Pesquisar

Quais os principais gargalos de uma operação comercial? Como eliminá-los?

Conheça os principais gargalos de uma operação comercial e saiba como eliminá-los

A operação comercial é uma parte crítica do seu negócio. Afinal, sem ela, sua empresa não geraria receita. 

Além disso, embora cada membro de sua equipe de vendas desempenhe uma função essencial, nenhum deles faria muita diferença sem uma operação comercial eficiente.

Aliás, foi buscando obter uma operação comercial eficiente que você investiu esforço, tempo e dinheiro para contratar os melhores vendedores e treiná-los.

Você dedicou tempo para criar um processo de vendas bem estruturado, garantindo que os clientes sejam guiados adequadamente em sua jornada — que os leva diretamente à assinatura na linha pontilhada.

No entanto, ultimamente, algo está dando errado. 

Seus vendedores não estão fechando o número de negócios esperado; os leads chegam, mas não conseguem passar pelo processo de vendas…

Você não pode evitar sentir uma certa frustração em relação à sua equipe. Ela obviamente está fazendo algo errado, alguma coisa que está colocando em risco a capacidade da sua empresa crescer e prosperar. Não está?

Nem sempre.

Claro, seus vendedores podem ter áreas nas quais podem melhorar, mas há uma chance igualmente boa de que sua empresa esteja com gargalos em sua operação comercial.

Quer uma operação comercial livre de gargalos? Conheça a Leads2b

O que é um gargalo em uma operação comercial?

Em uma operação comercial, um gargalo é um problema que causa uma desaceleração ou bloqueio no seu processo de vendas.

Basicamente, os gargalos de uma operação comercial são uma parte do processo de vendas que diminui o fluxo e tem o potencial de interromper suas vendas.

Essa situação pode ser causada por dois problemas diferentes:

  1. Há um problema com seu próprio processo de vendas ou 
  2. Seus vendedores não estão seguindo esse processo corretamente. 

Qualquer um deles causará o mesmo problema: vendas lentas ou nenhuma venda.

Se a maior parte da sua equipe de vendas está superando seus objetivos, exceto por um vendedor que parece estar se debatendo, o problema provavelmente é com ele. 

Contudo, se houver algo errado com o próprio processo de vendas, você verá o impacto em toda a sua equipe de vendas. Alguns podem ser mais afetados, mas todos verão sinais de desaceleração.

Quando isso ocorre e não se relaciona com nenhuma sazonalidade ou outros fatores justificáveis, você precisa identificar os gargalos rapidamente e tomar medidas para eliminá-los antes que destrua sua operação comercial.

Com a Leads2b, sua operação comercial tem tudo o que precisa para se ver livre dos gargalos

Tipos de gargalos de vendas

Agora, vamos dar uma olhada em alguns gargalos comuns em operações comerciais e como eles podem ser eliminados.

Confira alguns dos principais gargalos de uma operação comercial

1. Muito tempo gasto em atividades não lucrativas

Seus vendedores têm outras responsabilidades (não relacionadas a vendas) que tiram tempo do que eles estão fazendo? 

Eles são obrigados a manter logs redundantes ou executar relatórios que poderiam ser tratados de forma mais rápida ou por outra pessoa?

Automatize tarefas para eliminar gargalos em sua operação comercial
Automatize tarefas para eliminar gargalos em sua operação comercial

Considere automatizar tarefas burocráticas de seus representantes e libere-os para se concentrarem em atividades mais estratégicas e lucrativas.

2. Muitas etapas (e mãos) no processo de vendas

Seu processo de vendas dificulta a compra de seus clientes? Talvez eles tenham que passar por muitos obstáculos ou ter atrito demais (passar por várias mãos cujo foco total pode não ser o fechamento do negócio) antes de concluir sua jornada.

Neste sentido, examine seu processo em busca de etapas desnecessárias e considere um teste para remover algumas que pareçam desnecessárias

Se possível, capacite seus vendedores para lidar com mais etapas por conta própria, para que outras pessoas não precisem se envolver.

3. Estruturas de preços complexas

Cotar (ou entender) um acordo não deve exigir um diploma em ciência espacial. Se houver muitos fatores em uma proposta, seus vendedores ficarão frustrados e seu cliente em potencial ficará cansado de esperar.

Portanto, considere simplificar sua estrutura de preços para que as propostas possam ser enviadas rapidamente e sejam fáceis de entender por seus clientes.

A precificação pode estar causando os gargalos em sua operação comercial. Revise-a com este guia!

4. Não utilizar a tecnologia adequadamente

As empresas hoje têm muita tecnologia na ponta dos dedos: de CRMs a ferramentas de colaboração, não há desculpa para perder tempo usando métodos antigos de coleta de dados ou comunicação.

Se você tiver vários sistemas que não funcionam bem juntos ou exigem integrações infinitas que estão sempre quebrando, pode ser um bom momento para simplificar a pilha de tecnologia usada pela sua equipe.

Entenda a importância do CRM para eliminar gargalos em sua operação comercial

5. Atrasos de aprovação

Seus vendedores podem estar fazendo tudo ao seu alcance para facilitar um negócio. 

No entanto, se houver outro departamento envolvido (talvez um cuja remuneração não dependa de sua produção), podem haver atrasos de aprovação que prejudicam a efetividade da sua operação comercial.

Você pode considerar motivar esse departamento com um bônus para agilizar as aprovações ou eliminar essa etapa para negócios abaixo de um determinado valor.

6. Falta de comunicação pós-venda

Só porque o dinheiro foi trocado, não significa que a operação comercial acabou. 

Além disso, se você lidar com o acompanhamento corretamente, é muito mais fácil fazer com que um cliente compre mais (ou compre novamente) do que atrair um novo cliente.

Portanto, certifique-se de que os clientes estão sendo contatados após o fechamento da venda.

Isso pode incluir cartões de agradecimento, e-mails automáticos, solicitações de pesquisa ou uma ligação de acompanhamento algumas semanas depois, para ver se eles estão gostando do produto. 

Sem isso, você pode estar criando um gargalo para sua próxima venda.

Como eliminar gargalos de uma operação comercial?

Há uma série de problemas que podem causar um gargalo em uma operação comercial. Entretanto, antes de eliminá-lo, você deve identificá-lo corretamente.

Vamos passar por algumas diretrizes gerais para eliminar um gargalo de uma operação comercial, depois daremos uma olhada em alguns dos gargalos de vendas comuns e forneceremos algumas dicas de como corrigi-los.

Para eliminar gargalos em uma operação comercial, é preciso que você:

1. Entenda como funciona o seu processo de vendas

Mesmo que você não tenha criado conscientemente esse processo quando começou a vender, ele pode ter se desenvolvido ao longo do tempo sem sua contribuição. 

Portanto, se você estiver familiarizado com as etapas pelas quais um cliente passa ao comprar seu produto, anote-as.

Caso não conheça bem essas etapas, peça a um de seus representantes para te guiar pelo processo passo a passo. 

Não esqueça de anotar tudo para revisar depois.

Para ter uma ideia, confira as etapas que um processo comercial geralmente contém:

Um processo de vendas geralmente apresenta estes estágios
Um processo de vendas geralmente apresenta estes estágios

2. Revise o processo conforme ele funciona atualmente

Agora que você colocou seu processo no papel, faça imediatamente uma revisão rápida de quaisquer problemas que surjam. 

Às vezes, os problemas são tão óbvios que você se surpreenderá por não tê-los visto antes.

3. Pergunte para seus representantes

Seus representantes de vendas estão trabalhando em seu processo de vendas dia após dia, portanto conhecem tudo o que acontece

Assim, peça-lhes que identifiquem até onde vão em uma venda antes de se deparar com um obstáculo ou perdê-la completamente. 

Ligue seu sinal de alerta se todos estiverem com problemas na mesma etapa.

4. Peça feedback aos seus clientes

Outro ponto de vista importante que deve ser considerado ao se tentar identificar gargalos em sua operação comercial é o dos seus clientes.

Portanto, converse com seus clientes atuais e, se você tiver acesso a um cliente em potencial que optou por não comprar, tente conversar com ele também. 

Descubra o que foi difícil para eles e o que os encorajou a comprar apesar de qualquer problema ou simplesmente ir embora.

7. Crie um plano

Agora que você já tem bastante informação, reúna seus dados e crie um plano

A solução pode ser óbvia, dependendo do problema, ou pode levar um pouco de tentativa e erro para corrigir. 

Aqui, vale aplicar a metodologia PDCA:

O método PDCA pode ser útil em seus planos para eliminar os gargalos em sua operação comercial
O método PDCA pode ser útil em seus planos para eliminar os gargalos em sua operação comercial

Reavalie após algumas tentativas de vendas até que sua operação comercial esteja funcionando como uma máquina bem lubrificada.

Como evitar gargalos na sua operação comercial

Como tudo na vida e nos negócios, a prevenção é o melhor remédio. Se você puder evitar um gargalo em sua operação de vendas antes que ele comece, perderá menos tempo e dinheiro do que se tivesse que eliminar um que já está ocorrendo.

A seguir, confira algumas maneiras de evitar gargalos em sua operação comercial:

Reserve um tempo para desenhar seu processo comercial e seu funil de vendas, em vez de permitir que se desenrole organicamente.

Conheça os diferentes funis de vendas e escolha o melhor para sua operação comercial

Treine sua equipe para pré-qualificar os leads. Assim, os “clientes em potencial” errados não acabam no seu funil.

Use estas dicas para treinar seus vendedores para uma qualificação matadora

Oriente seus representantes a manter sua lista limpa, removendo leads inativos que não têm potencial para se tornarem clientes.

Compartilhe este e-book com sua equipe para garantir um mailing matador

Evite também criar etapas redundantes, simplificando seu processo sempre que possível

Forneça o suporte da tecnologia à sua equipe de vendas, além de treinamento adequado

Instrua seus vendedores a usar a tecnologia sempre que possível para gerenciar seus leads, se comunicar com sua equipe e fazer o acompanhamento assim que a venda for concluída

Investigue um problema no momento em que ele ocorrer, em vez de negligenciá-lo ou presumir que ele se resolverá sozinho.

Conclusão

Embora os gargalos de uma operação comercial sejam dolorosos, eles apresentam a oportunidade de revitalizar seu processo de vendas, identificar maneiras de treinar seus vendedores e melhorar seus negócios a longo prazo.

Porém, para tanto, é preciso contar com o suporte de uma tecnologia de ponta, que abranja sua operação comercial desde a prospecção até o pós-vendas.

Uma tecnologia como a oferecida pela plataforma da Leads2b, que contempla seu processo de vendas de ponta a ponta.

Converse com um de nossos consultores e descubra como identificar e eliminar gargalos em sua operação comercial, aumentando a eficiência das suas vendas B2B.

Posts recentes
Descubra o que é PQL, quem pode usar e como criar uma estratégia para captá-alo e convertê-lo em cliente

O PQL é um lead que já usou seu produto, seja em teste ou uma versão gratuita, portanto entende o valor da sua solução. Saiba como captá-lo e convertê-lo em cliente.

Você sabe o que é 5W2H? Trata-se de perguntas que ajudam a organizar ideias e ações de forma clara e objetiva. Aprenda a usá-lo para vender

Você sabe o que é 5W2H? Trata-se de perguntas que ajudam a organizar ideias e ações de forma clara e objetiva. Aprenda a usá-lo para vender!

Descubra como fazer um fluxo de nutrição passo a passo

Construir e manter um fluxo de nutrição para leads qualificados pode ser o segredo para aumentar suas vendas. Descubra como montar o seu.

Saiba o que é ongoing, sua importância e como aplicar em seu comercial

O ongoing é ajudar o cliente a alcançar marcos de sucesso com a solução que você vendeu a ele. Veja como colocá-lo em prática em 6 passos.

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Compartilhe

Inicie agora seu teste gratuito de 7 dias na plataforma Leads2b

plataforma go-to-market

Mais que um CRM ou uma ferramenta de Marketing.

Plataforma Go-to-Market (GTM) para empresas desenvolverem inteligência e eficiência para vender mais e melhor.