
Seu modelo tradicional de perguntas pode fugir do que o cliente atual espera de um vendedor.
Afinal, a maioria dos compradores quer uma conversa bidirecional, que demonstre empatia e real interesse em solucionar suas dores.
Aliás, segundo uma pesquisa da RAIN:
Além disso, quando o BANT foi criado, se baseou em vendas que exigiam um alto investimento fixo.
O que é um pouco diferente do que vemos hoje: um tomado pelos SaaS, que cobram mensalmente.
Então a primeira etapa da metodologia (orçamento) deixou de ser tão relevante.
Sem falar que, em 1960, o número de pessoas envolvidas na tomada de decisão era muito menor.
Atualmente, cerca de 6,8 pessoas participam do processo, segundo pesquisa da HBR.
Até a etapa da necessidade acabou perdendo parte de sua força porque, atualmente, o mercado está cheio de soluções com funcionalidades parecidas. Inclusive com várias faixas de preços.
Isso levam os compradores a um dilema: optar por uma solução mais barata e menos relevante/eficiente ou por uma mais adequada, mas mais cara?
Em um cenário desses, já não cabe só categorizar possíveis clientes com perguntas diretas. É preciso realmente compreender a situação do comprador.
Foram todas essas dificuldades que levaram à criação do GPCT: para cobrir algumas falhas deixadas pelo BANT (em alguns casos), adaptando-o para negócios mais inovadores.
O que é GPCT?
O GPCT é uma metodologia comercial para qualificação de potenciais clientes. A sigla é baseada nas categorias de perguntas classificatórias sugeridas pela técnica: Goals (objetivos/metas), Plans (planos), Challenges (desafios) e Timing (tempo ou prazo).
Uma versão mais poderosa do GPCT é o GPCTBA&CI.
Abaixo, vamos detalhar melhor cada uma dessas categorias, com exemplos de perguntas.
Goals (objetivo/meta)
A primeira etapa do GPCT se dedica a descobrir os objetivos ou metas dos compradores.
Normalmente as respostas obtidas nesse estágio são quantitativas e se enquadram em 3 principais razões:
- Aumento de lucratividade,
- Economia de gastos
- Redução dos riscos (sejam falhas de operação ou desperdício de investimento).
Existem casos em que o comprador não tem conhecimento suficiente para traçar suas metas curto ou longo prazos.
É nesse momento que o vendedor deve estar preparado para apresentar métodos para ajudá-lo. Aproveitando, é claro, para sincronizar as metas com a solução a ser oferecida.
Alguns exemplos de perguntas:
- Quais são suas principais metas para esse ano?
- Como você quer que sua empresa esteja posicionada no mercado nos próximos anos?
- Quais são suas ambições? Onde você quer chegar profissionalmente?
Não esqueça: quanto mais ricas e precisas forem as informações, melhor e mais consultivo pode ser o atendimento.
Plans (planos)
Os planos estão ligados às ações que o cliente vai precisar tomar para alcançar as metas desejadas.
É importante entender o quanto esse planejamento está avançado e descobrir se existem medidas em andamento e se já foi feita alguma alternativa que fracassou.
Aqui, o vendedores podem analisar de forma crítica os projetos apresentados pelos potenciais clientes.
Não esquecendo de observar se realmente existe chance de sucesso trilhando o caminho que eles apresentaram.
Aqui você pode fazer algumas perguntas como:
- Você já tem uma estratégia definida para alcançar esses objetivos? Acredita que ela será efetiva?
- Já tentou resolver a questão de outro jeito? Qual foi o resultado?
- Você já explorou ou está aberto a encontrar outras possibilidades para atingir essa meta?
Com as respostas a estas perguntas, o vendedor deve ajudar o potencial cliente a montar um plano de ação – aproveitando para alinhar a solução a ser oferecida.
Challenges (desafios)
Independente da complexidade dos planos ou objetivos, é fundamental entender quais os obstáculos/dificuldades o comprador enfrenta ou irá enfrentar na jornada rumo à meta pretendida.
Nesse contexto é ideal trazer uma reflexão sobre a situação atual do comprador e o cenário ideal (o que ele quer alcançar).
E, assim que ele tenha entendido, explicar porque o cenário ideal ainda não foi alcançado.
Lembrando que nem todos os desafios podem ser resolvidos com a sua solução e é por isso que é preciso analisar a viabilidade da negociação.
É possível obter essas informações fazendo as seguintes perguntas:
- Meus clientes costumam comentar que tem [desafio x], isso também acontece com você?
- O que impede que sua empresa esteja preparada para atingir essa meta?
- Se o [motivo x] tem te impedido de alcançar seus objetivos, por que você acha que vai ser diferente agora?
Timing (tempo/prazo)
As perguntas de timing são focadas no prazo que o comprador pretende solucionar o problema dele.
Essa variável é importante porque determina se o potencial cliente tem outras prioridades acima daquela que está ligada à solução que você oferece – o que é determinante para evitar desperdiçar tempo e esforços.
Também é uma excelente oportunidade para o vendedor trabalhar a urgência do potencial cliente e apontar as possíveis consequências, caso o problema não seja resolvido.
Seguem algumas perguntas que podem ser feitas nessa etapa:
- Qual é a prioridade desse objetivo em relação às demais metas da sua empresa?
- Até quando você pretende executar esse plano de ação?
- Você pretende revisar a linha do tempo no decorrer do projeto, com base em alguma métrica?
É importante lembrar que, caso o comprador tenha prioridades mais importantes, não vale a pena investir muito tempo nele.
Afinal, ele vai precisar resolver essas questões antes de poder dar uma resposta sobre a negociação de vocês.
E você não pode ficar perdendo tempo enquanto isso, não é mesmo?
Inclua ele em um fluxo de acompanhamento e siga para o próximo cliente em potencial.
Por que o GPCT é importante?
Captar potenciais clientes é um dos principais desafios para qualquer empresa. Principalmente porque, atualmente, somente só captá-los já não é suficiente.
Afinal, nem todo mundo que entra no seu funil de vendas está realmente interessado na sua solução, como já vimos no começo desse post.
Por isso, identificar os clientes em potencial com chance real de comprar de você é um passo fundamental.
Especialmente para direcionar o foco do time de vendas em quem realmente interessa.
Além disso, tempo é um recurso precioso na área comercial já que, quanto maior for o aproveitamento desse método, maior será a performance da sua operação.
A qualificação através do GPCT traz um cenário panorâmico do que o comprador está vivendo, permitindo que o vendedor personalize sua venda.
Mais do que isso: traga uma solução que realmente atende a necessidade e momento do potencial cliente.
Com o GPCT, os vendedores podem focar mais no comprador, examinando onde eles procuram chegar.
Permite, ainda, identificar como e quais desafios podem surgir pelo caminho.
Todas essas informações são úteis para orientar o time de vendas sobre a relevância – ou não – da solução para o potencial cliente.
Além disso, entendendo os obstáculos que precisarão ser enfrentados, fica mais fácil assumir uma postura consultiva.
Ou se for uma barreira que não há como resolver no momento com a própria solução, agir com total transparência e dizer isso ao comprador.
Como classificar os compradores de acordo com o GPCT
Usar pesos nas respostas facilita calcular os níveis de profundidade ou urgência de cada comprador.
Também ajuda o vendedor a saber quanto esforço vai ter que fazer em cada venda.
Exemplo:
- Meta: não possui uma meta (nível 1), só sabe a meta (nível 2), tem uma meta e planejamento (nível 3). Vale ainda avaliar quão específica é essa meta.
- Plano: não tem uma estratégia (nível 1), está desenvolvendo uma estratégia (nível 2), tem uma estratégia (nível 3).
- Desafios: possui um desafio fora do alcance da solução (nível 1), possui um desafio adaptável à solução (nível 2), tem um desafio totalmente atendido pela solução (nível 3).
- Prazo: imediatamente (prioridade), daqui a um mês (prioridade razoável), até 3 meses (prioridade moderada), depois de 3 meses (prioridade baixa).
Também é interessante pontuar o comprador de acordo com atributos específicos. Por exemplo: tempo de compra, maturidade, momento da empresa, entre outros.
4 dicas para usar o GPCT e vender com mais assertividade
O GPCT é uma ferramenta poderosa para melhorar suas vendas, isso é indiscutível. Mas para isso, é preciso seguir algumas boas práticas.
Como, por exemplo:
1 – Personalizar a comunicação
Para que o GPCT seja efetivo, é importante que o processo seja personalizado.
Então, sempre que possível, ajuste as perguntas à realidade do comprador.
2 – Ir além das perguntas
Tão importante quanto personalizar a comunicação é sair do óbvio.
Por isso, explore além das respostas que o potencial cliente trouxer. Tente entender o porquê dessas respostas que ele deu.
3 – Demonstrar empatia
É muito importante ter jogo de cintura ao fazer perguntas ao comprador, para não virar um interrogatório.
Lembre-se também de mostrar que você realmente está interessado em resolver o problema dele e não somente em vender algo.
Seja consultivo, tente se colocar no lugar do potencial cliente. Busque junto com ele a solução ideal para o momento pelo qual está passando.
4 – Quando a solução não for relevante, seja honesto
Em alguns casos, sua solução não vai trazer valor real para o comprador. Quando isso acontecer, admita o fato e coloque-se à disposição para contatos futuros.
Honestidade é muito importante para a reputação da empresa.
Conclusão
De nada adianta ter uma técnica de vendas matadora, com uma resposta pronta para cada objeção se o objetivo do potencial cliente nem é comprar – só matar a curiosidade sobre seu produto ou serviço.
Para que sua estratégia de vendas realmente funcione, é preciso estar falando com um comprador realmente disposto a comprar.
Nesse sentido, ao aplicar o GPCT você poupa tempo e esforços da sua equipe comercial.
Que, aliás, vai se sentir mais engajada por saber que o fechamento depende somente de sua capacidade de persuasão.
Além disso, usar o GPCT reduz seu ciclo de vendas e também torna as qualificações mais assertivas, pois se baseiam em dados específicos.
Sem falar que a estratégia permite tratar os compradores com uma comunicação personalizada, uma prospecção praticamente individualizada.
E isso, na era da experiência do consumidor, é fundamental para obter destaque no mercado ganhar vantagem em relação à concorrência.
Então, do que mais você precisa para começar a usar o conceito GPCT agora mesmo e otimizar suas vendas?
Coloque nossas dicas em prática e sucesso!
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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