Concentrar-se na geração de oportunidades qualificadas é a estratégia ideal para quem procura impulsionar as vendas, além de potencializar a performance da equipe comercial. Sem falar que, ao investir em oportunidades qualificadas, você reduz custos e acelera o ciclo de vendas da sua operação comercial.
Mas, como de fato gerar oportunidades qualificadas? É isso que vamos descobrir neste artigo, acompanhe!
- O que são oportunidades qualificadas?
- Como identificar oportunidades qualificadas
- Como usar uma plataforma para geração de oportunidades qualificadas?
- Como a Leads2b ajuda a identificar oportunidades qualificadas?
- Estratégias de marketing para gerar oportunidades qualificadas
- Como nutrir leads e transformá-los em oportunidades qualificadas?
- Ferramentas e tecnologias para apoiar a geração de oportunidades qualificadas
O que são oportunidades qualificadas?
Oportunidades qualificadas de vendas são clientes em potencial que foram considerados prontos para a próxima etapa do processo comercial após terem sido pesquisados e avaliados.
Para chegar a tanto, os potenciais clientes demonstraram intenção de comprar os produtos da empresa e atenderam aos critérios de qualificação de leads que determinam que os possíveis compradores são adequados.
Portanto, em geral, as oportunidades qualificadas são potenciais clientes que passaram de um estágio de engajamento e estão prontos para avançar no funil de vendas.
Como identificar oportunidades qualificadas?
A identificação de oportunidades qualificadas não precisa ser uma tarefa assustadora, especialmente quando você tem uma abordagem passo a passo.
Veja como identificar oportunidades qualificadas:
1. Entenda seu perfil de comprador
Para fazer uma boa qualificação de leads, sua equipe comercial precisa trabalhar em um perfil de comprador ideal (ICP) antes mesmo de iniciar a geração de leads.
Portanto, você deve construir um perfil ideal fazendo perguntas específicas:
- O que faz um comprador ideal? Você quer trabalhar com quem?
- Qual é a receita que ele obtém em um período de tempo específico?
- Quais são os problemas/desafios que ele enfrenta?
- Em que indústria ele está?
- Para quem você está vendendo — um executivo, gerente ou o proprietário da empresa?
Usando os pontos acima, você deve construir o perfil do comprador em detalhes com a ajuda da equipe de vendas e marketing.
Você pode qualificar leads com base nisso, o que sem dúvida ajudará a economizar muito tempo e energia da sua equipe de vendas. Afinal, ela não precisará seguir leads que não convertem.
2. Saiba a diferença entre intenção e interesse
Com a ajuda do CRM, é possível ver e acompanhar as atividades dos leads. Com ele, sua equipe sabe exatamente quais são os possíveis compradores que realmente vale a pena perseguir.
Ao saber que eles estão lendo seus blogs e deixando comentários em suas postagens, isso demonstra que eles têm interesse nos produtos ou serviços de sua empresa.
Além disso, se eles visitam sua página de vendas e pesquisam o preço das suas soluções, isso também significa que eles pretendem comprar.
Mas, quem é o melhor dos dois? Para essa obter esta resposta, você pode usar a pontuação de leads, atribuindo uma “nota” para cada ação que os clientes em potencial tomarem. Confira um exemplo:
A pontuação de leads podem ser úteis para determinar quando as oportunidades estão qualificadas para passar para a próxima etapa do funil de vendas.
Afinal, com a pontuação de leads, os clientes em potencial ganham pontos por concluir diferentes ações — como solicitar demonstrações de produtos, abrir um e-mail, registrar-se e participar de eventos e visitar páginas específicas (planos/preços, por exemplo).
Cada ação vale uma quantidade diferente de pontos e, quando um lead atinge um determinado número de pontos, pode passar para a próxima etapa do processo de vendas para que os representantes comerciais possam validá-los como oportunidades qualificadas.
3. Certifique-se de que está vendendo para a pessoa certa
Depender inteiramente da tecnologia não é a coisa certa a fazer. Quando você vê que um cliente em potencial tem uma pontuação alta em seu sistema de CRM, isso não significa automaticamente que ele é uma oportunidade qualificada.
Portanto, oriente sua equipe com quem devem entrar em contato antes de investir tempo, esforços e o dinheiro da empresa nisso.
Por exemplo, se pessoas de nível executivo são o ICP da empresa e o lead é um gerente de TI de baixo nível, não vale a pena seguir em frente.
No entanto, dependendo do caso, seus representantes podem usar esta oportunidade para se inserir na empresa e conseguir contato com o tomador de decisões da organização
4. Use informações do site do cliente em potencial
Para saber mais sobre o lead, sua equipe comercial pode consultar o site da empresa em que ele trabalha. Lá, ele poderá obter informações básicas para entender a capacidade do cliente em potencial de comprar seu produto e serviço.
5. Use uma ferramenta de CRM
Caso você não esteja usando CRM agora, procure obter um. Afinal, é essa é uma ferramenta muito importante para a qualificação de leads.
O CRM ajuda você e sua equipe de vendas a lidar com grandes volumes de leads de maneira rápida e eficiente, facilitando a tarefa de torná-los oportunidades qualificadas.
Como utilizar uma plataforma para geração de oportunidades qualificadas
No geral, o software de geração de oportunidades qualificadas pode ser um divisor de águas completo para a maioria das empresas — independentemente de seu porte.
Ele acelera o processo comercial e promove conversões mais altas em vendas, além de fornecer insights de dados importantes em tempo real — para que sua equipe comercial nunca mais perca uma oportunidade qualificada.
Além disso, ter a plataforma certa de geração de oportunidades qualificadas é crucial para incentivar a produtividade, direcionando os esforços de vendas que levam a conversões bem-sucedidas.
Primeiramente, compreender a função que os dados desempenham na geração automatizada de oportunidades qualificadas ajudará sua empresa a utilizar melhor qualquer ferramenta escolhida.
Afinal, esses dados fornecem informações sobre o envolvimento de um cliente em potencial com sua marca, bem como dados que ajudam a adaptar suas estratégias para obter resultados máximos.
As soluções de geração de oportunidades qualificadas também ajudam sua equipe a segmentar com precisão os clientes e apresentar seus serviços com base em suas necessidades.
A análise de dados dessas plataformas funciona para ajudar a quebrar as informações fornecidas pelo engajamento online, bem como pontuar os leads com base em suas ações.
Além disso, você pode usar as plataformas de geração de oportunidades qualificadas para:
- Identificar com quais partes da sua marca os visitantes estão se envolvendo
- Obter insights para impulsionar as conversões de vendas
- Automatizar tarefas burocráticas para que a equipe de vendas se concentre nas ações estratégicas que fecham negócios.
Como a Leads2b ajuda a identificar oportunidades qualificadas
Com a Leads2b, você pode criar listas de contatos para iniciar sua prospecção de forma inteligente — já separando os leads mais inclinados a se tornarem oportunidades qualificadas — segmentando-a por meio de diversos filtros. Por exemplo:
- Região (estado, cidade, bairro, CEP)
- Natureza jurídica (ONG, empresa pública, organização privada)
- Porte (pequena, média, grande)
- Atividade
- Tipo (matriz, filial)
- Data de abertura
- Capital social.
A plataforma conta também com indicadores visuais que destacam quais leads estão mais quentes — ou seja, estão mais próximos de fechar, sendo assim oportunidades qualificadas.
Estratégias de marketing para gerar oportunidades qualificadas
Se você está começando do zero, pode querer seguir o maior número possível de caminhos diferentes e, em seguida, identificar quais canais resultam na maioria das oportunidades qualificadas para sua organização.
O objetivo disso é lançar uma ampla rede com vários métodos diferentes de geração de oportunidades qualificadas, para que você possa ter uma visão geral melhor de como seus esforços de marketing funcionam.
Conforme você acompanha e avalia as conversões, convém destacar os canais com melhor desempenho.
Isso lhe dará uma ideia mais clara de onde a maior parte do seu tempo e orçamento deve ser gasto.
Ao mesmo tempo, você também poderá identificar o que não está funcionando para eliminar quaisquer canais com desempenho insatisfatório.
1. Marketing de conteúdo
Ter uma estratégia de marketing de conteúdo definida é uma ótima maneira de gerar oportunidades qualificadas em todos os níveis da jornada do comprador.
Se você já está produzindo conteúdo de forma consistente, há uma boa chance de que os clientes em potencial encontrem sua empresa por meio do que você está criando.
Idealmente, este recurso destaca os produtos, serviços, clientes, liderança de pensamento da sua empresa e muito mais.
Portanto, ao planejar sua estratégia de marketing de conteúdo, imagine-a como um portal para possíveis compradores saberem mais sobre o que sua empresa faz e um recurso informativo para clientes que desejam ser especialistas nos produtos ou serviços que você fornece.
O marketing de conteúdo também é uma ótima maneira de compartilhar a cultura interna da empresa e promover sua marca.
2. Otimização para SEO (Search Engine Optimization)
A maioria das pessoas atualmente encontra informações visitando primeiro um mecanismo de pesquisa — como o Google — e fazendo uma pergunta ou pesquisando um tópico.
Se você deseja que eles encontrem seu site nesse processo, você precisa otimizá-lo para SEO (Search Engine Optimization).
Em outras palavras, usar as palavras-chave e frases que as pessoas provavelmente incluirão em suas consultas de pesquisa quando você criar postagens e páginas em seu site.
Use as mesmas palavras-chave algumas vezes no conteúdo de sua postagem no blog e nas páginas do site.
Dessa forma, quando alguém pesquisar um tópico semelhante, seu site terá uma classificação mais alta nos resultados da pesquisa.
Além disso, certifique-se de que toda a página esteja alinhada com o tópico pesquisado (não use palavras-chave fora de contexto ou puxe uma “isca e troque” com suas palavras-chave de conteúdo). Assim, seus visitantes continuarão lendo — e o Google não vai te penalizar.
Mas, como saber quais são as palavras usadas pelas pessoas nas buscas? Você pode descobrir usando ferramentas como o Ubbersuggest, o SEMRush ou mesmo o Google Search Console.
Outra forma de descobrir o que as pessoas querem saber é usando o Answer the Public, que apresenta todas as pesquisas relacionadas ao termo que você insere — e que deve ser relacionado à sua solução.
A etapa final é traçar uma linha clara entre o que eles estavam procurando e o que você oferece para venda.
Para tanto, em cada página que você está otimizando com palavras-chave, certifique-se de incluir pelo menos uma ou duas chamadas para ação para fazer com que os visitantes do site se inscrevam em sua lista de e-mail ou façam uma compra relacionada ao tópico de pesquisa deles.
Aliás, se você também otimizar seu site para acessibilidade na web, é mais provável que aumente suas classificações nos mecanismos de pesquisa.
Por exemplo, o uso de texto alternativo em suas imagens (uma legenda que descreve a imagem, mas só é visível ao usar um leitor de tela) é uma ótima maneira de incorporar palavras-chave em seu conteúdo, tornando-o mais acessível aos visitantes que usam leitores de tela ou outros dispositivos de assistência.
3. Investimento em pesquisa paga
O oposto do SEO, a pesquisa paga exibe anúncios nos mecanismos de busca para possíveis compradores dentro do perfil definido pela sua empresa que usarem as palavras-chave que você determinou. Porém, sua empresa só paga por esses anúncios quando alguém clica neles.
Ainda assim, desenvolver uma estratégia de pesquisa paga para gerar mais oportunidades qualificadas requer um orçamento.
O que vale a pena se é algo que sua empresa pode pagar para começar a fazer, já que os resultados podem ser promissores.
A pesquisa paga é um canal incrivelmente “metrificável”, permitindo identificar facilmente quais anúncios estão ou não gerando as melhores oportunidades qualificadas.
4. Uso estratégico das redes sociais
A mídia social é uma excelente fonte de oportunidades qualificadas porque praticamente todo o seu público pode ser encontrado lá, gastando seu tempo ocioso ao longo do dia.
Ela, portanto, pode ser uma parceira em seu processo de geração de oportunidades qualificadas — contanto que faça parte de um planejamento que siga algumas boas práticas. Por exemplo:
- Conteúdo personalizado de acordo com o estilo dessas plataformas. Por exemplo, imagens com legendas funcionam bem no Instagram, enquanto conteúdos mais densos funcionam melhor no LinkedIn
- Inclusão de links para formulários de inscrição para que as pessoas que gostam do conteúdo que você publica nas mídias sociais possam se inscrever em sua newsletter (para receber notícias suas com mais frequência)
- Segmentação de leads nas mídias sociais para encontrar novos clientes. O que pode ser feito com base em atributos específicos (localização, interesses, dados demográficos), bem como públicos semelhantes (carregando uma lista de clientes e permitindo que os algoritmos encontrem perfis semelhantes). Essa segmentação pode ajudar a gerar oportunidades qualificadas
- Use a mídia social como um meio para encontrar oportunidades qualificadas e convidá-las a voltar para sua própria base. Tenha esse objetivo em mente para não apenas postar nas mídias sociais, mas, em vez disso, a cada interação, convidar pessoas para o seu funil de vendas.
Você também pode capacitar sua equipe no social selling:
5. Participação em feiras e eventos
Se você tiver orçamento, participar ou patrocinar feiras e eventos, essa também é uma ótima maneira de gerar oportunidades de qualidade.
A melhor coisa sobre esse canal de geração de oportunidades qualificadas é que você está interagindo com humanos reais na vida real, criando conexões reais.
Quando você está bem na frente de alguém, tem mais oportunidades de qualificar essa pessoa e saber se ela é realmente adequada para o seu negócio ou serviço.
Para começar, você pode pesquisar uma lista de feiras e eventos de networking relevantes para o seu setor, promover sua participação e encontrar alguns futuros clientes.
Como nutrir leads e transformá-los em oportunidades qualificadas
A seguir, confira uma lista com 5 passos para nutrir leads e transformá-los em oportunidades qualificadas para acelerar seu ciclo de vendas:
1. Abranja diferentes pontos de contato
Seu público pode usar vários canais todos os dias, como e-mails e mídias sociais. Com a ajuda de técnicas multicanais, você pode alcançar leads e torná-los oportunidades qualificadas usando as plataformas onde eles passam a maior parte do tempo.
Por exemplo, se seu público-alvo passa a maior parte do tempo nas mídias sociais, considere nutri-los nesse canal específico.
E não se restrinja a um só canal! O ideal é envolver pelo menos 3 pontos de contato nas nutrições, para aumentar as chances de conseguir a atenção do possível comprador.
Por exemplo, você pode usar o e-mail, o WhatsApp e o Telegram. Ou o LinkedIn, o e-mail e WhatsApp.
2. Defina um fluxo de cadência adequado
As equipes de marketing desenvolvem muitas de suas estratégias de nutrição de leads por meio de campanhas de marketing multicanal.
Portanto, é importante definir um ritmo adequado para enviar e-mails ou mensagens para clientes em potencial.
Afinal, ao definir uma programação e um ritmo para o envio de mensagens de marketing, você pode criar alcance suficiente para manter o público interessado em aprender mais sobre os produtos de sua empresa.
Estabelecer um ritmo definido para a publicidade também ajuda a manter os clientes envolvidos e mais propensos a fazer compras.
3. Envie e-mails personalizados
Nunca subestime o poder da personalização quando se trata de nutrir leads. Afinal:
Você pode personalizar e-mails usando os dados dos leads para despertar interesse e criar familiaridade com os possíveis compradores.
Por exemplo, nomes, cargos, nomes da empresa em que trabalham, entre outros dados que os leads fornecem ao se conectar com sua marca.
Vale a pena investir na personalização porque ela agrega valor às mensagens de e-mail e aumenta o envolvimento do público.
Elas também podem aumentar a confiança em sua marca, pois os leads se conectam e confiam mais em marcas que criam um contato relevante e mais pessoal, fazendo-os sentirem-se únicos.
5. Use marketing de conteúdo
Como vimos, o marketing de conteúdo envolve a criação e distribuição de diversos conteúdos (como vídeos, postagens em blogs, artigos em portais/redes sociais como o LinkedIn e e-books), dependendo das preferências de cada perfil de cliente.
Grande parte desse conteúdo pode ser compartilhada por e-mail para nutrir leads — com base, por exemplo, em características de usuários que se enquadram em categorias como localização, segmento, porte, cargo, entre outros.
Ao considerar a segmentação de mercado para suas estratégias de conteúdo, é possível selecionar os formatos de conteúdos a serem enviados para seu público. Por exemplo, infográficos, vídeos com menos de dois minutos ou artigos breves que focam os interesses ou necessidades do cliente.
Ferramentas e tecnologias para apoiar a geração de oportunidades qualificadas
Como vimos, para gerar oportunidades qualificadas, você precisa ter ações bem planejadas e estruturadas em um planejamento assertivo.
Dito isso, as ferramentas e tecnologias indicadas para apoiar a geração de oportunidades qualificadas incluem:
Gerador de leads
Tudo começa com uma lista completa e bem segmentada de leads, com dados corretos e rica em informações de contato, para facilitar o alcance pelos pré-vendedores.
O que pode ser feito com um bom gerador de leads — onde seus representantes comerciais podem criar listas utilizando diversos parâmetros: cargo, localização e porte da empresa, entre outros.
CRM
Uma plataforma para apoiar o relacionamento com os clientes é ideal porque permite registrar cada contato realizado com os possíveis compradores — até depois de fecharem negócio.
Também é fundamental para analisar as informações extraídas em cada interação. Bem como entender em qual momento da jornada de compra o cliente em potencial se encontra para uma comunicação mais assertiva.
Ferramentas para construção e compartilhamento de conteúdos
Uma plataforma onde a equipe de marketing possa criar e compartilhar os conteúdos valiosos que serão utilizados para nutrição e engajamento de leads para torná-los oportunidades qualificadas também é fundamental.
Portanto, plataformas para criação de blog posts e páginas de destino para oferecer seus materiais ricos também devem fazer parte da sua pilha de tecnologia dedicada à geração de oportunidades qualificadas.
Sistemas de automação
Para manter o contato regular e valioso com seus potenciais clientes, movendo-os gentilmente para o estágio de oportunidades qualificadas, é fundamental contar com as plataformas de automação.
São elas que permitem criar cadências de acompanhamento para manter os possíveis compradores engajados por meio do compartilhamento via e-mail ou redes sociais de artigos, materiais ricos, dicas, relatórios do setor em que atuam e mais.
Plataformas comerciais completas
Uma plataforma comercial completa — como a Leads2b — fornece em um só lugar todas as ferramentas e tecnologias necessárias para gerar oportunidades qualificadas, sem a necessidade de alternar guias, integrar diferentes sistemas, nem sofrer com informações espalhadas em vários lugares diferentes.
Com a Leads2b, sua equipe comercial consegue montar as listas, abordar os leads, criar os conteúdos para nutrição e fazer o acompanhamento durante todo o funil de vendas, até o fechamento. Tudo em um só lugar!
Conclusão
Gerar oportunidades qualificadas é a estratégia ideal para impulsionar suas vendas, aumentando suas taxas de conversão, reduzindo custos e acelerando o ciclo de vendas.
Porém, para conseguir gerá-las, além de fazer um planejamento assertivo, aplicar corretamente técnicas e estratégias específicas, também é preciso contar com ferramentas e tecnologias dedicadas.
Sendo que o ideal é centralizar estas ferramentas e tecnologias em uma única plataforma, eliminando o desperdício de tempo da equipe comercial em alternar guias, procurar e compilar informações espalhadas em diferentes lugares.
Por isso, uma plataforma comercial completa como a Leads2b é a melhor solução para sua empresa. Afinal, ela centraliza tudo o que você e sua equipe precisam para gerar oportunidades qualificadas, além de garantir o monitoramento de toda a sua operação comercial — desde a prospecção até o pós-vendas.
Converse com um de nossos especialistas e entenda tudo o que a Leads2b pode fazer por seu processo comercial.
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Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
