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FUNIL
DE VENDAS

Entenda por que é importante ter um funil de vendas no seu negócio.

Índice

O que, de fato, é funil de vendas
• Personalizações do funil
• Por que o funil de vendas é importante
• Funil de marketing; topo, meio e fundo de funil

Alinhamento entre marketing e vendas
• MQL e SAL

Outros tipos de funil de vendas
• Funil de aquisição em Y
• AIDA
• Modelo circular de aquisição
• Funil de customizável

introdução

O processo de venda em negócios B2B é muito complexo.

Muita pesquisa é feita, as especificações do produto ou serviço são minuciosamente analisadas e, na maioria das vezes, o consumidor tem uma grande preocupação com o resultado final da utilização.

Seja para diminuir um custo ou para trazer mais conforto e melhorar a performance no dia a dia.

Além disso, com a expansão da comunicação digital, a jornada de compra também ficou mais complexa.

Sempre existe uma nova estratégia de marketing para adotar, novas técnicas e softwares de venda para aprender e utilizar.

A expectativa é que isso agilize o processo de compra, mas – por outro lado – o torne mais complexo.

É preciso muita organização para tornar o processo de venda eficiente e agradável para o cliente.

Portanto, se você acredita que uma simples ligação fria vai fazer fechar uma venda, te convido a repensar essa estratégia.

Os consumidores esperam que os vendedores tenham um alto conhecimento do negócio deles e, se possível, que conheçam as particularidades da sua empresa.

Compreender a jornada de compra do consumidor, do início até o final, é fundamental por uma série de razões.

Pensando nisso, foi desenvolvido o conceito de funil de vendas.

Neste guia, vamos abordar o que é um funil de vendas, os modelos mais utilizados, suas etapas, métricas, como identificar falhas de forma prática e otimizar os resultados do seu funil.

O que, de fato,
É FUNIL de vendas

O funil de vendas é, basicamente, o caminho que o possível consumidor do seu produto ou serviço trilha até o momento da compra.

Você começa com um número de possíveis consumidores que têm algum interesse na sua solução. Por exemplo, 10 pessoas. 

Uma menor parte desse grupo quer saber melhor sobre o seu serviço. Nesse exemplo, 6 pessoas. 

Por fim, uma parte menor vai querer o seu contato comercial naquele momento. 

Digamos, 3 pessoas, das 6 que querem saber melhor sobre o seu serviço e das 10 que são possíveis consumidores, por exemplo.

Dessa forma, é possível desenhar um funil, com cada etapa do seu processo de compra. Dividindo essas etapas, você pode criar estratégias para melhorar cada um dos estágios.

funil de vendas etapas

porque o FUNIL de vendas é importante

A principal função de um funil de vendas é acompanhar a evolução de cada possível comprador dentro do seu negócio até o momento da compra.

Isso é importante porque, mesmo um potencial cliente com total alinhamento com o seu negócio e interessado na sua solução pode acabar saindo do seu funil por uma série de motivos.

E, a melhor forma de prevenir a perda de oportunidades é ter total clareza em cada estágio do seu funil de vendas. Tendo todas as etapas do seu funil definidas, é a hora de encontrar onde você está perdendo potenciais clientes.

Para isso realize as seguintes perguntas:

  • Onde estão as falhas no meu funil de vendas?
  • Em qual etapa do funil eu costumo perder potenciais clientes?
  • Quais são as ações específicas que geralmente resultam em uma venda?
Com essas perguntas em mente, você consegue compreender seus gargalos, otimizar seu funil e, consequentemente, aumentar suas vendas.

COMO IDENTIFICAR ASSERTIVAMENTE ONDE ESTÃO AS FALHAS DO FUNIL DE VENDAS E ELIMINÁ-LAS

Para isso, você pode usar uma ferramenta da Leads2b desenvolvida especialmente para isso: o Funil.com.

Nela, você preenche algumas informações básicas sobre seu processo comercial e obtém um diagnóstico completo sobre as falhas dele, oportunidades de melhoria e sugestões de estratégias de negócios, além de dicas para aumentar as conversões em cada estágio.

Tudo isso diretamente em seu e-mail!

Sem falar que, ao usar a ferramenta, você ganha prêmios: funcionalidades adicionais totalmente gratuitas para você usar na sua conta Free da Leads2b.

Faça a análise do seu funil de vendas acessando este link. Leva menos de 5 minutos.

Personalizações do funil

A metodologia do funil de vendas é utilizada por muitas empresas.

Ainda assim, poucas conseguem adaptar essa lógica para sua operação – o que é importante, já que empresas diferentes podem exigir modelos de funis diferentes.

Nem sempre os clientes vão seguir a mesma jornada de compra para todas as empresas.

Além disso, cada empresa divulga sua forma de forma diferente, usam pontos de contato distintos e usa técnicas diferentes para encontrar seus clientes e despertar seu interesse.

Também vale a pena mencionar que ela é aplicável tanto para o setor de marketing quanto para o de vendas.

Neste material, vamos abordar um modelo aplicado por várias empresas: o funil de marketing.

Ele apresenta etapas para atrair os interessados no seu produto e também prepará-lo para entrar em contato com o setor comercial.

Depois, falaremos sobre o funil de vendas – que ajuda o vendedor a guiar o potencial cliente pelos estágios até o fechamento da venda.

Funil de marketing

O funil de marketing é o responsável por construir uma base de leads e qualificar até o momento do contato com o vendedor, principalmente em estratégias de atração.

Buscando fornecer clareza sobre as taxas de conversão em cada etapa, o modelo utiliza um conceito de topo, meio e fundo de funil dividindo-o em 3 principais etapas.

Vamos começar falando sobre etapas que, muitas vezes, encontramos no funil de marketing: aprendizado ou descoberta, reconhecimento do problema e consideração da solução.

#1

Topo de Funil

APRENDIZAGEM OU DESCOBERTA

Neste momento, o possível consumidor ainda não sabe ou não reconhece que tem um problema, ou uma necessidade no seu negócio.

O objetivo nesse momento é despertar interesse no seu possível cliente.

Exemplo

Você tem um software de gestão comercial e, ao analisar o perfil dos seus clientes, identificou que 80% do seu público é fã de futebol. Pensando em desenvolver a descoberta de um problema nesse público, você construiu um quiz chamado Qual técnico é você segundo seu modelo de gestão?
Após uma série de perguntas no quizz, você aponta pontos fortes e fracos do modelo de gestão do seu potencial cliente. Dessa forma, constrói uma descoberta na cabeça dele, levando-o à próxima etapa do funil.

#2

meio de Funil

reconhecimento do problema

Esse é o momento que o possível comprador começa a pesquisar, buscando compreender melhor as dores ou oportunidades que ele descobriu na etapa acima.

#2

Exemplo

Após identificar no quizz que não tem o controle do número de ações realizadas pelo seu time de vendas, o potencial cliente começa a pesquisar os problemas que essa má gestão de ações pode trazer para o seu negócio e como solucionar esses problemas.

Então você tem dois materiais que podem ajudar ele nesse momento, uma planilha para gestão de ações por vendedor (preenchida manualmente) e um blog post com X dicas para mensurar as ações do seu time de vendas.

O ponto aqui é demonstrar a complexidade de ter um bom controle comercial usando apenas planilhas. 

Dessa forma, você, que oferece um software de gestão comercial, pode começar a avançar esse possível comprador para a próxima etapa.

#3

Fundo de Funil

Consideração de solução

Após compreender tudo o que pode acontecer ao fazer uma má gestão comercial, esse possível cliente chega a seguinte conclusão: preciso de ajuda! Compreendendo que, sozinho, não vai solucionar o problema, ele vai em busca pessoas/empresas que possam ajudá-lo.

Nesse momento, ele considera algumas possíveis soluções para seu problema (sim, seu concorrente também vai aparecer nesse momento).

Portanto, é a hora de demonstrar a eficiência do seu negócio. Construir histórias de sucesso dos seus clientes é uma excelente alternativa para aumentar o interesse desse possível comprador.

acertando no alvo com um funil de vendas

Construindo o seu Funil de Vendas

Agora que, através do marketing digital, geramos leads, está na hora de colocar o time de vendas em cena. 

O grande engano é achar que, agora, basta simplesmente mandar uma proposta comercial. 

Não.

Entender as etapas que o seu cliente passa para adquirir os seus produtos é fundamental para compreender qual é o momento em que esse lead se encontra.

Além de considerar quais estratégias você pode utilizar para avançar com ele na jornada.

Vamos falar sobre algumas dessas etapas, comuns no funil de vendas?

Funil de vendas

Pré-Vendas

O marketing criou formas de atrair clientes. Ótimo! Agora é hora da abordagem comercial.

Mas, será que vale a pena o vendedor investir seu tempo atendendo todos os possíveis compradores que surgirem?

A pré-venda é a etapa que separa o que vale a pena ou não passar para um representante de vendas

Quanto mais qualificado e consultivo for o seu processo de vendas e quanto mais leads você gerar, maior é a necessidade de ter essa etapa no seu funil de vendas.

Quem trabalha essa etapa é o pré-vendedor, também conhecido como SDR (Sales Development Representative). 

Ele analisa, principalmente, 2 grandes características de um lead: perfil e interesse.

Analisar o perfil do lead significa entender se as características dele são compatíveis com o seu perfil de cliente ideal. 

Para isso, o pré-vendedor precisa saber os critérios necessários para o lead se tornar um bom cliente. 

Se seu produto só é útil para farmácias, por exemplo, não faz sentido algum vender para uma padaria, certo?

E, é claro que seu vendedor só deve dedicar tempo a alguém que realmente quer consumir seu produto ou serviço. 

Para isso é interessante analisar o interesse e a urgência de compra.

O potencial cliente tem perfil e interesse?
Ótimo. Ele pode avançar para a próxima fase.

Que tal agendar uma demonstração ou visita com o seu vendedor?

Apresentação

Apresentação, demonstração, videoconferência, visita, entrega da amostra… existem muitas formas de introduzir o que você está querendo negociar para o interessado.

Muitos acreditam que essa é a etapa mais importante do funil de vendas. 

Talvez realmente seja, afinal, agora é a hora de encantar o cliente e eliminar as primeiras dúvidas que ele possa ter.

De qualquer forma, não deixe de adotar uma metodologia correta para não dominar a conversa e jogar muita informação em cima do cliente.

Nesse momento, inclusive, é importante ouvir tanto quanto falar.

Existem várias metodologias que ajudam nesse momento. 

O SPIN é uma delas, mas existem outras.

A título de exemplo, essa metodologia sugere perguntar sobre 4 tópicos antes de apresentar o produto:

S de Situação
Primeiramente, buscar entender como está a situação atual do seu cliente.

P de Problemas
Também não é importante entender os problemas enfrentados atualmente. Esse ponto é determinante para levantar as dores que  seu potencial cliente mais quer solucionar.

I de Implicações
Quais são os malefícios que a situação e o problema causam? Perguntar as implicações da situação deixa bem claro para ambas as partes que existe algo a ser melhorado.

N de Necessidade
Tendo essa informação, é importante também ouvir do cliente qual a solução ele espera obter. O que é necessário para superar o desafio? É aqui que entrará o seu produto.

Quer entender melhor o SPIN Selling e descobrir a melhor forma de aplicá-lo? Dá uma olhada neste e-book.

Follow-Up

Infelizmente, nem sempre o vendedor sai de uma visita ou apresentação com o cheque assinado. 

Antes disso, é preciso aparar as arestas e entender o que falta para a conclusão do negócio.

A etapa de follow-up significa que o vendedor vai continuar em contato com o possível cliente, buscando entender o que falta para a negociação ser bem sucedida. 

Isso não significa que o vendedor vai apenas ligar para dizer: “e aí, o que falta para fecharmos?”

Não. 

Os contatos devem sempre ter um propósito construtivo, levando novas informações e esclarecendo outros pontos.

É importante ficar atento para entender qual a real objeção por trás do não fechamento. 

Muitas vezes, seu futuro cliente não vai falar o que está travando, mas é importante criar conexão e confiança para ele se sentir à vontade para te contar.

O que trava o fechamento? 

É orçamento? É alguma especificação técnica? Ele está em contato com outro fornecedor? 

Entender a situação é importantíssimo antes de evoluir para a próxima etapa – a de negociação.

Negociação

O potencial cliente deu sinais de que o fechamento está próximo?  

Se sim, agora é a hora de negociar. 

Nessa etapa são formalizados os detalhes da negociação, como: preços, prazo de entrega, customizações, garantias, entre outros.

Independente da sua forma de negociar, o importante é saber a hora de fazer.

Esse é um dos grandes benefícios do funil de vendas: entender o que abordar em cada hora. 

Se você começar a negociação lá no começo, na pré-venda, a chance de perder a negociação é muito alta.

Naquele estágio, você, muito provavelmente, ainda não conhece direito seu cliente para propor soluções condizentes com a situação e as objeções dele.

Nem ele conhece seu produto ou serviço o suficiente.

Quer saber como sua equipe pode melhorar as técnicas de negociação? Confira este material.

MODELOS FUNIL DE
VENDAS

Existem alguns modelos de funis de vendas que guiam a maioria do mercado.

Porém, é preciso entender que cada negócio tem seu público, forma de comunicação, ciclo de vendas, entre outros fatores.

Isso nos leva a estudar alguns modelos, entender os padrões de cada um e construir o melhor para o nosso negócio.

Funil de vendas

funil de aquisição em y

No funil de aquisição em Y, você usa estratégias de atração e prospecção ativa para alimentar o topo do seu funil - fazendo trocas entre as estratégias de contato segundo seu perfil e interesse.

Analisando o gráfico, observamos uma mescla entre as duas estratégias, que se tornam complementares.

Assim, as fraquezas de cada uma são reduzidos quando se complementam.

Por exemplo, leads com um bom perfil e baixo engajamento nos conteúdos podem ser enviados para fluxos de e-mail do para prospecção.

Por outro lado, leads prospectados pela prospecção ativa com baixo perfil, podem ser encaminhados para a nutrição por conteúdo através das estratégias de atração.

funil de vendas em y

funil de marketing + vendas (aida)

O modelo AIDA tenta representar os 4 momentos de compra, do ponto de vista do comprador.

Esse modelo é o menos complexo de todos.

Basicamente, este modelo de funil de vendas é dividido em 4 estágios: awareness, interest, decision and action. Ou seja, reconhecimento, interesse, decisão e ação.

Cada estágio representa um momento e uma comunicação com o possível cliente.

Afinal, você não quer mandar a mensagem errada no momento errado.

Vamos imaginar que seria como se o garçom perguntasse qual sobremesa você quer, antes mesmo de tirar seu pedido de bebidas e aperitivos.

funil de marketing + vendas (aida)

awareness do funil AIDA

AWARENESS – RECONHECIMENTO

Esse é o momento que você captura a atenção do seu possível comprador.

Neste estágio, ele já conhece sua marca e sabe o que você faz.

Em alguns casos o possível cliente pode comprar aqui mesmo, porém esse é um estágio menos agressivo e busca fazer esse possível cliente retornar ao seu site ou buscar mais sobre sua marca.

funil de marketing + vendas (aida)

Interest do AIDA

INTEREST – INTERESSE

Nesse momento, os possíveis compradores estão pesquisando, comparando preços e pensando sobre suas opções. 

Esse seria o momento de elaborar conteúdos que realmente ajudem o potencial cliente, demonstrando sua autoridade e domínio sobre o assunto

funil de marketing + vendas (aida)

Decision do AIDA

DECISION – DECISÃO

Agora, o possível cliente está pronto para fazer sua compra, mas está considerando 2 a 3 opções – e você é uma delas. 

Por isso, esse é o momento de oferecer uma oferta irresistível para ele – e bater os seus concorrentes.

funil de marketing + vendas (aida)

Action do AIDA

ACTION – AÇÃO

Por fim, é agora que o consumidor realiza a compra. 

O momento de ação não termina quando ele realiza a compra. É preciso focar também na retenção do seu cliente.

Para tanto, tenha uma equipe de sucesso do cliente, forneça suporte técnico quando necessário e faça ofertas de up-sell ou re-sell.

modelo circular de aquisição

Nesse modelo, o caminho do possível cliente até a compra não é linear como um funil. 

Em vez disso, este modelo considera que toda compra B2B realiza passos específicos até o momento da compra.

Funil de vendas
modelo circular de aquisição

Alvo: é preciso identificar quem são os decisores a quem deve ser oferecida sua solução. Lembre que quando existem múltiplos tomadores de decisão na sua jornada de compra, eles podem responder por diversos estágios na tomada de decisão. 

Pesquisa: o possível comprador B2B faz várias buscas sobre como solucionar a dor dele. Nesse momento, seus concorrentes – e você – devem aparecer em todos os canais de busca possíveis, seja mídia paga a conteúdos no YouTube.

Consideração e avaliação: momento onde o potencial comprador está considerando e avaliando as empresas que melhor atendem suas necessidades. Agora, seu possível cliente está comparando sua empresa com alguns outros concorrentes. Para isso, ele utiliza aplicativos comparativos e até mesmo sites de reclamação como o Reclame Aqui.

Proposta formal: essa é a hora que você encaminha uma proposta para o seu possível cliente. Como já falamos, a personalização e segmentação de proposta comercial é fundamental para que essa etapa ocorra como o esperado.

Compra: momento de assinar o contrato. Vale lembrar que, muitas vezes, o responsável pela decisão de compra não vai ser o usuário final do produto/serviço. 

Após a compra, existem 2 possibilidades de trabalhar seu cliente, buscando mantê-lo como fonte de receita recorrente para o seu negócio.

Uso do serviço: para o consumidor ter sucesso com a sua solução, ele precisa do suporte de uma equipe de pós-venda. Você também pode pensar em estratégias de up-sell nessa etapa final.

Recompra: caso seu produto/serviço seja de compra única, é o momento de retrabalhar esses clientes para fazê-lo comprar novamente.

funil customizável

Vale lembrarmos que os modelos acima são somente isso, modelos. 

Não existe uma forma 100% correta de usar um funil de vendas. Cada negócio deve moldar o seu funil, compreendendo a quantidade de contato necessários para realizar uma venda.

Geralmente empresas SaaS têm um funil com as seguintes etapas:

[E-book] Funil de Vendas 3

Já imobiliárias têm um funil completamente diferente, que seria mais ou menos dessa forma:

[E-book] Funil de Vendas 4

Consegue compreender a razão que leva o funil ser moldável?

conclusão

Neste material, descobrimos a importância do seu negócio usar um funil de vendas claro e bem estruturado.

Também aprendemos que o funil de vendas é adaptável ao o que a sua empresa precisa e vimos os modelos que o mercado mais utiliza.

Assim, esperamos que você tenha maior clareza dentro do seu processo comercial e seja capaz de otimizar seus resultados em vendas.

Usar ferramentas como o Funil.com e usar uma plataforma comercial como a Leads2b pode facilitar todo esse processo.

Quer saber mais sobre a Leads2b? Solicite o contato de um dos nossos consultores!

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