Uma boa gestão de vendas traz aumento da receita e lucratividade, além de maior confiabilidade da previsão de vendas – reduzindo a variabilidade da receita. Também melhora a satisfação e lealdade de clientes e profissionais, reduz a rotatividade de pessoal e – consequentemente – os custos de recrutamento e retenção, além de aumentar a produtividade de cada membro da equipe comercial.
Mas, como alcançar uma gestão de vendas que consiga garantir todos esses benefícios?
Com as boas práticas que separamos no post de hoje:
- O que é gestão comercial?
- Boas práticas para uma boa gestão comercial
- Gerenciar recursos
- Montar uma equipe comercial campeã
- Estabelecer metas e comissões
- Fornecer treinamento constante à equipe comercial
- Valorizar a motivação
- Receber e fornecer feedback
- Definir o processo de vendas
- Conhecer seus clientes
- Compartilhar as informações dos clientes
- Estabelecer indicadores-chave de desempenho
- Gerar relatórios comerciais
- Investir em qualificação profissional
- 5 ferramentas para uma gestão de vendas otimizada
O que é gestão de vendas?
A gestão de vendas é o processo de contratação, treinamento e motivação da equipe de vendas, além da coordenação das operações em todo o departamento comercial e implementação de estratégias para impulsionar a receita das empresas.
Como departamento comercial é a força vital de qualquer organização, a gestão do processo de vendas é uma das funções mais importantes nas empresas.
Boas práticas para uma boa gestão de vendas
Algumas boas práticas são fundamentais para garantir que você tenha uma boa gestão de vendas.
Separamos as principais delas a seguir:
Gerenciar recursos
A principal responsabilidade da gestão de vendas é ter o controle dos recursos necessários para:
- Montar uma equipe de vendas: quantas pessoas serão necessárias, quanto elas poderão receber de remuneração
- Fornecer treinamentos: quanto de orçamento é reservado para capacitar os vendedores
- Investir nas ações de vendas: quanto dinheiro está disponível para investir para atrair e captar clientes
- Aplicar em ferramentas comerciais: qual valor está pode ser investido na contratação dos recursos tecnológicos necessários para colocar a operação comercial em ação.
Montar uma equipe campeã
Mesmo que atualmente sua equipe comercial já esteja completa, é importante saber como montar um time de vendas campeão.
Afinal, esta é uma das responsabilidades quando se trata de gestão de vendas.
No vídeo abaixo, você descobre o que é necessário para escalar uma equipe campeã:
Estabelecer metas e comissões ideais para o time
Outra responsabilidade importante quando se está à frente da gestão de vendas é a criação de metas.
São elas que vão orientar os esforços da equipe de vendas, levando-os a adotar estratégias para conseguir alcançar os objetivos estabelecidos.
Independente da meta ser fazer x vendas ou aumentar o ticket médio em tantos por cento, uma coisa é certa: essas metas precisam ser SMART.
Ou seja, específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporais.
Lembre-se: metas impraticáveis só vão desmotivar a equipe e instaurar um clima negativo, o que pode comprometer seus resultados comerciais e aumentar a rotatividade dos vendedores.
Além disso, a gestão de vendas também envolve estabelecer as comissões dos vendedores.
Para tanto, é preciso considerar algumas coisas:
Fornecer treinamento constante para a equipe de vendas
Uma boa gestão de vendas considera a melhoria constante em sua equipe comercial – em outras palavras, mantém o time sempre bem treinado.
Você pode fazer isso mantendo uma rotina de dinâmicas, também conhecidas como role play, onde seus vendedores participam de dramatizações que representam situações reais de vendas.
Por exemplo, enriquecimento de dados, qualificação, tratamento de objeções, aplicação da escuta ativa, rapport, técnicas de negociação e muito mais.
Para criar uma gamificação de enriquecimento, use o e-book abaixo:
Além disso, você também deve fornecer treinamentos – principalmente voltados ao refinamento das capacidades técnicas da sua equipe.
No mercado atual, tão importante quanto capacidades técnicas são as habilidades sociais, que também devem ser refinadas através de treinamentos.
Uma boa ideia é usar o Academy, da Leads2b: lá, você encontra cursos práticos e completos, orientados por especialistas na área – que colocam em prática diariamente os ensinamentos que passam.
Acesse os cursos disponíveis clicando no banner abaixo:
Valorizar a motivação
Você já está oferecendo comissões atraentes e fornecendo treinamentos para sua equipe comercial.
Precisa de mais para mantê-los motivados?
Sim!
Veja algumas ideias no vídeo abaixo:
Confira mais dicas para você motivar sua equipe comercial além do dinheiro e impulsionar sua gestão de vendas neste outro post.
Receber e dar feedbacks para o time de vendas
Manter uma comunicação aberta e honesta na equipe comercial, não só entre os vendedores, também de vendedores para gestor e vice-versa, também é uma atribuição da gestão de vendas.
Isso é importante porque seus vendedores não vão saber como está o desempenho deles, onde devem melhorar e o que podem replicar, a menos que você fale.
Além disso, também é interessante para você saber como está sendo sua liderança. Portanto, além de fornecer, sempre peça feedbacks.
Não esquecendo de colocar em prática o coachability – a habilidade de transformar os feedbacks recebidos em melhorias reais.
Definir o processo de vendas
Mais do que uma equipe comercial imbatível, uma boa gestão de vendas também abrange as etapas que os vendedores devem seguir.
Essas etapas, quando bem definidas e padronizadas, guiam os vendedores ao longo de suas vendas, mostrando o que devem fazer para mover os possíveis clientes através do pipeline até se tornarem clientes.
Sem falar que um processo de vendas bem estruturado reduz o ciclo de vendas e o tempo de rampagem dos vendedores – ou seja, o tempo que eles demoram até alcançar o desempenho máximo.
Isso porque eles são apresentados, desde o início, a um processo padronizado e facilmente repetível.
Conhecer seus clientes
Para uma gestão de vendas verdadeiramente boa, você precisa conhecer a fundo seus clientes.
Não somente seu público-alvo, com os insights coletados pela equipe de marketing, mas sua base de clientes atuais.
Quais são as dores que levaram esses clientes a procurar a solução que a empresa oferece? Quais objetivos eles conseguiram alcançar utilizando-a? Quem são os decisores com quem seus vendedores tiveram que negociar para obter a venda? Em quais nichos a maioria dos seus clientes atua?
Tudo isso você pode descobrir ao preencher sua matriz de nicho.
No kit abaixo você tem acesso à planilha pronta para preencher e com instruções de como o fazer no e-book.
Para baixar, basta clicar na imagem abaixo:
Compartilhar as informações sobre o cliente
Sabe todas as informações que você extraiu na etapa anterior?
Para uma boa gestão de vendas, você precisa registrá-las e compartilhá-las com sua equipe. E, a melhor forma de fazer isso é usando um bom CRM.
Nesta ferramenta, você pode armazenar com segurança as informações da sua base de clientes e possíveis compradores – o que é fundamental, especialmente após a Lei Geral de Proteção De Dados ter entrado em vigor.
Saiba mais sobre sistema de CRM e como extrair potencial máximo dessa ferramenta baixando o material abaixo:
Estabelecer indicadores-chave de desempenho assertivos
Na gestão de vendas, você precisa tomar decisões baseadas em dados e estar sempre atento ao progresso não só das vendas, mas também do seu time comercial.
Para isso, você precisa estabelecer indicadores-chave de desempenho assertivos, relevantes e mensuráveis.
Gerar relatórios comerciais
Outra atribuição da gestão de vendas é gerar e apresentar relatórios comerciais.
O objetivo destes relatórios é entender o desempenho comercial, identificar gargalos e encontrar oportunidades de melhorias.
Para criar seus relatórios comerciais, considere:
- Periodicidade: de quanto em quanto tempo o relatório será apresentado
- Indicadores: quais serão os indicadores-chave apresentados (considerando a relevância para a meta)
- Próximos passos: a partir das conclusões tiradas do relatório, quais serão as próximas ações a serem tomadas.
Investir em qualificação profissional
Mais do que treinar seu time comercial, você também deve investir em qualificação profissional para si mesmo se quiser garantir uma boa gestão de vendas.
Se você está em dúvida sobre quais aspectos precisa desenvolver, comece pelas competências de um gerente comercial.
Não esqueça o que dissemos lá no início: as habilidades técnicas são tão importantes quanto as sociais.
Por isso, além de desenvolver, por exemplo, suas capacidades técnicas, como programação neurolinguística e táticas de inside sales, você também deve refinar suas habilidades sociais, como inteligência emocional, gerenciamento do tempo, entre outros.
Dê uma olhada em nosso Academy e descubra como você pode impulsionar sua gestão de vendas com nossos cursos.
5 ferramentas de gestão de vendas
Quer tornar sua gestão de vendas mais inteligente e ágil? Use a tecnologia a seu favor!
A seguir, separamos algumas ferramentas e recursos que podem te ajudar – e muito – nesse sentido.
1. Organização e automação de tarefas
Se você quer uma equipe de alta performance e fazer uma gestão mais rápida e eficaz, invista em ferramentas que permitem a automatização de tarefas.
Assim, seus vendedores perdem menos tempo com tarefas burocráticas e mais tempo fazendo o que deveriam fazer: vender!
Os e-mails de vendas, por exemplo, podem ser automatizados – permitindo disparos pré-configurados com datas e horários, para listas segmentadas e atrelados a ações específicas.
Por exemplo, contatos que respondem afirmativamente a um e-mail caem no pipeline de um vendedor específico para receber uma ligação.
As ligações de vendas também podem ser otimizadas através dos discadores automáticos.
As equipes de vendas que fazem discagem manual têm uma média de 10-15 minutos de conversação por hora, a maioria dos quais é desperdiçada ouvindo tons de ocupado, deixando mensagens de voz, agendando chamadas de acompanhamento ou períodos de retorno de chamada.
Por outro lado, ter sistemas de discagem automática pode aumentar o tempo de conversação em até 200-300%.
Melhor ainda quando essas chamadas podem ser gravadas, o que melhora ainda mais sua gestão de vendas – já que você pode ouvi-las e avaliá-las sempre que precisar.
Sem falar que, com este recurso, seus vendedores também podem fazer autoavaliações sobre seus desempenhos nas ligações de vendas.
O segundo maior desafio para as equipes comerciais é, sem dúvidas, a qualificação de potenciais clientes:
Mas, não precisa ser.
Com uma boa ferramenta comercial, você pode pré-configurar as perguntas de qualificação, que os pré-vendedores podem usar quando fizerem suas ligações de vendas.
A padronização desse processo traz maior assertividade e qualidade na qualificação, resultando em vendas mais lucrativas para a empresa.
O que pode complicar neste momento é escolher as perguntas ideais para uma boa qualificação.
Aliás, existe um número médio e um tipo específico de perguntas que aumentam as taxas de eficiência da qualificação e levam a vendas melhores.
Revelamos quais são elas no e-book abaixo. Faça o download clicando na imagem abaixo e descubra:
Alternar guias e janelas do navegador faz sua equipe comercial perder tempo e eficiência. E isso é péssimo – especialmente quando se trata de uma reunião importante com um cliente.
Portanto, contar com uma ferramenta comercial que integre videoconferências é uma iniciativa estratégica.
Por fim, até as propostas formais aos clientes podem ser automatizadas, melhorando a experiência do cliente.
Uma boa ferramenta permite que estas propostas sejam enviadas diretamente no e-mail do cliente e que o aceite seja confirmado ali mesmo – avisando ao vendedor que o cliente está pronto para fechar a compra.
Além de garantir segurança jurídica, já que o documento fica salvo tanto no e-mail como na plataforma comercial.
2. Comunicação interna
Principalmente agora que as equipes estão trabalhando maioritariamente no modelo home office, sua gestão de vendas precisa incluir uma boa ferramenta de comunicação interna.
Assim a equipe pode se comunicar entre si e com você sempre que for necessário.
É importante escolher uma ferramenta que atenda todas as necessidades da equipe e – se necessário – que tenha as integrações necessárias com as demais ferramentas.
Descubra as alternativas para comunicação interna neste outro artigo.
3. Acompanhamento da equipe comercial
Como já vimos, a gestão comercial abrange o acompanhamento da equipe comercial, principalmente em eficiência quanto à meta.
Para isso, o uso de uma ferramenta que apresente dados como receita gerada, negócios ativos por responsável e atividades de vendas realizadas é fundamental.
Se os dados puderem ser acessados em um painel visual prático, melhor ainda:
4. Monitoramento do pipeline de vendas
Ter um pipeline de vendas visual é fundamental para uma boa gestão de vendas, afinal, facilita o acesso aos dados e permite a criação de estratégias para corrigir o curso, caso os resultados não estejam conforme o esperado.
Com a Leads2b, por exemplo, é fácil avaliar a eficiência geral dos esforços de vendas.
5. Gerenciamento das metas
Você definiu as metas de vendas lá no início, mas elas não podem ser abandonadas e só vistas novamente no dia de apresentar o relatório.
Para uma gestão de vendas eficiente, você precisa acompanhar essas metas e ir ajustando-as conforme necessário.
Com a Leads2b, é fácil monitorar as taxas de conversão e outras métricas importantes para o atingimento das metas:
Conclusão
Uma gestão de vendas eficaz envolve a equipe comercial, o processo de vendas e o acompanhamento de indicadores-chave assertivos.
Para simplificá-la e alcançar a máxima performance, o ideal é optar por ferramentas ou recursos que otimizem processos.
Se você quer impulsionar sua gestão de vendas, converse com um de nossos consultores e descubra tudo o que a Leads2b pode fazer por sua operação comercial.
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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