Estratégias de marketing digital para a BFCM

BFCM nada mais é que as sazonalidades Black Friday e Cyber Monday, que, por acontecerem uma após a outra, costumam ser planejadas em conjunto.

Ambas possuem alto impacto nos comércios digitais, trazendo resultados expressivos para qualquer modelo de negócio. 

Porém, um ponto é essencial para o sucesso nessas sazonalidades — independentemente do modelo de negócios ser B2B ou B2C: uma comunicação eficiente e que permita um alto retorno.

Buscando as estratégias com maior possibilidade de retorno sobre o investimento, vamos abordar o que é necessário para construir estratégias de conteúdo de performance com alta eficácia para a BFCM no mercado B2B.

• Participar ou não da Black Friday? Deixe os dados decidirem
• Vale a pena o B2B investir na Black Friday?
• Qual é o formato de conteúdo que performa melhor no B2B?
• Como se planejar para a Black Friday?
• Sem recursos para criar conteúdo?

Participar ou não da Black Friday? Deixe os dados decidirem

Segundo dados levantados por uma pesquisa realizada pela Globo, disponibilizada pela Plataforma Gente, metade dos consumidores brasileiro (50%) pretendem fazer compras na Black Friday.

Essa informação já é um grande motivo para você construir suas campanhas para a data.

Porém, vale lembrar que, para lucrar com a sazonalidade, você precisa começar a se preparar com antecedência.

Afinal, conforme revela o estudo da Globo, “o impacto da Black Friday começa muito antes da sexta-feira”.

Aliás, essa conscientização já está se espalhando entre as empresas, que, já no ano passado, começaram suas ações mais cedo — tendo um crescimento nos 11 primeiros dias de novembro (representando aumento de 31%) e nos 7 dias de “esquenta Black Friday” — com faturamento batendo a casa dos R$ 2,8 bilhões.

Sendo que a quinta-feira anterior à Black Friday sozinha representou 25% de tudo o que foi vendido.

Isto mostra como é importante se planejar meses antes, para estar com tudo pronto já no início de novembro.

Caso você não tenha uma estratégia clara em mente, use nosso kit para planejar sua campanha de BFCM no B2B. É só clicar na imagem abaixo para fazer o download:

Vale a pena o B2B investir em campanhas para BFCM?

Apesar de muitas empresas B2B possuírem certo receio em participar da data, dados mostram que as conversas sobre Black Friday e Cyber Monday aumentam em 70x dentro do LinkedIn. 

Ou seja, uma rede voltada majoritariamente para empresas passa por uma mudança comportamental do seu público. Assim, demonstrando o impacto da data em todos os mercados.

Além disso, estratégias BFCM são perfeitas para reengajar clientes (o que, além de ser uma abordagem mais barata, também apresenta maiores chances de conversão e de aumentar o ticket médio das vendas); bem como atrair novos clientes, impulsionar vendas repetidas, entre outros.

Qual formato de conteúdo performa melhor para BFCM B2B?

Chegou à conclusão de que vale a pena investir em estratégias de marketing digital para a BFCM? Ótimo!

Agora, fica a dúvida: qual formato de conteúdo criar e oferecer para atrair a atenção dos possíveis compradores — e convertê-los em vendas?

Segundo dados de uma pesquisa de preferências de conteúdo realizada pela Demand Gen Report, 67% dos compradores B2B preferem consumir conteúdos em formato de webinar.

Além disso, para 43% deles, o tipo de conteúdo que é mais valioso para orientá-los em suas compras são as pesquisas de mercado e análises de estatísticas. 

Sendo que o segundo formato valioso seriam os estudos de caso, com 40% da preferência, empatado com os webinars.

Assim, você pode investir na criação de webinars que mostrem tendências de mercado e/ou estatísticas do setor, relacionados à sua solução. Por exemplo: “X Tendências surpreendentes sobre CRM”.

Também pode desenvolver artigos apresentando casos específicos de uso de seu produto/serviço (por exemplo, “Como impulsionar a produtividade das equipes comerciais utilizando uma plataforma de vendas”).

Como se planejar para a BFCM no B2B?

Se sua empresa nunca criou nenhuma ação para a BFCM ou fez campanhas muito em cima da hora, vale a pena conferir abaixo algumas dicas para desenvolver um planejamento mais assertivo para esta sazonalidade.

Não deixe para a última hora

Sem ter um planejamento estratégico prévio, sua empresa corre o risco de ser prejudicada ao tentar lucrar com a BFCM no B2B. 

Afinal, sem tempo para planejar estoque, analisar possibilidades viáveis de promoções e condições especiais, treinar a equipe, preparar landing pages (páginas de destino) com as propostas de valor, veicular anúncios atraentes, definir planos de contingência para possíveis imprevistos, dificilmente você conseguirá ter sucesso em sua campanha.

Por isso, é importante considerar: 

• 30 dias antes, avise os contatos da sua base sobre as promoções
• 20 dias antes, dê prioridade aos seus seguidores/leads/oportunidades no funil, oferecendo o desconto na data
• 10 dias antes, dispare um e-mail para que esses contatos possam se inscrever na lista de interesse por recebimento de ofertas
• 5 dias antes, crie uma cadência apresentando os descontos
• 1 dia antes, apresente mais descontos
• No dia, explore todos as suas promoções, combinando com gatilhos mentais de escassez (“essa condição expira em 12 horas”)
• 3 dias depois, estenda um pouco suas promoções para quem está em negociação.

Para não acabar criando promoções prejudiciais para sua empresa, considere também analisar a precificação dos seus produtos e fixar uma margem limite de descontos.

Você pode usar o guia abaixo para se orientar neste sentido. Clique na imagem para acessar:

Por fim, lembre-se: jamais tente enganar os consumidores com descontos “metade do dobro”. Atualmente, é fácil descobrir a farsa — o que pode destruir a reputação da sua marca.

Caso sua empresa não possa sustentar descontos, considere oferecer outros tipos de condições especiais. 

Pense no que seria de valor para o seu cliente, o que você poderia oferecer e melhorar a experiência dele, além de aumentar a percepção de negociação lucrativa para ele.

Parcerias

Você pode ampliar seu alcance nas estratégias BFCM B2B pensando fora da caixa. Por exemplo, ao fazer parcerias com empresas que oferecem serviços complementares aos oferecidos pela sua empresa

Por exemplo: se você tem uma plataforma de vendas, pode fazer parcerias com agências de marketing. Assim, as agências podem oferecer como serviço complementar aos clientes delas o seu sistema, aumentando assim tanto as vendas inbound como as outbound.

Você também pode potencializar os resultados das suas campanhas BFCM oferecendo condições exclusivas para revendedores.

Por exemplo, permita que os parceiros ofereçam 30% aos seus clientes no seu produto — ou crie uma oferta exclusiva para parceiros certificados.

Bundle Sales

Bundle Sales é uma combinação intencionalmente selecionada de produtos ou serviços de uma empresa que são comercializados juntos. 

O pacote misto refere-se a uma estratégia que pode ser usada para oferecer um pacote aos clientes por um preço mais baixo do que pagariam se comprassem cada item ou serviço separadamente. 

Os produtos agrupados geralmente são semelhantes entre si, mas também podem aliar itens diferentes para atrair um segmento de mercado específico ou reduzir o estoque de itens menos populares.

Criar pacotes com descontos é uma estratégia que as empresas costumam usar para ajudar a estimular a demanda de produtos, incentivar as vendas e aumentar as receitas com despesas mínimas de marketing — fazendo com que seja perfeita para uma campanha BFCM no B2B.

Por exemplo: “compre o plano básico e leve duas licenças para a nossa universidade online”. Ou “onboarding e assistência gratuita desde a Black Friday até a Cyber Monday”.

Use o gatilho de urgência para reforçar condições especiais

Caso o seu perfil de cliente ideal sejam médias/grandes empresas, é provável que os descontos por si sós não gerem urgência no departamento de compras. 

Nesse caso, é preciso que você construa uma urgência na sua comunicação e nas condições.

Por exemplo: “assine o contrato de intenção de compra e garanta o desconto até dia X”.

Você também pode usar o “Fear of Missing Out”. Esse método cria escassez utilizando uma oferta limitada a um número específico de novos clientes.

Por exemplo: “oferta exclusiva para os primeiros 100 novos clientes”.

Ofereça condições exclusivas para os clientes da sua base

A  maioria das empresas busca novos clientes ao criar suas estratégias de BFCM, mas acabam negligenciando aqueles que já estão dentro de casa. 

Ou seja, esquecem que vender para um cliente que já está na base é mais fácil e barato do que conquistar novos compradores.

De fato, dados do livro Métricas de Marketing comprovam que a probabilidade de vender para clientes da sua carteira é de 60% a 70%, enquanto que para novos compradores, as chances caem para algo em torno de 5% a 20%. 

Além disso, o Instituto de Atendimento ao Cliente revelou que 65% dos negócios de uma empresa vêm dos clientes da sua base.

Portanto, use sua campanha BFCM no B2B para oferecer condições especiais exclusivas para aqueles que já confiam no seu negócio.

Por exemplo: “clientes que fizerem o upgrade do plano mensal para o anual ganham X% de desconto. Ou “contrate um plano superior e ganhe 50% de desconto.”

Use seu site e app para divulgar suas ofertas de BFCM no B2B

Se você tem um site ou aplicativo, pode usar estes canais para divulgar suas promoções de BFCM. 

Afinal, como já comentamos, a maioria dos seus concorrentes estará buscando novos clientes. Assim, investir nos que você já tem é uma ação estratégica. 

Você pode fazer isso inserindo chamadas para a ação (CTAs), banners e chats atrativos sobre suas ações BFCM B2B em seu site/blog/app.

No app, você também pode programar o disparo de notificações sobre suas ofertas.

Segmente os clientes perdidos para personalizar suas ofertas

Ganhar a atenção do consumidor durante uma maratona, onde todos estão fazendo promoções é o seu maior desafio. Portanto, mantenha sua campanha ultra personalizada.

Neste sentido, você pode revisar os motivos de suas oportunidades perdidas, segmentando-as por razões específicas. Então, crie campanhas personalizadas para elas.

Alguns exemplos de segmentação que você pode fazer são:

• Preço
• Não é momento
• Falta de suporte.

Priorize o visual

Uma das descobertas do estudo da Globo sobre a Black Friday 2022 foi que 75% dos consumidores buscam na internet em 1º lugar quando precisam de informações sobre promoções da BFCM.

Sendo que 62% dos clientes confiam na internet para se manterem informados e 44% usam a internet constantemente para planejar suas compras.

Por isso, manter seus canais digitais em ordem, fornecendo uma excelente experiência do cliente é essencial. Incluindo mídias como: 

• Instagram
• YouTube
• LinkedIn
• Twitter
• Facebook.

Não foque apenas no fundo do funil

Enquanto novos clientes e novas receitas são — quase sempre — a preferência, focar em outras etapas do funil pode ser tão valioso quanto. 

Portanto, construa conteúdos mirando a jornada completa do consumidor:

Por exemplo: “Curso rápido e gratuito sobre ‘x’ por R$0,00. Originalmente à R$100,00”

Find a niche and get rich

Você pode identificar um público menor, porém mais qualificado para fazer suas ofertas da sua campanha BFCM no B2B. Afinal, dessa forma, você escapa da batalha por preço nos principais segmentos.

Uma forma de fazer isso é usar a matriz de nicho, para descobrir qual é esse público olhando para sua própria base de clientes.

A partir da descoberta desse nicho, basta usar ferramentas especializadas para encontrar contatos dentro do perfil — como, por exemplo, as listas segmentadas da Leads2b.

Nela, você pode pesquisar potenciais clientes usando o nicho como critério — além de inúmeros outros filtros que refinam ainda mais seus resultados.

Sem recursos para criar conteúdo?

Se na sua empresa você não conta com recursos suficientes para criar uma estratégia de conteúdo robusta, uma ideia é usar estratégias outsourced (terceirizar).

Existem diversas formas de criar conteúdo sem necessariamente ser um blog post:

• Native Content
• Earned Content
• UGC.

Entenda melhor cada uma delas a seguir:

Native Content

O native content é uma peça paga de marketing de conteúdo que aparece em um site diferente do seu. 

O conteúdo combina perfeitamente com a aparência do site “anfitrião”. Os usuários podem nem perceber que não vem de uma marca ou fonte externa, a menos que estejam prestando muita atenção. 

O native content é conhecido por muitos outros nomes, como:

• Conteúdo de marca
• Conteúdo patrocinado
• Parcerias de anúncios
• Conteúdo pago
• Conteúdo personalizado

Ainda que cada um desses tipos de native content tenha suas próprias pequenas nuances, todos eles fazem essencialmente a mesma coisa. 

Isto é: uma marca cria um conteúdo e paga para compartilhá-lo como parte integrada de outro site ou fonte de hospedagem. 

Por uma questão de transparência, a maioria dos native contents apresenta uma mensagem de isenção de responsabilidade para alertar os usuários de que o que estão vendo é parte de um patrocínio pago entre duas marcas.

O site anfitrião dita a aparência do conteúdo, onde ele compartilha partes e o modelo de pagamento da parceria. 

As decisões finais para esses elementos geralmente vêm de reuniões de conteúdo entre as equipes de marketing e a gerência de ambas as empresas. 

Muitas vezes, o site anfitrião recomenda conteúdo nativo para usuários com base em seus hábitos de navegação. 

Essas sugestões são geradas com base em tags ou em um algoritmo do site e aparecem nos rodapés e nas barras laterais do site — e são ótimas para impulsionar os resultados da sua campanha de BFCM no B2B.

UGC (User Generated Content)

O User Generated Content — conteúdo gerado pelo usuário, também conhecido como UGC ou conteúdo gerado pelo consumidor — é um conteúdo original e específico da marca, criado por clientes e publicado em mídias sociais ou outros canais. 

O UGC pode assumir várias formas, incluindo imagens, vídeos, resenhas, depoimentos ou até mesmo podcasts.

O  User Generated Content é usado em todas as etapas da jornada do comprador, para ajudar a influenciar o engajamento e aumentar as conversões. 

Também pode ser usado em mídias sociais e outros canais, como e-mail, landing pages ou páginas de checkout (as famosas “Thank you pages”, geradas após o preenchimento pelo usuário de algum formulário).

Este é um excelente formato de conteúdo para investir em sua campanha de BFCM B2B porque os consumidores são 2,4 vezes mais propensos a confiar no conteúdo gerado pelo usuário — em comparação com o conteúdo criado por marcas.

Earned Content

O Earned Content — ou conteúdo ganho — é qualquer material escrito sobre você ou sua marca que você mesmo não pagou ou criou.

Alguns exemplos Earned Content  de são as revisões nos marketplaces, avaliações nas redes sociais e o marketing boca a boca.

Mesmo que o conteúdo seja gerado de forma orgânica — portanto, não se pode prever que seja criado — ainda é possível criar ações que levem naturalmente o usuário a criar esse conteúdo.

A ação da Coca-Cola, colocando o nome das pessoas na latinha é um exemplo. De forma orgânica, as pessoas começaram a publicar fotos e vídeos com as latas em suas redes sociais.

Mas, você pode também pode incentivar o Earned Content ao enviar kits personalizados para seus clientes, brindes, entre outras ações que incitem o engajamento do consumidor.

Conclusão

As estratégias de conteúdo para a BFCM são diversas. Só no marketing digital, existem vários formatos e possibilidades para trabalhar com o conteúdo nessas datas sazonais.

Afinal, qualquer modelo de negócio pode participar desta data, contanto que faça um bom planejamento.

Pedro Clivati é bacharel em administração pela Universidade Federal de Santa Catarina, com especialização em engenharia, marketing e gerenciamento de projetos pela Politecnico di Milano. Atualmente, é Head de Growth na GrowthHackers

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