O forecast de vendas tem um papel fundamental no sucesso da sua empresa – e no seu próprio desenvolvimento de carreira como gestor comercial.
Ao contar com um forecast de vendas assertivo, você pode tomar decisões mais inteligentes ao definir metas, saber quando contratar mais pré-vendedores e/ou vendedores, estabelecer o orçamento, a prospecção e muitas outras variáveis que impactam a receita da empresa.
Mas, apesar das vantagens, é difícil criar forecasts de vendas próximos da realidade.
Por isso, no post de hoje trouxemos dicas de como definir um forecast de vendas assertivo e os métodos mais populares de calculá-lo – cada um com seus prós e contras.
Ao fim deste conteúdo, você vai ter aprendido tudo o que precisa saber para criar seu forecast de vendas sem erro.
Vamos lá?
- O que é forecast de vendas
- Por que o forecast de vendas é importante
- 6 tipos de forecast de vendas
- 5 passos para definir um forecast de vendas assertivo.
O que é Forecast de vendas?
O forecast de vendas prevê o volume de novos clientes dentro de um grupo de negociações. Para isso, considera o número de leads que é preciso gerar no início do funil para bater a meta, o tempo gasto em cada uma dessas etapas e como o esforço em um determinado estágio pode influenciar no resultado.
As informações necessárias para se determinar um forecast de vendas podem ser extraídas dos dados históricos da sua equipe comercial e tendências percebidas. Também considera as instabilidades e mudanças no mercado.
Por que o Forecast de vendas é importante para o meu negócio?
O forecast de vendas permite identificar possíveis problemas enquanto ainda dá tempo de evitá-los ou eliminá-los.
Além disso, no forecast de vendas também entram em jogo várias decisões, desde contratação e gerenciamento de recursos até definição de metas e orçamento.
Digamos que o forecast apontou que sua equipe apresentou a tendência de manter-se 35% abaixo da meta. Você pode descobrir o que está acontecendo e corrigir a meta ou trazer seu time de volta ao caminho certo.
Outro exemplo: seu forecast indicou um aumento de 30% nas vendas, você pode começar a recrutar pré-vendedores e/ou vendedores para atender à demanda.
Descobrir isso agora, em vez de no final do mês ou trimestre, faz uma diferença enorme.
Sem falar que um forecast de vendas é uma poderosa ferramenta de acompanhamento. Afinal, você pode, por exemplo, atualizar sua previsão de vendas trimestral a cada semana para ver se sua equipe está no rumo certo para atingir a meta.
Também pode criar uma previsão todos os dias para um vendedor específico em um plano de desempenho, para garantir que ele não fique para trás.
Mas não se esqueça: para estar no caminho certo, seu forecast de vendas precisa ter pelo menos 80% de assertividade.
6 tipos de forecast de vendas
O forecast de vendas pode ser desenvolvido baseado em diferentes estruturas. Abaixo, separamos as 6 principais entre elas.
Confira cada uma delas para descobrir a que melhor se encaixa em seu caso, para que seus resultados sejam os melhores.
1. Forecast de vendas baseado no estágio de oportunidade
O método de forecast de vendas no estágio de oportunidade considera os vários estágios do processo de vendas em que cada negócio se encontra. Ou seja, quanto mais adiante no pipeline, maiores as chances do fechamento do negócio.
Após escolher um período determinado (mês, trimestre ou ano, dependendo da duração do seu ciclo de vendas e da sua equipe comercial), basta multiplicar o valor potencial de cada negócio pela probabilidade de fechamento.
Feito isso para cada transação no pipeline, some o total para conseguir seu forecast de vendas.
Exemplo
Digamos que você estabeleceu as seguintes porcentagens de provável fechamento com base no seu pipeline:
- Chamada inicial: 5%
- Qualificados: 10%
- Demonstração do produto: 35%
- Avaliação do produto: 60%
- Chamada final: 80%
- Negócio fechado: 100%
De acordo com esse modelo de forecast de vendas, uma transação de R$ 1.000 no estágio “demo” do produto tem 35% de chance de fechar. Então, o valor previsto para este acordo seria de R$ 350.
Prós e contras
Ainda que seja relativamente fácil criar esse forecast de vendas, os resultados podem não ser muito precisos. Afinal, este método não considera a idade de uma oportunidade.
Em outras palavras, um acordo que está estagnado no pipeline do seu vendedor por três meses vai ser tratado da mesma forma que o que tem só uma semana – desde que as datas de fechamento sejam as mesmas.
Por isso, você precisa confiar em seus vendedores para manter seus pipelines limpos, o que nem sempre é possível.
Um forecast de vendas do estágio de oportunidade também pode depender muito de dados históricos.
Então, se você estiver alterando suas mensagens, produtos, processo de vendas ou qualquer outra variável, seus negócios vão fechar em diferentes porcentagens por estágio do que no passado. O que vai tornar esse modelo de forecast de vendas não tão assertivo.
2. Forecast de vendas baseado na duração do ciclo de vendas
O forecast baseado na duração do ciclo de vendas usa a idade das oportunidades individuais para prever quando é provável que elas fechem.
Como essa técnica depende apenas de dados objetivos – e não da opinião/experiência do vendedor – é improvável que você tenha uma previsão muito detalhada.
Exemplo
Digamos que seu ciclo médio de vendas dure 6 meses.
Se o seu vendedor trabalha em uma conta há 3 meses, sua previsão pode sugerir 50% de chances de fechar negócio.
Prós e contras
Suponha que um vendedor agende uma demonstração com um possível cliente antes dele estar pronto.
O vendedor pode dizer que o cliente em potencial está próximo de comprar enquanto o forecast calcula que é improvável que ele compre porque começou a conversar com o vendedor há pouco tempo.
Além disso, essa técnica pode abranger diferentes ciclos de vendas. Um lead normal pode levar cerca de seis meses para comprar, mas as referências normalmente precisam de apenas um mês, e os leads captados em feiras podem levar praticamente oito meses.
Ou seja, você pode calcular cada transação pela duração média do ciclo de vendas.
Porém, para conseguir resultados confiáveis, você precisa acompanhar cuidadosamente como e quando os clientes em potencial entram nos pipelines dos vendedores.
Então, se seu CRM não for integrado ao software de marketing, além de registrar automaticamente cada interação, seus vendedores vão passar muito tempo inserindo dados manualmente.
3. Forecast de vendas por intuição
Alguns gerentes de vendas simplesmente pedem a seus vendedores para estimar as probabilidades de fechamento.
Nesse caso, o vendedor pode dizer: “Tenho certeza de que os clientes vão fechar negócio dentro de 14 dias e o negócio valerá x”. Essa é uma previsão intuitiva de vendas.
Exemplo
Digamos que você queira prever vendas para seus novos negócios. Você está operando há apenas três meses e não tem dados históricos.
Então, você pede aos dois vendedores da sua equipe que prevejam as vendas para os próximos seis meses com base na intuição deles.
Cada vendedor examina as transações em seu pipeline de vendas e outras oportunidades de prospecção que planejaram para os meses seguintes. Com base em suas análises, eles preveem R$ 50.000 em vendas para os próximos seis meses.
Prós e contras
Esse método de forecast de vendas considera as opiniões dos mais próximos aos clientes em potencial: seus vendedores. Mas, por outro lado, essas estimativas podem não condizer com a realidade.
Além disso, não tem como comprovar essa avaliação de forma escalonável.
Para se certificar de que um cliente em potencial realmente é tão provável de fechar negócio quanto o vendedor diz, o gerente de vendas teria que ouvir suas chamadas, acompanhar suas reuniões e/ou ler suas conversas.
Por isso, esse método é mais indicado nos estágios iniciais de uma empresa ou produto quando se tem poucos vendedores e baixo volume de dados históricos.
4. Forecast de vendas baseado no histórico
Um jeito rápido de prever quanto você vai vender em um mês, trimestre ou ano é se basear em um período correspondente e considerar que seus resultados vão ser iguais ou superiores àqueles. Este é o forecast de vendas baseado no histórico.
Exemplo
Digamos que sua equipe vendeu R$ 80.000 em receita recorrente mensal (MRR) em outubro. Com base nesse método, você presumiria que eles venderiam R$ 80.000 – ou mais – em novembro.
Prós e contras
Você pode tornar esse forecast de vendas mais elaborado acrescentando seu crescimento histórico. Então, digamos que você aumente consistentemente as vendas em 6-8% a cada mês. Uma estimativa conservadora para novembro seria de R$ 84.800.
Existem alguns problemas com esse método: ele não considera a sazonalidade e ainda supõe que a demanda do comprador seja constante. Com isso, se algo fora do comum acontecer, esse modelo não se sustenta.
Sem falar que o histórico deve ser usado como referência, e não como base para sua previsão de vendas.
5. Forecast de vendas baseado na análise multivariável
Esse é método mais elaborado de forecast de vendas, já que utiliza uma profunda análise preditiva.
Envolve vários dos fatores como, por exemplo, a duração média do ciclo de vendas e probabilidade de fechamento com base no tipo de oportunidade e desempenho do individual do vendedor.
Exemplo
Imagine que você tem 2 vendedores, cada um trabalhando em uma única conta.
Seu primeiro vendedor tem uma reunião agendada com o setor de compras na sexta-feira. Já o segundo vendedor acaba de fazer sua primeira apresentação ao departamento de compras.
Com base na taxa de vitória do seu primeiro vendedor para essa etapa do processo de vendas, combinada com o tamanho relativamente grande previsto da transação e o número de dias restantes no trimestre, ele tem 40% de chance de fechar nesse período. Isso te dá uma previsão de R$ 9.600.
Seu segundo vendedor está no início do ciclo de vendas, mas o negócio é menor e ele tem uma alta taxa de fechamento. Ele também tem 40% de probabilidade de fechar, oferecendo uma previsão de R$ 6.800.
Combine isso e você tem um forecast de vendas trimestral de R$ 16.400.
Prós e contras
Essa previsão tende a ser a mais precisa, mas exige um sistema de análise avançado, o que nem sempre é possível se você tiver um orçamento baixo.
Para usá-lo, você também vai precisar de dados limpos. Então, se sua equipe não se dedicar a acompanhar o progresso e as interações com os potenciais clientes, seus resultados podem acabar sendo imprecisos.
6. Forecast de vendas baseado no pipeline
Este modelo de forecast de vendas analisa cada oportunidade atualmente em seu pipeline e calcula suas chances de fechamento com base em variáveis únicas da empresa, incluindo a taxa de ganho do vendedor e o valor da oportunidade.
Exemplo
Se sua equipe comercial normalmente fecha negócios entre R$ 5.000 a R$ 8.000 em 60 dias, todas as transações atuais no pipeline da sua equipe terão uma alta probabilidade de fechamento.
Você pode usar esses dados para calcular sua previsão mensal ou trimestral.
Prós e contras
O método de forecast de vendas baseado no pipeline pode levar algum tempo – talvez tempo demais – se você não tiver um sistema para lidar com seus cálculos.
Esse método de forecast de vendas também depende da qualidade dos seus dados. Assim, se sua equipe bagunçar os números ou usar dados imprecisos, você vai ter uma previsão inconsistente.
Por isso, se quiser usar esse método, tenha certeza que seus vendedores inserem regularmente dados precisos e confiáveis no sistema de CRM.
Só assim você vai conseguir obter as melhores previsões desse método.
5 passos para definir um forecast de vendas corretamente
Alguns pontos precisam ser considerados ao se definir um forecast de vendas de forma eficiente. Confira cada um deles a seguir:
1. Estabeleça um processo de vendas para sua equipe
Se sua equipe de vendas não estiver usando os mesmos estágios e etapas, não vai ser possível prever a probabilidade de fechamento de uma oportunidade.
Portanto, crie e incentive o uso de um processo de vendas estruturado e documentado em todas as negociações.
Além disso, seu processo de vendas também precisa definir padrões de suspect, prospect, lead e oportunidade.
Todos precisam concordar sobre quando e como contar os possíveis compradores que entram e saem do funil.
2. Defina metas individuais e de equipe
Para avaliar o desempenho, você precisa de uma definição objetiva de sucesso. Então, trabalhe com seus pré-vendedores e vendedores para definir metas de vendas.
De preferência, elas devem ser SMART:
Isso vai servir como um comparativo para contrastar com seu forecast de vendas. O que é importante para avaliar se o que está sendo esperado realmente condiz com o que é viável.
3. Invista em um CRM
Os CRMs, como a Leads2b, fornecem à sua equipe um banco de dados para rastrear oportunidades e garantem previsões mais precisas.
Mesmo que sua empresa esteja começando agora, utilizar um bom CRM e incentivar em seus vendedores o hábito de usá-lo será ótimo para seu forecast de vendas.
Se você ainda não conhece o potencial de um CRM, descubra isso e muito mais baixando o e-book abaixo:
4. Escolha um método de forecast de vendas
Depois de ter implementado seu processo de vendas, metas e um CRM confiável, você pode escolher um método de forecast de vendas.
O método a ser escolhido vai depender de alguns fatores. Como, por exemplo, a idade da sua empresa, o tamanho da sua equipe comercial e seu pipeline de vendas. Assim como a qualidade dos seus dados e hábitos de rastreamento das informações.
Se sua empresa é nova ou não possui muitos dados históricos das vendas, o melhor método seria a previsão intuitiva.
Caso você já tenha uma empresa e está começando com o forecast de vendas, pode usar o método baseado na duração do ciclo de vendas.
Porém, esses métodos apresentam cálculos de previsão objetiva. Então, se você estiver procurando por previsões mais específicas para cada canal, o forecast baseado em análises multivariáveis pode ser uma opção melhor.
Mas, para que ele funcione, sua equipe precisa ter dados de vendas sólidos e manter o hábito de acompanhar suas informações de pipeline.
Finalmente, para indústrias e segmentos bem estabelecidos, o histórico pode ser o modelo de forecast de vendas mais indicado.
Reforçando: é importante observar muito bem seu modelo de negócios, sua equipe de vendas, seu rastreamento de dados e o setor em geral antes de escolher um modelo de forecast de vendas.
5. Mantenha sua equipe de vendas informada e incentive o accountability
Independentemente de qual método de forecast de vendas você escolher, mantenha sua equipe informada e comunique sempre que houver mudanças e decisões importantes.
Aliás, esse é outro bom motivo para investir em um CRM: ele mantém seu time de vendas informado sobre todas as interações com leads e entre si.
Tão importante quanto é pedir feedback regularmente à sua equipe sobre o que está funcionando e o que não está.
Além disso, não esqueça de estimular o accountability, conscientizando a equipe sobre sua responsabilidade pelo seu desempenho em relação às metas e previsões.
Afinal, eles são os mais próximos e mais familiarizados com seus clientes em potencial e o desempenho geral de vendas como empresa.
Conclusão
Definir um forecast de vendas assertivo e condizente com a realidade é importante porque pode te ajudar descobrir como sua equipe de vendas está performando em direção à meta e corrigir qualquer erro cometido na definição dessa meta ou trazer seu time de volta ao caminho certo.
Também te ajuda a ter maior previsibilidade em suas vendas, tendo uma noção mais clara de quando, exatamente, as oportunidades fecham negócios. O que é um excelente guia para como os esforços serão orientados durante o processo.
Mas, para que funcione, você precisa ter bem claro a partir de que momento uma oportunidade entra como forecast e olhar também para as oportunidades perdidas: o que fez com que ela não tenha fechado.
O que demonstra a importância de saber praticar uma boa investigação da urgência do potencial cliente em fechar esse negócio. Ou seja, o que ele ganha ao adquirir sua solução – ou perde por não comprá-la.
Conhecer os motivos de perda da oportunidade também pode servir como um norte para entender onde aconteceu a falha e identificá-la (e evitá-la) quando der sinais de que vai se repetir.
Afinal, o objetivo do forecast é justamente encontrar as tendências para que você possa criar um plano de ação preditivo.
Portanto, crie as condições necessárias para criar seu forecast de vendas, escolha o método que melhor se encaixa para a realidade da sua empresa e não esqueça de mantê-lo atualizado conforme seu negócio muda ou cresce.
Salve nosso guia para te ajudar durante todo o processo – e acessá-lo sempre que precisar.
Sucesso!
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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