A geração de leads é um processo que envolve captar a atenção e despertar o interesse das pessoas por um produto ou serviço específico para desenvolver o pipeline de vendas.
Isso envolve todas as práticas que iniciam o interesse do consumidor nos produtos ou serviços que uma determinada empresa oferece.
A geração de leads pode ser útil para qualquer tipo ou tamanho de negócio e para mercados B2C e B2B.
Ao implementar a geração de leads, você aumenta seu reconhecimento de marca, gera leads qualificados e, por fim, fecha mais negócios.
O que é ótimo, já que quanto mais leads de qualidade sua equipe de vendas trabalhar, maiores serão as conversões em vendas.
Quer aprender mais sobre a geração de leads?
- O que é lead
- Por que a geração de leads é importante
- Como identificar leads qualificados
- Como funciona a geração de leads
- Canais para geração de leads
- Táticas de geração de leads
- Métricas de geração de leads.
O que é lead?
Lead é qualquer pessoa que indica interesse no produto ou serviço de uma empresa de alguma forma.
Seja através do download de materiais ricos (e-books, whitepapers, infográficos), visitas a páginas específicas (como as de planos e preços), respostas a e-mails frios (agendando uma conversa) ou marcando uma reunião após uma chamada fria.
Ou seja, nem todos os leads são criados iguais, nem são qualificados da mesma forma.
Existem diferentes categorias de leads, com base em como eles são qualificados e em qual estágio da jornada de compra estão:
Por que a geração de leads é importante?
A geração de leads é crítica para o sucesso das empresas B2B devido a seu ciclo de vendas naturalmente mais longo.
Um estudo descobriu que 90% das vendas B2B levam mais de um mês para serem fechadas, enquanto 10% levam mais de um ano.
Por que isso importa?
Porque captar as informações de um cliente potencial no início desse processo aumenta suas chances de convertê-lo mais rapidamente.
Além disso, após captar as informações de um lead, você pode qualificá-lo.
Isso significa que você descobre quais têm mais probabilidade de gerar receita para sua empresa e pode concentrar seu tempo e energia em convertê-los.
Assim, se você puder estabelecer uma estratégia que gere leads e escalas de alta qualidade, encontrou a chave para fornecer crescimento sustentável para o seu negócio.
Como identificar leads qualificados?
Os leads qualificados podem ser identificados através da pontuação de leads (quando gerados em campanhas de marketing) ou pelas perguntas de qualificação (quando gerados pelas ações da equipe de vendas).
No caso da pontuação de leads, marketing e vendas definem juntos o que determina um lead qualificado.
Um exemplo pode ser:
Já no caso do outbound (prospecção ativa), os leads podem ser qualificados através de perguntas estratégicas que definem alguns aspectos fundamentais dos leads.
O BANT é uma das metodologias de qualificação mais tradicionais, trazendo questões sobre orçamento, autoridade, necessidade e urgência.
Para empresas mais modernas, como as SaaSs, uma alternativa mais adequada seria o GPCT – que envolve perguntas sobre objetivos, planos, desafios e urgência.
Uma versão mais completa do GPCT – o GPCTBAC&I – que inclui perguntas do BANT (orçamento e autoridade do potencial cliente) e do SPIN Selling (consequências negativas e implicações positivas de adquirir a solução).
Temos ainda o SPIN Selling, que é um método muito utilizado sobretudo para qualificação em vendas complexas – comuns no B2B.
As questões buscam compreender a situação, problema, implicações e necessidades dos clientes em relação ao produto/serviço.
Como funciona a geração de leads
A geração de leads procura captar potenciais clientes em volume para preencher o pipeline de vendas, aumentando as chances de fechar mais negócios com maior velocidade.
Ela é feita através de canais específicos, como sites, blog, redes sociais, mailing e anúncios, por exemplo.
Nestes canais, são aplicadas diferentes estratégias para captar os leads, como pop-ups, landing pages, formulários, cold calls, cold mails, mensagens nas redes sociais, entre outros.
A seguir, veremos detalhadamente cada um dos canais e táticas da geração de leads.
Canais para geração de leads
Alguns canais são estratégicos para a geração de leads em volume, especialmente para empresas que querem preencher o pipeline com o maior número possível de leads.
Vamos conferir alguns deles e como servem para captar leads.
Site
Um site é uma excelente ferramenta para geração de leads, já que pode hospedar landing pages, pop-ups e formulários para captar potenciais clientes.
Além de ser ótimo para determinar o quanto estes potenciais clientes estão inclinados a comprar, utilizando – para tanto – visitas a páginas específicas.
Por exemplo, um visitante que conferiu a página de produtos, visitou a página de planos e preencheu um formulário para assistir a uma demonstração, pode ser considerado um potencial cliente inclinado a comprar.
Porém, isso pode variar de acordo com os parâmetros definidos pelas suas equipes de marketing e vendas no lead scoring.
Blog
A geração de leads através do blog é altamente estratégica, porque cria um vínculo com seu público através do compartilhamento de conhecimento.
Ou seja, através do blog você pode mostrar como sua marca é referência no segmento compartilhando posts que tiram dúvidas e apresentam conceitos, dados e estatísticas relevantes.
Sem falar nos cases de sucesso, que podem ajudar os potenciais clientes a se decicidir de vez pela compra.
Além disso, o blog é onde você pode oferecer conteúdos ricos, como e-books, white papers e infográficos que educam o público sobre temas importantes para eles.
O que torna possível o uso de diversas estratégias como pop-ups e formulários de ofertas para captar os dados dos leads.
Mídias sociais
As plataformas de mídia social facilitam a orientação de seus seguidores para a ação, desde a opção de deslizar para cima em stories do Instagram até links na bio do Facebook e URLs curtos no Twitter.
A geração de leads através das redes sociais também pode ser feita promovendo ofertas em seus posts e incluir chamadas para a ação atraentes em suas legendas.
Mailing
O mailing nada mais é do que uma lista de contatos montada a partir da pesquisa de empresas que se encaixam no seu perfil de cliente ideal.
Essa lista de contatos pode ser montada manualmente (utilizando as pesquisas manuais em sites de empresas e páginas corporativas no LinkedIn, por exemplo) ou através da aquisição de listas prontas.
Independente do método que você utilizar para geração de leads com o mailing, é essencial fazer a validação dos contatos, além de garantir seu enriquecimento.
Assim, você garante que terá listas limpas, com contatos atualizados e que permitem maiores chances de conseguir estabelecer conexão com os potenciais clientes – graças à inclusão de dados adicionais.
Anúncios
Os anúncios estão entre os campeões quando o assunto é geração de leads.
Desde os mais modernos, disparados em plataformas de vídeo (YouTube), música (Spotify), sites de busca (Google), redes sociais (Instagram), até os tradicionais no rádio, televisão e panfletos.
Os anúncios, quando estruturados adequadamente, realmente trazem resultados estrondosos.
Porém, o inverso também é verdadeiro: anúncios que não conseguem entregar uma proposta de valor relevante atraente podem fazer mais do que derrubar suas vendas.
Eles podem prejudicar gravemente a reputação e credibilidade da sua marca.
Táticas de geração de leads
A geração de leads também depende do uso de estratégias bem-desenvolvidas para dar resultados.
Não adianta criar um site, um blog, páginas nas redes sociais, nem montar um mailing sem colocar estas estratégias em prática.
E, como os leads podem ser gerados tanto através da prospecção ativa como pelo inbound, separamos as técnicas entre estas duas abordagens de vendas:
Inbound
O inbound conta com uma variedade de alternativas para geração leads que – quando bem aplicadas – podem trazer resultados surpreendentes.
Conheça algumas delas:
Pop-ups
Sabe quando você está lendo um conteúdo e, ao terminá-lo, encaminha o cursor para a parte superior da tela (para alternar ou fechar a guia), e aparece um aviso gigante dizendo algo do tipo: “não vá ainda”?
Esse é um exemplo de pop-up muito utilizado para geração de leads.
Apesar de parecerem incômodos e ineficientes, os pop-ups, quando bem elaborados e relevantes com a página, conseguem captar um alto volume de leads.
Landing pages
Já entrou em alguma página específica para se registrar em uma promoção? Por exemplo, para se cadastrar em um sorteio promovido por algum produto, conseguir um desconto em alguma compra ou algo do tipo?
Essas páginas são conhecidas como landing pages, geralmente não são fixas no menu dos sites e focam na geração de leads.
Por exemplo, uma chocolateria pode criar uma landing page, especialmente para que os usuários se registrem para concorrer a uma cesta de chocolates.
Estas páginas também são utilizadas para que o potencial cliente solicite uma demonstração do produto ou serviço oferecido pela empresa.
As landing pages despertam o interesse dos usuários com um design encantador e frases chamativas que levam os usuários a completar a ação (fazer o cadastro), gerando assim os leads.
Formulários
Aliás, falando em cadastros, como será que eles são realizados nas landing pages?
Isso mesmo: através dos formulários.
Estes formulários também precisam seguir alguns requisitos para que consigam trazer bons resultados.
Mas, se o cliente chegou até a landing page e se interessou de verdade pelo produto, como os formulários podem atrapalhar?
Digamos que você se interessou por uma promoção para ganhar um mês grátis do plano full de uma plataforma, tendo apenas que registrar seus dados para desbloqueá-lo.
A landing page tirou todas as suas dúvidas, entregou uma proposta de valor irresistível e conseguiu convencer você a informar seus dados em troca dessa promoção.
Porém, ao começar a preencher o formulário, você percebeu que teria que responder muitas perguntas, que as respostas precisariam ser preenchidas e não selecionadas entre outras alternativas e que as questões pareciam muito intrusivas.
Você terminaria de preencher o formulário? É, seu cliente também não.
Em outras palavras, o objetivo da landing page foi totalmente anulado por um formulário falho.
Essa é a importância dos formulários na geração de leads.
Aliás, os formulários também podem ser incluídos em pop-ups e até em blog posts – por exemplo, oferecendo um download ou uma proposta de demonstração do produto/serviço.
Outbound
A prospecção ativa também apresenta táticas válidas para a geração de leads – podendo, inclusive, trazer retornos mais rápidos.
Cold call
A ligação fria é uma excelente estratégia, já que pode – ao mesmo tempo – gerar e enriquecer o lead, através de perguntas que trazem maiores detalhes sobre o contato-alvo.
Além de reduzir muito o tempo de resposta na geração de leads.
Por exemplo, ao ligar para uma empresa-alvo da sua lista, você pode pedir a confirmação do e-mail do decisor e ainda perguntar quais são horários prováveis para ele atender a uma ligação ou responder a e-mails.
Cold mail
O e-mail frio (também conhecido como cold mail) está entre as táticas mais utilizadas de geração de leads.
Esta estratégia tem a vantagem de criar uma conexão mais forte com a empresa-alvo e garante uma comunicação mais assertiva.
Isso porque, caso você ligue para o contato sem enviar um e-mail antes, a pessoa pode estar em uma hora ruim ou ocupada – o que pode acabar impactando na comunicação.
Por outro lado, ao enviar um e-mail, ele representa uma carta de entrada que permite a você já ser conhecido pelo contato, além de ser uma melhor estratégia para despertar o interesse.
Mensagens nas redes sociais
A geração de leads no outbound também pode ser feita através do envio de mensagens nas redes sociais – estratégia também conhecida como social selling.
Essa abordagem segue o princípio dos e-mails frios (onde você oferece seu produto a alguém que não teve contato com a sua marca anteriormente).
Porém, nesse caso, a abordagem é feita utilizando mensagens diretas nas mídias sociais, geralmente LinkedIn.
Essas mensagens precisam ser elaboradas com muito cuidado, para conseguir captar e despertar a atenção do potencial cliente, sem afugentá-lo.
Temos um artigo onde mostramos como deve ser feito o social selling. Se quiser aprender, basta clicar neste link.
Métricas de geração de leads
Para saber se suas estratégias de geração de leads estão realmente trazendo resultados positivos, você precisa acompanhá-las.
Mas para quais métricas olhar?
É o que veremos a seguir:
Custo de aquisição de leads (LAC)
Não importa a qualidade do seu produto, se os custos de aquisição de leads e os custos gastos na conversão em um cliente real superarem a quantia que o cliente trará para a empresa, o negócio terá prejuízo no longo prazo.
Quanto mais seu cliente traz para você, mais você pode gastar para obter um lead.
Dessa forma, as empresas devem escolher estratégias de geração de leads para que os custos sejam equilibrados pelas receitas futuras.
Assim, digamos que uma empresa tenha gasto R$ 50.000 em seus esforços para geração de leads e conseguiu adquirir 25.000 leads.
LAC = 50.000 / 25.000
LAC = 25.000
Ou seja, seu custo de aquisição de leads foi de R$ 25.000.
Volume de leads no período
Para calcular esta métrica é bem simples: basta definir um período (mês, quarter, semestre) e então olhar para quantos leads estavam no pipeline no início e no fim deste período.
Por exemplo, digamos que seu pipeline começou com 200, mas fechou o mês com 600 leads ativos. Foram gerados 400 leads, já que:
600 – 200 = 400
É importante observar esta métrica para avaliar se a geração de leads está acompanhando a meta estipulada para período.
Carga de leads de um mês para o outro
Será que sua equipe comercial está conseguindo trabalhar estes leads que estão sendo gerados?
É importante conhecer esta métrica para saber se é necessário aumentar sua equipe de pré-vendedores.
Afinal, mais do que gerar os leads, a equipe de pré-vendas também precisa qualificá-los antes de decidir se deve enviá-los para conversar com os vendedores, incluí-los em um fluxo de nutrição, enviá-los para ações de co-marketing ou eliminá-los.
Para identificar a carga de leads de um mês para o outro, basta seguir a fórmula:
Digamos que, de 1.500 leads, sua equipe tenha processado 450.
1.500 – 450 = 1.050
Taxas de conversão
De nada adianta a geração de leads se não for para trazer vendas, concorda?
Por isso, é interessante acompanhar as taxas de conversão de leads para vendas.
Isso te ajuda a entender a qualidade dos leads que estão sendo gerados e avaliar se é necessário subir ou baixar a régua ao definir os parâmetros de qualificação de vendas.
Para chegar ao resultado de quantos dos leads gerados converteram em vendas, utilize a fórmula:
Digamos que, dos 18.000 leads gerados, sua equipe tenha fechado 9.000 vendas. Na fórmula, ficaria:
18.000 / 9.000 = 2.000
Ou seja, dos 18.000 leads gerados, 2.000 converteram em vendas.
Conclusão
A geração de leads é ideal para encher seu pipeline de vendas e aumentar suas chances de vender mais (e melhor).
Porém, para isso, você precisa selecionar os canais certos para colocá-la em prática. Além de empregar as melhores estratégias para captar altos volumes de leads, sem perder a qualidade.
Aliás, falando em qualidade, a qualificação dos leads gerados é fundamental para garantir vendas melhores e uma clientela que se mantém fiel por mais tempo.
Por fim, para manter sua geração de leads bem calibrada, você deve prestar atenção a métricas como custo de aquisição de leads e as taxas de conversão.
Bem como o volume de leads no período e a carga de leads de um mês para o outro.
Se encontrar qualquer dificuldade em estruturar sua geração de leads, converse com um de nossos especialistas para entender como a Leads2b pode te ajudar nesse processo.
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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