A Black Friday é uma sazonalidade “importada” que cresceu muito no Brasil — sendo uma das principais sazonalidades e uma das datas mais esperadas pelos consumidores brasileiros. Sejam eles do mercado B2C (consumidores finais), ou do mercado B2B (empresas) — diferente do que muitos podem pensar.
As empresas que já entenderam a importância da data para as vendas estão criando suas estratégias de vendas B2B para a Black Friday. E você, também está se preparando para a sazonalidade?
Se a resposta é sim, neste artigo você vai encontrar dicas e insights valiosos para orientar seu planejamento e aumentar suas vendas na Black Friday 2022. Continue acompanhando para conferir!
– Contextualização da Black Friday no Brasil
– Percepções do consumidor
– Realidade da Black Friday nas vendas B2B
– Insights estratégicos
Contextualização da Black Friday no Brasil
Em 2010 a Black Friday surgiu no Brasil, com foco em eletroeletrônicos e, predominantemente, online. A adesão brasileira se deu por conta do boom que a data teve nos EUA.
Depois disso, na sua expansão, a estratégia de antecipação de recebíveis se tornou muito presente e, por conta da diversificação de categorias, cada vez mais brasileiros aderiram a esse evento.
Hoje, o consumidor já está educado em relação à Black Friday e tem se preparado cada vez mais cedo para comprar.
Mas, apesar de ter nascido no varejo, o B2B pode e deve aproveitar a Black Friday.
É muito importante olharmos para esses dados, por mais que eles sejam do público B2C, porque, mesmo em uma negociação B2B, o consumidor do outro lado é uma pessoa.
A mesma pessoa que compra um celular ou uma geladeira, é a pessoa que fecha um contrato de serviços B2B. Por isso, o mesmo desconto que se busca no B2C, também é desejado no B2B.
Expectativas do consumidor
Segundo levantamento feito pelo instituto Ipsos a pedido do Google Brasil, o preço continua sendo crucial para a escolha do consumidor na Black Friday 2022.
Mas, os clientes também estão de olho na qualidade, conforme aponta uma pesquisa realizada pela Offerwise a pedido do Google.
Segundo a pesquisa, 45% dos consumidores consideram que, agora — passadas as restrições da pandemia — será possível decidir com maior consciência quais produtos, marcas e serviços adquirir na Black Friday 2022.
Além disso, o levantamento do Google apontou que, este ano, nas buscas do site relacionadas à Black Friday, o termo “barato” foi superado por “melhor” em 27% — diferente do que aconteceu em 2020, quando o primeiro termo superou o segundo em 53%.
Com isso, podemos entender que o consumidor está dando prioridade à qualidade, em vez do preço.
Assim, ao desenvolver suas estratégias de vendas B2B para a Black Friday, você não precisa se preocupar tanto com os preços — caso não esteja em condições de dar descontos.
E isso é um desafio do B2B, porque se você já está condicionado a dar algum desconto ou tem uma margem, geralmente é a margem que você pode trabalhar. Então, é importante pensar bem no que dar o desconto e em como dá-lo.
Caio Vaz
É essencial pensar em todos os detalhes na hora de ofertar um desconto, principalmente se você estiver usando uma estratégia com oportunidades e leads perdidos.
Você não pode dar os mesmos 10% de sempre, até porque, seu público já te conhece. Mas, você também não pode ficar no vermelho.
Sem falar que os clientes estão mais exigentes e dispõem de mais informações para garantir que o desconto não seja a “metade do dobro”.
Por isso, essa é uma linha tênue que exige muita análise e planejamento. Assim, considerar o custo de aquisição de clientes (CAC) e o retorno sobre o investimento (ROI), por exemplo, é muito importante.
Vale frisar bastante a questão do desconto. Apesar de haver vários outros fatores que fazem com que a venda seja positiva, o desconto é sim um fator mandatório para que tudo isso dê certo.
Raphael Oliveira
Por outro lado, é fundamental focar tanto na qualidade do produto, como em criar uma forte proposta de valor que demonstre que sua solução é realmente superior.
Modelo Canva da proposta de valor
Baixe já o modelo Canva da proposta de valor e estruture de forma eficaz a estratégia que seu produto ou serviço pretende oferecer aos seus clientes ou possíveis compradores.
Além disso, outro ponto fundamental a se observar em suas estratégias de vendas B2B para a Black Friday é a experiência do cliente como um todo.
Isso abrange desde a usabilidade do seu site até (informações claras, design responsivo, chat ágil, FAQ completo), passando pela integração omnichannel, até um atendimento impecável ao cliente (durante e após a compra).
Realidade da Black Friday nas vendas B2B
A Black Friday é uma oportunidade excelente, e é claro que muitas pessoas querem aproveitá-la para vender mais.
Mas, algumas coisas devem ser consideradas quando você for desenvolver suas estratégias de vendas B2B para a Black Friday. E, nesse checklist, você pode ver se esta sazonalidade se encaixa no perfil do seu negócio:
1. Preço
✅Sua empresa tem markup para queimar com desconto?
✅É estratégico para sua empresa aumentar a entrada de clientes na sua operação?
✅Um desconto iria reduzir a percepção de valor sobre a sua empresa?
✅Sua base atual de clientes seria prejudicada com isso?
✅Ao analisar a receita prevista na Black Friday, você teria um resultado melhor?
2. Produto
✅Sua estrutura suportaria uma mudança no formato do produto?
✅Mesmo que o produto não mude, você estaria disposto a criar combos?
✅O quanto essa mudança influenciaria sua operação atual?
✅Ao anualizar a receita prevista, o resultado seria melhor do que é hoje?
Insights estratégicos
Antes de começar a pensar em descontos e promoções, você deve considerar alguns tópicos igualmente importantes para garantir a assertividade das suas estratégias de vendas B2B para a Black Friday:
1. Alinhamento entre marketing e vendas
Apesar de a Black Friday ter como foco final a venda, ela começa com ações do time de marketing.
Por isso, é importante que o marketing trabalhe juntamente com a equipe de vendas para criar as estratégias para a Black Friday e comunique de forma clara as condições da data, por meio de peças gráficas, conteúdos e campanhas.
2. Criação de desconto atrelado à duração de contrato ou a uma indicação de cliente
Principalmente para empresas que têm um alto volume de clientes entrando todo mês — para que a base não seja prejudicada — é importante fomentar contratos com maior duração, quando o desconto está na mesa.
Trabalhar com indicações é muito interessante nesse caso também, até mesmo porque a indicação diminui o CAC e, geralmente, tem um ciclo de vendas menor.
3. Automação de e-mails para a base de negócios perdidos do time comercial
Os times de vendas, em geral, já tem costume de reativar alguns negócios antigos, por mudanças como preço, produto e cenário.
Mas, é muito importante, como dito acima, o alinhamento com o marketing para automatizar alguns e-mails para essa base de negócios perdidos dentro da estratégia de vendas B2B para a Black Friday.
Ou, se não for possível uma automação, criar uma estratégia de ligações, por exemplo, pode ser um diferencial.
4. Ofertas reais, de verdade, sem Black fraude
Se você decidiu investir em estratégias de vendas B2B para Black Friday na sua empresa, precisa fazer o que não foi feito o ano inteiro.
Ou seja, tem que ser uma oportunidade única, um desconto que o lead não vai ter mais até o próximo ano.
A gente tem que ser verdadeiro, tem que passar confiança. Vendas é sobre conexão e, para ter conexão, tem que ter verdade.
Caio Vaz
5. Não pense só no preço, ofereça outras vantagens
Por mais que os consumidores olhem para o preço, a importância de ter produtos diferenciados é determinante — especialmente em um cenário onde a qualidade se sobrepõe ao preço.
Por isso, para você que não tem tanta margem para desconto, trabalhe com geração de valor, seja em fazer kits de produtos/serviços ou, até mesmo, oferecer de forma gratuita funcionalidades que teriam um preço adicional.
6. Business Development na Black Friday
O Business Development é um processo que ajuda sua empresa a estabelecer e manter relacionamentos com empresas complementares, explorando novas oportunidades para promover o crescimento.
E, fazer parcerias com outras empresas faz muito sentido para as estratégias de vendas B2B para a Black Friday.
Afinal, podem haver produtos/serviços complementares que, juntos, podem impulsionar o valor e ajudar, de fato, o consumidor.
Nesse caso, uma solução sozinha poderia não ter um desconto tão vantajoso, mas, duas juntas podem oferecer um desconto maior e se tornar atrativa a ponto de levar o potencial cliente ao fechamento da venda.
Infraspeak
O Caio é publicitário pela Universidade Metodista de São Paulo e tem MBA em Administração pela FAAP. Já passou por empresas como Gonow Tecnologia, Resultados Digitais e Phonetrack. Hoje ele é Regional Sales Manager & Latam na Infraspeak.
Tecnofit
O Raphael é publicitário pela FAE e tem MBA em Varejo e Economia pela USP. Acumula experiências em empresas como GhFly, SmartHint Technology, Tecnofit e Safe Leads. Hoje ele é CEO da RDigital Consultoria.
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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