FUNIL
DE VENDAS

Entenda por que é importante ter um funil de vendas no seu negócio.

Índice

O que, de fato, é Funil de Vendas
Personalizações do Funil, Por que o Funil de Vendas é importante, Funil de Marketing; Topo, Meio e Fundo de Funil

Alinhamento entre Marketing e Vendas
MQL e SAL

Outros Tipos de Funil de Vendas
Funil de Aquisição em Y, AIDA, Modelo Circular de Aquisição, Funil de Customizável

introdução

        O processo de venda em negócios B2B é complexo. Muita pesquisa é feita, as especificações do produto ou serviço são minuciosamente analisadas e, na maioria das vezes, o consumidor tem uma grande preocupação com o resultado final da utilização, seja para diminuir um custo ou para trazer mais conforto performance no dia a dia. 

        Além disso, com a expansão da comunicação digital, a jornada de compra também ficou mais complexa. Sempre existe uma nova estratégia de Marketing para adotar, novas técnicas e softwares de venda para aprender e utilizar. A expectativa é que isso agilize o processo de compra, mas o torne mais complexo. É necessária muita organização para tornar o processo de venda eficiente e agradável para o cliente.

        Portanto, se você acredita que uma simples cold call irá fazer você fechar uma venda, te convido a repensar essa estratégia. Os consumidores esperam que os vendedores tenham um alto conhecimento do negócio deles e, se possível, que conheçam as particularidades da sua empresa. Compreender a jornada de compra do consumidor, do início até o final, é fundamental por uma série de razões. Pensando nisso, foi desenvolvido o conceito de Funil de Vendas. Neste material, vamos abordar o que é um funil de vendas, os modelos mais utilizados, suas etapas, métricas, como identificar lacunas e otimizar os resultados do seu funil.

O que, de fato,
É FUNIL de vendas

O Funil de Vendas é, basicamente, o caminho que o possível consumidor do seu produto ou serviço trilha até o momento da compra.

        Você começa com um número de possíveis consumidores que possuem algum interesse na sua solução. Por exemplo, dez pessoas. 

        Uma menor parte desse grupo quer saber melhor sobre o seu serviço. Nesse exemplo, seis pessoas. 

        Por fim, uma parte menor vai querer o seu contato comercial naquele momento. Três pessoas, das 6 que querem saber melhor sobre o seu serviço e das 10 que são possíveis consumidores, por exemplo. 

        Dessa forma, é possível desenhar um funil com cada etapa do seu processo de compra. Dividindo essas etapas, você poderá criar estratégias para melhorar cada uma dessas fases.

funil de vendas etapas

porque o FUNIL de vendas é importante

A principal função de um funil de vendas é mensurar a evolução de cada possível consumidor dentro do seu negócio até o momento de compra. Até um bom prospect para o seu negócio pode acabar saindo do seu funil por uma série de motivos.

       A melhor forma de prevenir a perda de oportunidades é possuir clareza em cada step do seu processo de vendas.

       Uma vez que você tem claro as etapas do seu funil, é a hora de encontrar onde você está perdendo potenciais clientes. Para isso realize as seguintes perguntas:

  • Onde estão as lacunas no meu processo de vendas?
  • Em qual etapa do funil eu costumo perder potenciais clientes?
  • Quais são as ações específicas que geralmente resultam em uma venda?

      Com essas perguntas em mente você consegue compreender suas lacunas, otimizar seu funil e, consequentemente, aumentar suas vendas.

Personalizações do funil

        A metodologia do funil de vendas é amplamente utilizada por muitas empresas. No entanto, poucas conseguem adaptar essa lógica para sua operação. Também vale a pena mencionar que ela é aplicável tanto para o setor de Marketing quanto para o setor de vendas. 

        Quantas etapas possui a jornada dos seus clientes? Quantos processos diferentes você utiliza para fazer ele conhecer a sua marca, entrar em contato com ela, até, finalmente, comprar de você? Cada empresa e produto terá uma forma de encontrar seus clientes e fazê-los se interessar por ele. Nesse material, escolhemos uma trajetória utilizada por várias empresas. Vamos falar sobre ela agora. 

        Iremos tratar, inicialmente, sobre o funil de Marketing, com etapas para atrair os interessados no seu produto e também e prepará-lo para entrar em contato com o setor comercial. Depois, falaremos sobre o funil de Vendas, que auxilia o vendedor pelas diversas etapas do processo de vendas.

funil de vendas etapas

Funil de marketing

O funil de marketing é o responsável por construir uma base de leads e qualificar até o momento do contato com o vendedor, principalmente em estratégias de inbound marketing.

      Buscando compreender as taxas de conversão em cada etapa, utilizamos um conceito de topo, meio e fundo de funil dividindo esse funil em três principais etapas.

        Vamos começar falando sobre etapas que muitas vezes encontramos no funil de Marketing: Aprendizado ou Descoberta, Reconhecimento do Problema e Consideração da Solução.

#1

Topo de Funil

APRENDIZAGEM OU DESCOBERTA

        Nesse momento o possível consumidor ainda não sabe ou não reconhece que possui um problema, ou necessidade no seu negócio.
        O objetivo nesse momento é despertar interesse no seu possível cliente.

Exemplo

        Você possui um software de gestão comercial e, ao analisar o perfil dos seus clientes, identificou que 80% do seu público é fã de futebol. 

        Pensando em desenvolver a descoberta de um problema nesse prospect, você construiu um quizz chamado Qual técnico é você segundo seu modelo de gestão?

        Após uma série de perguntas no Quiz, você aponta pontos fortes e fracos do modelo de gestão do seu prospect. Dessa forma, construindo uma descoberta dentro da cabeça dele e levando ele à próxima etapa do funil.

meio de Funil

reconhecimento do problema

#2

         Esse é o momento que o possível consumidor começa a realizar buscas para compreender melhor as dores ou oportunidades que ele descobriu na etapa acima.

Exemplo

        Após identificar no Quizz que ele não possui o controle do número de ações realizadas pelo seu time de vendas, ele começa a pesquisar os problemas que essa má gestão de ações pode trazer para o seu negócio e como solucionar esses problemas.

      Então você tem dois materiais que podem ajudar ele nesse momento, uma planilha para gestão de ações por vendedor (preenchida manualmente) e um blog post com X dicas para mensurar as ações do seu time de vendas.

          O ponto aqui é demonstrar a complexidade de possuir um controle comercial utilizando planilhas. Dessa forma, você, um software de gestão comercial, pode começar a avançar esse lead para a próxima etapa.

#3

Fundo de Funil

Consideração de solução

        Após utilizar sua ferramenta e compreender tudo o que pode acontecer ao realizar uma má gestão comercial, esse possível cliente chega a seguinte conclusão: preciso de ajuda!

        Compreendendo que sozinho ele não vai solucionar o seu problema, ele vai em busca pessoas/empresas que possam ajudar ele.

acertando no alvo com um funil de vendas

        Nesse momento ele considera algumas possíveis soluções para o seu problema (sim, seu concorrente também vai aparecer nesse momento). Portanto, é a hora de demonstrar a eficiência do seu negócio, construir histórias de sucesso dos seus clientes são uma excelente alternativa para aumentar o interesse desse possível cliente.

Construindo o seu Funil de Vendas

        Agora que, através do Marketing Digital, geramos leads, está na hora de colocar o time de vendas em cena. O grande engano é achar que agora é simplesmente mandar uma proposta comercial. Não.

        Entender as etapas que o seu cliente passa para adquirir os seus produtos, é fundamental para compreender qual é o momento em que esse lead se encontra, e quais estratégias você pode utilizar para avançar ele na jornada.

        Vamos falar sobre algumas dessas etapas, comuns no funil de vendas?

Funil de vendas

Pré-Vendas

O Marketing criou formas de adquirir clientes. Ótimo! Agora é hora da abordagem comercial.

Mas, será que vale a pena utilizar o tempo do vendedor para aquele cliente?

        A pré-venda é a etapa que irá separar o que vale a pena ou não passar para um representante de vendas. Quanto mais qualificado e consultivo for o seu processo de vendas e quanto mais leads você gerar, maior é a necessidade de ter essa etapa no seu funil de vendas.

      Quem irá trabalhar essa etapa do funil será o pré-vendedor, também conhecido como SDR (Sales Development Representative). Ele irá analisar, principalmente, duas grandes características de um lead: perfil e interesse.

       Analisar o perfil do lead significa entender se as características do lead são compatíveis com o seu perfil de cliente ideal. Para isso, você precisará saber os critérios necessários para o seu lead ser um cliente. Se seu produto só faz sentido para farmácias, por exemplo, não faz sentido algum vender para uma padaria, certo?

       E é claro que você irá dedicar tempo a alguém que realmente quer consumir o seu produto ou serviço. Para isso é interessante analisar o interesse e a urgência de compra.

Tem perfil e interesse? Ótimo. Podemos jogá-lo para a próxima fase.

Que tal agendar uma demonstração ou visita com o seu vendedor?

Apresentação

 Apresentação, demonstração, videoconferência, visita, entrega da amostra… existem muitas formas de introduzir o que você está querendo negociar para o interessado.

        Muitos acreditam que essa é a etapa mais importante do funil de vendas. Talvez realmente seja, afinal de contas, agora é a hora de encantar o cliente e eliminar as primeiras dúvidas que ele possa ter.

        De qualquer forma, não deixe de adotar uma metodologia correta para não dominar a conversa e jogar muita informação em cima do cliente.

       Nesse momento, inclusive, é importante ouvir tanto quanto falar.

     Existem várias metodologias que ajudam nesse momento. O SPIN é uma delas, mas existem outras. A título de exemplo, essa metodologia sugere perguntar sobre quatro tópicos antes de apresentar o produto:

S de Situação

Primeiramente, buscar entender como está a situação atual do seu cliente.

P de Problemas

Também não deixe de entender os problemas enfrentados atualmente. Esse ponto é importante para levantar as dores que o seu cliente mais quer solucionar.

I de Implicações

Quais são os malefícios que a situação e o problema causam? Perguntar as implicações da situação deixa bem claro para ambas as partes que existe algo a ser melhorado.

N de Necessidade

Agora que temos essa informação, é importante também ouvir do cliente qual a solução que ele espera obter. O que é necessário para superar o desafio? É aqui que entrará o seu produto.

Follow-Up

       Infelizmente, nem sempre o vendedor sai de uma visita ou apresentação com o cheque assinado. Agora é a hora de aparar as arestas e entender o que falta para a conclusão do negócio.

        A etapa de Follow-Up significa que o vendedor continuará entrando em contato com o possível cliente para entender o que falta para a negociação ser bem sucedida. Isso não significa que o vendedor deverá apenas ligar para dizer: e aí, o que falta para fecharmos? Não. Os contatos deverão sempre ter um propósito construtivo, levando novas informações e esclarecendo outros pontos.

        É importante ficar atento para entender qual a real objeção por trás do não fechamento. Muitas vezes o seu futuro cliente não vai falar o que está travando, mas é importante criar conexão e confiança para ele se sentir a vontade para te contar.

      O que trava o fechamento? É orçamento? É alguma especificação técnica? Ele está em contato com outro fornecedor? Entender a situação é importantíssimo antes de evoluir para a próxima etapa, a de negociação.

Negociação

     O potencial cliente deu sinais de que o fechamento está próximo?  Agora é a hora de negociar. Nessa etapa iremos formalizar os detalhes da negociação, como preços, prazo de entrega, customizações, garantias, entre outros atributos.

     É a hora de jogar o preço um pouco pra cima e dar desconto. Ou deixar o preço igual e buscar uma condição de pagamento diferente. 

     Independente da sua forma de negociar, o importante é saber a hora de fazer.

     Esse é um dos grandes benefícios do funil de vendas. Entender o que abordar em cada hora. Se você começar a negociação lá no começo, na pré venda, a chance de perder a negociação é alta. Você, muito provavelmente, não conhecerá direito o seu cliente para propor soluções condizentes com a situação e as objeções dele. Nem ele conhecerá o seu produto ou serviço.

OUTROS TIPOS
FUNIL DE
VENDAS

        Existem alguns modelos de funis de vendas que guiam a maioria do mercado. Porém, é preciso entender que cada negócio tem seu público, forma de comunicação, ciclo de vendas, entre outros fatores. Isso nos leva a estudar alguns modelos, entender os padrões de cada um e construir o melhor para o nosso negócio.

Funil de vendas

funil de aquisição em y

No funil de aquisição em Y, você utiliza estratégias de inbound e outbound marketing para alimentar o topo do seu funil. Realizando trocas entre as estratégias de contato segundo seu perfil e interesse.

        Analisando o gráfico ao lado, observamos uma mescla entre às duas estratégias de forma que elas se tornem complementares. Ambas têm suas fraquezas, o que é reduzido quando eles se complementam.

        Por exemplo, leads com um bom perfil e baixo engajamento nos conteúdos podem ser enviados para fluxos de e-mail do outbound para prospecção. E, leads prospectados pelo outbound com baixo perfil podem ser encaminhados para a nutrição por conteúdo no inbound.

funil de vendas em y

funil de marketing + vendas (aida)

O modelo AIDA tenta representar os quatro momentos de compra a partir de uma perspectiva do consumidor.

        Esse modelo é o menos complexo de todos, basicamente o funil de vendas é dividido em quatro estágios: Awareness, Interest, Decision and Action. Ou seja, reconhecimento, interesse, decisão e ação.

        O modelo AIDA tenta representar os quatro momentos de compra a partir de uma perspectiva do consumidor.

        Cada estágio representa um momento e uma comunicação para você com seu possível cliente, você não quer mandar a mensagem errada no momento errado. Vamos imaginar que seria como se o garçom perguntasse qual sobremesa você quer antes mesmo que perguntar quais são as bebidas e aperitivos que você deseja.

funil de marketing + vendas (aida)

awareness do funil AIDA

        Esse é o momento que você captura a atenção do seu possível consumidor. Ele reconhece sua marca e o que você faz. Em alguns casos o possível cliente pode comprar já, porém esse é um estágio menos agressivo e tem por objetivo fazer esse prospect retornar ao seu site ou buscar mais sobre sua marca.

funil de marketing + vendas (aida)

Interest do AIDA

        Nesse momento os consumidores estão realizando buscas, comparando preços e pensando sobre suas opções. Esse seria o momento de elaborar conteúdos que realmente ajudem o consumidor, demonstrando sua expertise sobre tal assunto.

funil de marketing + vendas (aida)

Decision do AIDA

      Agora o consumidor está pronto para fazer sua compra, ele está considerando duas a três opções e você é uma delas. 

        Esse é o momento de construir uma oferta irresistível para ele e bater os seus concorrentes.

funil de marketing + vendas (aida)

Action do AIDA

        Por fim, é agora que o consumidor realiza a compra. O momento de ação não termina quando ele realiza a compra, é preciso focar também a retenção do consumidor do seu produto/serviço.

        Ofereça suporte técnico se preciso, peça feedback e construa ofertas de up-sell ou re-sell.

modelo circular de aquisição

        Nesse modelo, o caminho do prospect até a compra não é linear como um funil. No entanto, ele considera que toda compra B2B realiza esses passos até o momento da compra.

Funil de vendas
modelo circular de aquisição

       Alvo:  É preciso identificar quem são os decisores que você deseja expor sua solução. Lembre que quando existem múltiplos tomadores de decisão na sua jornada de compra, eles podem responder por diversos estágios na tomada de decisão. 

    Pesquisa: O consumidor B2B realiza diversas buscas sobre como solucionar a dor dele. Nesse momento seus concorrentes, e você, devem aparecer em todos os canais de busca possíveis, seja mídia paga a conteúdos no YouTube.

          Consideração e Avaliação: Momento onde o consumidor está considerando e avaliando as empresas que melhor atendem as suas soluções. Agora o seu possível cliente está comparando a sua empresa com alguns outros concorrentes. Para isso, ele utiliza aplicativos comparativos e até mesmo sites de reclamação como o Reclame Aqui.

         Proposta Formal: Essa é a hora que você encaminha uma proposta para o seu possível cliente. Como já falamos, a personalização e segmentação de proposta comercial é fundamental para que essa etapa ocorra como o esperado.

         Compra: Momento de assinar o contrato. Vale lembrar que, muitas vezes, o responsável pela decisão de compra não vai ser o usuário final do produto/serviço. 
         Após a compra existem duas possibilidades de trabalhar o seu cliente buscando manter ele como uma fonte de receita para o seu negócio.

      Recompra: Caso seu produto/serviço seja de compra única, é o momento de retrabalhar esses clientes em busca de um Re-sell.

     Uso do Serviço: Para o consumidor ter sucesso com a sua solução ele demanda uma equipe de pós-venda. Você também pode pensar em estratégias de Up-sell nessa etapa final.

funil customizável

        Vale lembrarmos que os modelos acima são somente isso, modelos. Não existe uma forma 100% correta de utilizar um funil de vendas, cada negócio deve moldar o seu funil compreendendo a quantidade de contato que são precisos para realizar uma venda.

          Geralmente empresas SaaS possuem um funil com as seguintes etapas: 

[E-book] Funil de Vendas 2

        Já imobiliárias possuem um funil completamente diferente, que seria mais o menos dessa forma: 

[E-book] Funil de Vendas 3

        Consegue compreender a razão que leva o funil ser moldável?

conclusão

        Nesse material vimos a importância do seu negócio possuir um funil de vendas claro e bem estruturado, que o funil de vendas é adaptável ao o que a sua empresa precisa e os modelos que o mercado mais utiliza. 

        Assim, esperamos que você tenha maior clareza dentro do seu processo comercial e seja capaz de otimizar seus resultados em vendas. A utilização de uma plataforma comercial como a Leads2b pode facilitar todo esse processo, quer saber mais sobre a Leads2b? Solicite o contato de um dos nossos consultores!

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Texto e Revisão

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