As estratégias de vendas para o setor educacional podem ser verdadeiras aliadas para aumentar a receita e se manter ativo. Todo mundo sabe que a educação é essencial na vida de uma pessoa. Principalmente na construção do seu caráter. E justamente por isto este é um mercado que tem crescido bastante. Por isso, se você trabalha nessa área, vou te apresentar hoje, estratégias de vendas voltadas para o setor de educação. Além de explicar o que vem a ser exatamente uma estratégia e dar dicas simples para você superar esse momento crítico sem parar de vender.
O que são estratégias de vendas para o setor educacional?
Antes de fazer algo, é preciso entender como se faz, concorda? Por isso vamos entender melhor o que são estratégias de vendas. Se você buscar na internet o que significa a palavra estratégia, nos primeiros resultados de busca verá que ela tem origem no grego “strategia”. O termo pode ser traduzido como plano, manobra, tática, ou meio de alcançar um objetivo.
Para vendas, a tradução fica clara. Uma estratégia de vendas é um plano ou uma tática criada para vender mais e melhor. Essa venda pode ser a assinatura de um contrato, um pagamento no caixa ou uma compra instantânea pela internet. No caso, a estratégia de vendas para o setor educacional é a matrícula do aluno. Seja em cursos profissionalizantes, regulares, preparatórios, entre outros. Independente de qual perfil de aluno estamos falando, isso faz com que esta área tenha estratégias específicas. Para conhecer estas estratégias, continue lendo.
7 Estratégias de vendas para o setor educacional
Existem n maneiras de conseguir montar uma estratégia de vendas para o setor educacional. Mas qual delas escolher? Para te ajudar nessa decisão, separamos 7 delas para você adotar e aumentar suas vendas sem erro.
1 – Mostre o valor da sua instituição de ensino
Demonstrar o potencial da sua instituição ou escola na entrega do melhor ensino para o seu público alvo, é um fator predominante na captação de novos alunos. É necessário pensar em um formato de comunicação, que envolva o seu público, ajudando-o a fazer uma boa escolha. Para o momento em que o país sofre com uma crise econômica, é preciso mostrar seu diferencial em relação a outras instituições. Mais do que isso: destacar o foco da sua metodologia. Apontando o diferencial em conjunto com o essencial, você soma soluções e sai na frente em relação à concorrência.
Para montar a estratégia de vendas para o setor educacional, especialmente para públicos-alvo que envolve menores de idade, é fundamental prestar atenção aos pais. O que eles priorizam na hora de escolher uma instituição de ensino para os filhos? Você pode acompanhar esses dados em pesquisas como a abaixo, orientada pela ClassApp:
2 – Invista nas redes sociais
Parece óbvio, mas não poderíamos compartilhar estas estratégias sem falar delas: as redes sociais. Como o próprio nome já diz, elas conectam bilhões de pessoas todos os dias. Então, independente de qual for a sua buyer persona, com certeza ela estará lá. Um levantamento divulgado pela Kepios revelou que existem agora mais de 5 bilhões de identidades ativas de utilizadores de redes sociais1.
Agora, vamos considerar uma instituição de ensino para adolescentes de 13 a 18 anos. Qual a melhor forma de você, chegar neste público específico? Criando impacto sobre o seu produto no ambiente em que eles estão. E este público já está presente nas redes sociais, como o Instagram e o TikTok por exemplo.
Em redes sociais como o LinkedIn e outras, o público teen em sua maioria está mais distante. Isso porque essas redes são voltadas para profissionais do mercado de trabalho. Mas ainda assim vale investir nelas, afinal, ali podem ser encontrados os pais dos alunos. E eles tem um papel muito importante, senão predominante, na escolha das instituições de ensino dos filhos. Além disso, essas redes permitem uma excelente estratégia de alcance para pessoas com interesse em cursos de aperfeiçoamento, por exemplo.
3 – Monte a sua estratégia de marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo faz parte do inbound marketing, uma das melhores estratégias de vendas para o setor educacional. Caso você não saiba, inbound marketing é uma tática que utiliza várias formas de pull marketing. Ou seja, utiliza de estratégias SEO, marketing de conteúdo (incluindo blog posts como este que você está lendo) e mídias sociais. Isso é fundamental para criar reconhecimento da sua marca, e assim atingir um público x. Portanto, crie artigos apresentando a metodologia que vocês trabalham e novidades no mercado da educação. Apresente também casos de alunos que alcançaram o propósito que a sua escola ou instituição oferece. Enfim, aposte em formas de mostrar as vantagens da escolha dos seus serviços.
Dentro da sua estratégia inbound de vendas para o setor educacional, você pode usar os vídeos — algo que chama bastante atenção do seu público. O vídeo é uma forma rápida, dinâmica e simples de apresentar os seus serviços e vender o seu produto. Além de ser útil para apresentar a sua ideia ou ensinar algo. No momento atual, podemos destacar que as vídeo aulas tem dominado a internet de maneira nunca vista.
Além disso, lembre-se: quem não é visto não é lembrado. E ter presença na web trará uma vantagem boa para quando você começar a trabalhar estratégias de vendas para o setor educacional através de campanhas pagas.
4 – Faça promoções
Muitos fatores podem dificultar as estratégias de vendas para o setor educacional. Como o aumento de cursos online — que muitas vezes são ministrados por pessoas que não tem a devida formação. Assim como alunos correndo para a alternativa com o menor valor do mercado. Para conseguir driblar tudo isso, uma proposta interessante para você avaliar é focar em promoções voltadas para o seu público. Com o seu ICP definido — isto é, seu perfil de cliente ideal — você pode criar promoções específicas para atraí-lo.
É válido também trabalhar com descontos na matrícula, isenção de taxa de inscrição e material com pagamento facilitado. Outra boa ideia é oferecer vouchers para livros gratuitos e até mesmo realizar sorteios. Neste campo de prospecção, você também pode atrair alunos oferecendo materiais gratuitos exclusivos, como e-books. Então, no campo de cadastro ou até na conclusão deste material, ofertar bons descontos e que fazem sentido para seu público.
Por exemplo, “baixe este e-book e ganhe 10% de desconto em sua primeira mensalidade.” Lembrando que é válido trabalhar descontos não somente para novos alunos, mas para manter os alunos que você já tem. Afinal, o lucro também vem da captura e retenção destas pessoas.
5 – Invista em tecnologia
Investimento nunca é demais, mesmo em momentos de crise. Mas realmente, se os negócios estão caindo cada vez mais, a tendência do empresário investir em soluções tecnológicas é baixa. E justamente aí é que está o erro, pois empresas visionárias trabalham com tecnologia de ponta para superar momentos críticos. O número de softwares de prospecção e vendas no Brasil tem crescido cada vez mais exatamente por isso. Mas a quantidade de sistemas deste nicho que são realmente eficazes nem sempre corresponde.
Aliás, talvez você já até tenha investido em algum software para prospecção com ticket baixo. E, se não resultou em retorno de receita significativo, dificilmente investirá em um sistema bem avaliado com um ticket um pouco maior, não é mesmo? É compreensível que fique aquela desconfiança. Afinal, a primeira coisa que irá pensar é “já trabalhei com soluções assim e não tive resultados, apenas perdi dinheiro”. Para se livrar deste sentimento de que investir em tecnologia para vender mais é perda de tempo, considere:
- O consultor que te atendeu explicou como utilizar o software para venda?
- Você entendeu a proposta comercial que envolve esta tecnologia?
- Esta empresa não só te vendeu um software, mas também uma metodologia de vendas? Ou seja, irá mostrar qual a forma de fazer este software funcionar?
- Você buscou conhecer mais sobre este programa nas redes sociais como Youtube, Linkedin, Facebook e Instagram?
- A solução permite prospectar, gerenciar sua rede de alunos, ter contato direto com eles e organizar o fluxo de matrículas?
Você precisa saber medir sua necessidade e suas particularidades para escolher a ferramenta ideal. Às vezes o problema não está tanto na solução, mas na forma como ela pode resolver seu problema. Isto é, talvez ela seja excelente, mas para outras necessidades que não as suas. No caso, se o que você precisa está dentro dos tópicos que acima, uma ferramenta de confiança é a Leads2b. Clique aqui para assistir uma demonstração e conhecer melhor nossas soluções.
6 – Mantenha a mente aberta ao aprendizado contínuo
Uma escola não tem somente que ensinar, tem também que aprender! A primeira coisa que um aluno faz ao entrar no site da escola, é ver sobre a reputação dela. Por isso, instituições premiadas, com certificados internacionais e professores reconhecidos tem muito mais vantagem na hora do fechamento da matrícula. Ou seja, você precisa investir na educação da sua instituição, para que seus alunos queiram ser educados por ela. Busque, portanto, certificações para a sua escola, invista no conhecimento dos funcionários e exiba os prêmios que tiver. E, principalmente, nunca pare de estudar. Não deveria ser assim, mas realmente, muitas pessoas julgam o livro pela capa! Então, o segredo do sucesso também pode ser ter uma capa linda e um conteúdo incomparável.
7 – Planeje de acordo o momento
A última dica, tem uma nota muito pessoal. Em uma videoconferência, ouvi o CEO aqui da Leads2b, Eduardo Langowski, dizer: “Em tempo de lágrimas, você precisa aprender a vender lenços”. Esta é uma frase muito inteligente, e eu vou explicar o por quê. Você precisa, acima de tudo, atentar ao cenário atual e reagir de acordo.
Há uma crise se aproximando? Será preciso comprar insumos específicos para esse momento? Adotar novas políticas? Trabalhar em modalidades diferentes? Então antecipe tudo que conseguir e faça o que for preciso para se preparar para o impacto. Ficar simplesmente observando a avalanche se formar e permanecer na mesma fará com que você perca vantagem competitiva. E, quando os efeitos te alcançarem, pode ser tarde demais e seus alunos acabem buscando escolas que oferecem o que eles precisam.
Caso você não tenha uma equipe especializada em infraestrutura empresarial, busque soluções no mercado. Seja através de dicas ou artigos de especialistas que entendem do assunto.
Agora, uma dica super importante! O estudo do mercado não precisa necessariamente ser feito exclusivamente para o seu nicho específico. Você também pode considerar outros que sejam viáveis. Sempre é possível criar adaptações.
Planejar com antecedência também faz parte desta dica. Então, quando ver uma notícia importante sobre um incidente que ocorreu em algum país, pergunte-se sempre o que faria se aquilo estivesse acontecendo com você agora. E, a partir disso, crie planos de ação preventiva e corretiva. Feito isso, anote tudo e guarde em uma pasta em nuvem para não perder. Afinal, todas estas ideias podem vir a calhar algum dia — e quem se previne, sábio é!
Alavanque seus resultados com as estratégias de vendas para o setor educacional
Diferente do que muitos pensam, vender é algo bem complexo. E entender que tipo de venda se enquadra no seu tipo de serviço ou produto acaba se tornando complexo também. Nesse sentido, as dicas que você viu aqui servem para te dar um norte em como iniciar este processo. Lembre-se: para uma venda de sucesso, é preciso aprendizado e persistência. Mais do que isso: é preciso paciência. Pois, assim como um curso tem um tempo médio para ser concluído, um aluno também tem um tempo para assinar os papéis. E você pode calcular esse tempo através de indicadores-chave de desempenho (KPIs), e descobrir o momento certo de interagir com seus leads, buscando o fechamento.
Nesse processo, seu lead precisa acima de tudo, estar tranquilo e informado sobre seu sistema de educação. Então não esqueça de responder todas as objeções que ele fizer e enviar materiais para educá-lo sobre sua metodologia educacional. E, principalmente, não pressioná-lo demais para fechar a matrícula — a tática pode até funcionar e ele assinar os papeis na hora por causa da insistência, mas, no fim, a probabilidade é grande de ele acabar cancelando nos primeiros 3 meses por ter entendido que não era o momento ideal. O que trará reflexos negativos para sua instituição, principalmente no quesito reputação. Que, inclusive, é fundamental para qualquer marca — independentemente da área que atua.
Além disso, analise todos os dados com cautela para entender o perfil dos alunos — e pais de alunos, se for o caso. Desenvolva estratégias baseadas nesse público-alvo e adote uma postura consultiva na hora de vender. E, principalmente, coloque todas estas dicas para rodar, aprimorando suas estratégias de vendas para o setor educacional.
Sucesso!
Uma resposta
Realmente esta difícil encontrar soluções para encontrar alunos. Na escola onde sou trabalho já perdemos vários alunos, e escola particular precisa de dinheiro para manter os professores.
Gostei das informações, algumas eu havia imaginado mas não tinha uma direção.
Obrigada!