A autoridade está entre os exemplos de objeções mais ouvidos pelos vendedores.
Sendo que tanto podem ser verdadeiras como podem servir como uma forma de fazer o vendedor desistir.
Como exemplos de objeções de autoridade, podem se enquadrar frases como:
- “Eu não tenho autoridade para decidir sobre isso”
- “Meu sócio precisa ser consultado”
- “Não sei se meu chefe concordaria com isso”
- “Eu tenho que conversar com minha equipe sobre isso antes de decidir.”
Mas você não deve se afastar automaticamente depois de ouvir algum desses exemplos de objeções de autoridade.
Afinal, na maioria das empresas, os tomadores de decisão estão ocupados demais para fazer pesquisas ou falar com fornecedores antecipadamente sobre uma compra.
Eles geralmente delegam uma equipe para identificar se determinada solução é adequada.
Só então depois que a solução é considerada válida – conversam diretamente com um vendedor.
Ainda assim, você precisa se conectar com as pessoas envolvidas em algum nível na decisão de compra.
Elas sim terão autoridade para decidir sobre a aquisição do seu produto/serviço.
Estando em contato com uma delas, identifique suas necessidades e preocupações e conquiste-as como um primeiro passo.
Como contornar objeções de autoridade
Às vezes, você gasta muito tempo tentando conquistar um cliente em potencial, só para acabar ouvindo alguns dos exemplos de objeções de autoridade.
Se isso aconteceu, seu processo de qualificação pode não ter sido eficiente.
Precisamos deixar isso bem claro porque superar objeções de autoridade não se resume entrar em contato com qualquer parte interessada, mas falar com a pessoa-chave.
Ou seja, você deve entrar em contato com o mais alto nível de tomador de decisões no escritório do seu potencial cliente.
Sendo que essa pessoa precisa ser relevante para o seu produto/serviço.
Por exemplo, se você está tentando vender um software de R$ 200, não precisa necessariamente entrar em contato com o CEO das empresas.
Porque, nesse caso, é possível que gestores e líderes tenham poder de compra para decidir sobre essa aquisição. Portanto, é relevante entrar em contato com eles.
Mas, se você está tentando vender uma solução de software completa de R$ 20.000 para uma empresa, provavelmente vai precisar de um tomador de decisões com um cargo mais alto.
Como, por exemplo, um diretor técnico, um diretor de marketing ou mesmo o próprio diretor executivo para aprovar.
O que você não quer fazer é investir seu tempo em alguém que não influencia nas decisões da empresa.
Afinal, eles além de não ter poder para gastar o dinheiro da empresa, também não podem assinar um contrato ou uma ordem de compra.
Nesse sentido, o ideal é usar a estratégia do cold calling 2.0. Com ela, você praticamente elimina qualquer chance de encarar exemplos de objeções de autoridade.
Veja um exemplo da técnica:
Depois desse primeiro contato, você vai falar com o responsável pela decisão de compra:
Agora, para utilizar a prática sem erro, o ideal é seguir um esquema simples, como podemos ver abaixo:
Estar preparado também é fundamental para que a técnica seja aplicada com sucesso:
Exemplos de objeções de autoridade com respostas
Se você acabou se deparando com um dos exemplos de objeções de autoridade, pode usar algumas respostas específicas para contornar a situação.
Separamos as melhores delas para você usar e fechar mais negócios:
#1 – Peça o contato do decisor
Esse é um dos exemplos de objeções de autoridade que pode ser superado pedindo para ser colocado em contato com uma parte interessada principal.
Por exemplo:
#2 – Antecipe dúvidas para uma apresentação ainda mais assertiva
Exemplos de objeções de autoridade que envolvem consultar outra pessoa, permitem usar uma pergunta estratégica para conseguir antecipar alguma informação.
Além de ser uma oportunidade para já preparar uma resposta que a outra parte pode ter interesse em saber.
Esse é um dos exemplos de objeções de autoridade que te permite trazer informações que interessam aos demais decisores e estar preparado quando conversar diretamente com eles.
#3 – Consiga um aliado
Para exemplos de autoridade do tipo “preciso falar com fulano”, uma boa estratégia é trazer esse potencial cliente para o seu lado.
Ou seja, fazer com que ele promova seu produto/serviço por você, influenciando positivamente os decisores.
De acordo com as considerações que ele fizer, você pode usar argumentos para encantá-lo a ponto dele convencer os demais decisores a fechar contigo.
#4 – Coloque os demais envolvidos na jogada
Quando os compradores dizem que outra pessoa ou pessoas não vão aceitar, dão a você um motivo para envolver mais o grupo.
Exemplo:
Uma alternativa a essa resposta é:
Ao dar essa resposta, você ainda vai estar envolvendo mais pessoas na ligação de vendas – o que comprovadamente aumenta suas chances de fechamento, como podemos ver:
Ou seja, a venda em equipe aumenta em até 258% a probabilidade de você fechar um negócio.
Essa estratégia também é excelente para derrubar uma falsa objeção. Isto é, quando a autoridade não é o verdadeiro problema.
Mas lembre-se de também trazer mais um vendedor para essa chamada.
A estatística para mais pessoas apenas do lado do comprador é de uma chance apenas 32% maior de fechamento.
Vale destacar também que o recomendado é limitar o número a 4 pessoas envolvidas, para não perder o efeito.
Além disso, não envolva vários participantes em uma chamada de descoberta.
#5 – Use a empatia a seu favor
Sabe o que as pessoas adoram? Se sentir compreendidas.
Portanto, use a empatia quando se deparar com qualquer um dos exemplos de objeções.
Não queremos fazer com que os não-tomadores de decisão se sintam insignificantes pressionando-os.
Até porque o tiro pode sair pela culatra – afinal, a pessoa pode não ter autoridade para tomar a decisão, mas tem para influenciar o(s) responsável(is) pela decisão final.
Portanto, você deve envolvê-los, encantá-los e usar o que eles sabem a seu favor.
Conclusão
Ao ouvir qualquer um dos exemplos de objeções de autoridade, sempre respeite a posição do comprador.
Isso lembrando de encarar essa situação como uma oportunidade de atrair outros tomadores de decisão.
Além disso, em vez de concordar em esperar por um retorno, mantenha o processo em andamento marcando uma reunião conjunta com todas as partes.
Você também pode transferir a venda para o tomador de decisão final.
Além disso, lembre-se que nem sempre a objeção apresentada é a verdadeira dificuldade.
Muitas vezes, por não poder ou não querer falar sobre o real problema, os compradores acabam apresentando a objeção que acham mais fácil.
Por isso, vá mais a fundo, faça perguntas estratégicas – como a que mostramos aqui – e identifique a real preocupação.
Somente tratando o verdadeiro problema você vai conseguir fechar a venda – ou descobrir que é melhor deixar esse comprador de lado no momento.
Salve nossas dicas para quando se deparar com algum dos exemplos de objeções de autoridade e não deixe de nos contar nos comentários quais foram seus resultados.
Boas vendas!
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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