Estratégias de vendas B2B para Black Friday

Estratégias de vendas B2B para a Black Friday

Contextualização da Black Friday no Brasil
Expectativas do consumidor
Realidade da Black Friday nas vendas B2B
Insights estratégicos

Contextualização da Black Friday no Brasil

Histórico da black friday no Brasil

Em 2010 a Black Friday surgiu no Brasil, com foco em eletro-eletrônico e, predominantemente, online. A adesão brasileira se deu pro conta do boom que a data teve nos EUA. Depois disso, na sua expansão, a estratégia de antecipação de recebíveis se tornou muito presente e, por conta da diversificação de categorias, cada vez mais brasileiros aderiram a esse evento. Hoje, o consumidor já está educado em relação à Black Friday, tem se preparado cada vez mais cedo para comprar.

Mas, apesar de ter nascido no varejo, o B2B pode e deve aproveitar a Black Friday.

contexto da black friday no brasil

É muito importante olharmos para esses dados, por mais que eles sejam do público B2C, porque, mesmo em uma negociação B2B, o consumidor do outro lado é um só. A mesma pessoa que compra um celular ou uma geladeira, é a pessoa que fecha um contrato de serviços B2B. Por isso, o mesmo desconto que se busca no B2C, também é desejado no B2B.

Expectativas do consumidor

Note que a maioria das pessoas, 86%, está em busca de descontos e produtos diferenciados. Por isso, para fazer Black Friday no B2B você não pode deixar de levar em conta duas coisas: desconto e produto. Por isso, não tem como fugir do desconto.

E isso é um desafio do B2B, porque se você já está condicionado a dar algum desconto ou tem uma margem, geralmente é a margem que você pode trabalhar. Então, é importante pensar bem no que dar o desconto e em como dá-lo.

Caio Vaz

É essencial pensar em todos os detalhes na hora de ofertar um desconto, principalmente se você estiver usando uma estratégia com leads e oportunidades perdidos. Você não pode dar os mesmos 10% de sempre, até porque, seu público já te conhece. Mas, você também não pode ficar no vermelho, então, é uma linha tênue que necessita de muita análise e planejamento. Levar em consideração o CAC e o ROI, por exemplo, é muito importante.

Busca pela palavra desconto 2014-2019
Fonte: Google Trends

Esse dado nos mostra duas coisas: a importância do desconto e a antecipação do consumidor. O desconto é um dos top trends no Google durante a Black Friday, mais um dado para mostrar como o desconto é central para quem vai aproveitar essa data. E, não menos importante, o dado nos mostra como as pessoas tem se antecipado cada vez mais na busca das promoções na Black Friday. O consumidor está mais exigente e mais preparado, justamente para garantir que o desconto não seja a ‘metade do dobro’.

Vale frisar bastante a questão do desconto. Apesar de haver vários outros fatores que fazem com que a venda seja positiva, o desconto é sim um fator mandatório para que tudo isso dê certo.

Raphael Oliveira

Realidade da Black Friday nas vendas B2B

Black Friday B2B

Black Friday é para todo mundo?

A Black Friday é uma oportunidade excelente e é claro que muitas pessoas querem aproveitá-la para vender mais, mas, algumas coisas devem ser consideradas antes que você pense em fazer sua Black Friday. Por isso, nesse checklist, você pode ver se a Black Friday se encaixa no seu negócio:

80% da decisão de compra será baseada em preço baixo

1. Preço
Sua empresa tem markup para queimar com desconto?
É estratégico para sua empresa aumentar a entrada de clientes na sua operação?
Um desconto iria reduzir a percepção de valor sobre a sua empresa?
Sua base atual de clientes seria prejudicada com isso?
Ao analisar a receita prevista na Black Friday, você teria um resultado melhor?

23% das pessoas acreditam que um produto diferenciado é fundamental

2. Produto
Sua estrutura suportaria uma mudança no formato do produto?
Mesmo que o produto não mude, você estaria disposto a criar combos?
O quanto essa mudança influencia sua operação atual?
Ao anualizar a receita prevista, o resultado seria melhor do que é hoje?

Insights estratégicos

estratégia B2B

1. Alinhamento entre marketing e vendas
Apesar de a Black Friday ter como foco final a venda, ela começa com ações dos time de marketing. Por isso, é importante que o marketing comunique de uma forma clara as condições da data, através de peças gráficas, conteúdos, campanhas…

2. Criação de desconto atrelado à duração de contrato ou a uma indicação de cliente
Principalmente para empresas que têm um alto volume de clientes entrando todo mês, para que a base não seja prejudicada, é importante fomentar contratos com maior duração, quando o desconto está na mesa. Trabalhar com indicações é muito interessante nesse caso também, até mesmo porque a indicação diminui o CAC e, geralmente, tem um ciclo de vendas menor.

3. Automação de e-mails para a base de negócios perdidos do time comercial
Os times de vendas, em geral, já tem costume de reativar alguns negócios antigos, por mudanças como preço, produto e cenário. Mas, é muito importante, como dito acima, o alinhamento com o marketing para automatizar alguns e-mails para essa base de negócios perdidos ou, se não for possível uma automação, criar uma estratégias de ligações, por exemplo, pode ser um diferencial.

4. Ofertas reais , de verdade, sem black fraude
Se você decidiu fazer uma ação de Black Friday na sua empresa, você precisa fazer o que você não fez o ano inteiro. Ou seja, tem que ser uma oportunidade única, um desconto que o lead não vai ter mais até o próximo ano.

A gente tem que ser verdadeiro, tem que passar confiança. Vendas é sobre conexão e, para ter conexão, tem que ter verdade. E o marketing também tem que ter essa verdade para criar conexões.

Caio Vaz

5. Não pense só no preço, ofereça outras vantagens
Por mais que a maioria dos consumidores olhem para o preço, em segundo está a importância de ter produtos diferenciados. Por isso, para você que não tem tanta margem para desconto, trabalhe com geração de valor, seja em fazer kits de produtos/serviços ou, até mesmo, oferecer funcionalidades que teriam um preço adicional de forma gratuita.

6. Business development na Black Friday
Parcerias com outras empresas faz muito sentido nessa data. Podem haver produtos/serviços complementares que juntos podem fazer muito sentido e ajudar, de fato, o consumidor. Nesse caso, uma solução sozinha poderia não ter um desconto tão vantajoso, mas, duas juntas podem oferecer um desconto maior e gerar mais valor para o fechamento da venda.

Caio Vaz
Caio Vaz
PhoneTrack

O Caio é publicitário pela Universidade Metodista de São Paulo e tem MBA em Administração pela FAAP. Já passou por empresas como Gonow Tecnologia e Resultados Digitais.
Hoje ele é Gerente de Vendas na Phonetrack.







Raphael Oliveira
Raphael Oliveira
Tecnofit

O Raphael é publicitário pela FAE e tem MBA em Varejo e Economia pela USP.
Acumula experiências em empresas como GhFly e SmartHint Technology.
Hoje ele é Head de Growth e Vendas na Tecnofit.






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