Gestão de Leads: O Processo Secreto Da Performance Comercial

Aqui no blog já falamos sobre geração de leads: estratégias Inbound e Outbound, prospecção de clientes, entre outros tópicos. Mas como fazer para que nenhum contato se perca dentre várias informações? E mais ainda, como garantir que somente os melhores leads se tornem oportunidades de negócios? Vamos entender melhor como fazer uma boa gestão de leads e garantir que nenhum contato saia do funil de vendas antes da hora.

Controle da Entrada

Controlar os leads que chegam e que saem são passos primordiais para uma boa gestão de leads. Numericamente, é imprescindível saber quantos leads chegaram e quantos leads foram qualificados. Isso é fundamental na hora de avaliar se o marketing está entregando volume e qualidade para o setor comercial. É, na grande maioria dos casos, um dos principais indicadores de performance, tanto do setor de marketing quanto do setor de vendas. Mas o controle da entrada de leads vai além.

Imagina que em uma bela segunda feira você recebe 10 novos leads, cheios de interesse e prontos para contratarem a sua empresa. Na terça, somente um novo contato e mais nada no resto da semana. Contrariando as expectativas, na segunda seguinte, em vez de virem 10 novos leads, vem apenas 2.

O que aconteceu? E se você pudesse receber 10 novos leads todo dia, repetindo o que fez naquela segunda feira? Parece ótimo, mas…O que você fez para que aparecessem 10 ótimos leads, mesmo? Para descobrirmos o que aconteceu, é necessário saber de onde vieram aqueles leads.

Uma boa gestão de leads começa monitorando de onde vem os leads e quais foram as ações que geraram aquele lead. Isso serve para o marketing, ajudando a atrair mais clientes de qualidade, mas também é um passo importante para as vendas.

Quando sabemos de que campanha, anúncio ou landing page vem um determinado lead, entendemos as dores daquele contato e o que ele está buscando. Isso é um importante passo na hora de se vincular com as necessidades do cliente. Não há forma melhor de começar um processo de vendas do que entendendo qual a dor do cliente.

Histórico

Uma boa gestão de leads possui histórico. Simples assim.

Independente da metodologia adotada no setor comercial, existe uma necessidade básica na hora de vender: conhecer o cliente. Por isso, se torna imprescindível que, ao ser transformado em uma oportunidade de negócio, esse lead venha com as informações de contato, quais interações o lead teve com sua empresa, o que esse contato estava buscando. Enfim, toda informação relevante para a venda. Porque, quanto mais acessível, simples e completas estiverem as informações, mais recursos você terá para tirar um novo pedido. Em contra partida, informações espalhadas e até mesmo não registradas podem impedir uma venda.

As informações dos seus leads são transmitidas de forma fácil e centralizada para a equipe comercial? Para uma boa performance comercial, garanta que sim. Aproveite seu tempo, seus recursos e seus esforços.

Qualificação

Por falar em aproveitar as informações e o tempo, é fundamental na gestão de leads entender a qualidade dos contatos que estão entrando. Esses leads tem os critérios mínimos para ser cliente? Eles estão interessados na sua solução? Ele tem orçamento suficiente a aquisição desta solução? São muitas informações que devemos fazer para avaliar se esse lead serve para avançar para uma oportunidade de negócio. Para isso, nada melhor do que fazer algumas perguntas para o lead na hora da abordagem. Nisso, é importante criar perguntas que vão esclarecer três pontos importantes:

  • Avaliar o interesse do lead no serviço;
  • Avaliar se o lead tem perfil;
  • Entender as dores do lead.

Vale ressaltar que não se trata de um questionário, mas sim algumas perguntas a serem feitas na hora da abordagem comercial com o lead. Com um diálogo natural e com os ouvidos atentos, com uma breve conversa é possível obter muitas respostas para entender a qualificação desse lead.

Para facilitar esse processo, é muito bom informatizar essa etapa. Isso é possível através de duas ferramentas: o formulário de qualificação e o leadscore. No formulário, conseguimos definir quais as questões mais importantes na hora de qualificar um lead. Se para sua empresa é importante que o cliente invista pelo menos 10.000 reais por mês em marketing ou comunicação, por exemplo, alguma pergunta nesse sentido deve ser inserida no formulário de qualificação. Assim, lembramos de passar por todos os principais critérios na hora da abordagem comercial.

A partir desse formulário, é possível criar uma relevância para resposta. Seguindo o exemplo, vamos supor que o lead não invista os 10.000 reais por mês. Ele ganha uma nota baixa. Outro lead investe bem mais do que 10.000. Então, ele ganha uma nota mais alta. Assim, conseguimos estabelecer critérios mensuráveis do que deve evoluir e do que não deve evoluir. Para esse processo, existe uma ferramenta chamada leadscore. No leadscore, aparecerá a nota do lead, que indicará se aquele lead vale a pena evoluir para uma negociação.

Como deu para perceber, a qualificação de leads é algo complexo, importante e trabalhoso. Para isso, é imprescindível um sistema que auxilie na produtividade desse processo.

Conclusão

A gestão de leads é um novo processo relativamente novo no mercado corporativo. Entre o setor de marketing e o setor de vendas, a gestão de leads tem sido cada vez mais utilizada com o aumento das estratégias de marketing digital. Ao trazer informações como quantos leads entraram e também qual o perfil desses leads, a gestão de leads permite avaliar a qualidade das campanhas de marketing. Também fundamental para o setor de vendas, a gestão de leads pré seleciona os melhores contatos a serem abordados pelos vendedores, economizando tempo e esforço da equipe. Sua empresa já trabalha fazendo a gestão de leads? Caso não, faça a experiência e descubra novos gargalos e qualidades no seu processo de vendas. Caso já faça a gestão, não deixe de monitorar e melhorar ainda mais a performance da sua empresa.

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Fabio Santos

Se fosse só minha formação em Marketing e Comunicação em Mídias Digitais e meu cargo de Coordenador de Marketing na Leads2b até daria para tentar me vender como um profissional tradicional da área. Na verdade, vim de uma formação de Cinema, com sérios interesses em Educação e um sangue que corre música. Por isso, minha trajetória é sempre buscando resultado e criatividade.

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