A operação comercial é uma parte crítica do seu negócio. Afinal, sem ela, sua empresa não geraria receita.
Além disso, embora cada membro de sua equipe de vendas desempenhe uma função essencial, nenhum deles faria muita diferença sem uma operação comercial eficiente.
Aliás, foi buscando obter uma operação comercial eficiente que você investiu esforço, tempo e dinheiro para contratar os melhores vendedores e treiná-los.
Você dedicou tempo para criar um processo de vendas bem estruturado, garantindo que os clientes sejam guiados adequadamente em sua jornada — que os leva diretamente à assinatura na linha pontilhada.
No entanto, ultimamente, algo está dando errado.
Seus vendedores não estão fechando o número de negócios esperado; os leads chegam, mas não conseguem passar pelo processo de vendas…
Você não pode evitar sentir uma certa frustração em relação à sua equipe. Ela obviamente está fazendo algo errado, alguma coisa que está colocando em risco a capacidade da sua empresa crescer e prosperar. Não está?
Nem sempre.
Claro, seus vendedores podem ter áreas nas quais podem melhorar, mas há uma chance igualmente boa de que sua empresa esteja com gargalos em sua operação comercial.
- O que é um gargalo em uma operação comercial?
- Tipos de gargalo de uma operação comercial
- Como eliminar gargalos de uma operação comercial?
- Como evitar gargalos em sua operação comercial?
O que é um gargalo em uma operação comercial?
Em uma operação comercial, um gargalo é um problema que causa uma desaceleração ou bloqueio no seu processo de vendas.
Basicamente, os gargalos de uma operação comercial são uma parte do processo de vendas que diminui o fluxo e tem o potencial de interromper suas vendas.
Essa situação pode ser causada por dois problemas diferentes:
- Há um problema com seu próprio processo de vendas ou
- Seus vendedores não estão seguindo esse processo corretamente.
Qualquer um deles causará o mesmo problema: vendas lentas ou nenhuma venda.
Se a maior parte da sua equipe de vendas está superando seus objetivos, exceto por um vendedor que parece estar se debatendo, o problema provavelmente é com ele.
Contudo, se houver algo errado com o próprio processo de vendas, você verá o impacto em toda a sua equipe de vendas. Alguns podem ser mais afetados, mas todos verão sinais de desaceleração.
Quando isso ocorre e não se relaciona com nenhuma sazonalidade ou outros fatores justificáveis, você precisa identificar os gargalos rapidamente e tomar medidas para eliminá-los antes que destrua sua operação comercial.
Tipos de gargalos de vendas
Agora, vamos dar uma olhada em alguns gargalos comuns em operações comerciais e como eles podem ser eliminados.
1. Muito tempo gasto em atividades não lucrativas
Seus vendedores têm outras responsabilidades (não relacionadas a vendas) que tiram tempo do que eles estão fazendo?
Eles são obrigados a manter logs redundantes ou executar relatórios que poderiam ser tratados de forma mais rápida ou por outra pessoa?
Considere automatizar tarefas burocráticas de seus representantes e libere-os para se concentrarem em atividades mais estratégicas e lucrativas.
2. Muitas etapas (e mãos) no processo de vendas
Seu processo de vendas dificulta a compra de seus clientes? Talvez eles tenham que passar por muitos obstáculos ou ter atrito demais (passar por várias mãos cujo foco total pode não ser o fechamento do negócio) antes de concluir sua jornada.
Neste sentido, examine seu processo em busca de etapas desnecessárias e considere um teste para remover algumas que pareçam desnecessárias.
Se possível, capacite seus vendedores para lidar com mais etapas por conta própria, para que outras pessoas não precisem se envolver.
3. Estruturas de preços complexas
Cotar (ou entender) um acordo não deve exigir um diploma em ciência espacial. Se houver muitos fatores em uma proposta, seus vendedores ficarão frustrados e seu cliente em potencial ficará cansado de esperar.
Portanto, considere simplificar sua estrutura de preços para que as propostas possam ser enviadas rapidamente e sejam fáceis de entender por seus clientes.
4. Não utilizar a tecnologia adequadamente
As empresas hoje têm muita tecnologia na ponta dos dedos: de CRMs a ferramentas de colaboração, não há desculpa para perder tempo usando métodos antigos de coleta de dados ou comunicação.
Se você tiver vários sistemas que não funcionam bem juntos ou exigem integrações infinitas que estão sempre quebrando, pode ser um bom momento para simplificar a pilha de tecnologia usada pela sua equipe.
5. Atrasos de aprovação
Seus vendedores podem estar fazendo tudo ao seu alcance para facilitar um negócio.
No entanto, se houver outro departamento envolvido (talvez um cuja remuneração não dependa de sua produção), podem haver atrasos de aprovação que prejudicam a efetividade da sua operação comercial.
Você pode considerar motivar esse departamento com um bônus para agilizar as aprovações ou eliminar essa etapa para negócios abaixo de um determinado valor.
6. Falta de comunicação pós-venda
Só porque o dinheiro foi trocado, não significa que a operação comercial acabou.
Além disso, se você lidar com o acompanhamento corretamente, é muito mais fácil fazer com que um cliente compre mais (ou compre novamente) do que atrair um novo cliente.
Portanto, certifique-se de que os clientes estão sendo contatados após o fechamento da venda.
Isso pode incluir cartões de agradecimento, e-mails automáticos, solicitações de pesquisa ou uma ligação de acompanhamento algumas semanas depois, para ver se eles estão gostando do produto.
Sem isso, você pode estar criando um gargalo para sua próxima venda.
Como eliminar gargalos de uma operação comercial?
Há uma série de problemas que podem causar um gargalo em uma operação comercial. Entretanto, antes de eliminá-lo, você deve identificá-lo corretamente.
Vamos passar por algumas diretrizes gerais para eliminar um gargalo de uma operação comercial, depois daremos uma olhada em alguns dos gargalos de vendas comuns e forneceremos algumas dicas de como corrigi-los.
Para eliminar gargalos em uma operação comercial, é preciso que você:
1. Entenda como funciona o seu processo de vendas
Mesmo que você não tenha criado conscientemente esse processo quando começou a vender, ele pode ter se desenvolvido ao longo do tempo sem sua contribuição.
Portanto, se você estiver familiarizado com as etapas pelas quais um cliente passa ao comprar seu produto, anote-as.
Caso não conheça bem essas etapas, peça a um de seus representantes para te guiar pelo processo passo a passo.
Não esqueça de anotar tudo para revisar depois.
Para ter uma ideia, confira as etapas que um processo comercial geralmente contém:
2. Revise o processo conforme ele funciona atualmente
Agora que você colocou seu processo no papel, faça imediatamente uma revisão rápida de quaisquer problemas que surjam.
Às vezes, os problemas são tão óbvios que você se surpreenderá por não tê-los visto antes.
3. Pergunte para seus representantes
Seus representantes de vendas estão trabalhando em seu processo de vendas dia após dia, portanto conhecem tudo o que acontece.
Assim, peça-lhes que identifiquem até onde vão em uma venda antes de se deparar com um obstáculo ou perdê-la completamente.
Ligue seu sinal de alerta se todos estiverem com problemas na mesma etapa.
4. Peça feedback aos seus clientes
Outro ponto de vista importante que deve ser considerado ao se tentar identificar gargalos em sua operação comercial é o dos seus clientes.
Portanto, converse com seus clientes atuais e, se você tiver acesso a um cliente em potencial que optou por não comprar, tente conversar com ele também.
Descubra o que foi difícil para eles e o que os encorajou a comprar apesar de qualquer problema ou simplesmente ir embora.
7. Crie um plano
Agora que você já tem bastante informação, reúna seus dados e crie um plano.
A solução pode ser óbvia, dependendo do problema, ou pode levar um pouco de tentativa e erro para corrigir.
Aqui, vale aplicar a metodologia PDCA:
Reavalie após algumas tentativas de vendas até que sua operação comercial esteja funcionando como uma máquina bem lubrificada.
Como evitar gargalos na sua operação comercial
Como tudo na vida e nos negócios, a prevenção é o melhor remédio. Se você puder evitar um gargalo em sua operação de vendas antes que ele comece, perderá menos tempo e dinheiro do que se tivesse que eliminar um que já está ocorrendo.
A seguir, confira algumas maneiras de evitar gargalos em sua operação comercial:
Reserve um tempo para desenhar seu processo comercial e seu funil de vendas, em vez de permitir que se desenrole organicamente.
Treine sua equipe para pré-qualificar os leads. Assim, os “clientes em potencial” errados não acabam no seu funil.
Oriente seus representantes a manter sua lista limpa, removendo leads inativos que não têm potencial para se tornarem clientes.
Evite também criar etapas redundantes, simplificando seu processo sempre que possível
Forneça o suporte da tecnologia à sua equipe de vendas, além de treinamento adequado
Instrua seus vendedores a usar a tecnologia sempre que possível para gerenciar seus leads, se comunicar com sua equipe e fazer o acompanhamento assim que a venda for concluída
Investigue um problema no momento em que ele ocorrer, em vez de negligenciá-lo ou presumir que ele se resolverá sozinho.
Conclusão
Embora os gargalos de uma operação comercial sejam dolorosos, eles apresentam a oportunidade de revitalizar seu processo de vendas, identificar maneiras de treinar seus vendedores e melhorar seus negócios a longo prazo.
Porém, para tanto, é preciso contar com o suporte de uma tecnologia de ponta, que abranja sua operação comercial desde a prospecção até o pós-vendas.
Uma tecnologia como a oferecida pela plataforma da Leads2b, que contempla seu processo de vendas de ponta a ponta.
Converse com um de nossos consultores e descubra como identificar e eliminar gargalos em sua operação comercial, aumentando a eficiência das suas vendas B2B.
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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